編者按：
律師不僅要埋頭辦案子，更要學(xué)會(huì)把握法律服務(wù)行業(yè)的脈搏。對行業(yè)的分析，可以通過律師服務(wù)意愿和用戶服務(wù)服務(wù)需求兩個(gè)維度來展開，通過強(qiáng)弱交叉可以劃分出法律服務(wù)的四大象限，總結(jié)每一個(gè)象限的特點(diǎn)，才可以針對性地深挖每一個(gè)象限的價(jià)值。
律師服務(wù)意愿，指的是律師對于法律服務(wù)市場的自覺性，不同的律師服務(wù)意愿有強(qiáng)有弱。比如訴訟業(yè)務(wù)，就是多數(shù)律師服務(wù)意愿比較強(qiáng)的領(lǐng)域，而對于法律顧問領(lǐng)域服務(wù)意愿就相對弱一些。
用戶服務(wù)需求，主要是用戶對需要律師法律服務(wù)的感覺，用戶對自己的事務(wù)是否感覺需要律師的法律服務(wù)。用戶服務(wù)需求，也有強(qiáng)有弱。
根據(jù)二者的強(qiáng)弱交叉，形成本文的四大法律服務(wù)市場，也即下文中的四大象限。筆者從業(yè)務(wù)類型、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、律師服務(wù)現(xiàn)狀等方面對每個(gè)象限予以分析。
四大象限分析
1.第一象限——紅海
幾乎所有律師事務(wù)所竭力去做的顯性業(yè)務(wù)，對于用戶來說，這是他們的顯性需求， 現(xiàn)在的律師們，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)處在這個(gè)象限。甚至有些律師，見人就發(fā)名片，“打官司找我”，積極推銷自己。大部分客戶，也是貨比三家，最終選擇一個(gè)收費(fèi)較低或者與法院“有交情”的律師了之。
說律師法律服務(wù)市場的競爭激烈，往往指的是這個(gè)象限。因?yàn)榧m紛的數(shù)量是一定的，雖有增長，但總數(shù)有限。但幾乎所有的律師，不論資深或新人，都把目光、精力、資源都集中在這個(gè)第一象限里。所以，好多律師感慨律師行業(yè)競爭激烈，找案源難、攬業(yè)務(wù)難，創(chuàng)收難、收費(fèi)低，指的都只是這一部分的業(yè)務(wù)。
所以，律師業(yè)務(wù)的“紅海”的特點(diǎn)是：業(yè)務(wù)成熟，競爭充分激烈，甚至存在大量的惡性競爭。
這個(gè)象限里，律師事務(wù)所的模式大多是單打獨(dú)斗式的，律師大多是掛靠式的，類似于我國農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，“繳足所里的，剩下都是自己的?！甭蓭煹某砷L、業(yè)務(wù)的辦理主要靠律師個(gè)體的力量。我在《公司制律師的關(guān)鍵思維，你擁有了嗎？》中將這種單打獨(dú)斗的模式稱作“小舢板模式”。
2.第二象限——藍(lán)海
對用戶來說，有些顯性業(yè)務(wù)需求但不是顯性的法律服務(wù)需求，他們自己并不知道這些屬于可以委托律師的法律事務(wù)，大都用熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)的員工來解決，采用“法律問題關(guān)系做”、“法律事務(wù)行政做”的模式，但通常事倍功半，做完了事情卻留下一堆風(fēng)險(xiǎn)，交了大量的“學(xué)費(fèi)”。經(jīng)常把第二象限的事，轉(zhuǎn)移到了第一象限：打了不必要的官司，做了不必要的仲裁，甚至陷于被動(dòng)，連連悔不當(dāng)初。
而對律所來說，大部分律師事務(wù)所因?yàn)榉N種原因，或者沒有力量，或者不好計(jì)費(fèi)而沒有開發(fā)，對律所來說也屬于隱性業(yè)務(wù)。比如企業(yè)的規(guī)章制度的制定，股權(quán)轉(zhuǎn)讓質(zhì)押，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)資格認(rèn)定，房屋土地征收補(bǔ)償，招標(biāo)投標(biāo)等。
所以律師業(yè)務(wù)的“藍(lán)?！钡奶卣魇牵?實(shí)際是法律服務(wù)需求，但是用戶不明晰，律師也未著力開發(fā)的業(yè)務(wù)。
從開拓角度來說，怎么讓用戶認(rèn)識到這些需求應(yīng)該由律師來做，質(zhì)量好、效率高、成本低，是一個(gè)問題。如何將用戶需求引到律師的法律服務(wù)上來，恰恰是律師事務(wù)所需要大力做工作的地方。僅憑律師個(gè)人或僅靠提成制律所的市場拓展模式，就比較難。
3.第三象限——“深藍(lán)”海
