服裝店（圖片來源：檔口網(wǎng)代理實體店）
一個十平方左右大小的女裝店，為何人流來來往往生意火爆？為何新品上架一周產(chǎn)品就被搶購一空？如何顧客的轉(zhuǎn)化率如此之高？通過這次走訪女裝貨源檔口網(wǎng)杭州線下生意最好的一名代理商的服裝店，調(diào)取的店鋪的監(jiān)控數(shù)據(jù)，通過影像分析技術，以及wifi熱點分析，取得了店內(nèi)消費者的消費行為，并且利用運算交叉分析產(chǎn)生了大數(shù)據(jù)報告，通過掌握不同時段店前客流量、進店客流量高低及轉(zhuǎn)換率，同時根據(jù)精準的客流量數(shù)據(jù)來安排最佳的員工排班狀況，符合客流量的高峰期及離峰期的需求，來看看都有哪些數(shù)據(jù)值得我們學習，有了這些交叉分析數(shù)據(jù)資料后，我們就可以著手進行店內(nèi)商品陳列改善動作，包括動線規(guī)劃、商品陳列位置、汰換冷門商品等。
一，店內(nèi)環(huán)境與人員流通狀況
店內(nèi)環(huán)境在商品和服務品質(zhì)的基礎上，扮演了一個非常重要的角色，消費者由女裝店的外觀、裝修以及產(chǎn)品的陳列等等線索，可以初步對店內(nèi)的產(chǎn)品品質(zhì)和價格有一個印象，因此店內(nèi)環(huán)境對于消費者購買意圖以及行為具有一定的影響力。有時候，店內(nèi)的環(huán)境氛圍影響力甚至會超越產(chǎn)品的本身，這也是為什么這位店老板會依據(jù)店鋪的定位來選擇合適的產(chǎn)品銷售位置，通過一周的監(jiān)控數(shù)據(jù)查看消費者店內(nèi)的流通情況分析圖如下：
店內(nèi)人流流通狀況（數(shù)據(jù)來源：檔口網(wǎng)代理線下實體店）
店內(nèi)環(huán)境指的是服裝店的實體周圍環(huán)境，這里面由許多因素所構成，包括音樂、燈光、布置、陳列以及人的元素，又可被分為外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境，從購買地點的觀點，消費者會根據(jù)店內(nèi)人流情況、清潔與否、周轉(zhuǎn)情況、結帳窗口等來評估在某商店購買與否。若服裝店在顯要屬性（價格與品質(zhì)）都相當，消費者會根據(jù)商店給人的氣氛或服務人員的態(tài)度來加以選擇。商店環(huán)境中的各個因素，不論是音樂、陳設、服務人員或商店帶給人們的印象，都會影響到顧客的購買意愿，所以將其列為購買意愿的關鍵影響因素之一。
二，店內(nèi)陳列與產(chǎn)品銷售狀況
首先店內(nèi)環(huán)境對知覺商品品質(zhì)有正面影響，店內(nèi)環(huán)境設計可以作為顧客評估商品品質(zhì)的重要基礎，其次消費者對于產(chǎn)品知覺的滿意程度，是來自于店內(nèi)情境、商品本身及服務體系整體的配適，環(huán)境線索若促使消費者推論此商店環(huán)境是正面的、愉悅的及低風險時，消費者會對商店產(chǎn)生正面的態(tài)度，并在舒適的商店環(huán)境中會愿意消費更多時間和金錢，通過一周的監(jiān)控數(shù)據(jù)，顯示消費者經(jīng)常查看的區(qū)域熱力圖如下：
產(chǎn)品查看熱力圖（數(shù)據(jù)來源：檔口網(wǎng)代理線下實體店）
