黃飛 on LinkedIn: '某人曾說(shuō)過(guò)：“無(wú)論是打工還是創(chuàng)業(yè)，其本質(zhì)無(wú)外乎向老板或客戶(hù)出賣(mài)自己的有形或無(wú)形產(chǎn)品。一言以蔽之：大家都是出來(lái)賣(mài)的?！蹦敲磫?wèn)題來(lái)了：獵頭顧問(wèn)賣(mài)的是什么？是人才簡(jiǎn)歷？高端人才？還是招聘雙方間的不對(duì)等信息？獵頭賣(mài)的其實(shí)是專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。獵頭是一個(gè)特殊行業(yè)，它需要借助管理學(xué)、心理學(xué)以及很強(qiáng)的溝通及談判技巧，并能深入地了解及敏銳地捕捉市場(chǎng)信息從而向招聘方/人才方提供優(yōu)質(zhì)的獵頭服務(wù)。獵頭工作絕不是簡(jiǎn)單地收集、出售信息。既然是“賣(mài)”就涉及到營(yíng)銷(xiāo)。如果你自認(rèn)為擁有足夠的洞察力并熟諳企業(yè)招聘與人才求職的心理和應(yīng)對(duì)技能，但沒(méi)有正確的使用方式，一樣難成氣候。營(yíng)銷(xiāo)幾乎貫穿著獵頭整個(gè)業(yè)務(wù)線，如果讓我們的服務(wù)做到有價(jià)又有市，同時(shí)讓“買(mǎi)方”心甘情愿是接下來(lái)我們將討論的內(nèi)容。我們先分享幾個(gè)獵頭的營(yíng)銷(xiāo)手段：亮點(diǎn)與利益的契合先來(lái)看這兩個(gè)關(guān)鍵詞：亮點(diǎn)和利益。亮點(diǎn)是指候選人所具備的個(gè)人亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，獵頭在整理簡(jiǎn)歷或是推薦報(bào)告時(shí)都會(huì)偏重于突出這一部分，望能引起HR的興趣和重視。利益是指企業(yè)的利益，是企業(yè)以及HR在招聘時(shí)的出發(fā)點(diǎn)，他們會(huì)考慮候選人能夠給企業(yè)帶來(lái)怎樣的利益，從而弱化候選人的亮點(diǎn)。比如你手中的候選人海外留學(xué)歸國(guó)，曾在XXX公司就職，擁有MBA證書(shū)，但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們更看重的是這個(gè)候選人能為公司做什么。所以，當(dāng)你推薦候選人時(shí)，不是一味地稱(chēng)贊你手中的人有多牛，而是找到候選人亮點(diǎn)與企業(yè)利益的契合點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)候選人可以給企業(yè)帶來(lái)多大利益。抓準(zhǔn)客戶(hù)的問(wèn)題企業(yè)存在的意義既是為客戶(hù)解決問(wèn)題，獵頭亦然。獵頭要抓準(zhǔn)企業(yè)之所以進(jìn)行招聘的原因，是為了解決什么問(wèn)題。組建項(xiàng)目也好，填補(bǔ)空缺也罷，先搞明白為什么要招人，人招來(lái)了干嘛。前面我們提到了候選人可以為企業(yè)帶來(lái)的利益，為了達(dá)到更好的營(yíng)銷(xiāo)效果，我們可以將利益和損失結(jié)合起來(lái)談。比如這個(gè)候選人來(lái)了公司可以創(chuàng)造多大利益，相對(duì)的如果錯(cuò)失這個(gè)候選人，問(wèn)題無(wú)法得到解決甚至候選人入職到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那的話，將會(huì)有多大損失。如此一來(lái)，明顯的利益對(duì)比去讓企業(yè)判斷。建立友好的關(guān)系與客戶(hù)建立友好的關(guān)系將為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造更有利的環(huán)境。有句話說(shuō)：人才不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)獵頭就跳槽，但人才會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)獵頭而不跳槽。獵頭如何無(wú)法正確營(yíng)銷(xiāo)，只能帶來(lái)反效果。建立友好關(guān)系的方法有很多種，其中最有效的就是以客戶(hù)為中心，理解客戶(hù)的需求。能夠?yàn)榭蛻?hù)著想，從客戶(hù)的切身利益出發(fā)，加上友好親切的語(yǔ)言，可以消除對(duì)方的抵觸心理，弱化我們的營(yíng)銷(xiāo)行為。同時(shí)獵頭要懂得傾聽(tīng)，聽(tīng)客戶(hù)的需求，接收客戶(hù)的想法和意見(jiàn)，進(jìn)而完成有針對(duì)性的、符合客戶(hù)需求的服務(wù)。當(dāng)然，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還會(huì)遇到“賣(mài)不出去”的情況。有些客戶(hù)并不是愿意接受我們的服務(wù)，亦或是目前沒(méi)有需要我們服務(wù)的需求，比如完全沒(méi)有轉(zhuǎn)職打算的高端人才。那么，對(duì)于獵頭來(lái)說(shuō)，這些客戶(hù)實(shí)際上是潛在客戶(hù)。我們目前建立不了服務(wù)關(guān)系，但營(yíng)銷(xiāo)仍要繼續(xù)。針對(duì)這些潛在客戶(hù)我們的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是，要讓他們明確我們的獵頭顧問(wèn)的身份和優(yōu)勢(shì)。讓他們明白即使目前用不上，在需要時(shí)，我們是優(yōu)先選擇。本文由玨佳獵頭編輯。'
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