企業(yè)有大量的法律事務(wù)處在隱性狀態(tài)，屬于企業(yè)管理者意識不到的服務(wù)需求，這些需求滿足后，會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造不少價(jià)值，未被滿足會(huì)導(dǎo)致很多法律風(fēng)險(xiǎn)存在。比如企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、合理避稅、采用保險(xiǎn)、信托等規(guī)避分擔(dān)分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)的新技術(shù)專利的申請等等。
對于律師來說，真正在服務(wù)這個(gè)需求的也并不多，但這恰恰屬于律師法律服務(wù)要去好好研究與開發(fā)的部分，顯然也屬于律師法律業(yè)務(wù)的“藍(lán)?！薄β蓭焷碚f，這部分業(yè)務(wù)首先是要喚醒客戶的需求意識，需要做大量工作讓客戶們能夠清楚到這部分業(yè)務(wù)的價(jià)值，然后才有聘請律師的問題。所以，從律師事務(wù)所的服務(wù)意向來說，也很弱。
從這個(gè)象限看，用戶的需求需要挖掘，需要激發(fā)，更需要培育。這是我們可以做工作的地方。
4.第四象限——灰海
現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)也開始重視法律對企業(yè)經(jīng)營的重要作用，所以，開始在企業(yè)內(nèi)部建立法律事務(wù)部門，以完成企業(yè)的法律事務(wù)工作。央企、大型國企不用說了，主管部門甚至用規(guī)范性文件的方式，對這類國有企業(yè)建立法律顧問制度提出了明確的要求。有的企業(yè)的法務(wù)部門吸引了一批優(yōu)秀律師的加盟。比如阿里巴巴的法務(wù)部。
無疑，這些企業(yè)的法律事務(wù)的量是很大的，其中就存在大量的“顯性”的律師業(yè)務(wù)，歷來也是律師們爭奪比較集中的地方。這樣的企業(yè)、建立了自己的法律事務(wù)部之后，一般的法律事務(wù)包括案件，他們基本都自己辦理了，很少再去社會(huì)聘請律師來為自己審查合同、出具法律意見、辦理他們時(shí)常發(fā)生的同類案件。
這樣的企業(yè)的法律事務(wù)，對律師來說是顯性的，律師的法律服務(wù)意愿也很強(qiáng)烈，但企業(yè)的聘請律師的意愿較弱。這樣的業(yè)務(wù)，一般的律師都會(huì)很熱衷，但用戶并不積極。
但是，這絕對不是說，律師在這個(gè)象限內(nèi)就沒有什么作為。俗話說，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。這樣的企業(yè)總會(huì)有需要向外部律師求助的時(shí)候。
如何挖掘各個(gè)象限的金礦？
俗話說，“只有夕陽企業(yè)，沒有夕陽產(chǎn)業(yè)”，無論朝陽夕陽，各個(gè)產(chǎn)業(yè)中都有做得非常好的企業(yè)，都有非常賺錢的企業(yè)。面對以上的四類法律市場，律師并不是應(yīng)該“不作為“，而要研究規(guī)律，總結(jié)用戶需求特點(diǎn)，將律師服務(wù)與用戶需求有效對接，任何一個(gè)象限都可以做得有聲有色，筆者在此分享一些想法。
第一象限：做“精”“?！薄凹?xì)”，做差異化
第一象限的業(yè)務(wù)，雖然屬于法律服務(wù)的“紅?！保蓭熑藬?shù)眾多，競爭激烈。但是仍然有律師、律師事務(wù)所做的風(fēng)生水起。這個(gè)象限的業(yè)務(wù)里，最近幾年也出現(xiàn)了不少聲名鵲起的律所。他們的異軍突起源于他們專注于某一個(gè)門類、某一個(gè)品類，做差異化，做與眾不同。
比如北方專做高端商務(wù)訴訟的北京市天同律師事務(wù)所，南方專做商事訴訟的廣東廣悅律師事務(wù)所，專做刑事案件的江蘇天賢律師事務(wù)所等。他們抓住訴訟中的一個(gè)門類，舍棄其他，將專注的這一類訴訟，做精，做專，做細(xì)，達(dá)到一種做同類業(yè)務(wù)的律師以及律師事務(wù)所無法復(fù)制、無法企及、無法超越的程度，也在行業(yè)內(nèi)獨(dú)占一份不小的市場，做出了不菲的成績。
他們已經(jīng)從一般的律師及律師事務(wù)所的競爭中跳出來了，他們的經(jīng)營模式已經(jīng)與普通律師和律師事務(wù)所的經(jīng)營模式大不相同——不在一個(gè)維度上。“不做一般做特殊，不做常規(guī)做不同”。這是這個(gè)象限中律師事務(wù)所突圍的一大奇觀，令同行們嘆為觀止。