當消費者選購商品時，會依據(jù)本身的經(jīng)驗與外在的環(huán)境判斷，消費者會開始去評估與考慮，經(jīng)過了比較與判斷，產(chǎn)生消費者購買行為。因此在消費者行為或行銷研究上，常常利用購買意愿來衡量消費者的行為意圖。而所謂購買意愿是指消費者對某一產(chǎn)品的主觀傾向，并被證實可作為預測消費行為的重要指標。
據(jù)這位代理檔口網(wǎng)女裝的店家反映，雖然自身的店鋪產(chǎn)品都有品牌，但知名度并不高，并沒有任何抽象的定義，但店內(nèi)展現(xiàn)的女裝形象、定位，再加上所要提供給消費者信息均已功能性為主，突出消費者利益為基礎，更多的時候是為了解決消費需求，強調(diào)功能表現(xiàn)，滿足消費者知覺上的取悅、多樣化及認知上的刺激，若是以消費者心理感受而言，多為表達理智性訴求。
三，通過客流量時間段進行價格促銷
通過監(jiān)控數(shù)據(jù)分析，根據(jù)一周統(tǒng)計的人數(shù)情況以及上面介紹的熱力圖，進行價格促銷以達到銷售額的提升。在介紹價格促銷之前我們先來認識一下所謂的“購買決策過程”
購買行為在心理上是一種決策過程，消費者為了滿足需求，會依據(jù)本身的經(jīng)驗與外部因素來判斷，當?shù)竭_相當?shù)睦鄯e后，消費者則開始去評估與考慮，經(jīng)過了比較和判斷，于是消費者決定購買某一商品，這就是消費者的「購買決策過程」。
人數(shù)統(tǒng)計（數(shù)據(jù)來源：檔口網(wǎng)代理線下實體店）
店鋪人數(shù)變化趨勢圖（數(shù)據(jù)來源：檔口網(wǎng)代理線下實體店）
通過上述數(shù)據(jù)店主設置了固定時間段的價格促銷策略，在消費者對產(chǎn)品熟悉度的增加的前提下，當消費者對產(chǎn)品的屬性及消費者本身的認知到一定程度：即消費者對產(chǎn)品的認知越大，購買意愿就會越高。這時候價格的促銷消費者而言，是建立品質(zhì)及價值的重要指標，消費者會以價格作為衡量產(chǎn)品品質(zhì)與所付出金錢是否值得的依據(jù)。
促銷最主要的目的仍是刺激消費者的購買意愿以達到對消費者的溝通目標，美國行銷協(xié)會對促銷的定義為： 一種有別于人員推銷、廣告與公共報道，而有助于刺激消費者購買與增進中間商效能的營銷活動，如產(chǎn)品陳列與展示、產(chǎn)品示范等不定期、非例行的推銷活動。價格促銷乃指銷售活動時針對某特定數(shù)量的商品（服務），給予相對較低的價格，或是在相同價格下，可以購得較多數(shù)量的商品（服務）而言。
價格促銷是促銷活動中最常見的一種行銷手法。價格促銷是指廠商針對某特定的商品或服務，給予相對較低的價格，包括價格折扣、折價券等等。在許多實證研究中，「合理的價格」常成為消費者在作購買決策時的一個重要的訊息。而「合理的價格」則指在交易時，愿意為「知覺到產(chǎn)品的價值」所付出的貨幣的犧牲和非貨幣的犧牲總和。
換種說法，消費者可以在所購買每單位的商品（服務）中，付出較少的金錢成本。因此，價格促銷通常被商家用來刺激市場消費者的購買，以增加產(chǎn)品銷售量。
“促銷活動所使用的方法很多，各種促銷工具也可互相組合運用。針對消費者所使用的促銷活動，將消費者導向的銷售促銷技術分為樣品、折價券、贈品、比賽、抽獎、還本和回扣、加量不加價、降價以及事件贊助等九種。 這里面當然有技巧，包含樣品、折價券、優(yōu)惠價、贈品、抽獎（競賽、抽獎、游戲）、酬賓惠顧、免費試用、產(chǎn)品保證、聯(lián)合促銷、交叉促銷以及購買點陳列與展示。此外，從消費者促銷活動觀點，認為促銷活動可分為樣品、價格誘導（折價券、折扣、退款與回扣）、額外優(yōu)惠（隨貨贈品、免費郵寄贈獎、自費贈品）以及競賽等四類。'李老板如是說道。
