隨著商車費(fèi)改的不斷深入，第二次商車費(fèi)改進(jìn)一步下調(diào)了費(fèi)率浮動系數(shù)下限，還原了保險行業(yè)本質(zhì)，擴(kuò)大了保險公司自主定價權(quán)，提高了優(yōu)質(zhì)客戶識別能力，推動了市場良性競爭，將對車險業(yè)務(wù)的發(fā)展起到重要作用。2015年至今，保險監(jiān)管部門先后兩次大刀闊斧的行業(yè)改革，加大力度打擊車險市場亂象等手段，在短期內(nèi)，對財險市場主體造成一定影響。如何借助第二次商車費(fèi)改動力轉(zhuǎn)變自身發(fā)展模式、培育健康發(fā)展能力成為需要思考的重要問題。本文將對二次商車費(fèi)改所帶來的影響進(jìn)行梳理，同時提出一些解決問題的思路。
2017年年中，保監(jiān)會重拳出擊，先后發(fā)布《關(guān)于商業(yè)車險費(fèi)率調(diào)整及管理等有關(guān)問題的通知》、《關(guān)于整治機(jī)動車輛保險市場亂象的通知》，第二次商車費(fèi)改正式啟動。本輪改革適時適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，進(jìn)一步擴(kuò)大保險公司自主定價權(quán)，通過下調(diào)商業(yè)車險費(fèi)率浮動系數(shù)下限，運(yùn)用市場化手段降低商業(yè)車險費(fèi)率水平，旨在通過改革倒逼保險公司實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定價，推動市場由“費(fèi)用戰(zhàn)”、“價格戰(zhàn)”向以產(chǎn)品和服務(wù)為核心的良性競爭轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)保險行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。同時，通過此番“獎優(yōu)罰劣式”的費(fèi)率杠桿作用，對社會良好駕駛習(xí)慣的推行具有積極意義。但是，市場主體在習(xí)慣了尋找價格底線的慣性思維下，面對所謂新地板、高費(fèi)用率是否還能承受？尤其是車險保單利益以外的費(fèi)用促銷手段被嚴(yán)格禁止，這是對以往車險市場競爭手段的一次徹底顛覆，在業(yè)務(wù)經(jīng)營、財務(wù)核算、風(fēng)險管控方面產(chǎn)生較大影響，使財險公司在實(shí)際運(yùn)營過程中一時陷入費(fèi)用不能用、不敢用、不會用的困境。能否在歷經(jīng)改革陣痛之后真正實(shí)現(xiàn)脫胎換骨式的新生，認(rèn)真思索自身后需要做出哪些調(diào)整，如何應(yīng)對這一系列變革帶來的挑戰(zhàn)。
一、第二次商業(yè)車險費(fèi)率主要變革
（一）多地區(qū)自主核保系數(shù)及自主渠道系數(shù)明顯下調(diào)
本輪費(fèi)改后，天津等8個地區(qū)自主渠道系數(shù)和自主核保系數(shù)浮動下限均從0.85下調(diào)至0.75；北京等26個地區(qū)的自主渠道系數(shù)浮動下限從0.85下調(diào)至0.75，自主核保系數(shù)保持不變，浮動下限仍為0.85；在河南保監(jiān)局轄區(qū)，自主渠道系數(shù)浮動下限從0.85下調(diào)至0.75，自主核保系數(shù)浮動下限從0.85下調(diào)至0.80；在深圳保監(jiān)局轄區(qū)，自主渠道系數(shù)和自主核保系數(shù)浮動下限均從0.75下調(diào)至0.70。自主核保系數(shù)及自主渠道系數(shù)的下調(diào)，直接影響了車險的費(fèi)率折扣。第一次商車費(fèi)改后，車險最低折扣由費(fèi)改前的7折下降至4.3折，而經(jīng)過本次下調(diào)，理論上車險最低折扣將下調(diào)至3.8折，深圳、北京、廈門等地區(qū)甚至能夠低于3折。
（二）監(jiān)管指標(biāo)和手段趨于多元化
