題問：什么是律師必備的談判實戰(zhàn)技巧？
十招有效提升律師談判技能
作者｜婁曹軍（上海法務(wù)，微信號：elylewiston）
*本文經(jīng)授權(quán)發(fā)布，僅代表作者觀點(diǎn)，不代表其供職機(jī)構(gòu)及「高杉LEGAL」立場，且不作為針對任何個案的法律意見*
每一個律師在執(zhí)業(yè)生涯中，必定會遇到交易談判或和解談判。談判是一個心理戰(zhàn)，更是一個技術(shù)活。我想每個律師對談判都有自己的心得體會。筆者也拜讀過很多優(yōu)秀律師的經(jīng)驗之談。本文旨在從筆者的個人經(jīng)驗出發(fā)，和大家探討一下談判中可以反復(fù)運(yùn)用的技能。
一、可軟可硬，能屈能伸
（一）如何應(yīng)用
總體而言，談判者的策略或者風(fēng)格可以劃分為強(qiáng)硬派和溫和派。前者指那種作風(fēng)強(qiáng)硬，堅守立場，絕不輕易退讓或妥協(xié)的談判者。后者指那種作風(fēng)溫和，靈活多變，試圖尋求共贏的合作型談判者。兩個談判風(fēng)格的具體區(qū)別如下：
溫和的談判策略是筆者比較傾向的談判方式。其優(yōu)點(diǎn)在于，從統(tǒng)計學(xué)上來說，其能夠帶來更大概率的和談成功。其缺點(diǎn)在于，溫和派在遇到強(qiáng)硬派對手時，可能會為了達(dá)成協(xié)議，做出更多的讓步?，F(xiàn)實中從統(tǒng)計學(xué)來說，談判桌上的溫和派比強(qiáng)硬派要多很多。
強(qiáng)硬派的優(yōu)點(diǎn)是如果談判成功并最終達(dá)成一定的協(xié)議，強(qiáng)硬的談判者多數(shù)會因為固守立場而更容易比溫和派獲得更多的利益。強(qiáng)硬的談判風(fēng)格的缺點(diǎn)也是顯而易見的：從統(tǒng)計上來說更容易使得談判陷入僵局，制造緊張氣氛與互不信任。過于強(qiáng)硬的風(fēng)格對于與談判對手的后期繼續(xù)合作是非常不利的。所以，如果你還想和對方繼續(xù)合作，那么在運(yùn)用強(qiáng)硬的談判風(fēng)格前需要三思而后行。一般而言，只有在談判桌上談判籌碼明顯更多的一方可以考慮使用這個策略。
（二）如何應(yīng)對
以上的這種劃分法只是相對理想化的二元劃分方法。每一個人在談判過程中既可以在某些時刻強(qiáng)硬，也可以在適當(dāng)時機(jī)表現(xiàn)溫和。實際上，我們認(rèn)為一個成功的談判者應(yīng)當(dāng)懂得變通，在適當(dāng)?shù)臅r候在兩者不同的談判風(fēng)格中游離，方可出奇制勝。這里我們需要談?wù)撜勁凶郎系乃姆N情形：
1)如果雙方都是溫和派，雙方可能更容易實現(xiàn)雙贏的和談結(jié)果。我們甚至建議你適當(dāng)?shù)钠驈?qiáng)硬，因為強(qiáng)硬派總會比溫和派攫取的更多。
2）如果對方是溫和派，而你是個強(qiáng)硬派。你有理由可以適當(dāng)?shù)钠驈?qiáng)硬。但是你更要注意過于強(qiáng)硬或不適當(dāng)?shù)拇碳Ψ綍沟谜勁羞^早的破產(chǎn)。所以你更需要壓抑并收斂自己的談判風(fēng)格。
