做一個優(yōu)秀的談判者，要具備哪些素質(zhì)呢？在談判之前我們至少應(yīng)該知道：
為什么而談判；
這個協(xié)議將維持多久；
哪些人和事將被牽扯進(jìn)來；
什么是談判的關(guān)鍵；
將成交的金額有多大。
這些是談判的基礎(chǔ)。記住了這些基礎(chǔ)，無論是初次上陣還是長時間的緊張的談判中，你將都能鎮(zhèn)靜自如地面對。
但是參加談判遠(yuǎn)不是記住關(guān)于什么東西，什么人，多長時間，多大金額這幾點就足夠了。在告訴你這幾個基本點之后，我還要再詳細(xì)介紹做一個王牌談判高手應(yīng)具備的能力與直覺。具備了這些能力的談判高手無需使自己，包括自己的客戶的業(yè)務(wù)做出讓步，并且在對方意識不到自己做出了讓步的情況下獲取成功。
一、把意見分歧太大的問題留在后面
很多人誤以為堅韌的談判好手就是咄咄逼人地進(jìn)攻。這是不對的。雙方的爭執(zhí)在談判中是一個必要的部分，但這一部分被濫用得太多了。爭論與堅韌或男子氣概毫無關(guān)系。倒是更多地與下意識安排有聯(lián)系。
在每次談判中，我總是將可能引起沖突的討論留到最后。一旦有什么問題使人覺得可能會引起爭論，我就將其擱置一邊，待協(xié)議中所有其他條款全都通過以后再來解決。
這樣安排有兩點好處。第一，使你在談判的開始階段保持一個良好的姿態(tài)。不管怎么說，如果談判開始，你就在一個問題上堅持不住，那么在隨后的談判中就很難指望對方做出較多的讓步。第二，使談判延續(xù)到結(jié)束的時刻對自己有利。在艱苦工作了數(shù)周甚至數(shù)月之后，人們往往變得較為容易讓步。對談判桌遺留的最后問題，不管這個問題是多么棘手，他們總是希望盡快解決它。
二、故意安排缺席
談判高手們在決定本公司參加談判的人員名單時總是非常仔細(xì)。
在很多談判中，我總是有意鼓勵業(yè)務(wù)員單槍匹馬地與客戶溝通和交流。同樣的，如果我邀請本公司所有高手與談判有關(guān)的人員坐在談判桌旁，就等于放棄了一個可以和不在場的某某人進(jìn)行討論的機會。
例如，王海燕在與福建某質(zhì)量技術(shù)局洽談合作的過程中，我始終站在幕后，在成交時，表面上我們贈送了許多標(biāo)識，事實上最終成交價與其他合同并沒有多大出入。
根據(jù)我的經(jīng)驗，不讓全部有關(guān)人員進(jìn)入談判室就是給自己制造了一個極好的有利條件。
三、放下“包袱”，欲擒故縱
坐在談判桌前，幾乎人人都背著某種“包袱”。比如，過去的經(jīng)驗，個性上的缺陷，領(lǐng)導(dǎo)預(yù)期的目標(biāo)等等。
一個王牌談判高手總是事先確認(rèn)自己所背的包袱是否恰恰是對方愿意背過去的。這就需要我們能利用對方的競爭心理和在談判的緊張氣氛中采取直言相告的方法，解脫僵局或挽回被動局面。
在一次與客戶洽談共同使用包月付費的800查詢電話時，對方一開始就漫天要價。然而我卻故作無所謂，天南海北地與他神侃，即使對方三番五次提到這一問題，我也輕描淡寫地說：“我只是隨便說說，要與我們合作的伙伴多著呢。”后來，他們主動表示愿以最優(yōu)惠的條件與我們達(dá)成協(xié)議。
四、發(fā)現(xiàn)并利用對方的最脆弱的方面
再堅強的人都有其脆弱的一面。談判對手的競爭心理是影響任何一次談判的無形因素(往往也是不被重視的因素)。任何一個公司總是擔(dān)心其競爭對手做了些什么，正在做什么，或者將要做什么。這些憂慮刺激著他們耗費他們的精力，并往往驅(qū)使他們意氣用事，做出一些反常的決定。如果你能把握這些心理，在談判中往往可以爭取到一些你做夢都不敢想的有利條件。
五、坦誠亮出自己的底牌是一種好的解決辦法
一個王牌談判高手的個性應(yīng)該是直率多于含蓄。這種素質(zhì)非常難得。對消除對方的疑慮、怒氣等很有好處。當(dāng)談判趨于緊張或幾近破裂時，直率顯得特別有效。簡單說一句：“我非常希望這次談判能夠成功”，或在“這筆業(yè)務(wù)對我非常重要”。一句坦率的表白可能奇妙地結(jié)束談判桌上的僵局，改善氣氛，并使對方知道你們的意圖所在。
至于在談判中，在什么問題上采取直言相告的策略效果最好，發(fā)現(xiàn)恰恰是我們常常感到難以開口的價格問題和付款方式。絕大多數(shù)人擔(dān)心對方會知道我們的利潤。我認(rèn)為完全沒有必要扛著這份心理負(fù)擔(dān)。我敢于報價是因為我愿意向?qū)Ψ教峁┍竟镜某杀竞屠麧檾?shù)據(jù)以便參考，并且讓對方感到這是一筆物超所值的交易。
近期我就用這招說服了一個馬拉松似的客戶。在與這個客戶長達(dá)一年多的交道中，對方對我方的態(tài)度是既不拒絕也不承諾。實在不想與其打持久戰(zhàn)了，我便直接向她求助：“這個月我完成不了任務(wù)了，你能不能幫我一個忙。。。。。。”
結(jié)果是可想而知的。
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