在本輪費(fèi)改中，保險監(jiān)管部門使用車險綜合成本率、綜合費(fèi)用率、未決賠款準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差率[未決賠款準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差率=（未決賠款準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差-攤回未決賠款準(zhǔn)備金）/已賺保費(fèi)]等三個指標(biāo)維度對保險公司的經(jīng)營狀況進(jìn)行監(jiān)管,要求財產(chǎn)保險公司建立常態(tài)化的商業(yè)車險條款費(fèi)率回溯和修訂機(jī)制，嚴(yán)格防范商業(yè)車險定價風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險，對發(fā)生重大偏離的可責(zé)令財產(chǎn)保險公司停止使用存在問題的商業(yè)車險產(chǎn)品并修改費(fèi)率方案，情節(jié)嚴(yán)重的可依法在一定期限內(nèi)禁止財產(chǎn)保險公司申報新的商業(yè)車險條款費(fèi)率。雖然具體的監(jiān)管辦法尚未出臺，但監(jiān)管指標(biāo)的科學(xué)化和手段的多元化成為此次改革的必然趨勢。
（三）對車險市場亂象的治理更加具體化
監(jiān)管部門也意識到，惡性競爭的亂象如果不加以遏制，商車費(fèi)改的預(yù)期效果將難以實(shí)現(xiàn)。二次商車費(fèi)改方案公布不到一個月，7月6日，保監(jiān)會正式印發(fā)《關(guān)于整治機(jī)動車輛保險市場亂象的通知》，強(qiáng)調(diào)保險公司不得忽視內(nèi)控合規(guī)和風(fēng)險管控，明令禁止以直接業(yè)務(wù)虛掛中介業(yè)務(wù)等方式套取手續(xù)費(fèi)、以虛列“會議費(fèi)”“宣傳費(fèi)”等方式套取費(fèi)用的違規(guī)行為；禁止通過返還現(xiàn)金或贈送預(yù)付卡、有價證券、保險產(chǎn)品、購物券、實(shí)物及采取積分折抵保費(fèi)、積分兌換商品等方式，給予或者承諾給予投保人、被保險人保險合同約定以外的利益。同時，還明確保險公司不得通過虛增零配件項(xiàng)目、虛構(gòu)工時項(xiàng)目、提高零配件價格、提升工時費(fèi)定價標(biāo)準(zhǔn)等方式，故意擴(kuò)大保險事故損失或增加保險理賠支出，進(jìn)行不當(dāng)利益輸送；不得脫離公司發(fā)展基礎(chǔ)和市場承受能力，向分支機(jī)構(gòu)下達(dá)不切實(shí)際的保費(fèi)增長任務(wù)；不得偏離精算定價基礎(chǔ)，以低于成本的價格銷售車險產(chǎn)品開展不正當(dāng)競爭。保險市場要按照標(biāo)本兼治、疏堵結(jié)合、多管齊下、綜合施策的原則，實(shí)施積極穩(wěn)妥的深化改革，促進(jìn)市場持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。
二、第二次商業(yè)車險費(fèi)改帶來的挑戰(zhàn)
1.車險保費(fèi)發(fā)展壓力增大
回顧2016年及2017年一季度車險保費(fèi)情況，2016年底，商業(yè)車險車均保費(fèi)較第二次改革前下降5.3%，減少保費(fèi)250億。2017年一季度，全行業(yè)實(shí)現(xiàn)車險保費(fèi)1,781.99億元，同比僅增長6.11%，與2016年10.25%的增速相比，下滑4.14個百分點(diǎn)，下降明顯。由于車險增速低于行業(yè)平均水平，車險保費(fèi)占比也有所下降，從2016年的73.76%下降到2017年一季度的67.62%。短期內(nèi)二次費(fèi)改所帶來的車均保費(fèi)下降及保費(fèi)增速放緩成為必然趨勢，是保險公司基層經(jīng)營單位面臨的最大壓力。
2.獲利空間進(jìn)一步縮水
在目前的車險業(yè)務(wù)經(jīng)營中，家庭自用車、非營業(yè)客車兩大客戶群是目前車險業(yè)務(wù)的主要利潤來源。第一次費(fèi)改后，這兩大客戶群的“地板價”占比明顯高于其他客戶群，而本輪費(fèi)改對其業(yè)務(wù)規(guī)模和賠付率的影響也將是最大的。在新車折扣維持當(dāng)前水平不變的情況下，這兩類客戶群保費(fèi)收入將面臨7%左右的下降，整體車險賠付率將相應(yīng)上升4個百分點(diǎn)，若費(fèi)用率短期內(nèi)未見下降，則盈利空間將大幅縮水。