3) 如果對方是個強(qiáng)硬派，而己方是溫和派的時候，你一定要有限度的透露信息和做出讓步，在對方?jīng)]有做出同等級別回應(yīng)的情形下，需要適當(dāng)改變自己的策略偏向強(qiáng)硬，避免被對方過度利用自己的友善，以強(qiáng)硬逼迫對方做出同等的讓步。另外，我們可以私下里告訴對方其他談判代表或者對方幕后實際決策人，對方的某一個特別強(qiáng)硬的人讓你很不舒服即將招致談判破裂，雙方應(yīng)該想辦法將這個人從談判中去除或降低其對談判的不利影響。
4）當(dāng)兩邊都是強(qiáng)硬派的時候，那么和談破裂的幾率會急速上升，這個時候需要提醒對方雙方都要適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的強(qiáng)硬度以期獲得和談。在對方極度強(qiáng)硬也不退讓的時候，己方需要仔細(xì)評估無和談的替代方案BATNA（Best alternative to anegotiated agreement）對自己是否有利，是否需要結(jié)束和談還是選擇接受對方的方案。
二、漫天要價，攔腰折扣
（一）如何應(yīng)用
每一個談判都需要其中一方擺出第一個offer（要約或者提議）。如果可能，我們應(yīng)該掌握主動權(quán)，拋出第一個offer。那么怎么樣設(shè)定第一個offer呢？如果你想要在某個數(shù)值達(dá)成協(xié)議，你必須在拋出的第一個offer中設(shè)定一個極其偏離這個數(shù)值的數(shù)字。這里面實際上蘊(yùn)含中一個心理學(xué)知識——Anchoring Effect（“錨定效應(yīng)”）。
什么是Anchoring Effect？舉個例子（如上圖），當(dāng)商家把鞋子的價格設(shè)為150美元，可能無人問津。但是如果商家一開始的價格設(shè)定為500美元，或許同樣無人問津。但是當(dāng)商家把鞋子標(biāo)注打四折并把價格降到199美元的，購買的人就會趨之若鶩。在500美元降到199美元的過程中，客戶感受到了極大的利益。
錨定效應(yīng)指一種讓人在做出決斷時聚焦于最原始信息的認(rèn)知偏見。這里的最原始的信息會像一個錨一樣沉入決策者的腦海，在潛移默化中影響決策者的決策思維。這種心理學(xué)的現(xiàn)象更多的反應(yīng)在一些數(shù)字化的決斷中，典型的如定價、賠償、薪資等。第一個報出的價格會作為后續(xù)報價的參考值。
舉一個例子，非常知名的一個自由派雜志Economist（經(jīng)濟(jì)學(xué)人）曾經(jīng)向讀者提供三個訂閱選項：A.網(wǎng)絡(luò)閱讀版，全年59美元；B.紙質(zhì)閱讀版，全年125美元；C.同時提供網(wǎng)絡(luò)及紙質(zhì)版，全年125美元。結(jié)果大多數(shù)人選擇看起來更劃算的第三個選項，幾乎沒有人選擇第二個選項。當(dāng)Economist僅提供第一個和第三個選項時，幾乎大多數(shù)選擇了第一個選項。從這個例子可以看出盡管大多數(shù)人可能對紙質(zhì)版沒有多少興趣，當(dāng)?shù)诙€選項存在的時候，會影響讀者的判斷，誘導(dǎo)他們認(rèn)為盡管第三個選項比第一個選項貴，但是卻是一個獲利更多的方案。
所以在談判中，我們應(yīng)當(dāng)在第一個offer里面設(shè)立一個極端的數(shù)字。第一個offer很重要，先發(fā)制人可以設(shè)立談判雙方的心理基準(zhǔn)線，在此后雙方妥協(xié)的過程中，讓對方看到更多的讓步，盡管這樣的讓步其實是虛空的，卻能給對方帶來心理滿足。我們在使用的過程也要預(yù)估對方的心理預(yù)期，切勿拋出一個極其瘋狂的報價，使得對方惱羞成怒，拂袖立場，或者拒絕對話。所以，第一個報價也需要給對方一個能夠合理對話的心理預(yù)期。筆者的經(jīng)驗是，首先設(shè)定自己的最終成交價的預(yù)期值，然后上下浮動二分之一。舉個例子，如果你想10元買一個西瓜，你的報價應(yīng)該從5元開始砍起。但每一個個案需要談判者自行綜合判斷。
