7月27日消息，在2017思路企業(yè)電子商務(wù)服務(wù)大會(huì)上，自媒體網(wǎng)紅郭果果mint發(fā)表了公開演講，她表示只有商家、平臺(tái)、達(dá)人三方共同努力，才能做出好的內(nèi)容營(yíng)銷。
（自媒體網(wǎng)紅郭果果mint）
由思路網(wǎng)主辦，億邦動(dòng)力網(wǎng)協(xié)辦的2017思路企業(yè)電子商務(wù)服務(wù)大會(huì)于2017年7月27日—7月28日在上海舉辦。會(huì)議邀請(qǐng)到眾多企業(yè)大佬，優(yōu)秀服務(wù)商代表及業(yè)內(nèi)專業(yè)人士同臺(tái)論道，共話電商。
本屆大會(huì)以電商服務(wù)為主線，主題為“渡”，破迷開悟，由此到彼，方得渡。今天所處的階段，是大批企業(yè)需要進(jìn)行數(shù)字化武裝和改造的階段，可理解為渡河，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)就是所處的此岸，數(shù)字經(jīng)濟(jì)形態(tài)就是需要前往的彼岸。在這一渡河過程中，有一個(gè)角色不可或缺且非常重要，TA就是服務(wù)商，他們可以被理解為企業(yè)的擺渡人，因?yàn)榛驔Q定，絕大部分企業(yè)只有依靠一批批優(yōu)秀的服務(wù)商，才能被渡到彼岸。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。
以下是演講實(shí)錄：
主持人：接下來為我們分享的是一位自媒體網(wǎng)紅郭果果，請(qǐng)她來分享“百萬流量如何來？”
郭果果：大家好，我是果果，大家平時(shí)可能經(jīng)?？吹降氖俏业奶?。所以很少會(huì)看見我出現(xiàn)在公開的場(chǎng)合，今天感到很幸運(yùn)的和大家做一個(gè)分享。
我在淘寶的美妝類目里是一個(gè)全渠道達(dá)人，擁有圖文、直播、視頻，PGC全部的權(quán)限。去年年底的時(shí)候在淘寶做了第一個(gè)美妝PGC節(jié)目《8號(hào)化妝間》，今年預(yù)期完成在淘寶投放三個(gè)PGC節(jié)目，四個(gè)小視頻的IP。我自己學(xué)習(xí)國(guó)際芳療師，比較熱愛護(hù)膚，所以我一直做美妝類目的自媒體。除了淘寶之外還會(huì)在很多其它美妝類目的平臺(tái)，經(jīng)常與粉絲分享一些美妝知識(shí)。
一、為什么要做內(nèi)容營(yíng)銷？
大家可以拿出手機(jī)看淘寶APP，淘寶APP版面大部分內(nèi)容都來自于淘寶達(dá)人，我們可以在淘寶APP里看見淘寶頭條、每日好店、愛逛街、淘寶直播等等內(nèi)容，這些內(nèi)容都是來自于淘寶達(dá)人。按照渠道種類劃分有三類：圖文；視頻；直播，這三類覆蓋了手淘非常大的流量入口。
這三種渠道同時(shí)也會(huì)得到手淘平臺(tái)的流量支持。比如說淘寶直播置頂、愛逛街banner置頂，淘寶頭條置頂?shù)鹊?，這樣的流量非常的可觀。并且是帶有一定內(nèi)容沉淀的。
二、內(nèi)容營(yíng)銷會(huì)帶來什么？
（PPT圖示）這是一張商家發(fā)給我的后臺(tái)截圖，依靠達(dá)人的內(nèi)容投放，一周成交額和好評(píng)率都達(dá)到了一個(gè)非?？捎^的數(shù)值。
我們?yōu)榱丝刺詫氝_(dá)人到底能夠做出什么樣的銷量轉(zhuǎn)化，所以自己開了一家店鋪，從0-5000的銷量大家可以猜一下我們用了多久時(shí)間？我們先和用戶做種草，把產(chǎn)品非常完整性的投放到用戶面前，然后再做轉(zhuǎn)化，這樣避免了用戶在拿到產(chǎn)品的時(shí)候覺得和自己在商品詳情頁(yè)看到的東西不一樣。通過達(dá)人自己本身的粉絲群體以及自己的專業(yè)度推出來的產(chǎn)品，可能會(huì)比用戶在淘寶里搜索到你的產(chǎn)品進(jìn)入到你的詳情頁(yè)，看到的你詳情頁(yè)里的東西更真實(shí)。我們通過整個(gè)淘寶視頻、直播、圖文，還配合了外站宣發(fā)用一個(gè)達(dá)人的渠道做出來5000個(gè)銷量，只用了不到15天時(shí)間。
