1、首因效應(yīng)：第一印象會(huì)決定最終的結(jié)果
80%的客戶對銷售人員的好感度，就取決于接觸前的那幾秒。所以銷售人員應(yīng)重視自己的外在形象，比如保險(xiǎn)行業(yè)就一定要穿職業(yè)裝。
良好的妝容，即是對自己的負(fù)責(zé)，也是對客戶的尊重。
2、羊群效應(yīng)：消費(fèi)者普遍都有從眾心理
消費(fèi)者做消費(fèi)決策時(shí)，如果對自身的購買決策沒有把握，會(huì)習(xí)慣性地參照周圍人的意見，以此來給自己安全感。
這就是為什么我們要開產(chǎn)說會(huì)的原因。
3、權(quán)威效應(yīng)：有影響力的人或媒體能決定客戶的意向
又叫權(quán)威暗示效應(yīng)，是指消費(fèi)者普遍相信身邊的那些地位高、有威信、受人尊敬的人，他所說的話及所做的事情就容易引起別人的重視，并不被懷疑。
這就是我們?yōu)槭裁匆獛д矣绊懥χ行牡目蛻?，為什么要帶著?bào)道公司產(chǎn)品的地方報(bào)紙或雜志去拜訪客戶的原因。借用傳媒或影響力的力量，讓客戶作出決策。
4、250定律：每個(gè)客戶背后是250個(gè)新客戶
相關(guān)數(shù)據(jù)證明，每個(gè)人的有效交往人數(shù)最多只能是250個(gè)人；所以請善待身邊的每一個(gè)客戶吧，因?yàn)樵谒澈筮€有一個(gè)相對穩(wěn)定、數(shù)量龐大的群體。
勿以惡小而為之，勿以善小而不為，你面對的不是個(gè)人，而是他所代表的一個(gè)群體。如果你能點(diǎn)亮一盞燈，就能照亮一大片。
5、二八定律：對客戶做出取舍，只服務(wù)部分人。
二八定律幾乎適用于所有行業(yè)。對銷售來說，能過重點(diǎn)抓住你手中20%的重要客戶，你就已經(jīng)成功了。所以我們要學(xué)會(huì)取舍，給自己的客戶設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。什么樣的人才是我值得開發(fā)的客戶。
市場很大，但不是所有客戶都是你的。把80%的精力，用在開拓20%的客戶身上。
6、重復(fù)定律：利用重復(fù)，確認(rèn)重點(diǎn)
對銷售人員來說，客戶會(huì)有多種多樣的拒絕理由和需求，你在溝通的時(shí)候盡可能的重復(fù)其中的幾條，讓客戶記住最重要的幾個(gè)點(diǎn)，接下來你把這幾個(gè)疑問解決了，客戶就會(huì)覺得OK。
所以當(dāng)客戶在說完異議后，你一定要問上一句：除了這個(gè)，您還有別的異議嗎？確認(rèn)沒有之后再進(jìn)行異議處理，而不是來一條就接一條，那樣你永遠(yuǎn)處理不完。
7、哈默定律：萬事無絕對，天下沒有不成的交易
經(jīng)常有銷售人員評價(jià)客戶，這個(gè)人很難搞，他絕對不會(huì)買保險(xiǎn)的，我太了解他了。相信我，你還是了解的不夠，因?yàn)樘斓紫聸]有絕對的事情。
他不在你這里作出購買的決策，有可能會(huì)在別人那里成交，原因只是因?yàn)槟愕姆椒ú坏轿?。所以遇到拒絕就想解決辦法吧，別給自己找借口。如果你向和尚推銷梳子都能成功，還有什么事情辦不到呢？
8、郝克金法則：誠信才是最好的名片
研究資料顯示，優(yōu)秀的銷售人員，與長相無關(guān)，與年齡無關(guān)，與性格內(nèi)外向也無關(guān)，卻與個(gè)人誠信息息相關(guān)。誠信、真誠的人，往往更容易成功。
所以老祖宗才會(huì)留下一段經(jīng)典的諺語：做事之前先做人。人品端正，萬事不難。
9、墨菲定律：永遠(yuǎn)做好最壞的打算