（二）如何應(yīng)對
那么如果對方搶先發(fā)出第一個極端的Offer的話，我們應(yīng)該怎么辦呢？我們可以明確告訴對方，這樣的報價沒有誠意，極其荒謬，甚至可以要求對方重新報價，但必須報價合理。還有一種應(yīng)對方式是給對方回應(yīng)一個同樣無理的counter offer（反要約）。當(dāng)然你也可以一次性將數(shù)值拉回到你認(rèn)為合理的范圍再進(jìn)行理性的討論。
三、巧用期限
（一）如何應(yīng)用
任何人在極端的時間壓力下都會做出非理性的決斷。在談判當(dāng)中如果一方具有時間壓力，而另一方則沒有相應(yīng)的時間壓力。那么具有壓力的一方可能在最后的期限內(nèi)做出錯誤的判斷或決定。談判有時候就是心理戰(zhàn)。沒有時間壓力的一方的表現(xiàn)一般都會好過有時間壓力的一方。所以我們應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造機(jī)會為對方劃定一個時間線，要求對方在某個時間和我方達(dá)成協(xié)議，否則會有什么樣的后果。更為激進(jìn)的談判者會給對方設(shè)立一個期限必須接受我方的某個offer，否則過了這個期限后這個offer作廢，而對方在過期后只能獲得更差的一個offer，并可以為新的offer設(shè)定新的期限，可以如此類推，一步一步的極限施壓。
后者這種更激進(jìn)的方法應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎使用，需要合理預(yù)計對方的反應(yīng)，特別是要評估對方被激怒后拒絕和談對己方的影響以及己方是否真的需要一個和談解決方案。筆者曾經(jīng)見過某香港公司以statutory demand（法定追償書）威脅債務(wù)人于一定期限內(nèi)解決問題否則走破產(chǎn)程序，并使用后者這種更激進(jìn)的劃定期限的談判方法，每過一周，債務(wù)人的談判空間被進(jìn)一步擠壓，最終債務(wù)人不得不接受了更差的方案結(jié)束談判。
（二）如何應(yīng)對
1、普通時限的應(yīng)對措施
如果對方使用劃定期限的談判方法，我們應(yīng)該怎么做呢？
首先，你不應(yīng)該表現(xiàn)出對時間的焦慮感，特別是到臨近期限終點(diǎn)的時候不可以顯得慌張錯亂。筆者一再強(qiáng)調(diào)，談判是心理戰(zhàn)，輸了氣勢就會輸?shù)衾妗Ψ綍驗槟愕慕棺贫訄允刈约旱牧龆芙^讓步。
其次，你要明白對方對這個時間線的劃定是有一定的內(nèi)在邏輯的。某一個時間的選定很可能是因為對方需要在此之前實現(xiàn)什么樣的目的。所以表面上，可能是對方為你設(shè)定了一個時間線，但也可能這個時間線對于對方也同樣適用。比如有時候某個供應(yīng)商需要你在某個時點(diǎn)支付貨款，很可能是它的下級供應(yīng)商要求它在這個時間支付貨款。對于雙方都適用的期限，則不必慌張，也可以同時利用對方急于達(dá)成協(xié)議的心愿。另外，我們也可以拒絕承認(rèn)這樣的期限，或者選擇忽視。