第二、三象限：培育市場，喚醒挖掘需求，為用戶創(chuàng)造價(jià)值
第二三象限，用戶服務(wù)需求有的強(qiáng)，有的弱，律師的服務(wù)意愿也相對不高，但我認(rèn)為，這恰恰是律師、律所的機(jī)會(huì)。因?yàn)檫@些屬于法律服務(wù)的“藍(lán)?！薄ⅰ吧钏{(lán)?！保@部分業(yè)務(wù)潛力大，體量大，蘊(yùn)藏著無窮的商機(jī)。
在這兩個(gè)象限內(nèi)，律師們?nèi)绾瓮貙捬劢?，如何提高自身素質(zhì)，適應(yīng)市場的需求，積極地去培育這個(gè)市場，提高服務(wù)質(zhì)量，提升客戶體驗(yàn)，就顯得非常重要。
筆者一直認(rèn)為，并堅(jiān)持呼吁，律師法律服務(wù)市場也需要培育，這就需要有律師事務(wù)所應(yīng)該肩負(fù)起培育市場的責(zé)任來，行業(yè)協(xié)會(huì)，甚至政府也應(yīng)當(dāng)重視建設(shè)法律服務(wù)行業(yè)的“基礎(chǔ)設(shè)施”，既要培養(yǎng)成熟的服務(wù)群體，也要培養(yǎng)客戶的法律意識。
第四象限：保持連結(jié)，占領(lǐng)心智
對于那些自己有法務(wù)部門甚至公司律師的組織，要時(shí)常保持聯(lián)絡(luò)。這種聯(lián)絡(luò)，可以是理論研究的共同進(jìn)行，也可以是實(shí)務(wù)技能的互相交流，還可以是各種法律資源的互相搭配。
從讓律師事務(wù)所在平時(shí)就經(jīng)常出現(xiàn)在這些企業(yè)法務(wù)的視線內(nèi)，在企業(yè)法務(wù)產(chǎn)生外部法律服務(wù)需求的時(shí)候，就能夠想到你的這家律師事務(wù)所，就能夠去找你。
此外，要讓企業(yè)法務(wù)充分認(rèn)識內(nèi)部法務(wù)與外聘律師結(jié)合的好處，讓他們知道，二者的良好配合可以更好地促進(jìn)企業(yè)法務(wù)的工作，而不是妨礙其作用的發(fā)揮。
公司化如何助力不同市場的突破？
以上不論哪個(gè)象限的突破，都需要律師、律師事務(wù)所在日常的法律業(yè)務(wù)之外，拿出財(cái)力、精力、人力來去做許多扎扎實(shí)實(shí)的研究規(guī)律、培育市場、拓展市場的工作。這樣的工作，對一般積累較少的律師事務(wù)所來說，是很難做到的。
三年前，我們開始在全所實(shí)行公司化管理，實(shí)行一體化運(yùn)營，律師實(shí)行全員授薪制。后來，又在iCourt的輔導(dǎo)下，在合伙人層面實(shí)行了“計(jì)點(diǎn)制”，實(shí)現(xiàn)律師事務(wù)所合伙人的真正的分工協(xié)作、利益共享。
山東今海瑞律師事務(wù)所處的臨沂是一個(gè)三線城市，訴訟業(yè)務(wù)的競爭呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài)。第二三象限的業(yè)務(wù)，大城市的律所，因?yàn)榫嚯x或精力原因，并為覆蓋。小城市的一般律所未意識到，不去做或者做不了。我們把這視為是我們發(fā)揮作用，實(shí)現(xiàn)突破的機(jī)會(huì)。
律所公司化的實(shí)踐，使得律師事務(wù)所的律師能夠有明確的分工，可以不用每一件事都圍繞創(chuàng)收，可以有專人去針對暫時(shí)不盈利的業(yè)務(wù)，可以有專門的力量對各種“紅海”、“藍(lán)海”、“灰海”的業(yè)務(wù)做出研究、整理、論證和示范，對暫時(shí)不產(chǎn)生利潤的領(lǐng)域的客戶法律意識進(jìn)行必要的培育，可以有人專門從事挖掘客戶的服務(wù)需求。
在這個(gè)過程中，我們山東今海瑞律師事務(wù)所作為iCourt的鐵桿校友所，前前后后報(bào)名學(xué)習(xí)了幾十次iCourt課程，充分運(yùn)用iCourt的所教授的市場開拓、法律科技課程，把法律服務(wù)產(chǎn)品化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，讓服務(wù)有形化的同時(shí)，在專注差異化。
這些突破，讓我們在專注法律顧問的同時(shí)，深入挖掘客戶的需求，讓客戶充分認(rèn)識到企業(yè)的很多事務(wù)都是法律事務(wù)，把應(yīng)由律師做的交給律師去做，讓我們在法律服務(wù)市場的開拓上有了很大的突破。
專欄編輯 | 雪梨卷 排版編輯 | 七麥
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