3.科學(xué)定價能力亟待提高
在本輪費(fèi)改中，進(jìn)一步擴(kuò)大了財產(chǎn)保險公司費(fèi)率厘定自主權(quán)，自主核保系數(shù)和自主渠道系數(shù)將由各保險公司自行測算，引發(fā)了行業(yè)對風(fēng)險定價體系的普遍重視和資源投入。費(fèi)改前，僅依靠出險次數(shù)區(qū)分好壞業(yè)務(wù)，普遍缺乏精準(zhǔn)定價概念；費(fèi)改后，大小主體紛紛加強(qiáng)定價體系建設(shè)，自主開發(fā)或引入咨詢，開發(fā)個性化、精細(xì)化車險定價模型與核保引擎。除了出險次數(shù)這一解釋因子外，車輛的零整比、品牌、交通記錄、行駛里程以及車主個人信息年齡、性別、家庭狀況等也逐漸成為影響保費(fèi)高低的重要因子，這些都對保險公司積累基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、精算水平等提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。保險公司需要通過創(chuàng)新維度，從“車輛”和“駕駛?cè)恕钡慕嵌葹檐囯U精細(xì)化定價奠定技術(shù)和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，提高自身精準(zhǔn)定位“好車主”的能力。
4.渠道扭曲使費(fèi)用成本居高不下
2016年，經(jīng)過首輪費(fèi)改車險保費(fèi)收入排名前60名的財險公司，平均車險綜合費(fèi)用率高達(dá)41%，達(dá)到歷史最高，不少保險公司無視風(fēng)險差異大打“價格戰(zhàn)”，將兩個系數(shù)調(diào)至最低，通過高比例費(fèi)用進(jìn)行價格補(bǔ)貼，綜合成本率因此居高不下，擠占了車險的利潤空間，與改革初衷背道而馳。第二次費(fèi)改在調(diào)整自主系數(shù)、保費(fèi)價格的同時，通過《關(guān)于整治機(jī)動車輛保險市場亂象的通知》明確規(guī)定了費(fèi)用投放和渠道格局，對于以費(fèi)用爭奪市場份額的趨勢尚未扭轉(zhuǎn)的保險市場，將在短期內(nèi)影響車險市場及車險渠道走向。價格扭曲將異化為渠道扭曲，渠道間的轉(zhuǎn)化能力以及如何把資源直達(dá)客戶成為競爭的主要矛盾。市場上直銷渠道贈送行為在短期內(nèi)能夠基本消失，但是暗中贈送、變相贈送或通過代理贈送等形式仍然存在。在政策的重壓下，贈送行為很可能將以“渠道扭曲”的形式繼續(xù)泛濫。
5.費(fèi)用空間被進(jìn)一步壓縮
首輪商車費(fèi)改之后，賠付率下降了，但少數(shù)公司卻將改革的紅利用于盲目拼規(guī)模、搶份額和渠道資源的惡性爭奪，導(dǎo)致費(fèi)用率畸高。第二次商車費(fèi)改的意圖非常明確，通過降低自主系數(shù)，進(jìn)一步降低保費(fèi)充足度，進(jìn)一步降低保險公司的費(fèi)用空間，對于費(fèi)用的監(jiān)管也更加精細(xì)化，從而遏制保險公司間的砸錢競爭，保險公司已經(jīng)沒有更多的成本空間進(jìn)行持續(xù)的費(fèi)用戰(zhàn)了。但是，車險價格下降，一步到位會很快，而費(fèi)用下降會比較慢，如車商渠道，4S店利用汽車銷售渠道優(yōu)勢，掌控了手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)制定的主動權(quán)，保險公司不得不向高額代理費(fèi)用低頭，這其中的博弈可能需要一個相對漫長的時間。短期內(nèi)，車險增速會進(jìn)一步下滑，行業(yè)短期內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展壓力較大，尤其是中小型財險公司由于分支機(jī)構(gòu)數(shù)量、渠道建設(shè)能力、品牌效應(yīng)等劣勢，將面臨更大壓力。
三、保險公司應(yīng)對改革的主要策略