有些時候當(dāng)你選擇忽視期限的時候，可能對方也假裝看不到這個期限繼續(xù)和你談判。筆者有一次和某互聯(lián)網(wǎng)巨頭談判，一開場雙方商務(wù)人士都認(rèn)定今天的目標(biāo)是解決所有的分歧，把合同敲定。可是筆者內(nèi)心不認(rèn)可這個期限和目標(biāo)。最終在談判中，內(nèi)心認(rèn)同這個期限和目標(biāo)的對方做出了更多的讓步，因為他們急于當(dāng)日達(dá)成協(xié)議。他們的商務(wù)甚至不停的勸解自家的律師。
此外，我們也可以設(shè)定一個雙方都必須適用的期限，將單方的時間壓力變?yōu)殡p方的時間壓力，至少避免被對方利用己方的焦慮和時間壓力。舉個例子，如果A公司威脅B公司如果雙方不能達(dá)成和解會在一個月內(nèi)向法院申請針對B公司的破產(chǎn)程序，那么B公司可以說如果進(jìn)入破產(chǎn)程序，B公司的實際財務(wù)狀況以及眾多債權(quán)人的事實會導(dǎo)致A公司在一年內(nèi)無法獲得足額清償，而B將提議期限短于一年的清償方案。那么這個一個月的期限將會對雙方都產(chǎn)生效力，因為達(dá)成協(xié)議將是雙方的共同目標(biāo)。最后，如果對方劃定的期限和威脅是毫無根據(jù)的，則可以大膽揭穿它。舉個例子，如果對方叫囂著談不攏明天就去立案起訴，而此時正值年關(guān)，你懂的，你可以義正言辭的告訴對方少說大話。
2、極限時限的應(yīng)對措施
對于特別激進(jìn)的劃定期限的談判方法，我們不應(yīng)當(dāng)被對方嚇到，但是我們需要仔細(xì)權(quán)衡是否有和解之外的更好的替代方案（Best alternative to anegotiated agreement, AKA BATNA）。另外，我們可以完全忽視期限繼續(xù)談判，也可以直接終止談判，告訴對方其行為非常不友好，除非對方解除期限限制否則拒絕和談。當(dāng)然如果沒有比和談方案以外更好的方案，那就乖乖接受對方的方案，也不要試圖掙扎，畢竟及時止損才是最重要的。
四、缺乏權(quán)限
（一）如何應(yīng)用
很多時候如果你認(rèn)可某個方案，但是你還是要預(yù)留一定的回旋空間，不要立即答應(yīng)。因為可能后面你的客戶不認(rèn)可這樣的方案，又或者你事后回想起某些沒有考慮到的因素想要反悔。但是你又不想回絕對方的方案，因為可能對方已經(jīng)耐心盡失，以后也不會再給出這樣好的方案了。
那么怎么樣才能留著對方的offer，同時給自己一定的回旋余地呢？這個時候你需要用這樣的說辭：“我個人非常認(rèn)同這個方案。但是我的權(quán)限有限，我需要跟我的客戶確認(rèn)一下，我也會極力說服我的客戶接受這個方案。我明天給您最終的答復(fù)，可以么？”在這個時間段中，你可以冷靜的思考，是否需要對方案做微調(diào)，是否有欠思量的地方。如果客戶真的反對這個方案，那么你還可以用客戶不同意的理由回到談判桌繼續(xù)談判。有時候當(dāng)你說某個方案已經(jīng)超越你的權(quán)限的時候，會讓對方認(rèn)為他已經(jīng)觸碰了你方的心理極限了，他會及時調(diào)整自己的心理預(yù)期不再所求更多。當(dāng)你假裝去向上級匯報回來表示同意后，對方會滿心歡喜覺得這是個good deal。而當(dāng)你回來說對不起上級不同意這樣的方案的時候，對方會適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，甚至做出讓步，幫助你取得更好的談判方案。
