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大家好，今天為大家?guī)黻P(guān)于互聯(lián)網(wǎng)基金銷售的相關(guān)分享。本次分享主要分為三個部分，一是美國共同基金銷售的規(guī)模、渠道及互聯(lián)網(wǎng)化；二是中國公募基金銷售規(guī)模發(fā)展及主要銷售渠道；三是中國互聯(lián)網(wǎng)基金銷售的主要模式及行業(yè)發(fā)展。因為時間有限，所以本次分享僅涉及公募基金領域。

根據(jù)國際基金業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，截至2016年第一季度，美國共同基金資產(chǎn)規(guī)模為17.88萬億，占全球共同基金資產(chǎn)規(guī)模的46.3%，是全球最大的共同基金市場。同比于2015年，美國共同基金規(guī)模下降了2.2%，2011-15年復合增長率為11.1%。共同基金之外，ETF指數(shù)基金發(fā)展較為迅速，資產(chǎn)管理規(guī)模由2011年的1.05萬億美元達到2015年的2.15萬億美元。

基金類型方面，美國共同基金主要包括股票型、債券型、貨幣型和混合型基金，其中股票型基金占比最重，約占總資產(chǎn)規(guī)模的55%。基金數(shù)量方面，截至2016年第一季度，美國共上線共同基金9740只，同比2015年增長308只。

渠道方面，根據(jù)美國投資公司協(xié)會（Investment Company Institute, 簡稱ICI）分類，美國共同基金銷售渠道主要包括：

· 雇主養(yǎng)老金計劃（Employer-sponsored Retirement Plan）：繳費確定型計劃（Defined Contribution Plan, 簡稱DC 計劃）和雇主資助的個人退休賬戶IRAs (SEP IRAs, SAR-SEP IRAs, 和SIMPLE IRAs)。

· 二是專業(yè)的投資機構(gòu)，包括了注冊投資顧問、全服務經(jīng)紀商、獨立金融規(guī)劃師、銀行分支機構(gòu)和儲蓄網(wǎng)點、保險代理商

· 三是基金公司直銷

· 四是基金超市或折扣券商

圖：美國家庭購買共同基金的各渠道占比 2015.06

數(shù)據(jù)來源：美國投資公司協(xié)會（Investment Company Institute）

注：統(tǒng)計人群為已購買共同基金的美國家庭，其中約5%無法統(tǒng)計購買渠道

根據(jù)ICI于2015年6月的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在購買了共同基金的美國家庭中，約80%的家庭選擇了通過雇主養(yǎng)老金計劃購買共同基金，且40%的美國家庭僅通過這一渠道購買共同基金；約34%的家庭選擇了通過基金公司、基金超市或折扣券商購買共同基金；約46%的家庭選擇了通過專業(yè)投資機構(gòu)購買共同基金。

同比于2014年，僅通過雇主養(yǎng)老金計劃購買基金的份額占比從43%降至40%，而選擇基金公司、基金超市或者折扣券商這一銷售途徑的美國家庭占比從30%增至34%。近半數(shù)的美國家庭會選擇兩種及以上的渠道進行購買。下面來具體講一下各個銷售渠道：

一是雇主養(yǎng)老金計劃，目前，美國的養(yǎng)老金體系主要包括三類：

1.社保退休福利（Social Security Retirement Benefits）；

2.雇主資助的養(yǎng)老金計劃，包括收益確定型計劃(Defined benefit Plan, 簡稱DB 計劃)和繳費確定型計劃(Defined- contribution Plan)。其中, DB 計劃是指雇員可按照與雇主的約定，根據(jù)一定的計算公式在退休后領取固定的養(yǎng)老金。DC 計劃是指雇主為雇員建立個人賬戶，按期注入資金并可以進行投資，但投資風險由雇員承擔，目前占比最大的DC 計劃為401（k）計劃；

3.個人退休賬戶(Individual Retirement Account, IRA)和各類年金(Annuity)。其中, IRA是由政府提供稅收優(yōu)惠，個人自愿參與的補充養(yǎng)老金計劃，年金產(chǎn)品由壽險公司提供。

以DC 計劃為主的雇主養(yǎng)老金計劃是在美國購買共同基金的主要渠道之一。雇主在指定第三方投資咨詢機構(gòu)或基金公司后，該咨詢機構(gòu)或基金公司會提供少量的基金選項供雇員挑選，雇員可選擇符合自身風險預期的基金進行投資。2015年，DC 計劃資產(chǎn)規(guī)模為6.7萬億美元，其中3.6億美元投資于共同基金。