商業(yè)車險費(fèi)率改革歷經(jīng)2015年的試點(diǎn)先行、2016年的全面推進(jìn)、2017年的二次費(fèi)改，短短兩年多的時間里，兩次商車費(fèi)改接踵而來。從費(fèi)改的原理上看，進(jìn)行“大數(shù)據(jù)”精準(zhǔn)分析，提高車險定價能力，準(zhǔn)確識別“好車主”，降低賠付率才是應(yīng)對商車費(fèi)改的根本出路。
1.結(jié)合監(jiān)管新形態(tài)，做好定價應(yīng)對
財險公司要認(rèn)真研究第二次費(fèi)改最終方案，做好模型升級，規(guī)劃定價戰(zhàn)略，確定定價政策、價格和費(fèi)用方案。在此過程中，要充分考慮綜合成本率閥值、費(fèi)用率閥值，按照閥值監(jiān)管要求及準(zhǔn)備金提取異動情況，匡算“紅線水平”，并結(jié)合利潤預(yù)算和現(xiàn)有保單盈利情況，設(shè)置新業(yè)務(wù)總體利潤目標(biāo)及總體費(fèi)用率目標(biāo)，進(jìn)而確定總體賠付率目標(biāo)。通過分析自身特點(diǎn)與優(yōu)勢，將賠付率目標(biāo)差異化到渠道、客戶群等關(guān)鍵板塊，逐單精準(zhǔn)確定價格、費(fèi)價聯(lián)動進(jìn)行精準(zhǔn)費(fèi)用配置，逐步擺脫“尋找地板價”的定價思維，真正落實(shí)風(fēng)險定價、差異化配置資源。
2.以UBI車險為思路，創(chuàng)新模型因子
在本輪商車費(fèi)改的影響下，市場整體保費(fèi)下降，再加上開放自主定價，財險公司以往依靠高費(fèi)用，在市場上囫圇吞棗式不區(qū)分優(yōu)劣業(yè)務(wù)拼搶規(guī)模的發(fā)展模式，已被保監(jiān)會一紙監(jiān)管文件終結(jié)了。保險公司的精細(xì)化經(jīng)營，其定價能力、識別優(yōu)質(zhì)客戶的能力，將對車險業(yè)務(wù)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。而歐美市場已經(jīng)比較成熟的UBI（Usage Based Insurance）模式越來越受到重視，雖然掣肘于端口對接等技術(shù)壁壘以及車企抵觸共享信息等人為壁壘，UBI型產(chǎn)品一時無法在國內(nèi)全面推行，但UBI模式關(guān)注的數(shù)據(jù)維度仍舊為我們精準(zhǔn)定價打開了眼界。數(shù)據(jù)是精準(zhǔn)定價的基礎(chǔ)，擴(kuò)大基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集維度是進(jìn)行數(shù)據(jù)收集的首要工作。保險公司有權(quán)限從出險次數(shù)之外更多的維度對保費(fèi)進(jìn)行定價，可以從過去的出險歷史和當(dāng)下駕駛習(xí)慣兩大方面，對未來的駕駛風(fēng)險做更精確管控。車主的個人信息，包括年齡、性別、職業(yè)、駕駛習(xí)慣，以及車輛的交通記錄、行駛里程等也都可能成為影響保費(fèi)高低的因子。財險公司在以往基礎(chǔ)數(shù)據(jù)缺乏的現(xiàn)狀下，也可以試圖去尋求一些具備數(shù)據(jù)分析能力的科技公司的幫助，為車險增強(qiáng)定價能力、更好地識別優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行創(chuàng)新。如螞蟻金服基于AI技術(shù)，通過對用戶多場景海量數(shù)據(jù)的挖掘和整合，進(jìn)行標(biāo)簽刻畫，對用戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像和風(fēng)險分析后得出不同的車險分值，根據(jù)該分值保險公司可以確定用戶車險的價格，給予其不同的定價政策。
3.創(chuàng)新服務(wù)模式，提高客戶忠誠度
保監(jiān)會《關(guān)于整治機(jī)動車輛保險市場亂象的通知》在打擊違規(guī)送贈行為的同時，也為財險公司做強(qiáng)車險服務(wù)價值提供了新的機(jī)遇。財險公司應(yīng)該逐步解放思想，打破固有發(fā)展格局，將發(fā)展的主要精力集中到創(chuàng)新服務(wù)模式上來，回歸保險行業(yè)本源。通過創(chuàng)新客戶服務(wù)形式，用特色服務(wù)推動效益險種發(fā)展與市場競爭力的提升，充分挖掘“人無我有、人有我優(yōu)”的自身優(yōu)勢，擴(kuò)大品牌傳播與服務(wù)美譽(yù)度的良好影響，不斷培育品牌服務(wù)價值，提升客戶認(rèn)知度，提升效益型險種的承保比例，提高客戶忠誠度。