三、如何做好內(nèi)容營(yíng)銷？
達(dá)人是生產(chǎn)內(nèi)容的，達(dá)人是為我們帶來流量的，帶進(jìn)來的流量會(huì)在自己店鋪中會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，我們通過比對(duì)自己店鋪的數(shù)據(jù)分析結(jié)果發(fā)現(xiàn)，達(dá)人帶來的流量會(huì)增加進(jìn)店量、拉長(zhǎng)訪客停留時(shí)間，會(huì)減少店鋪跳失率。達(dá)人不會(huì)特別硬的推廣告，會(huì)通過個(gè)人自有的特性推廣你的產(chǎn)品，所以用戶想購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，他的腦子里已經(jīng)有達(dá)人種草的印象了，這個(gè)時(shí)候再跳到頁(yè)面中，會(huì)更仔細(xì)的看整個(gè)頁(yè)面的東西，所以達(dá)人是把流量引進(jìn)你的店鋪中，從而在你的店鋪成單轉(zhuǎn)化。有些店鋪為了轉(zhuǎn)化會(huì)提供給達(dá)人免費(fèi)的粉絲福利，我其實(shí)不贊同這種做法。我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)想要提高轉(zhuǎn)化的方式并不是抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)只能作為你的一個(gè)刺激消費(fèi)的行為，并不能作為你提高轉(zhuǎn)化的方式，我很少給我的粉絲抽獎(jiǎng)，一旦抽獎(jiǎng)也是提出了很高要求才會(huì)贈(zèng)送一位。比如轉(zhuǎn)發(fā)到200抽一位，這個(gè)還不是白給你，是給你試用，你要給我發(fā)試用心得。為的就是讓粉絲融入到我的內(nèi)容中來。
我們達(dá)人把流量帶入到你的店鋪中，什么樣的因素會(huì)影響你的轉(zhuǎn)化？
第一，頭圖。不管是圖文還是視頻，他能夠看到的第一眼接觸商家的就是你的頭圖，大家做頭圖一定要切記把牛皮鮮去干凈，干凈的頭圖或者有調(diào)性的頭圖，甚至是短視頻的頭圖，整體轉(zhuǎn)化會(huì)提高非常多。
第二，詳情頁(yè)。尤其我是推品牌類東西，可能涉及到全球代購(gòu)的店鋪，有些就是一個(gè)買手在韓國(guó)自己逛街的圖片，自己在超市里拿貨的圖片，可能是為了體現(xiàn)產(chǎn)品的真實(shí)度，但是這樣的詳情頁(yè)跳失率非常高。因?yàn)榉劢z覺得去這樣的詳情頁(yè)并不能搜尋到自己想要的產(chǎn)品信息。
第三，評(píng)論。一般大家買東西的時(shí)候深有感觸，我買東西的時(shí)候一定要看一下評(píng)論，如果你的買家秀是非常好看的小姑娘穿著你的衣服，你的衣服賣的會(huì)非常好，如果是背景是鄉(xiāng)村街道，你賣1000元的衣服讓一個(gè)大嬸穿你的衣服，這個(gè)轉(zhuǎn)化率肯定不好。
所以大家一定要檢查以上三項(xiàng)是否做好，如果做不好先優(yōu)化再找達(dá)人，否則達(dá)人的流量不能形成轉(zhuǎn)化。即使是在沒有商家推廣的情況下，我們選品的時(shí)候也看以上三項(xiàng)，我們會(huì)在這一堆商家里選擇這三項(xiàng)最好的，這樣的商品會(huì)提高我們的內(nèi)容轉(zhuǎn)化率。
我們給達(dá)人資料的時(shí)候：
