說(shuō)到最近的熱門人物，熱播的電視劇《都挺好》中姚晨飾演的蘇明玉一定是其中之一。劇中的蘇明玉，擔(dān)任銷售總監(jiān)，年薪百萬(wàn)，開(kāi)奔馳200多萬(wàn)豪車，坐擁幾套別墅。她憑借自己的能力和堅(jiān)持，沖破了家庭“重男輕女”的枷鎖，獲得了人人羨慕的事業(yè)成功。
于是，該劇讓銷售這個(gè)工作又一次吸引了人們廣泛的關(guān)注。相信看過(guò)電視劇的觀眾都會(huì)對(duì)其中蘇明玉和他的銷售入門師父蒙總初次見(jiàn)面的這一段情節(jié)印象深刻。蒙總在大街上遇到了正在推銷英語(yǔ)課程發(fā)傳單的大學(xué)生蘇明玉，面對(duì)明玉執(zhí)著的推銷，蒙總告訴她：銷售的高回報(bào)，靠的是頭腦，而不是盲目的蠻干。
蒙總告訴蘇明玉的，正是許多成功銷售人的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)。銷售必須要?jiǎng)幽X子，而不是簡(jiǎn)單的拼體力式的蠻干，而學(xué)會(huì)提問(wèn)就是銷售員動(dòng)腦子的關(guān)鍵。優(yōu)秀的提問(wèn)能夠洞悉客戶的需求、找到客戶的擔(dān)憂、探明客戶的底線，更重要的是贏得客戶的信任。優(yōu)秀的提問(wèn)是促成成交達(dá)成的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。
1
提問(wèn)可以快速辨別客戶是不是真正的 潛在客戶
銷售員：您聽(tīng)了我剛才的介紹，覺(jué)得我們的產(chǎn)品（方案）怎么樣？
潛在客戶：對(duì)不起，我最近比較忙，您下周再打給我吧。
這是銷售員經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到的回答，很多銷售員聽(tīng)到這句話基本就放棄了，覺(jué)得這是客戶委婉地拒絕了自己的產(chǎn)品和方案。這當(dāng)然是其中一個(gè)可能，但是還有另一種可能：客戶可能真的非常忙，他需要另外找時(shí)間處理這件事。
那么如何快速確定這個(gè)潛在客戶是真的比較忙還是對(duì)自己的產(chǎn)品（方案）不感興趣呢？
你可以先認(rèn)同客戶的要求。但是，你不能止于認(rèn)同客戶的請(qǐng)求，你同時(shí)需要用提問(wèn)來(lái)收集更多的信息以此來(lái)辨別客戶的真正意圖。
銷售員：好的，好的，沒(méi)問(wèn)題。我下周再聯(lián)系您。為了充分準(zhǔn)備下次的回訪電話，您能告訴我之后具體要討論哪些內(nèi)容嗎?
如果潛在客戶不愿意回答你的這個(gè)問(wèn)題，那十有八九就是他之前的回答就是委婉拒絕你。如果客戶說(shuō)出來(lái)下周要討論的具體內(nèi)容，就說(shuō)明他是真的對(duì)你的產(chǎn)品（服務(wù)）感興趣，只是現(xiàn)在確實(shí)真的很忙沒(méi)有時(shí)間處理這件事而已。
潛在客戶：這不是我能決定的，我需要和我的上司xx談?wù)?，你等等吧?/p>
很多銷售員遇到這種情況，也不能確定潛在客戶是真的需要和上司談還是委婉地拒絕了自己的產(chǎn)品（方案）。
這個(gè)時(shí)候，銷售員可以再次通過(guò)提問(wèn)來(lái)辨別客戶這種回答的真正意圖。
銷售員：好的，沒(méi)問(wèn)題。您預(yù)計(jì)什么時(shí)候和xx談?wù)?？您認(rèn)為xx最看重的會(huì)是產(chǎn)品的哪一個(gè)方面，價(jià)格還是質(zhì)量？
如果潛在客戶能夠清楚地回復(fù)你的上述問(wèn)題，那就表示他真的對(duì)你的產(chǎn)品（方案）感興趣，是真正的潛在客戶，值得花費(fèi)更多時(shí)間與精力。如若不然，他就是委婉地拒絕了你的產(chǎn)品（方案）
2
提問(wèn)可以讓客戶聚焦產(chǎn)品的價(jià)值，而 不是價(jià)格
在銷售過(guò)程中，客戶很容易就進(jìn)入比價(jià)模式，而“一分錢一分貨”，結(jié)果往往是如果你把價(jià)格壓低到客戶的要求，那么要么你損失自己的合理利潤(rùn)，要么你給客戶提供的是較差的產(chǎn)品（這會(huì)影響后續(xù)的合作）。而提問(wèn)能幫助你將客戶的焦點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值。
客戶：你的產(chǎn)品比其他客戶的產(chǎn)品貴了20%·······我們公司希望我們能縮減成本。
銷售員：我想知道作為采購(gòu)專員，你在挑選供應(yīng)商時(shí)你最重視哪些方面，相比之下，你覺(jué)得你的領(lǐng)導(dǎo)xx更看重什么？
客戶：上級(jí)總是迫使我壓低價(jià)格。每個(gè)季度，我們區(qū)域都會(huì)和國(guó)內(nèi)其他區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，評(píng)比出日常開(kāi)支最少的單位。就在上個(gè)月，區(qū)域主管告訴我必須在未來(lái)一年內(nèi)讓成本降低15%。這個(gè)要求讓我不得不找價(jià)格最低的供應(yīng)商。至于xx，每次我們開(kāi)會(huì)時(shí)，他的關(guān)注點(diǎn)在于如何提高收益。
