許多銷售人員都有這樣的體會(huì)，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)背的滾瓜爛熟，客戶一問(wèn)優(yōu)勢(shì)，心中的答案早已時(shí)刻準(zhǔn)備著，于是憋在心中的話如滔滔江水噴涌而出，可這樣的呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，看起來(lái)一點(diǎn)都不走心，那我們?cè)撊绾纬尸F(xiàn)優(yōu)勢(shì)呢？

如何呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

首先我們來(lái)明確好的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)是怎樣的，好的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)要符合以下五點(diǎn)要求：

1、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)要面向客戶的概念和需求

2、從客戶視角來(lái)看優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的作用

3、想象客戶的工作場(chǎng)景中，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是如何發(fā)揮作用的

4、描述優(yōu)勢(shì)給客戶帶來(lái)的價(jià)值

5、用客戶的行業(yè)語(yǔ)言來(lái)描述優(yōu)勢(shì)

銷售在向客戶呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以使用FAB法則。FAB法則，即屬性、作用、益處的法則，F(xiàn)AB對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來(lái)介紹，可以起到很好的說(shuō)服作用，達(dá)到讓客戶相信你是最好的效果。

FAB法則是銷售技巧中比較常用也是較為實(shí)用的經(jīng)典技巧，句式一般是這樣的：

產(chǎn)品特征是（怎樣怎樣）……這樣做的優(yōu)點(diǎn)是（什么什么）……那么在（怎樣怎樣）……的情況下，就可以有（怎樣怎樣）……的好處。

舉個(gè)例子，當(dāng)一個(gè)水杯銷售員向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，可以這樣說(shuō)：這款杯子使用專業(yè)研發(fā)的橡膠做密封圈，這樣做的優(yōu)點(diǎn)是大大提高了密封強(qiáng)度，不管怎么晃，杯子里的水都不會(huì)漏出來(lái)，你想象一下，在你遠(yuǎn)途出差的情況下，有這樣一款杯子，不但隨時(shí)隨地可以喝水解渴，您再也不用提心吊膽的擔(dān)心杯子漏水打濕您的重要文件，也不用擔(dān)心手機(jī)、電腦被漏出的水泡壞，給您造成損失了。

特征和優(yōu)勢(shì)都是在對(duì)我們自己的產(chǎn)品做說(shuō)明，要知道，客戶的興趣有限，他們最感興趣的是能得到什么樣的利益，所以我們?cè)陉U述利益的時(shí)候要越具體越好，越場(chǎng)景化越好，與客戶工作相關(guān)性越多越好，這是最能打動(dòng)客戶的部分。

再舉個(gè)例子，打印機(jī)銷售員可以這樣使用FAB話術(shù)，我們的打印機(jī)具有多張進(jìn)紙檢測(cè)功能，紙張進(jìn)入打印機(jī)后會(huì)有超聲波傳感器檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)多張進(jìn)紙之后，機(jī)器會(huì)報(bào)警，有效減少卡紙和夾雜白張，在您進(jìn)行大批量打印和客戶質(zhì)量要求高的情況下，可以有效減少成品夾雜白張被客戶投訴的頻率，降低退貨返工造成的損失，同時(shí)可以減少停機(jī)時(shí)間，保證打印機(jī)的高效運(yùn)行，準(zhǔn)時(shí)交貨。據(jù)客戶反饋，使用了多張紙檢測(cè)功能之后最終客戶滿意度提高了5個(gè)百分點(diǎn)。停機(jī)頻率從平均每小時(shí)8次變?yōu)?次，改觀相當(dāng)明顯。

由以上例子，我們可以看到，F(xiàn)eatures、Advantages和Benefits三者之間具有在邏輯上相互連接，全部?jī)A向于積極方面的特點(diǎn)，由于一個(gè)對(duì)對(duì)方有利和積極的特點(diǎn)，因而具有對(duì)對(duì)方有利且積極的作用，所以能給對(duì)方帶來(lái)有利而積極的利益，因此十分具有說(shuō)服力。