生意都被這位代理商做成這樣，居然還能分析出這些理論，這讓我們深深感嘆女裝零售與終端貨源的市場貨源銷售的不同之處。
四，員工排班績效與服務管理
通過一個星期的監(jiān)控數(shù)據(jù)整理，通過與店內(nèi)員工的溝通，由下圖可知，消費者產(chǎn)生興趣的偏好近而影響購買行為，通過產(chǎn)品自身傳達的信息，再經(jīng)過人為引導協(xié)助購買行為完成。消費的信息往往是通過自己或者別人的購買經(jīng)驗，來進行購買決定，尤其是較無經(jīng)驗的消費者會依賴別人的資訊來源。
員工數(shù)與顧客比例數(shù)字（數(shù)據(jù)來源：檔口網(wǎng)代理線下實體店）
通過合理的時間段配比人員進行促銷導購，來提升整體營業(yè)額的提升，這里的數(shù)據(jù)店主特意提醒我要要偷換概念，員工導購更多的是強調(diào)店鋪本身的服務保證。在消費者決策購買的過程中，顯著降低消費者對于風險的認知、增加消費者對于產(chǎn)品的信心，而「服務保證」則是產(chǎn)品保證對于人員服務的另一種延伸。
顧客比例圖（數(shù)據(jù)來源：檔口網(wǎng)代理線下實體店）
現(xiàn)在的店鋪零售行業(yè)往往會引入在服務業(yè)中最經(jīng)常使用「服務保證」彰顯服務的特性，一個良好的服務保證，應該具備下列的五項重要原則：
1. 絕對的、沒有條件的：商家所提供的保證，不應該附帶任何的條件，它給消費者的應該是無條件的滿意承諾。
2. 易于了解與溝通：商家應該通過簡單、易懂的言語或文字將服務保證所提供的承諾詳盡的告知消費者，使消費者可以很明確的知道他們在服務保證中可以獲得什么。
3. 有意義的：服務保證應該著眼于兩個項目，第一項為它對消費者來說是重要的，另一項為它對消費者來說是等值或超值的補償，而對商家而言它則是一項金錢成本的支出。
4. 容易取得：對一位不滿意的消費者而言，他不續(xù)通過爭論或口角，甚至用主動投訴的方式要求商家服務保證。
5. 容易且快速的接受：當消費者請求商家履行保證后，消費者可以很容易、公平及快速的獲得補償。
而員工的服務應該是「無形的」、「同時的」、「差異的」、「易逝的」，所以會讓消費者認為服務保證所提供的保證內(nèi)容，會比實體產(chǎn)品所提供的保證內(nèi)容所承受的風險還高，尤其是當消費者面對復雜、不熟悉以及需要長時間傳遞的服務時，消費者對于這種不確定性的風險的評估會更高。
當?shù)赇伒乃袉T工明白了“服務保證”這個概念后，對于解決：價格貴、消費者自我意識較高時、消費者對產(chǎn)品了解較低時、影響產(chǎn)品的失誤率很高時、店鋪形象很差時、當消費者決定再度購買時、店鋪的口碑等等問題非常有效。
難怪生意是數(shù)千代理中最好的，細節(jié)決定成敗，綜合以上四點，我們不難發(fā)現(xiàn)正確的店鋪流通規(guī)劃、舒適的購物環(huán)境、合理的店內(nèi)陳列、完善的價格促銷體系以及員工服務理念提升與績效管理是這家女裝店成功的關鍵，有時候一件事情的巨大成功往往是重視了每一個環(huán)節(jié)的提升。
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