我不知道有些店主是怎么想的，反正一般我經(jīng)過一家店，不用花太大的力氣，就知道這家店能不能生存，能堅持多久，而這家店主卻渾然不知。

那么一個店能不能成功最主要看什么？有的人說看產(chǎn)品，有的人說看營銷，有的人說看地段……說什么的都有，公說公有理，婆說婆沒錯。很多人也確實(shí)在上面栽過跟頭。

到底哪些原因最容易導(dǎo)致開店失敗呢？看問題要看主要矛盾和主要影響因素，這樣才能抓住關(guān)鍵。

我認(rèn)為影響店鋪贏利的最主要因素有四個：1、顧客流量。2、毛利潤率高低。3、租金成本。4、人工成本。

一般來說，租金和人工占成本的大頭。其它都是小頭和次要，暫不考慮。

顧客流量和單品毛利潤率構(gòu)成了毛利潤總額，假設(shè)為A。租金和人工成本構(gòu)成了店鋪的大部分成本，假設(shè)為B。

如果A遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B，那么這個店就很容易成功。相反，A遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于B，那么這個店就很容易失敗。就這么簡單！所謂的爆品、選址、管理、營銷、盈利模式……其實(shí)都是為了讓A遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B。

對于B來說，是相對穩(wěn)定的，房租、人員工資，基本上不會有太大變化。不太可能房租一天一個樣，人員工資變來變?nèi)ァ６鴮τ贏來說，則相對來說變動巨大。也許采取一個營銷策略，就能讓人流量大增，毛利潤率提高；也許換個地方、換個店長、換個品牌、換個策略……銷售量、毛利潤都會產(chǎn)生巨大變動。

所以，考慮一個店能不能成功，最主要的是考慮“顧客流量”和“毛利潤率”。經(jīng)營一個店鋪，其終極的目標(biāo)就是為了提高客流量和提高毛利潤率，其它都是次要的。

那么，我們會發(fā)現(xiàn)兩種開店模式非常危險：

其一，某個店顧客流量小，銷售不佳，而毛利潤率也不高時，這樣的店基本上可以判死刑了。

其二，也許流量大，甚至毛利潤也比較高，但是毛利潤與成本非常接近，那也是高風(fēng)險的開店模式。

下面舉幾個例子：

案例1：

某君在一家商場里面開了一家茶藝社，地方不大，但環(huán)境不錯，由于是商場較為偏僻的地方，所以租金不太高。他為了把顧客攏在一起，開了個群。店主在群里經(jīng)常介紹一些茶藝知識，并分享茶道文化，還推薦茶具和不同品種的茶葉。群成員大多是茶藝愛好者，愛好品茶，共同喜好讓群成員與茶藝社老板成了朋友。店里面經(jīng)常三五成群的朋友在喝茶聊天，很多人在群里找到了圈子，在線下找到了知己、朋友和人脈。喜好喝茶的大多是比較有品味的，文化層次和收入水平較高的人。他們往往不在乎店老板賺點(diǎn)小錢，而且也愿意店老板能賺點(diǎn)，這樣這個店才能正常運(yùn)行，他們的聚會場所才能穩(wěn)定。每當(dāng)新茶上市，店主就會爆賺一筆。

點(diǎn)評：

從A來看：1、顧客數(shù)量不算多，但人群穩(wěn)定，而且未來有更多的趨勢。2、顧客層次高，收入高，不在乎一些小利，茶葉茶具利潤率較高。

從B來看：1、由于店鋪是在商場內(nèi)部偏僻處辟出的空間，租金較便宜，比同類位置單獨(dú)門店便宜很多。2、這個店是夫妻店，其妻子還有另外工作。平時男店主在店內(nèi)，碰到女主人休息的時候，來臨時頂替一下，男店主休息。實(shí)際只有男店主一人工資成本，人工成本很低。

從以上分析來看，A遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B，而且以后隨著茶社成員越來越多，A與B的距離越來越遠(yuǎn)，此店注定能活，而且越活越好。

案例2：

某君在市中心核心商圈地下負(fù)一層開了一家炸醬面店。由于市口好，人來人往川流如梭，顧客不少。但是由于面條相對簡單，而且特色一般，過往的人停留吃面的比例不算高。而其他的競爭者特色較為突出，顧客流向特色店的比較多。店面屬于鬧市口，店鋪費(fèi)用很高，而且從早上7點(diǎn)一直到晚上9點(diǎn)，員工分為兩班，外加調(diào)休，有7名員工。員工工作時間長，工資也比較高。一年下來，也賺了點(diǎn)錢，但是想要繼續(xù)擴(kuò)大盈利比較難。

點(diǎn)評：

從A來看：1、顧客雖然比較多，那是市口好的緣故，但并未充分利用。2、從毛利潤率來看，炸醬面附加值不高，價格透明，很難做出高價，毛利潤率不高。

從B來看：1、房租成本比較高。2、人員成本比較高。

從以上分析來看，A與B比較靠近，隨著時間推移，顧客不會變得更多，毛利潤不會變得更高，A相對穩(wěn)定。而房租成本和人工成本會越來越高，每年近乎以10%—20%速度遞增。這就意味著一兩年后，現(xiàn)在手頭上的一點(diǎn)贏利就會被抵消，這家店將會處于虧本狀態(tài)，很難持久，甚至倒閉。要想解決這一問題，其一是大力搞促銷活動，吸引更多顧客，提高人流轉(zhuǎn)化率。其二是轉(zhuǎn)品牌項目，提高附加值和毛利潤率，提升顧客認(rèn)可度，提高產(chǎn)品價格。

案例3：

某君看中了一個門面，準(zhǔn)備自己搞個蛋糕店。他認(rèn)為這家店門面便宜，自己又當(dāng)員工又當(dāng)?shù)案鈳?，能?jié)約成本。只要請一個人收銀、看店即可。雖然附近有幾家蛋糕店，但是價格普遍偏貴，自己只要走低價路線，就一定能憑借價格優(yōu)勢獲得顧客青睞。

點(diǎn)評：

1、從A來看：1、由于門面比較偏，廣告效應(yīng)不佳，路過客很少，老顧客沒有，所以初期顧客必定很少。2、由于采取低價策略，毛利率必然很低。

2、從B來看：1、門面價格不高，但也是相對旺鋪而言，門面租金負(fù)擔(dān)依然比較沉重。2、員工雖然只有一名，但又是收銀又是看店，服務(wù)質(zhì)量欠佳。加上自己共兩個人的工資，在盈利水平不高的情況下，也是不小的負(fù)擔(dān)。

從以上分析來看：A顯然比較低，尤其是開店初期，新顧客少，老顧客沒有，前幾個月的收入十分有限。B雖然相對于其他店鋪來說要低不少，但是仍然是較大的支出。所以在前半年，A會低于B，店鋪一定會處于虧損狀態(tài)。如果加上低價策略，后期圖便宜的顧客上來，能有些收入，但是仍然難以抹平成本。加之沒品牌，又沒好的服務(wù)體驗，價格這么便宜讓人懷疑食材質(zhì)量，這家店必定很難支撐，最終還是倒閉。

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