比如很多人在買車砍價的時候，往往都會在價格這塊和4S店銷售們僵持不下，而有的銷售，往往都會假意說自己去和領(lǐng)導(dǎo)商量下，其實自己指不定躲在哪個角落里抽著煙，或者是裝作打個電話和“領(lǐng)導(dǎo)”唱雙簧，畢竟4S店的每個銷售和你非親非故的，怎么可能虧本賣給你呢？使用這個trick的另外一個好處是，在你沒有權(quán)限的前提下，如果你方不同意，則過錯都在你的上級或者你的客戶，總有人幫你背鍋。但是，如果你方同意，則是你幫忙爭取的結(jié)果。而無論是何種情形，對方對你都不會有抵觸情緒。
在對方非常急于達(dá)成協(xié)議的情形下，你可以告訴對方你沒有談判相應(yīng)的權(quán)限，引誘沒有耐心的對方不停的報價，直到對方給出一個對方認(rèn)為任何人都不會拒絕的最優(yōu)惠方案，然后你才開始正式談判。
（二）如何應(yīng)對
如果對方宣稱其缺乏或者沒有權(quán)限，那么告訴對方談判終止，等他獲得權(quán)限后再來談判，或者請對方換一個具有足夠權(quán)限的人過來談判。就筆者的經(jīng)驗，千萬不要和沒有權(quán)限的人談判，因為你所作的基本上都是無用功。當(dāng)你和一個沒有權(quán)限的人談判糾纏，對于對方而言釋放的信號就是你急于達(dá)成協(xié)議，在心理態(tài)勢上你已經(jīng)輸了。所以一定找能夠決斷的人談判。對于聲稱缺乏足夠權(quán)限的對手，你可以讓對方當(dāng)場聯(lián)系可以決定的高層，讓其立即對方案做出決斷，免得對方回家想了一天第二天就變卦了。如果你看穿對方只是假裝沒有權(quán)限，如果有證據(jù)的話可以當(dāng)場揭穿他，比如在M&A交易里，當(dāng)買方告訴你某個價格他無法接受時，那么直接告訴對方其他某個買家對這個價格毫無異議。
五、妄動無名
（一）如何應(yīng)用
我們從來不提倡談判者在談判過程中情緒失控。如果談判夾雜著情緒，會影響談判者做出失誤的判斷，比如說出事后后悔的言辭，不適當(dāng)?shù)拇碳Ψ?，或者無意中透漏對方尚未知悉的信息。談判桌上的每一次發(fā)火都必須是經(jīng)過精心計算過的。發(fā)火必須要恰到好處。
發(fā)火的目的在于讓對方知悉對方的某些不當(dāng)言行讓人無法忍受，引導(dǎo)對方的內(nèi)疚感，進(jìn)而誘導(dǎo)對方做出讓步?；蛘甙l(fā)火是為了讓對方明白事態(tài)嚴(yán)重，需要嚴(yán)肅對待。另外一些時刻，發(fā)火是要恐嚇對方，迫使對方就范。有時候談判者會掛斷電話或者徑直走出會議室，發(fā)出其不會做出更大的讓步的信號。
筆者在一次合同談判過程中，遭遇對方三番兩次在雙方達(dá)成一個協(xié)議后又反悔，最終筆者在談判桌上當(dāng)場發(fā)飆，并且摔門而出。第二日對方的商務(wù)代表發(fā)郵件表示完全接受上一版的協(xié)議。
嫻熟的談判者甚至?xí)谶m當(dāng)?shù)臅r機(jī)假裝發(fā)火，即使其內(nèi)心波瀾不驚。比如對方的某個談判人員在態(tài)度上非常令人不爽，講話非常不禮貌的（一般中后臺的管理人員會有這種傾向），你可以適當(dāng)?shù)恼驹诘赖赂叩厣习l(fā)點(diǎn)小火假裝被offend（冒犯），讓對方控制此人的言行，甚至將這樣的人換下場。
（二）如何應(yīng)對