二是專業(yè)投資機構(gòu)。根據(jù)ICI的分類，專業(yè)投資機構(gòu)（Investment Professionals）主要包括注冊投資顧問、全服務經(jīng)紀商、獨立金融規(guī)劃師、銀行和保險代理商。

注冊投資顧問、全服務經(jīng)紀商和獨立金融規(guī)劃師作為投資顧問（Investment Advisor），為個人投資者的基金購買行為提供投資信息、建議和持續(xù)的幫助，而投資者為此支付一定的服務費用。1940年的《投資顧問法》規(guī)定大型投資顧問公司應向SEC注冊，同時要求基金顧問要履行記錄保存、托管、披露等一系列監(jiān)管義務。

銀行機構(gòu)也是個人投資者購買基金的渠道之一。銀行被聯(lián)邦儲備委員會正式授權(quán)，可作為共同基金的投資顧問、行政管理人（Custodian）和過戶代理（Transfer Agent）。1999年，美國金融業(yè)實行混業(yè)監(jiān)管后，大型銀行多通過旗下的投資管理公司或注冊經(jīng)紀商進行基金銷售，如Wells Fargo旗下的Wells Fargo Advisors。

保險機構(gòu)方面，個人投資者可以通過保險公司的投資顧問購買基金產(chǎn)品，從這一渠道購買的投資者多為公司保險產(chǎn)品的購買者。與銀行機構(gòu)累計，大型保險公司旗下同樣擁有投資管理公司，提供基金產(chǎn)品和資產(chǎn)管理服務。例如，State Farm Insurance旗下?lián)碛蠸tate Farm Investment Management等資產(chǎn)管理公司。

三是基金公司直銷。個人投資者能夠通過電話、互聯(lián)網(wǎng)或客戶服務中心直接向基金公司購買，基金公司主要提供公司旗下的自有基金產(chǎn)品。

四是基金超市或折扣券商。基金超市這一形式開始自1992年，由折扣券商嘉信（Charles Schwab）創(chuàng)立?；鸪兄饕獮橥顿Y者提供給多樣化的基金產(chǎn)品，并呈現(xiàn)出一站式購買的特色。其另一特色是提供部分無交易費的基金項目。

基金超市與折扣券商這一模式也是互聯(lián)網(wǎng)基金銷售在美國的主要體現(xiàn)。如美國的富達（Fidelity）、先鋒（Vanguard）或嘉信（Charles Schwab）等均有開展基金超市業(yè)務。而通過互聯(lián)網(wǎng)購買基金的用戶主要包括了個人投資者以及養(yǎng)老金計劃中的個人退休賬戶 IRA擁有者。下面跟大家分享兩個美國互聯(lián)網(wǎng)基金銷售的案例：

PayPal貨幣市場基金

美國第一只互聯(lián)網(wǎng)貨幣基金

1999年，在美國貨幣基金市場發(fā)展至接近頂峰的時期，第三方支付公司PayPal推出了美國第一只互聯(lián)網(wǎng)貨幣基金。PayPal基金并不直接投資于貨幣市場工具，而是將所有資產(chǎn)投資于一家名叫Money Market Master Portfolio的開放式投資基金，間接投資于貨幣市場工具。

PayPal的支付用戶只要激活基金賬戶，就成為該基金的投資者，其原本存放在PayPal支付賬戶中不計利息的余額就將自動轉(zhuǎn)入貨幣市場基金并產(chǎn)生收益。PayPal貨幣市場基金的申購門檻非常低，只要PayPal賬戶余額在0.01美元以上，便可進行初始及追加投資。PayPal貨幣市場基金一經(jīng)推出就受到了市場的歡迎，2007年規(guī)模達到9.96億美元，是其發(fā)展歷史上的最高峰。

隨著金融危機后，美聯(lián)儲推出寬松的貨幣政策，貨幣基金收益大幅下降。2009年，PayPal貨幣市場基金的凈回報率僅為0.23%，規(guī)模降至5.15億美元。2011年6月，PayPal官方發(fā)布聲明，將于2011年7月29日關(guān)閉貨幣市場基金。PayPal官方解釋，“基于市場條件，保留該基金將難以給客戶帶來財務增值”。截至該基金關(guān)閉時，基金凈回報率僅為0.04%，規(guī)模為4.786億美元，約為最高時的一半。