FAB法則是一種非常經(jīng)典的銷售技巧，但這種技巧不是萬(wàn)能的。銷售不能見到客戶之后就向背書一樣一個(gè)一個(gè)FAB背給客戶聽，如果我們背誦的FAB優(yōu)勢(shì)并不是客戶關(guān)心的，就等于噪音，客戶很可能會(huì)不耐煩，聽不進(jìn)去，因此，在呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)之前，銷售員應(yīng)該先詢問(wèn)客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，基于這些，找出相關(guān)優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)給客戶，這樣才能吸引客戶聆聽并接受。

應(yīng)用FAB法則時(shí)，要注意的三點(diǎn)

銷售員在應(yīng)用FAB時(shí)，要注意以下三點(diǎn)，否則可能適得其反：

第一：不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品屬性

FAB的運(yùn)用是建立在客戶需求之上的，前提是客戶認(rèn)同了產(chǎn)品的特點(diǎn)、以及帶給他的利益。而我們往往容易把它運(yùn)用的基礎(chǔ)建立在對(duì)我們自己產(chǎn)品的理解上，是以產(chǎn)品為核心而不是以客戶的需求為核心。

初級(jí)銷售在溝通過(guò)程中經(jīng)常將銷售重心放在產(chǎn)品的屬性上，比如桌子的木頭是什么材質(zhì)，這個(gè)材質(zhì)的木頭來(lái)自哪里，木頭到底有多好等。但是很多專業(yè)內(nèi)容對(duì)于購(gòu)買者而言無(wú)異于天書，客戶往往會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品過(guò)于復(fù)雜而放棄購(gòu)買。

第二：不要將作用和益處混淆

產(chǎn)品的作用是產(chǎn)品本身所固有的，無(wú)論誰(shuí)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品的作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購(gòu)買所獲得的益處是不一樣的。比如，同樣一臺(tái)價(jià)格比較貴的電腦，對(duì)使用者，你可以介紹它功能多，性能強(qiáng)，很酷；如果對(duì)財(cái)務(wù)，就可以重點(diǎn)介紹它品質(zhì)好，后期維修成本特別低，數(shù)據(jù)不會(huì)丟失等。

第三：要注意益處的使用前提

益處是產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什么需要購(gòu)買產(chǎn)品，也就是客戶需要產(chǎn)品解決什么問(wèn)題，只有如此才能真正說(shuō)到顧客心里面，給客戶帶來(lái)益處。客戶心中的問(wèn)題是FAB的理論基礎(chǔ)，或者說(shuō)使用的前提。

客戶心中的6個(gè)問(wèn)題

哈佛大學(xué)的營(yíng)銷學(xué)者們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)：在顧客心中有一連串的問(wèn)題，這些問(wèn)題不一定會(huì)被清晰的說(shuō)出來(lái)，因?yàn)檫@些問(wèn)題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問(wèn)題都必須得到回答，否則就可能失掉項(xiàng)目。優(yōu)秀的銷售應(yīng)在交流中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說(shuō)明但十分關(guān)鍵的問(wèn)題。

客戶心中的6個(gè)問(wèn)題：1、我為什么要聽你講？2、這是什么？3、那又怎么樣4、對(duì)我有什么好處？5、誰(shuí)這樣說(shuō)的？6、還有誰(shuí)買過(guò)？

你必須回答以上6個(gè)問(wèn)題，才能贏得顧客的心，了解客戶真實(shí)的需求，這個(gè)需求可能是清晰的，也有可能是潛在被你挖掘出來(lái)的。

FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實(shí)用的技巧，但也是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的技巧。銷售技巧的運(yùn)用需要結(jié)合環(huán)境和場(chǎng)景來(lái)使用，這樣才能起到好的效果。

因此需要思考每個(gè)客戶的需求和概念，基于客戶關(guān)注點(diǎn)，根據(jù)前面提到的5個(gè)注意事項(xiàng)，通過(guò)FAB句式來(lái)呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)并不是越多越好，能打動(dòng)客戶的優(yōu)勢(shì)才是好優(yōu)勢(shì)。針對(duì)功能簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，可以用FAB。