一是給產(chǎn)品名稱，盡量簡(jiǎn)短，能夠讓達(dá)人脫口而出你的產(chǎn)品名稱，大家知道人的記憶力是有限的，如果有特別長(zhǎng)的名稱，尤其是大品牌，大家給產(chǎn)品名稱的時(shí)候會(huì)盡可能的簡(jiǎn)化，主要體現(xiàn)你的品牌、體現(xiàn)你的產(chǎn)品是什么就可以了。
二是產(chǎn)品鏈接。這個(gè)是必要提前給到的，方便達(dá)人去了解產(chǎn)品內(nèi)容。
三是產(chǎn)品賣點(diǎn)。你給達(dá)人產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候很多商家給的資料非常官方。我遇到一個(gè)商家給我一個(gè)4頁(yè)的Word文檔，我每天時(shí)間都非常的滿，看到這樣一個(gè)產(chǎn)品讓我做直播，我都傻了，根本不可能背下來4頁(yè)的文稿，建議大家用四個(gè)詞或者八個(gè)詞把產(chǎn)品最核心的賣點(diǎn)垂直化列出來給我就可以了。像一些精華眼霜，眼霜是關(guān)鍵詞，精華是關(guān)鍵詞，品牌是一個(gè)關(guān)鍵詞，再垂直到細(xì)分類目中，是抗皺還是保濕的，把關(guān)鍵詞列出來就可以了，根本不需要特別官方的說明書，例如我們這個(gè)產(chǎn)品是來自澳洲、用的什么成分。你只要告訴我它是做什么的，有什么賣點(diǎn)就夠了。相信達(dá)人會(huì)有自己的專業(yè)知識(shí)去優(yōu)化推廣話術(shù)。
四是特殊備注，我建議大家備注一些絕對(duì)不能說的詞和競(jìng)品。特殊備注一定要告訴他可以說什么，不可以說什么。
以上四點(diǎn)是會(huì)完全影響到你和達(dá)人是否能夠有一個(gè)非常好的交流。我經(jīng)常收到一堆產(chǎn)品，可能一場(chǎng)會(huì)直播20-50個(gè)產(chǎn)品，你給我很大一段的解釋或者官方的公告，我不如自己看你的詳情頁(yè)可能會(huì)更好一點(diǎn)，這四點(diǎn)也是是否能夠讓達(dá)人配合你做最好的內(nèi)容營(yíng)銷所需要的。
很多人說為什么我投放出去的產(chǎn)品，一個(gè)點(diǎn)擊率都沒有，我是不是被達(dá)人騙了，不是的，因?yàn)楝F(xiàn)在系統(tǒng)千人千面，我們一般會(huì)說我們自己會(huì)跟你幾個(gè)品牌或者跟幾個(gè)商家進(jìn)行比較深度合作，我專屬于服務(wù)你的商家，我會(huì)和他們進(jìn)行數(shù)據(jù)溝通。
第一，好評(píng)率最高的產(chǎn)品。評(píng)論是影響轉(zhuǎn)化非常重要的因素，你的一個(gè)祛斑霜的評(píng)論點(diǎn)擊進(jìn)去評(píng)論都說沒有用，你的產(chǎn)品再怎么好，給的傭金再高、推廣費(fèi)用再高也是必然不會(huì)有轉(zhuǎn)化。所以我們會(huì)挑一個(gè)好評(píng)率最高產(chǎn)品。
第二，銷售數(shù)量最多的產(chǎn)品。尤其我們做護(hù)膚行業(yè)的，誰都不愿意當(dāng)?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人，誰都不愿意拿自己的臉當(dāng)試驗(yàn)品，包括我們自己買東西的時(shí)候也是一樣的，新品出來時(shí)都是持觀望的狀態(tài)，一般一個(gè)品牌出一個(gè)新品，大家首先就是去各大網(wǎng)站做功課，看看大家的評(píng)論。然后再買。所以0評(píng)論的產(chǎn)品除非特別小眾的商品。一般0評(píng)論的都不太會(huì)轉(zhuǎn)化…