影響客戶做出成交決策的因素太多了，所以就需要提前進(jìn)行預(yù)案，設(shè)想各種最壞的場景發(fā)生，提前做好相關(guān)的準(zhǔn)備，這樣在風(fēng)險(xiǎn)突發(fā)時(shí)你才能正確應(yīng)對。
所以每天展業(yè)前，做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作總是沒錯(cuò)的，因?yàn)闄C(jī)會(huì)總是青睞有準(zhǔn)備的人。
10、獵犬定律：深度挖掘客戶潛能
優(yōu)秀的銷售從來不認(rèn)為成交意味著結(jié)束，這反而是新的開始。要想方設(shè)法讓客戶幫助你介紹下一位客戶，深度挖掘客戶潛能。
這就是為什么績優(yōu)人員50%到80%的保費(fèi)業(yè)績，來自于老客戶轉(zhuǎn)介紹。而轉(zhuǎn)介紹并不難，可能只是一句話而己。關(guān)鍵是你有沒有重視，有沒有說。
11、刺猬定律：保持你和客戶之間的距離
學(xué)會(huì)把控與客戶之間的距離，保持適當(dāng)?shù)年P(guān)系。不能和客戶太過親近，但也不能太疏遠(yuǎn)。最禁忌的就是成交前跑的非常勤，成交后就不見人了。
如果你這樣做了，相信我，即使你是自己的客戶，也不會(huì)喜歡你自己的。
12、阿爾巴德定律：客戶需求是成交的關(guān)鍵
銷售過程共分為四步：了解、需求、相信和滿意。通過初步了解，確定客戶需求，讓客戶相信自己的推薦能夠解決問題，并幫助客戶解決問題，讓它滿意你的產(chǎn)品。
所以，不是為了賣產(chǎn)品而去找客戶；而是了解客戶的需求后，匹配相對應(yīng)的產(chǎn)品。
13、杜邦定律：不要小看產(chǎn)品的包裝
杜邦公司進(jìn)行過一項(xiàng)調(diào)查，63%的消費(fèi)者是喜歡商品的包裝，才決定要購買商品的。人總?cè)菀资艿缴唐吠獠康母蓴_，而影響購買決策。
買櫝還珠的故事大家還記得嗎？真正有價(jià)值的東西往往會(huì)被漠視，而花里胡哨的包裝卻容易吸人眼球。所以保險(xiǎn)績優(yōu)高手會(huì)特別定制保單袋甚至保單盒，讓產(chǎn)品看起來更有價(jià)值。
14、奧美原則：不要把客戶當(dāng)成口頭上帝
你對客戶做出的所有承諾，都需要在實(shí)際中體現(xiàn)出來，你才能獲得超出預(yù)期的效果。如果你建議客戶的服務(wù)僅僅做在口頭上... ...
相信我，你會(huì)后悔自己那么做的。
15、印刻效應(yīng)：帶給客戶第一次的體驗(yàn)
如果你想讓客戶在意識中，對你保持重要的印象，就在第一次方面著手吧。同業(yè)的基礎(chǔ)服務(wù)太同質(zhì)化，你就找點(diǎn)不一樣的，在附加值服務(wù)方面著手。
所以為什么銷售高手喜歡帶著客戶去踏青、游玩、摘草莓。因?yàn)橹皼]有人做過。哪怕你只做過一次，在客戶心中的形象也會(huì)與其他人不一樣。
16、1000小時(shí)法則：一生只做一件事，做到極致
如果你想成為業(yè)界的標(biāo)桿，就把所有的精力與時(shí)間，投注到一件事情中去。經(jīng)過10000小時(shí)的刻意重復(fù)訓(xùn)練，你就會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的專家。
但現(xiàn)實(shí)是中少人會(huì)舍得一生只做一件事。他們有太多的事情要做，結(jié)果是每件事情都做的不怎么好。
以上16條銷售定律，適用于所有的銷售行業(yè)，特別是保險(xiǎn)銷售。考慮好了再做，比盲目的堅(jiān)持更有效率。希望這些定律能帶給大家親的啟示或幫助。
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