這是桔梗在“談判思維”的第634篇推文。
全文共2776字，閱讀大約需要3分鐘。
1980年的美國，最出名的“精神變態(tài)”，莫過于一個人，他叫約翰-維恩-加西。
在審判會上，加西輕蔑地說，
我不過是經(jīng)營了一個沒有牌照的墳地。
他沒說錯，那時候，被他強奸并殺害的男童，達到33名。
他的家里就是一個墳場。
加西是一個徹頭徹尾的“變態(tài)”。
1994年，加西接受了注射死刑。
在他死后，他的遺體做了相應(yīng)的解剖處理。
牛津大學(xué)的心理學(xué)家，凱文教授，參加了那場死刑的執(zhí)行，并在加西死了之后，帶著加西的“大腦”，和另一名心理學(xué)家，海倫-莫瑞森博士，一起開車迅速趕回芝加哥醫(yī)院的實驗室。
凱文和海倫教授，十分想知道，一個“精神變態(tài)”的極端大腦，到底和普通人有什么不同？
腫瘤？損傷？缺失？神經(jīng)疾病？
他們想要從加西的大腦上，尋找到任何蛛絲馬跡。
約翰-加西，作為一個“精神變態(tài)”，表現(xiàn)出了所有和常人不同的外在特征：
無情、冷酷、奪魂、狡詐、個人魅力。
生命，在他面前，和一杯白開水一樣，沒有任何區(qū)別。
這樣的人，大腦一定會和常人不同吧？
無論是從神經(jīng)學(xué)、生物學(xué)、病理醫(yī)學(xué)或任何角度上，總能找到些什么吧？
可所有的檢查之后，凱文和海倫發(fā)現(xiàn)，他的大腦和常人沒有任何不同。
凱文不禁疑惑，
這是不是意味著，其實在我們每個人的大腦深處，都隱藏著一些潛在的“變態(tài)”？
甚至是折磨和殺戮？
我們依然在“變態(tài)者的談判優(yōu)勢”這個系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實驗心理學(xué)研究。
這個系列的焦點，是“精神變態(tài)”。
為什么“談判秒殺力”的最后篇幅，要關(guān)注這樣的人群？
因為“瞬間說服”的秘密，簡、利、奇、信、情，都集中體現(xiàn)在這一類人群的特征中。
當(dāng)然，請不要誤解，并不是所有的“精神變態(tài)”都是殺人魔、強奸犯、精神病患者。
不。
在“變態(tài)”的精神頻譜上，人們或多或少具有這樣的特質(zhì)；
更多具有這樣特質(zhì)的人，是天才、是CEO、是領(lǐng)袖、是最出色的談判者。
在“談判秒殺力”的最后這個系列，讓我們走進這些人，了解他們具備這些能力背后的真正原因。
在凱文和海倫對加西的大腦做了解剖研究后的第七年，凱文依然希望能從海倫教授那里得到答案；
海倫，難道說“精神變態(tài)”的大腦真的和我們沒有任何不同。
海倫搖搖頭，
從外在結(jié)構(gòu)上，嗯，是的，但你要知道，大腦在我們活著的時候，和死后的狀態(tài)是有明顯區(qū)別的。
海倫說得沒錯。
我們可能得從“活著的大腦”入手。
英國哥倫比亞大學(xué)的著名心理學(xué)家，羅伯特-海爾，向凱文教授做出了一種解釋；
一般來說，活著的大腦會發(fā)射四種不同的腦電波；
在高度緊張的警戒狀態(tài)下，大腦產(chǎn)生的是β波（貝塔波）；
當(dāng)大腦放松，開始活躍，就會產(chǎn)生α波（阿爾法波）；
當(dāng)出現(xiàn)沉思、困倦或睡意，會進而變成θ波（西塔波）；
直到進入沉睡狀態(tài)時，會轉(zhuǎn)變?yōu)棣牟ǎǖ聽査ǎ?/span>
但如果你觀察一個“精神變態(tài)”的大腦，他們即使是在一般的工作狀態(tài)，都會產(chǎn)生θ波（一般人在困倦時才會有的腦電波）；
甚至當(dāng)他們興奮的時候，θ波同樣存在。
這似乎在暗示我們，
精神變態(tài)的大腦，會異常冷靜？
1990年，羅伯特教授提交了一份心理學(xué)實驗報告。
這是一份關(guān)于“精神變態(tài)”和普通人，在“詞匯”觀察實驗中，所得到的研究結(jié)果。
實驗的內(nèi)容很簡單，就是讓實驗者在看到一系列詞匯后，迅速判斷它們是不是一個“詞”；
比如，
A-B-C-D-E-F
這顯然不是一個詞，不需要做任何動作。
再比如，
G-A-T-E （門）
這是一個詞，實驗者需要馬上按下電腦按鍵。
當(dāng)然，“門”同時也是一個中性詞。
但有些詞就不同，會帶有“情緒”；
比如，
D-E-A-T-H （死亡）
這是一個帶著些許負面情緒的詞；
S-U-N-N-Y（晴朗）
這就是一個帶有正面情緒的詞；
實驗里要測試的是兩組人，一組是普通人，另一組是“精神變態(tài)”測試分?jǐn)?shù)較高的人；
在實驗結(jié)果里，
普通人對“有情緒”的詞語的反應(yīng)速度，要比中性詞快得多；
但對于“精神變態(tài)”，他們卻對“有情緒”的詞和中性詞沒有表現(xiàn)出任何區(qū)別。
簡而言之，“情緒”似乎無法影響他們；
一個“詞語”，在“精神變態(tài)”的眼中，它們就只是簡單的一個詞語。
