前 言在要求客戶成交時，如果遭遇異議，我們該怎么辦？
事實上，十個銷售人員就有九個無法有效地處理異議，主要原因何在？
據(jù)分析，大部分人員都不知道一個簡單的秘密：戰(zhàn)勝異議最好的辦法就是早點讓它們表現(xiàn)出來，不是在你要求成交之前，而是在你進行產品展示之前。
下面，就讓我們一起探討在異議發(fā)生前如何平息和解決那些潛在的異議。
一、在異議產生前就解決它
''你的價格太高了。''
''我們忠實于我們現(xiàn)有的供應商。''
''我更喜歡你的競爭對手的產品。''
……
當這些典型的異議突然出現(xiàn)在你的銷售流程后期的時候，你已經''贏''銷完了你的公司和產品，并且?guī)缀跤猛炅怂械匿N售''子彈''，這時，要應對這些問題是很難的。但是，如果你在銷售的早期就發(fā)現(xiàn)這些問題的話，異議就不大會出現(xiàn)并容易處理得多。
二、異議是客戶對未問及問題的反應
行動銷售把''異議''定義為客戶對你在銷售流程的早期沒能問到的問題的反應。如果你能在營銷產品前充分提問，你就可以有效解決每一個潛在的異議，否則，它們會始終困擾你。
這里列舉三個典型的''異議''案例和一些能把它們在發(fā)生之前就預防的提問方式。
''你的價格太高了。''（提問：您目前的預算是多少呢？）
''我們忠實于我們現(xiàn)在的供應商。''（提問：您喜歡您現(xiàn)有供應商的哪些方面呢？您希望他們做什么樣的改善呢？）
''我更喜歡你的競爭對手的產品。''（提問：您現(xiàn)在使用的產品性能如何？您希望有哪些改進呢？）
是不是聽起來很容易？那么，為什么我們經常做不到呢？很可能的原因是：20個銷售人員中大約有19個人沒有計劃去這樣做——在銷售之前準備好提問方法。
如果你進行了巧妙提問，卻依然有異議不期而至，又該如何處理呢？在這種的情形下，只需要遵循一個共同的原則：針對客戶的異議進行提問，嘗試著去了解異議的真實背景，然后，尋求可能的解決方案。
概括來說：異議是客戶對于未被問到的問題的反應，盡早在銷售流程中巧妙提問并制訂你的展示方式，這樣，在后期你就會碰到較少的異議；如果你在銷售后期碰到了異議，盡量通過提問來了解異議的真實背景，并且尋找潛在的解決辦法。
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