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翻臺率指一家餐廳桌臺重復(fù)使用的頻率，能直觀地反映一家餐廳的客流量，是影響一家餐廳盈利的重要因素。

翻臺率=（總訂單數(shù)-總桌臺數(shù)）÷總桌臺數(shù)*100%。比如一家餐廳有100個桌臺，當(dāng)天桌臺使用次數(shù)少于100，翻臺率為負(fù)；當(dāng)天來了200桌客人，翻臺率100%。

本文將從數(shù)據(jù)化運營的角度，重點探討以下三個問題：

1、翻臺率對一家餐廳為什么重要？如何從桌臺的視角窺探一家餐廳的經(jīng)營狀況？

2、對于一些坐不滿、空間空置率高的餐廳，目前有哪些抓手可以提高餐廳的翻臺率？

3、根據(jù)餐廳的定位和目標(biāo)客戶人群，桌臺的設(shè)置也有講究。實踐中，如何用數(shù)據(jù)更科學(xué)地指導(dǎo)桌臺分布？

翻臺率：餐廳經(jīng)營狀況的重要指標(biāo)

針對不同的業(yè)態(tài)，如正餐店、火鍋店、快餐店，翻臺率不盡相同，對餐廳盈利的影響權(quán)重也不盡相同。比如一家人均1000以上的餐廳，雖然翻臺率不高，日均營業(yè)額仍保持在10萬左右，兩者并沒有直接的關(guān)系。（如下圖）究其原因，這類面向高端客戶的會所型正餐店，相比翻臺率，更重要的是客單價和客戶黏性，用極致的產(chǎn)品、服務(wù)和體驗深挖單客的價值。

而價格比較親民的火鍋店情況則不同。一家全國連鎖火鍋品牌自11月13日餐廳引入數(shù)據(jù)化運營策略后，翻臺率顯著提升，從每天翻臺不到1次上漲到2.6次。當(dāng)然與之對應(yīng)的，這家餐廳的營業(yè)額、實收金額和利潤都顯著上漲。怎么做到的，我們將在后面詳細(xì)展開。

另外一個案例是某快餐店，數(shù)據(jù)顯示，翻臺率對快餐店營業(yè)額的影響則更加直觀。這家快餐店自今年8月6日引入數(shù)據(jù)化運營策略后，翻臺率由負(fù)轉(zhuǎn)正，目前穩(wěn)定在4左右。今年9月傳統(tǒng)的餐飲淡季連續(xù)6天營業(yè)額過萬元。

必備手段：如何提高翻臺率？

由此可見，提高翻臺率對火鍋、快餐等餐飲業(yè)態(tài)至關(guān)重要。除了服務(wù)的提升，從數(shù)據(jù)運營的角度，有哪些抓手可以提高餐廳的翻臺率？

招數(shù)1：開啟掃碼點餐，節(jié)省人力、降本增效

某湯包館開在上海某商場三樓，2017年開業(yè)的紅利期一過，2018年春節(jié)回來，生意一直不溫不火。該店的地理位置并不差，一二樓是家樂福超市，三樓緊貼著的地方又有一個萬達(dá)影院，來往客流較多，只是缺乏必要的引流手段。

經(jīng)過診斷，該湯包館的點餐方式還是傳統(tǒng)的收銀臺點單，顧客需要抬頭看墻上的紙質(zhì)菜單點餐，因為菜單不夠直觀，平均每個顧客點餐要耗時2-5分鐘，一旦遇到客流高峰，直接排長龍，不僅服務(wù)員容易忙中出錯，也容易降低進店率。

這家店提高翻臺率的第一步就是開通小程序掃碼點餐功能，打通門店交易閉環(huán)。顧客直接手機掃一掃就能輕松點餐，門店的點餐效率大幅提升，至少節(jié)省了2個服務(wù)員的人工成本，真正做到了降本增效。此外，掃碼點餐可將所有到店消費轉(zhuǎn)化成線上數(shù)字化資產(chǎn)，根據(jù)后臺數(shù)據(jù)分析，餐廳老板可對門店新老客占比、菜品動銷率、男女用餐偏好等有更透徹的了解，便于后續(xù)精準(zhǔn)營銷的高效開展。