（相關(guān)實驗見：Sherrie Williamson, Timothy J. Harpur, and Robert D. Hare, “Abnormal Processing of Affective Words by Psychopaths,” Psychophysiology28, no. 3 (1991): 260–73）
當(dāng)你對“精神變態(tài)”說，
我愛你
在他們聽來，和“早上好”沒什么區(qū)別。
無法被情緒影響？
你知道這意味著什么嗎？
現(xiàn)代商業(yè)社會里，幾乎所有的“教導(dǎo)”原則，都在告誡你，
不要被情緒左右。
盡管聽上去很像是“心靈雞湯”，但它卻有著一定的科學(xué)依據(jù)。
人擁有五種基本的情緒；
懼（焦慮）、悲（抑郁）、怒（生氣）、喜（興奮）、惡（反感）
從達爾文的進化論角度來解釋，它們都來自我們在漫長的生存之路上，所進化出來幫助我們更容易生存的武器。
舉個例子，謹(jǐn)小慎微，看似一個對于現(xiàn)代人來說非常不好的習(xí)慣，但在原始人所處的危機四伏的叢林里，保守的選擇，往往能讓一種生物活得更久。
情緒，在大腦的控制系統(tǒng)中，歸“杏仁核”管理。
有實驗證明，當(dāng)猴子的杏仁核部分遭受損害，它們就失去了“恐懼”這種情緒；
這只猴子，甚至敢于抓起眼前的劇毒眼鏡蛇玩耍，而不知畏懼。
從這種意義上說，“情緒”對我們有好處。
但“情緒”同樣給人帶來了很多的壞處；
比如，有一種認知缺陷叫做“損失厭惡偏見”，就是由人們對于“失去”過于恐懼的情緒所造成的。
什么是“損失厭惡偏見”？
簡單地說，人會偏向于選擇無風(fēng)險地獲得1000元，而不愿意選擇50%的機會贏得3000元（50%的可能什么都沒有）；
而實際上后者的期望回報是1500元，明顯要好于前者。
這樣的情緒偏見，在金融市場上篩選掉了一大批的投資者。
2005年，斯坦福大學(xué)、卡耐基梅隆大學(xué)和愛荷華大學(xué)，共同組織了一個和“損失厭惡”有關(guān)的心理學(xué)實驗。
這個實驗的基礎(chǔ)形式，是一個二十輪的賭博游戲。
每個實驗者最初都擁有20美元，每一輪都根據(jù)擲硬幣來賭博；
猜中硬幣，贏得2.5美元，猜錯硬幣，輸?shù)?美元。
根據(jù)概率期望，這是一個非常劃算的游戲，只要一直玩下去，平均每輪的收益是，
2.5 X 50% - 1 X 50% = 0.75 美元
換句話說，如果你是理性的，你就應(yīng)該一直玩下去。
這個實驗的對象分為兩組，
一組人是普通人，另一組人是有過部分大腦損傷的人群；（尤其是杏仁核這樣負責(zé)情緒控制的部分）
第一組里，大部分人都在二十輪遠遠沒有結(jié)束的時候，早早地“落袋為安”了；
而第二組人，幾乎人人玩到最后；
最后的平均結(jié)果，第二組“情緒”功能失常的人群，得到的金錢要遠遠多于第一組。
（相關(guān)實驗見：hiv, Baba, Loewenstein, George, Bechara, Antoine, Damasio, Hanna and Damasio, Antonio R., 'Investment Behaviour and the Negative Side of Emotion.’ Psychological Science16(6) (2005): 435–439.）
卡耐基梅隆大學(xué)的喬治-羅溫斯坦教授，感嘆地說，
也許這個實驗在告訴我們，大腦不正常的人要比我們更能賺錢......
愛荷華大學(xué)的神經(jīng)學(xué)專家，安東尼-貝克拉教授，對此的看法更大膽，他說，
研究表明，“情緒”對人的影響非常顯著，在金融投資領(lǐng)域，成功人士所擁有的特質(zhì)，就是一種“功能性精神變態(tài)”，他們沒有“情緒”，或者說，“情緒”根本無法影響他們。
從這個角度來看，我打賭，艾倫-巴菲特，也是一個“精神變態(tài)”。
“沒有情緒”，還說明什么？
一個“沒有情緒”的人，要比一個有著七情六欲的人，簡單。
還記得我們在“談判秒殺的五字真言”系列里介紹過，“瞬間說服”的第一個要訣，就是
簡。
大道至簡。
“說服力”亦是如此。
太多的談判者，因為情緒使然，在溝通的時候過于復(fù)雜；
而往往最有力的說服，是最簡單的那種。
牛津大學(xué)的凱文教授，有一個朋友，叫做保羅；
保羅，是一個有著顯著“精神變態(tài)”特質(zhì)的學(xué)者；
他總能在登飛機前的簽票處，讓自己成功升艙。
凱文教授對此非常佩服，而保羅所用的方法也十分的“簡單”；
他總是會直接了當(dāng)?shù)馗粘诵〗悖_一個非常恰到好處的玩笑，
我打賭，你今天一定沒有升艙名額了，對嗎？
為什么“精神變態(tài)”的特質(zhì)，同時具有“談判秒殺力”的優(yōu)勢？
簡、利、奇、信、情，“變態(tài)者”天生就擁有嗎？
下一篇，我們繼續(xù)聊。
-
這里是“談判思維”！
“變態(tài)者的談判優(yōu)勢 第二篇” 待續(xù)
--- 桔梗
聯(lián)系客服