銷售員：好的，我明白了。遇到這種情況總是會(huì)讓人感到左右為難。那么，對(duì)于整個(gè)公司而言，什么最重要——是降低成本？還是增加收益？
客戶：這個(gè)問(wèn)題提得好。公司需要重視業(yè)務(wù)的拓展。我個(gè)人認(rèn)為公司對(duì)縮減成本抓得太緊。沒(méi)錯(cuò)，縮減成本是能夠快速解決問(wèn)題，但是做生意從來(lái)都是盈利為先。沒(méi)有利潤(rùn)公司就難以為繼，因此增加收益才是公司的重中之重。
銷售員：你說(shuō)的非常對(duì)！我們的產(chǎn)品是比同級(jí)別的產(chǎn)品貴了20%，但是我們的產(chǎn)品性能比同級(jí)別的產(chǎn)品高40%，如果使用我們的產(chǎn)品，雖然成本會(huì)增加了20%，但是收益可以增加40%，最終利潤(rùn)也會(huì)增加20%。
客戶：嗯，這么看來(lái)，還是你們的產(chǎn)品更加劃算。
3
提問(wèn)可以讓客戶加速換掉有問(wèn)題的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品
客戶有時(shí)雖然想要換掉現(xiàn)有的供應(yīng)商，但是往往無(wú)法下定決心。然而，通過(guò)提問(wèn)，可以使客戶意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題的嚴(yán)峻性，從而加速其換掉原有供應(yīng)商從而采納我們的產(chǎn)品。
銷售員：聽(tīng)說(shuō)你們最近出了點(diǎn)狀況？
客戶:上個(gè)月是出了點(diǎn)狀況。
銷售員：可以具體說(shuō)說(shuō)嗎？
客戶：公司本來(lái)應(yīng)該給全國(guó)各地的門店運(yùn)輸一萬(wàn)件泳衣。但我們的供應(yīng)商xx公司卻沒(méi)有按時(shí)發(fā)貨——實(shí)際上，泳衣的到貨日比預(yù)期整整晚了四個(gè)星期!很顯然，我們期望供應(yīng)商能夠 準(zhǔn)時(shí)交付優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但是很遺憾對(duì)方?jīng)]有做到。
銷售員：延遲到貨對(duì)公司產(chǎn)生了什么影響？
客戶：那次延遲當(dāng)然給公司帶來(lái)了一些負(fù)面影響。泳衣的銷售季節(jié)非常短，因此錯(cuò)過(guò)四周相當(dāng)于錯(cuò)過(guò)了銷售期的一半時(shí)間。另外，陳列泳衣的貨架在店鋪的前面，由于沒(méi)有到貨，它們只得空蕩蕩的擺在那里。
銷售員：泳衣的定價(jià)是多少？
客戶：通常我們一件賣30元。今年我們少了一半的銷售時(shí)間。我們本來(lái)預(yù)期要賣1萬(wàn)件泳衣，但是結(jié)果才銷售了2500件。
銷售員：這意味著有7500泳衣會(huì)擠壓在倉(cāng)庫(kù)里，公司大約會(huì)減少22.5萬(wàn)元的收入。這樣算沒(méi)錯(cuò)吧？
客戶：沒(méi)錯(cuò)。
銷售員：既然談到這個(gè)話題了，我來(lái)問(wèn)你個(gè)問(wèn)題。一般客戶到你們店里會(huì)消費(fèi)多少錢？
客戶：我們發(fā)現(xiàn)客戶每進(jìn)店一次平均會(huì)花費(fèi)200元。由于我們的商品種類豐富，從運(yùn)動(dòng)鞋到香皂所有商品應(yīng)有盡有。經(jīng)常有客戶只是來(lái)買一件商品，最后結(jié)賬時(shí)卻又拿了好多的商品。
銷售員：你覺(jué)得有沒(méi)有可能一些客戶來(lái)買泳衣，看到空蕩蕩的貨架會(huì)不買任何東西就離開(kāi)？
客戶：當(dāng)然了。我們公司一直從咨詢公司了解零售業(yè)的趨勢(shì)，根據(jù)他們的數(shù)據(jù)，20%的客戶在找不到要買的產(chǎn)品時(shí)會(huì)選擇離開(kāi)。
銷售員：你估計(jì)四個(gè)星期有多少客戶因?yàn)橛疽聰嘭涬x開(kāi)了店鋪？
客戶：我覺(jué)得要說(shuō)有2000人也不過(guò)分。
銷售員：因此，2000乘以人均消費(fèi)額200元，相當(dāng)于公司損失了40萬(wàn)元。這么算正確嗎？
客戶：是的，我覺(jué)得有這么多。說(shuō)實(shí)話，我不敢相信這個(gè)問(wèn)題居然拖了這么久。損失40萬(wàn)元對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)是很大的數(shù)目。這次談話讓我明白，公司不能不更換供應(yīng)商。
提問(wèn)是銷售員的最佳銷售武器，提出好的問(wèn)題，就已經(jīng)成交了一半。每個(gè)銷售員都應(yīng)該錘煉自己的提問(wèn)技巧，通過(guò)提問(wèn)去發(fā)掘客戶的需求、解決客戶的痛點(diǎn)，當(dāng)客戶的需求得到滿足，銷售的成交就是水到渠成的事。
聯(lián)系客服