第三，正在做營(yíng)銷活動(dòng)的產(chǎn)品。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些聚劃算、店鋪周年店慶這類的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化非常高，雖然一些國(guó)際性品牌的營(yíng)銷活動(dòng)可能力度沒有那么大，很多都是不降價(jià)的產(chǎn)品，但是他們可能會(huì)送中樣、小樣，我們配合營(yíng)銷活動(dòng)的產(chǎn)品給到達(dá)人，做合理的刺激消費(fèi)也是可以提高大家轉(zhuǎn)化率的。
第四，復(fù)購(gòu)率最高的產(chǎn)品。對(duì)于達(dá)人來說我們也是希望一個(gè)產(chǎn)品可以很多次被復(fù)購(gòu)和很多次產(chǎn)生傭金，我們也會(huì)看復(fù)購(gòu)率更高的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率最高？比如洗面奶，我們偏向于復(fù)購(gòu)率更高的產(chǎn)品。
給出以上四個(gè)產(chǎn)品的核心數(shù)據(jù)，和你的達(dá)人討論到底在哪個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)推哪個(gè)產(chǎn)品會(huì)更好，這樣會(huì)比丟一個(gè)產(chǎn)品鏈接給達(dá)人的效果更好。
四、如何共建完整的內(nèi)容營(yíng)銷？
第一，市場(chǎng)分析；第二，選擇產(chǎn)品；第三，內(nèi)容運(yùn)行；第四內(nèi)容沉淀。內(nèi)容是只要我不刪就都可以在網(wǎng)上被搜索到的，像微博也是，如果有人用微博搜索一下。內(nèi)容如果沒有刪除的話。一定會(huì)沉淀下來，內(nèi)容投放完成以后會(huì)達(dá)到內(nèi)容沉淀的效果，內(nèi)容沉淀以后會(huì)再進(jìn)行第二步的推廣，它是一個(gè)非常好的良性循環(huán)。
另外。
我們會(huì)用自己所有的淘外資源配比整個(gè)淘寶的營(yíng)銷，比如說我自己有小紅書、網(wǎng)易美學(xué)等等，我們?cè)谕瞥似放频膫€(gè)人推廣做宣發(fā)之外，我自己也會(huì)做全網(wǎng)宣發(fā)，會(huì)把所有流量全部集中在淘寶平臺(tái)中，做內(nèi)容轉(zhuǎn)化。很多年前很多品牌會(huì)找我們發(fā)微博，帶一條淘寶連接，但是自從有了淘寶達(dá)人以后，淘寶達(dá)人兼顧了這個(gè)品牌的宣傳能力的同時(shí)，還能為你帶來轉(zhuǎn)化，這就是我們?yōu)槭裁吹胶筮叞炎约核械姆劢z以及店鋪或者是品牌他們能夠去做的渠道宣發(fā)全部往淘寶達(dá)人這個(gè)地方引流的原因，就是因?yàn)樗燃骖櫫似放频男麄鳎布骖櫫虽N售轉(zhuǎn)化。普通的時(shí)候可能找一個(gè)微博達(dá)人發(fā)帖子是500、600、1000，但是你把這個(gè)費(fèi)用放到淘寶達(dá)人中，不但可以做到整個(gè)品牌的宣傳，還可能為你帶來一個(gè)高的流量轉(zhuǎn)化，萬一出一個(gè)爆文貼，點(diǎn)擊就能達(dá)到幾百萬。一旦發(fā)生爆帖，為店鋪帶來的流量和轉(zhuǎn)化率也是非?？捎^的。
商家在平臺(tái)上找到達(dá)人做內(nèi)容營(yíng)銷，我們商家、平臺(tái)、達(dá)人三方共同努力，能夠做出一個(gè)非常好的內(nèi)容營(yíng)銷。這就是商家找到我們的達(dá)人，一起找到美妝的一些達(dá)人，一起做出來，效果非常不錯(cuò)。大家在平時(shí)做的時(shí)候，可以三方一起聯(lián)動(dòng)共同把內(nèi)容營(yíng)銷的利益最大化。
今天演講到這里，謝謝大家。
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