數(shù)據(jù)來源：美國證監(jiān)會（SEC）

截至2016年底，中國公募基金資產(chǎn)凈值達到9.09萬億元，其中開放式基金規(guī)模占97.7%。近年來，中國公募基金資產(chǎn)凈值呈快速增長趨勢，2011-2015年年均復合增長率達到40%，2016年整體增速受經(jīng)濟形勢與股票市場的影響有所放緩。

圖：2011-2016年中國公募基金資產(chǎn)管理規(guī)模 （單位：萬億元）

數(shù)據(jù)來源：Wind資訊

基金類型方面。中國與全球及美國的基金結(jié)構(gòu)差別較大。受余額寶等寶寶類理財產(chǎn)品影響，貨幣型基金自2013年起發(fā)展迅猛。截至2016年底，貨幣型基金規(guī)模達4.47萬億元，占總資產(chǎn)規(guī)模的49.1%；混合型基金資產(chǎn)管理規(guī)模達2.1萬億元，占比23.0%；全球范圍內(nèi)占比最多的股票型基金和債券型基金在中國占比分為7.1%和19.7%。

圖：2016年中國各類型基金資產(chǎn)規(guī)模占比

數(shù)據(jù)來源：Wind資訊

基金數(shù)量方面。截至2016年12月，共計公募基金3820只，相比于2015年底增長1133只。與美國相比，中國的公募基金數(shù)量還較少，種類不夠豐富，但增長速度較快。中國公募基金數(shù)量2011-2015年復合增長率達到30.9%，而美國為6.4%。

表：2011-2016年中國公募基金數(shù)量

數(shù)據(jù)來源：Wind資訊

在中國，基金銷售業(yè)務需由證監(jiān)會核準資格，獲得基金銷售牌照。截至2016年9月，共有118家基金管理公司，銷售自有基金產(chǎn)品；共127家銀行、124家證券/期貨/證券投資咨詢機構(gòu)、10家保險機構(gòu)，與101家獨立基金銷售機構(gòu)擁有基金銷售牌照，銷售第三方基金公司產(chǎn)品。此外，央行共批復了40家可為公募基金銷售機構(gòu)提供支付結(jié)算服務的第三方支付機構(gòu)，包括支付寶、騰訊財付通、新浪支付、蘇寧易付寶等。

目前在我國，公募基金銷售呈現(xiàn)以商業(yè)銀行和基金管理公司為主，券商、獨立基金銷售機構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)平臺為輔的格局。根據(jù)中國證券投資基金業(yè)協(xié)會調(diào)查分析報告顯示，2014年，35%的投資者通過銀行購買基金，34%的投資者通過基金管理公司直接購買基金。

圖：2014年基金個人投資者購買基金平臺占比

數(shù)據(jù)來源：中國證券投資基金業(yè)協(xié)會

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，獨立基金銷售機構(gòu)逐漸通過建立網(wǎng)銷平臺實現(xiàn)線上化，同時更多的互聯(lián)網(wǎng)平臺開始與基金公司、獨立基金銷售機構(gòu)合作，或者選擇自己申請基金銷售牌照。中國的基金銷售渠道的發(fā)展呈現(xiàn)出多樣化的趨勢。

我國互聯(lián)網(wǎng)基金銷售主要可分為以下三類：

· 一是傳統(tǒng)基金銷售機構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)化：這是指基金管理公司開展網(wǎng)上直銷，或具有基金銷售資格的銀行、證券和保險機構(gòu)等傳統(tǒng)基金銷售機構(gòu)的網(wǎng)銷。

· 二是獨立基金銷售機構(gòu)的網(wǎng)銷平臺：這是指具有基金銷售資格的獨立基金銷售機構(gòu)通過建立網(wǎng)銷平臺進行基金銷售，如天天基金網(wǎng)、愛基金網(wǎng)等。

· 三是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的基金銷售機構(gòu)：是指不具有基金銷售資格的電商平臺、門戶網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺等與基金公司或獨立基金銷售機構(gòu)合作，進行基金銷售業(yè)務。

