某建筑公司的銷售人員老王一直是公司的銷售冠軍，在他負責(zé)的區(qū)域里，幾乎所有的項目他都了如指掌，甚至是那些建設(shè)地點非常偏僻的項目。令人敬佩的是，對于所有的項目，他都通過幾個電話把客戶的組織結(jié)構(gòu)、項目進展和關(guān)鍵決策人弄得一清二楚。他是怎么做到的呢？
原來老王這些年在他負責(zé)的區(qū)域里除了運作項目，還留意發(fā)展和維護與外界的關(guān)系，并通過CRM系統(tǒng)把這些管理都管理起來，包括那些已經(jīng)合作過的老客戶、設(shè)計院設(shè)計師，還有很多是做其他產(chǎn)品銷售的同行，老王平時只要有空就會和這些人一起吃飯、聊天，很多信息也就隨之而來，完善了CRM管理系統(tǒng)里面的信息，關(guān)鍵人員圖譜，這些人逐漸變成了老王的線人，有時候甚至?xí)鲃蛹s老王共同探討項目，所以老王不用費力氣就能把客戶的情況摸得一清二楚，老王說這幾年業(yè)績的突飛猛進離不開CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的幫忙，理順了客戶關(guān)系，還經(jīng)常自動提醒我應(yīng)該去做什么。
接下來我們再分享一下獲得客戶線索的十二種方法：
1. 老客戶再次購買的信息：如果客戶前期維護得比較好，對你的產(chǎn)品和服務(wù)比較滿意，客戶直接采購或者修正采購，能節(jié)省雙方的溝通成本和時間，直接進入成交階段，這是最理想的客戶線索來源。
2. 老客戶轉(zhuǎn)介紹的信息：因為有人幫你介紹和背書，這種信息的可信度高。如果你有這樣一個習(xí)慣，每次拜訪客戶后不斷成功與否都順便問一句“能否給我推薦一個客戶”，相信對你的業(yè)務(wù)會大有好處。
3. 客戶慕名而來：客戶的采購傾向性已經(jīng)很明確，這樣的客戶成交的可能性很大。但這種情況可遇而不可求，遇上了就是你的福氣，不過有些行業(yè)真的就是等客戶上門，比如管理咨詢行業(yè)，最有名的是麥肯錫、羅蘭貝格。不過客戶上門還有另外一種情況，拉你陪標湊數(shù)或者比較一下價格，這種成交的可能性就很低了。
4. 相同客戶不同產(chǎn)品的銷售同行帶來的信息：非競爭對手的同行，也就是相同客戶不同產(chǎn)品的銷售同行，互相溝通客戶信息但不會形成競爭。有些網(wǎng)絡(luò)社交圈、BBS論壇、微信群就能提供這樣的功能，通過在網(wǎng)絡(luò)上的溝通和信息交流，能獲得相應(yīng)的客戶線索和信息。
5. 通過招投標獲得信息：有些大型項目，國家規(guī)定必須通過招投標流程。通過招投標公司的確能夠獲得項目線索，不過問題是，這樣的線索往往比較滯后，競爭對手前期也許已經(jīng)做了工作，有效性會大打折扣。
6. 設(shè)計院或顧問公司提供的信息：一般比較大的項目在可行性研究方面設(shè)計院或顧問公司已經(jīng)參與，所以他們能比較早地掌握信息，而且掌握的信息比較全面。有些顧問公司不但能提供信息，還能影響客戶的決策。
7. 技術(shù)研討會上的信息：技術(shù)研討會，尤其是技術(shù)含量高的工業(yè)產(chǎn)品技術(shù)研討會，廠家每年都會請一些行業(yè)內(nèi)的專家和潛在用戶參加會議，這也是尋找潛在客戶的好機會。有些廠家甚至把它作為獲取銷售機會非常重要的來源，因為他們請的演講者是行業(yè)內(nèi)的技術(shù)權(quán)威，參加者必須付不菲的費用，這也導(dǎo)致來參加研討會的人都是各單位的技術(shù)負責(zé)人，效果非常好。
8. 行業(yè)協(xié)會提供的信息：基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會，如軟件行業(yè)協(xié)會、電子元件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會。雖然行業(yè)協(xié)會只是民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況，如果你的潛在客戶恰好是某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。
9. 互聯(lián)網(wǎng)上的信息：現(xiàn)代社會離不開網(wǎng)絡(luò)，它是如此普及，使得我們在網(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分方便，只要動動手指輸入幾個專業(yè)關(guān)鍵詞，你就能獲得客戶名單、聯(lián)系方式甚至詳細的公司介紹。
10. 信息公司提供的信息：一些專業(yè)信息公司能夠提供詳細的在建工程信息，包括工程類別、建筑成本、工程實踐表和發(fā)展商項目經(jīng)理、建筑師等人的聯(lián)系方式，且信息每天更新。這為企業(yè)銷售人員節(jié)約了大量時間，雖然需要向信息公司支付一些費用，但總體成本還是合算的。
11. 總包、分包商或集成商提供的信息：某些工業(yè)設(shè)備需要總包、分包安裝或你的產(chǎn)品只是整個系統(tǒng)的一部分，需要集成商將許多元件集成再出售。與這些總包、分包商或集成商建立長期合作，不但能提供項目信息和線索。同時在選擇品牌上對直接客戶也有很大的影響力。
12. 陌生拜訪得到的信息：陌生拜訪，俗稱掃大街，分區(qū)域地毯式的搜索和陌生拜訪，期望以大量的拜訪次數(shù)來獲得潛在客戶。但是這種方式效率低下、浪費金錢，客戶拜訪時最昂貴的銷售方法，而且身心疲憊和被拒絕不斷地打擊銷售人員的自信心，B2B銷售模式一般不提倡。
除了以上十二種客戶信息來源外，還有一些容易被忽視的線索來源，就是公司離職銷售人員的客戶，如果公司內(nèi)部沒有通過CRM系統(tǒng)管理起來，這些客戶也就成為所謂的“孤兒客戶”，放棄相當可惜，另外，CRM系統(tǒng)中長期沒有交易的“沉睡客戶”，我們可以試著去喚醒他們，也許會有意外收獲。
（來源：智云通CRM）
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