一般來講，產(chǎn)品的特征就是指產(chǎn)品的具體事實(shí)，如產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和具體構(gòu)成；而產(chǎn)品的益處指的是產(chǎn)品對客戶的價(jià)值。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的益處，如果不能針對客戶的具體需求說出產(chǎn)品的相關(guān)利益，客戶就不會對產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，更不會被說服購買。而針對客戶的需求強(qiáng)化產(chǎn)品的益處，客戶就會對這種特征產(chǎn)生深刻的印象，從而被說服購買。
“的確，這個(gè)產(chǎn)品的牌子不太響亮，但它的優(yōu)點(diǎn)卻是最適合你的。它的節(jié)電功能可以讓你盡情享受3天，你根本不必?fù)?dān)心會用多少電。而且它的價(jià)格也比同類產(chǎn)品便宜得多，何樂而不為呢?”一部手機(jī)銷售員如是說。
一個(gè)空調(diào)銷售員對顧客說：“價(jià)格是高了點(diǎn)，但它的性能是卓越而人性化的，有了它，您就會有一個(gè)舒適的夏天。”
“我們的產(chǎn)品的服務(wù)是眾所周知的，優(yōu)異的性能再加上優(yōu)異的服務(wù)，您使用起來就會更方便舒適。”
在上面的銷售語言中，銷售員的說辭都具有較好的說服力。他們能夠抓住產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出產(chǎn)品的長處，來淡化產(chǎn)品的弱勢。銷售員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，如果不能讓產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢打動客戶，在接下來的工作中就會非常被動。因此，介紹產(chǎn)品要揚(yáng)長避短，針對客戶的需求點(diǎn)中的關(guān)鍵部位來介紹產(chǎn)品的功能，以此來贏得銷售上的成功。
那么，銷售員在實(shí)戰(zhàn)中，如何掌握展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢、弱化劣勢的技巧呢?
(1)掌握說明產(chǎn)品益處的方式
一般來講，無論銷售員以何種方式向客戶介紹或展示購買產(chǎn)品的好處，通常會圍繞以下幾個(gè)方面展開：
◎省錢。
◎性價(jià)比。
◎方便。
◎安全。
◎愛。
◎關(guān)懷。
◎成就感。
針對這些方面，銷售員要根據(jù)不同的客戶采用不同的說明方法。
◎“產(chǎn)品先進(jìn)的技術(shù)會給你帶來巨大的效益。”
◎“方便的使用方法會給你節(jié)約大量的時(shí)間。”
◎“這種產(chǎn)品可以更多體現(xiàn)你對家人的關(guān)心和愛護(hù)。”
◎“產(chǎn)品時(shí)尚的外觀設(shè)計(jì)可以體現(xiàn)出您的超凡晶位。”
當(dāng)然，銷售員應(yīng)該注意的是，說明產(chǎn)品益處時(shí)，必須針對客戶的實(shí)際需求展開。如果提出的產(chǎn)品益處并不符合客戶的需求，比如向需求實(shí)惠產(chǎn)品的客戶推薦時(shí)尚而價(jià)格高昂的產(chǎn)品，那么這種產(chǎn)品的益處再大，也不會引起客戶的購買興趣。
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