在對方情緒激動的時候，己方保持冷靜則尤為重要。我們可以靜靜的看著對方發(fā)泄情緒，給對方所需要的發(fā)泄的場域，同事注意觀察對方在情緒失控的狀態(tài)下有沒有說錯話或者無意中透漏出信息。我們也可以提議中場休息，給對方一定的時間平復(fù)心情。如果對方掛斷電話或者摔門而出，則千萬不可以立即回?fù)茈娫捇蛘叱鲩T攔截，否則在氣勢上立即示弱了。贏得氣勢才能贏得利益！如果對方的怒火并沒有正當(dāng)基礎(chǔ)，則用問題的方式引導(dǎo)對方認(rèn)識到自己的無稽之處。千萬不可以折服于對方的強(qiáng)硬。
舉個例子，我們曾經(jīng)遇到對方火冒三丈威脅要就公司之間的合同糾紛起訴客戶的某個員工和法定代表人，我就問了一句：“你起訴我們的員工的法律依據(jù)是什么？”如果對方純粹是無理由的發(fā)火，則可以告訴對方這非常不專業(yè)，對于問題的解決毫無益處。當(dāng)然，如果對方無端的發(fā)火，我們也可以假裝同樣非常憤怒，受到了不公對待，引導(dǎo)對方其他理性的談判參與者產(chǎn)生內(nèi)疚心理，進(jìn)而引導(dǎo)對方做出讓步。對于真正不可理喻隨便發(fā)火也無法溝通的對手，則需要適當(dāng)?shù)目紤]前文所述的BATNA，考慮是否需要通過其他途徑來解決爭議。
六、虛假讓步
（一）如何應(yīng)用
大多數(shù)情況下，談判是一個雙方妥協(xié)的過程。所以你需要讓對方看到你妥協(xié)的動作。如果你不是非常想做出讓步，那么你可以人為的制造談判籌碼，做出虛假的讓步。這個時候你需要找到一個對方非常在乎可是對你而言又毫無價值的東西用來和對方就其他你關(guān)心的點(diǎn)來做利益交換。舉個例子，比如某些外資軟件廠商有時候非常關(guān)注間接損害不賠，不想無限制的擴(kuò)大自己的責(zé)任范圍，這甚至是公司內(nèi)部劃定的一條紅線?？墒菍τ诤贤牧硪环蕉?，他可以清晰的分析間接損害是否可能存在以及對自己的影響，如果他并不在乎賠償范圍是否包含間接損害，則可以死咬著間接損害，然后在其他分歧點(diǎn)上作為利益交換的籌碼。成功的談判者可以人為的為自己創(chuàng)造這樣的非實質(zhì)性的讓步，以虛假的讓步換取對方實質(zhì)性的讓步。
（二）如何應(yīng)對
如果對方想用一個他自己根本不在乎的點(diǎn)和你就其他分歧點(diǎn)做交換，你可以點(diǎn)明，在這個點(diǎn)上即使我們做出讓步，這對對方?jīng)]有任何意義，希望對方識趣的自動放棄。如果對方堅持這是對方的核心利益，我們甚至可以威脅在這個點(diǎn)我們愿意退讓，但是需要對方在某個對方更在乎的點(diǎn)上做出相應(yīng)的讓步。這樣就是以其人之道還治其人之身了，以對方的虛假利益換取對方的實質(zhì)性讓步。
七、巧唱雙簧
（一）如何應(yīng)用
去4S店買車最好是找個人一起唱“雙簧”，一個紅臉一個白臉。紅臉對車挑三揀四，不斷的批評，提出和其他車或者其他4S店對比之下不足的地方，為砍價拉伸極限空間。紅臉極盡挑剔之能事，把價格壓到店員發(fā)火的地步。紅臉在某個時段甚至可以揚(yáng)言就只愿意出某個價，多一分都不買。而白臉則表示出對某車極大的興趣，使得4S店的銷售又強(qiáng)忍怒火，不愿意放棄唾手可得的客戶。一個紅臉一個白臉配合得當(dāng)，使得談判進(jìn)退更有節(jié)奏，談判效果會更好。