4.用活送修資源，實(shí)行重點(diǎn)送修
在第二次商車費(fèi)改的沖擊下，財險公司的營銷重點(diǎn)向新車業(yè)務(wù)、優(yōu)質(zhì)續(xù)保業(yè)務(wù)、15萬元以下優(yōu)質(zhì)私家車等業(yè)務(wù)類型傾斜，加大對于優(yōu)質(zhì)客戶的爭搶力度。在車商渠道上，要用活理賠資源換保費(fèi)，把理賠資源用到極致，如對4S店采取“重點(diǎn)送修”激勵模式，即對每月保費(fèi)貢獻(xiàn)度大的4S店額外享受重點(diǎn)送修。此外，可以結(jié)合自身優(yōu)勢，創(chuàng)新送修概念，如使用送修份額概念，更直觀地體現(xiàn)財險公司的渠道掌控力度，提升渠道話語權(quán)，逐漸改變被動局面。
5.開辟服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，壓縮理賠成本
車均保費(fèi)下降是第二次商車費(fèi)改帶來的最直接影響，使得保險公司必須考慮進(jìn)一步控制理賠成本，進(jìn)一步探索開辟更容易控制的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，逐步降低可管控程度差、維修價格高的4S店維修比例。同時，加大力度打擊財險公司內(nèi)部與4S店等維修機(jī)構(gòu)勾結(jié)，規(guī)避通過虛增零配件項(xiàng)目、虛構(gòu)工時項(xiàng)目、提高零配件價格、提升工時費(fèi)定價標(biāo)準(zhǔn)等方式，故意擴(kuò)大保險事故損失或增加保險理賠支出，進(jìn)行不當(dāng)利益輸送的行為，從而確保在成本及賠付端節(jié)約的資源能更多地投入到服務(wù)、售后中去，獲取更多的續(xù)保優(yōu)質(zhì)客戶，由此車險業(yè)務(wù)才能夠獲得一定利潤空間，實(shí)現(xiàn)良好的持續(xù)發(fā)展。
6.創(chuàng)新渠道轉(zhuǎn)換，推進(jìn)分散性業(yè)務(wù)
第二次費(fèi)改后，渠道轉(zhuǎn)換能力成為行業(yè)競爭的關(guān)鍵。保險集團(tuán)公司可以進(jìn)一步探索從集團(tuán)層面強(qiáng)化與人身險公司的業(yè)務(wù)互動。同時，可以參考借助目前的微商、微店等模式，探索建立社交化拓展，建立以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的保險銷售模式，推進(jìn)社會分散性業(yè)務(wù)發(fā)展，充分發(fā)揮社交網(wǎng)絡(luò)對分散型客戶、社會營銷員和新增代理人的聚合作用，破解以往業(yè)務(wù)受制于車商渠道、營銷員個人的被動局面，也更有利于實(shí)現(xiàn)資源直達(dá)客戶。
結(jié)語
本輪商車費(fèi)改中，無論從NCD計算系數(shù)的調(diào)整還是大數(shù)據(jù)技術(shù)的使用等均體現(xiàn)了保險業(yè)姓“保”的行業(yè)本質(zhì)，改革倒逼行業(yè)向更加人性和科學(xué)的方向發(fā)展。商車費(fèi)改的關(guān)鍵意義在于提高行業(yè)的整體認(rèn)識，行業(yè)整體要認(rèn)識到費(fèi)改是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的大事件，也是全面提升行業(yè)經(jīng)營管理和服務(wù)水平的重要契機(jī)，是推動行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的必由之路，只有這樣保險行業(yè)才能夠持續(xù)健康發(fā)展，未來的車險市場必將屬于能夠做好風(fēng)險選擇和市場細(xì)分的財險公司。
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