今天將重點跟大家分享后面兩類模式。

首先是獨立基金銷售機構(gòu)的網(wǎng)銷平臺：

2012年起，證監(jiān)會開始對獨立基金銷售機構(gòu)發(fā)放基金銷售牌照。截至2016年9月，共101家獨立基金銷售機構(gòu)獲得第三方基金銷售資格，同比2015年9月增加了30家。

相比于2015年，除了代銷基金公司和數(shù)量增加之外，獨立基金銷售機構(gòu)開始由單純的銷售通道向提供資產(chǎn)管理業(yè)務的服務平臺轉(zhuǎn)型，出現(xiàn)了 “類FOF（基金中的基金）基金組合”和“智能投資”的兩種創(chuàng)新產(chǎn)品。

 · 類FOF（基金中的基金）基金組合。2016年6月，《基金運作指南第2號——基金中基金指引（征求意見稿）》發(fā)布，公募FOF的開發(fā)條件日益成熟。除了基金管理公司外，很多第三方基金銷售機構(gòu)已經(jīng)開始推出類FOF基金組合產(chǎn)品，如天天基金網(wǎng)推出的“組合寶”、盈米的“盈米且慢組合”等。

 · 智能投資。從2015年起，獨立基金銷售機構(gòu)開始在其平臺上引入智能投資業(yè)務。通過對用戶進行在線風險偏好評估，定制推薦一攬子的基金組合。該服務多作為平臺的營銷方式，不收取額外費用。

總體而言，獨立基金銷售機構(gòu)的網(wǎng)銷平臺由單純的銷售通道進一步向提供服務的資產(chǎn)管理平臺轉(zhuǎn)型。這一方面是由于近一年來市場不景氣、基金銷售行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，另一方面是因為個人投資者在面對愈來愈多的基金產(chǎn)品時，其尋求全面的理財服務的需求也在逐漸增強。這里給大家分享一下天天基金網(wǎng)與錢景財富的案例。

互聯(lián)網(wǎng)基金銷售的第二類是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的基金銷售機構(gòu)，這類基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的基金銷售最早是2013-14年，在“余額寶”為首的寶寶類產(chǎn)品的爆發(fā)式增長下快速發(fā)展起來的。目前，從運營模式上看，主要包括兩種：1）和獨立基金銷售機構(gòu)或基金公司合作，作為流量導入的入口；2）已獲得基金銷售牌照，在自有互聯(lián)網(wǎng)平臺上獨立銷售，如螞蟻聚寶，陸金所等。

開展該類業(yè)務的互聯(lián)網(wǎng)平臺主要包括：1) 大型的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺、門戶網(wǎng)站或財經(jīng)資訊提供商，如京東、百度；2) 互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，如陸金所、積木盒子和挖財；3) 涉足金融行業(yè)的產(chǎn)業(yè)類公司，如奇虎360。

下圖是我們總結(jié)的部分基于互聯(lián)網(wǎng)平臺進行基金銷售的機構(gòu)：

從2015年開始，這種基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的基金銷售機構(gòu)，其發(fā)展的主要趨勢一是從原來的導流平臺轉(zhuǎn)為自己擁有基金銷售牌照或控股擁有牌照的公司，如京東金融、蘇寧金融等紛紛擁有了自己的牌照，阿里集團也于2015年關(guān)閉了淘寶基金店，將基金業(yè)務轉(zhuǎn)到控股數(shù)米基金的螞蟻聚寶旗下。另一個趨勢與獨立基金的網(wǎng)銷平臺相似，即開展創(chuàng)新型投資服務，包括提供基金組合、智能投資與小額定投服務等。

總體看來，基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的基金銷售機構(gòu)的整體發(fā)展路徑是從寶寶類貨幣型基金銷售，到與基金銷售機構(gòu)合作、引入更多類型的基金產(chǎn)品，再到如今的掌握牌照自主銷售、提供創(chuàng)新型產(chǎn)品與智能服務。這里給大家介紹一下螞蟻聚寶與京東金融的基金理財。

綜上所述，我們認為，互聯(lián)網(wǎng)基金的發(fā)展路徑已由不斷豐富基金產(chǎn)品、降低傭金的模式逐漸轉(zhuǎn)化為提供如場景化與智能化的理財服務，從而解決產(chǎn)品種類過多，投資者個人無從挑選的問題。但無論是智能投資，或是基金組合，其核心都應該著眼于資產(chǎn)管理、資產(chǎn)配置的能力上，而不僅僅是作為銷售的手段。