我們在談判中也可以對團(tuán)隊內(nèi)的人員做角色分工。有些人負(fù)責(zé)唱紅臉，壓制對方，數(shù)落對方的缺陷、不足或者不當(dāng)?shù)牡胤?，為自己爭取更多的利益，迫使對方讓步。同時團(tuán)隊內(nèi)的某些人負(fù)責(zé)唱白臉，對對方寬厚仁義，保持友善的關(guān)系，確保談判不破裂。這招在M&A deal中可以廣泛運(yùn)用。斗而不破，求勝逐利。
（二）如何應(yīng)對
點(diǎn)破對方使用的伎倆?；蛘吒嬖V對方，我們對對方內(nèi)部不同聲音的混亂感到不適應(yīng)，不知道該回應(yīng)哪一個聲音，要求對方找出一個可以說話算數(shù)決定談判方向的話事人來談判。然后我們固定的和這個人談判。
八、明修棧道，暗度陳倉
（一）如何應(yīng)用
有時候當(dāng)你遇到那種好勝心特別重的對手，在與其談判的過程中，一定要非常巧妙的利用對方一定要在談判中比你贏的更多的心理。比如你需要得到目標(biāo)B，那么你可以告訴對方，你必須得到目標(biāo)A，最少你也得給我目標(biāo)B。這個時候?qū)Ψ胶芸赡芨釉敢饨o你目標(biāo)B，而不是目標(biāo)A。這樣你可以順利的獲得目標(biāo)B。但是這一招千萬不要用在那種愿意互利雙贏的談判對手身上。因為對方很可能會按照你的字面要求，給予你目標(biāo)A，而你實際想要的卻是目標(biāo)B，這就很尷尬了。
舉個例子，筆者的一個客戶因為欠供應(yīng)商的錢，和對方商談和解方案，我們做了個兩個提議。一個是快速還錢，不付利息與違約金，另一個是延遲還款，但愿意支付利息或者違約金。筆者的客戶更看重期限利益，因為現(xiàn)金流緊張。我們在談判的過程中恰好遇到的是那種非要多贏一點(diǎn)的對手。所以我們說我們更希望對方放棄所有的違約金和利息，退而求其次我們也接受晚一點(diǎn)付款，支付利息與違約金。對方最終答應(yīng)我們后面一個選項。
（二）如何應(yīng)對
如果一眼看穿對方實際的欲求，則順?biāo)浦劢o對方表面最希望得到的，然后在對方表示后悔的時候在道德上責(zé)難對方。如果對方反悔，需要推倒之前達(dá)成的協(xié)議，則可以站在道德高地上要求對方做出一定的讓步，我們才可以重新商定和解方案或者交易方案。
九、虛構(gòu)內(nèi)敵
（一）如何應(yīng)用
談判過程中，我們應(yīng)當(dāng)盡量和對方保持友好的對話。有時候你對對方的某些合理要求無法拒絕但內(nèi)心又不情愿的時候該怎么辦？那就虛構(gòu)一個你方內(nèi)部的反對者。你很想同意對方的要求，并且認(rèn)為這很合理，但是很可惜你的內(nèi)部有一個反對者。這樣既可以保持你與對方的友好對話氛圍，又可以委婉的拒絕對方的合理要求。
舉個例子，因為我們的客戶欠對方一筆貨款，對方威脅起訴后，雙方開展談判。對方要求三個月內(nèi)付款，但是要求和解協(xié)議書要約定違約金。說實話，對于已經(jīng)發(fā)生違約事實的前提下，對方要求違約金真是一點(diǎn)都不過分，更何況最高院已經(jīng)出臺了支持逾期付款違約金的批復(fù)文件。可是我又不想付違約金，更加不同意對方的高利率怎么辦？我跟對方協(xié)商，說客戶內(nèi)部財務(wù)部不同意，因為現(xiàn)金流緊張。我們可以回去逼迫公司的財務(wù)部的同事同意這個條件。但是最終協(xié)議的執(zhí)行非常依賴財務(wù)部的資金安排。在現(xiàn)金流緊張的局面下，財務(wù)部對如何安排資金具有一定的自由度，我們希望和財務(wù)部的人保持良好互動關(guān)系，確保將來這個協(xié)議很好的落實和執(zhí)行，希望對方可以了解我們的難處。我們給對方點(diǎn)明對方的目的在于更快更多的拿回貨款，違約金倒不是他們的首要目標(biāo)，對于無法執(zhí)行的協(xié)議對對方而言就沒有意義了。對方再三權(quán)衡，最終認(rèn)可了我們的意見，放棄了違約金條款。
