在終端我們發(fā)現(xiàn)，許多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比畫，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動(dòng)作。導(dǎo)購(gòu)沒有辦法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比畫幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。

　　我們導(dǎo)購(gòu)呢？經(jīng)?？嗫谄判恼f：我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有幾個(gè)進(jìn)去試穿的呢？也就是語言的影響力有多少呢？ 
　　每當(dāng)碰到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比畫就不進(jìn)試衣間的時(shí)候，我們一邊說著以前的語言，另外更為重要的是，我們要求導(dǎo)購(gòu)站在客人的前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步子，伸出右手，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，同時(shí)伸手把試衣間門'啪'打開（或把門簾拉開），'姐，這里請(qǐng)?jiān)嚧?span>'我們?cè)趶V州王府井某專柜現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練的效果很顯著，基本上10個(gè)這樣的客人6-8個(gè)都會(huì)順勢(shì)走了進(jìn)去，有用地引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿。更多人的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進(jìn)店。

　　某次培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，有個(gè)導(dǎo)購(gòu)舉手問：如果客人不進(jìn)去，我們不是很尷尬嗎？手都請(qǐng)?jiān)谀抢锪恕?/span>

　　我說：客人不進(jìn)去，你就很自然地再把門關(guān)上，或把門簾拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動(dòng)?。。ê逄么笮Γ?/span>

　　又有個(gè)導(dǎo)購(gòu)舉手問：老師，這樣效果會(huì)很好，可是客人會(huì)不會(huì)感覺到有種強(qiáng)迫呢？

　　我說：'你認(rèn)為有鬼，是由于你心里有鬼?，F(xiàn)在，假如你是一個(gè)進(jìn)店的客人，拿著一件衣服在鏡子前比畫，有位導(dǎo)購(gòu)到你身旁，把試衣間的門打開，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，說''美女，這里請(qǐng)您試穿''，你是啥感覺呢？'你是感覺到強(qiáng)迫呢？還是感覺到辦事的周到？

　　現(xiàn)場(chǎng)大部分人的回答是，覺得辦事的周到。

　　所以告訴大家：有了不打折的辦事，才有不打折的商品。客人走進(jìn)我們的店，為啥子經(jīng)常討價(jià)還價(jià)？我的回答是，你的導(dǎo)購(gòu)（你）站在那里就是一副等著討價(jià)還價(jià)的樣子，辦事動(dòng)作不到位。

　【試穿】

　顧客是不是購(gòu)買我們的服裝，很大程度上就是取決是不是能夠進(jìn)入試穿，試穿的效果顧客是不是能夠認(rèn)可。服飾百貨業(yè)最重要、核心的工作就是是試穿的工作。在試穿中，顧客對(duì)服裝上身后的感覺許多時(shí)候我們沒有辦法決定，服裝本身也沒有辦法做大的改變。

　　我們能夠左右的就是，我們引導(dǎo)顧客試穿的動(dòng)作。

　　根據(jù)服裝終端培訓(xùn)多年經(jīng)驗(yàn)和目前終端服裝的現(xiàn)狀，我們制定了下面的試穿流程，流程的每一步都有它獨(dú)特內(nèi)涵在里面。

　1、目測(cè)碼數(shù)：專業(yè)做事

　　在鞋服行業(yè)的終端，服裝店里上班跨越三個(gè)月的導(dǎo)購(gòu)，如果還不能做到'目測(cè)碼數(shù)'，那就是算非常的失職了，由于這是專業(yè)做事最基本的要求。

　　一個(gè)客人走進(jìn)店里，要求試穿某件衣服的時(shí)候，如果導(dǎo)購(gòu)開口倒是'美女/先生，你穿多大碼？'這就是做事已經(jīng)打折了，許多的客人會(huì)回答'我也不知道穿多大碼'、'我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的'……

　　所以導(dǎo)購(gòu)必須了解到自家貨款的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢?？腿诉M(jìn)到店里，一眼就目測(cè)出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到顧客手中。

這就是專業(yè)做事，專業(yè)做事體現(xiàn)專業(yè)價(jià)格。

2、解開扣子：不打折做事
　　鞋服的服裝銷售里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開拉鏈、解開口子、松開鞋帶等等也是份內(nèi)的辦事，這個(gè)動(dòng)作大家不要小看，或者說'我知道啦'就放過，許多時(shí)候在我培訓(xùn)學(xué)員的演練現(xiàn)場(chǎng)，太多的導(dǎo)購(gòu)把沒有解開扣子的衣服送到客人的手中，問她為啥子，她說忘了，其實(shí)是過去辦事的習(xí)氣。解開扣子等動(dòng)作，是不打折的做事。

還是那句話：有了不打折的做事，才有不打折的價(jià)格
　3、取出衣架：有用防盜
　　解開扣子然后，導(dǎo)購(gòu)必須取出衣架，把每一個(gè)客人試穿衣服的衣架歸整到相應(yīng)的位置。我在上海恒隆廣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)一些國(guó)外品牌服裝的導(dǎo)購(gòu)，把取出的衣架掛在自己的腰間?？腿四萌ヒ路臄?shù)目和我們手中的衣架是對(duì)等的，這是服飾業(yè)服裝有用的防盜技巧。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列零亂的等都可能讓人順手牽羊。

　　現(xiàn)場(chǎng)的演練中，也有不少的導(dǎo)購(gòu)把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上。

4、引領(lǐng)拍門：制止糾紛

　　在南京的某家店鋪，導(dǎo)購(gòu)不慎打開了試衣間門，結(jié)果里面正在試穿的某女孩顧客走光，女孩客人就地要求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。

　　試穿做事的第四步'引領(lǐng)拍門'，導(dǎo)購(gòu)一定不要怕貧苦，其實(shí)包括許多女孩顧客在試穿的時(shí)候，總不愛插上試衣間的門。把引領(lǐng)拍門當(dāng)成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作來執(zhí)行，這是服裝銷售紛繁龐大的情況下制止糾紛的最好措施。

　　在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，為了增壯大家的動(dòng)作執(zhí)行，就現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行試穿的動(dòng)作演練，結(jié)果有許多的學(xué)員引領(lǐng)客人到試衣間時(shí)，沒有拍門推開就請(qǐng)客人進(jìn)去。問為啥子不拍門？人們回答，我知道里面沒有人。各位，服裝銷售的現(xiàn)場(chǎng)，你失手推門造成糾紛的時(shí)候，你會(huì)說：'我以為里面沒人'。

　　標(biāo)準(zhǔn)銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，學(xué)習(xí)下麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化辦事動(dòng)作，這里不再具體闡述。

5、守候銷售：留住顧客

　　顧客拿到衣物進(jìn)了試衣間，我們有必要在關(guān)門之前告訴客人：'我就在門口，碼數(shù)有啥子不合適的地方，任何時(shí)間叫我，我?guī)湍{(diào)'。

　　為啥子要有守候銷售呢？舉個(gè)例子，你走進(jìn)服裝店要買條褲子，拿到新褲子進(jìn)試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲子，出來再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子……你受得了嗎？

　　試穿銷售我們制定出標(biāo)準(zhǔn)銷售動(dòng)作流程，在培訓(xùn)銷售各品牌的時(shí)候，會(huì)再根據(jù)品牌的特性、貨色定位、顧客偏好做具體的修訂，可是在標(biāo)準(zhǔn)銷售動(dòng)作上，這五步動(dòng)作是環(huán)環(huán)相扣，缺一不成。