招數(shù)2：菜品打上網(wǎng)紅標(biāo)簽，幫助顧客做選擇

顧客點餐的時候，首先面對的是餐廳的菜單，如何提升菜單的視覺，增加顧客的點餐欲望，以及調(diào)整菜單設(shè)置，縮短顧客的選擇時間，其中也大有講究。

比如，某快餐店對菜品運營進行改進后，門店的翻臺率顯著提升。具體做了以下三個改善：1、對菜品圖進行了優(yōu)化，統(tǒng)一風(fēng)格、整齊清晰；2、精簡SKU，下架0動銷菜品；3、添加網(wǎng)紅菜品標(biāo)簽、優(yōu)化分類、推出二人套餐，減少顧客的選擇時間。

招數(shù)3：推出會員權(quán)益卡，提升客流量

實踐發(fā)現(xiàn)，會員權(quán)益卡對提高餐飲門店的翻臺率有顯著效果。比如上述全國連鎖火鍋店，下圖是店里每個桌臺的使用次數(shù)，該餐廳先引導(dǎo)客戶坐一樓，一樓坐滿了引導(dǎo)到三樓，三樓坐滿了再引導(dǎo)到二樓。最初，二樓的桌臺經(jīng)常大量空置。

11月13日，餐廳推出付費權(quán)益卡后，餐廳客流大幅提升，整體桌臺使用情況及翻臺情況達(dá)到開業(yè)以來峰值。一、一樓的桌臺使用頻次從3-5上漲到5-7，提高60%；二、二樓原來大量空置，現(xiàn)在每周有3-4天能達(dá)到整體翻臺。

數(shù)據(jù)顯示，11.01~11.12付費會員卡策略上線之前日均營業(yè)額22333元；權(quán)益卡上線之后11.13~12.10日均營業(yè)額34918元，日均增長56.4%，日均實收和利潤增長近50%。

而這家連鎖火鍋店其他沒有推付費權(quán)益卡的分店，翻臺率情況則不容樂觀。下圖中綠色的是引入付費權(quán)益卡的火鍋店的翻臺率，另外不同顏色的4根線則代表同一城市的另外4家分店的翻臺率。綠色的這家完勝。

某韓料快餐店今年8月6日推出68元的付費權(quán)益卡以后，翻臺率由負(fù)轉(zhuǎn)正，部分區(qū)域一天能翻臺14次。

根據(jù)后臺數(shù)據(jù)，這家快餐店在上線了付費權(quán)益卡后，權(quán)益會員的客單價提升了36%，在銷售淡季單日營業(yè)額連續(xù)過萬。

100多平網(wǎng)紅快餐店日營業(yè)額連續(xù)過萬

桌臺設(shè)置有玄機

從桌臺數(shù)據(jù)可以清晰地看出，負(fù)責(zé)不同區(qū)域的工作人員，工作的積極性和工作的飽和程度。對于翻臺率高的區(qū)域，餐廳通過進一步分析，弄清楚究竟是客戶認(rèn)準(zhǔn)了要挑選那個位置坐，還是由于服務(wù)人員刻意的引導(dǎo)，有助于進一步梳理和細(xì)化服務(wù)流程，增強員工的積極性。

此外，桌臺的分析也能改變餐廳經(jīng)營中拍腦袋決策，比如下圖顯示，上述連鎖火鍋店2人聚餐占比近50%，占了絕對多數(shù)。進一步分析發(fā)現(xiàn)，閨蜜聚餐和情侶聚餐較高，兩位男士一起去的很少。因此餐廳將在布置中增加2人桌的比例，并且在營銷活動中，面向女性消費群體推出更多針對性的服務(wù)體驗。

而主打蟹黃湯包的一家快餐店，用餐人數(shù)分布圖顯示，2人以下就餐的占比近九成，其中1人食占比近6成，2人占比3成。這家餐廳的增長策中，引流單品1元綠豆湯、白領(lǐng)優(yōu)惠特價套餐、每日特價菜活動，起到了很好的拉新留存的效果。

而武漢一家會所型餐廳，起初經(jīng)營者認(rèn)為商務(wù)宴請、聚餐的較多，但是觀察后臺數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，4人以下的聚餐占比超過50%，因此也需要針對2-4人桌的小型聚餐人群出具相應(yīng)的策略，提升門店業(yè)績。

某會所型餐廳用餐人數(shù)分布情況

總結(jié)

對大多數(shù)餐廳而言，翻臺率的重要性不言而喻，是一家餐廳經(jīng)營業(yè)績的風(fēng)向標(biāo)，提高翻臺率可謂勢在必行。通過觀察翻臺率，也能針對性地發(fā)現(xiàn)餐廳經(jīng)營中的一些問題，并且通過付費權(quán)益卡這樣有力的抓手提升其翻臺率。

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