（二）如何應(yīng)對
如果對方對你的提議表示認(rèn)可，但是卻說很遺憾，他的不在場的同事不同意。很可能這就是一個虛構(gòu)內(nèi)敵的策略。你可以邀請這個虛構(gòu)的同事參加談判，我們很期待聽到他的聲音。很可能這位持異議的同事不會出現(xiàn)，就算臨時找人來演，也可能說不出充足的理由。還有一個應(yīng)對方法就是告訴對方，既然你認(rèn)可這個提議的合理安排，我相信你可以說服你的同事接受這個安排。讓對方回去運(yùn)作，消除內(nèi)部不同的聲音，然后回來簽協(xié)議。
十、群策群力
（一）如何應(yīng)用
如果你在大街上遇到一群流氓發(fā)生口角，被圍住了。對方給你兩個選擇，一個是“單挑”（“挑”指決斗），另一個是“群挑”。 “單挑”指的是你一個人挑他們一群人?！叭禾簟蹦?？“群挑”指他們一群人挑你一個人。你該如何選擇呢？正確的選擇是不挑，快閃，跑到寂靜處打電話搖人搬馬，回頭再戰(zhàn)。這種街頭智慧實際上也同樣適用于談判哲學(xué)中。
正所謂“雙拳難敵四手，餓虎還怕群狼”。筆者律師執(zhí)業(yè)生涯中的第一次談判所涉及的是船廠客戶的罷工糾紛。工頭坐在談判桌一邊，另一邊坐著公安、鄉(xiāng)政府人員、企業(yè)高管和企業(yè)的顧問律師。此公不緊不慢以一敵多，思維有條不紊，事后眾人皆連聲稱贊，嘆喂不易。所以，人多有人多的好處，至少氣勢如虹，又可以集思廣益。
以筆者的談判經(jīng)驗而言，一個有著不同知識構(gòu)成背景的談判團(tuán)隊對談判助益良多，絕非拖累。比如有一次我和對方律師就對方對其軟件不包含木馬、病毒的保證條款吵的不可開交的時候，幸好我們團(tuán)隊內(nèi)的IT部門成員上前助陣，痛陳其弊，以三寸不爛之舌說的對方律師痛入骨髓。這個隊友的IT背景幫他幾次三番說的對方無言以對。這種知識構(gòu)成上的優(yōu)勢猶如《三體》里所謂的降維打擊。最終對方律師敗下陣來，鳴金收兵。如果你的談判團(tuán)隊中有一個財務(wù)人員，有時候這是一種有益的互補(bǔ)，特別是在交易結(jié)構(gòu)與稅務(wù)安排中能夠給你很多好的建議或者提醒你注意哪些風(fēng)險點(diǎn)?？偟亩?，談判中的人并非越多越好，但是有著不同背景的隊員對談判百利而無一害。這樣做最明顯的好處就是在氣勢上嚇住對方，而排兵布陣氣勢先贏非常重要。
（二）如何應(yīng)對
當(dāng)對方拖了一隊人馬來談判，你應(yīng)該怎么做呢？首先不要慌，馬上打電話叫人，馬上把談判桌的另一半也填滿人。實在叫不到人的，該怎么辦？如果出現(xiàn)對方七嘴八舌的時候，你瞄準(zhǔn)時機(jī)表示，對方人多舌雜，你窮于應(yīng)對，這對你不公平。你也不知道該應(yīng)對哪一個聲音，不知道對方誰說的算，誰能代表對方公司的最終立場。然后你可以要求對方推舉一個代表出來談判，僅由對方代表發(fā)言，或單獨(dú)與這位代表會談。
【結(jié)語】
談判桌上應(yīng)當(dāng)靈活多變，方可出奇制勝。另外，兵家無長勝之道，切不可拘泥于兵法，迷信奇巧淫技。心法自然，小輸即是贏。切莫好勝心切，庸人自擾。
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