這是桔梗在“談判思維”的第638篇推文。
全文共3663字，閱讀大約需要3分鐘。
我們?cè)凇白儜B(tài)者”的性格特質(zhì)中，看到了“談判秒殺力”的諸多痕跡；
簡(jiǎn)、利、奇、信......（這個(gè)系列的前幾篇已介紹）
“秒殺力”還有最后一個(gè)字，也是極為重要的一個(gè)字，
情，同理共情。
“同理心”（Empathy）這個(gè)概念，已經(jīng)被這個(gè)時(shí)代用得爛大街了。
幾乎所有跟溝通、跟談判、跟交流有關(guān)的事情，人們都在奉勸你要有“同理心”。
“同理心”幾乎成了打開(kāi)人們內(nèi)心隱秘大門的一把金鑰匙。
我相信，此時(shí)你一定會(huì)問(wèn)我，
等等，你不會(huì)是要告訴我，“精神變態(tài)”的人，也擁有超強(qiáng)的同理心吧？
這個(gè)懷疑很有道理。
2003年，美國(guó)人大衛(wèi)-貝博，槍殺了兩名當(dāng)?shù)鼐欤?/span>
準(zhǔn)確地說(shuō)，受害者已經(jīng)身受重傷，躺在血泊里，哀求貝博不要?dú)⑺?/span>
警察對(duì)講機(jī)的頻道里，傳來(lái)了死者最后的哀求，
求求你...別殺我...
大衛(wèi)-貝博，面無(wú)表情，甚至毫無(wú)波瀾地扣下了扳機(jī)。
當(dāng)他在2004年被判處終生監(jiān)禁的時(shí)候，法官是這樣評(píng)價(jià)他的，
即使犯下了這樣的罪行，我依然在被告的陳述中，看不到任何悔過(guò)，他表現(xiàn)出“冷酷和超然”的態(tài)度，讓我覺(jué)得，這樣的人一輩子都該呆在牢里。
大衛(wèi)-貝博，就是一個(gè)極端的“精神變態(tài)”，如果只能用兩個(gè)字來(lái)形容他，我想就應(yīng)該是，
無(wú)情。
2008年，塔拉-海格，一個(gè)24歲的母親，用枕頭讓自己三歲的兒子窒息而死；
在謀殺之后，塔拉在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)了一個(gè)消息，聲稱自己的孩子因絕癥不治而死；
然后，這一天晚上，塔拉用交友軟件，為自己尋找了一個(gè)約會(huì)對(duì)象，一夜歡愉......
塔拉-海格，同樣被判處了終身監(jiān)禁，也是一個(gè)極端的“精神變態(tài)”，她同樣也是，
無(wú)情。
好吧，既然“精神變態(tài)”最大的特質(zhì)是“無(wú)情”，那么這個(gè)系列又在描述他們的“說(shuō)服力”，這和“秒殺力”的“情”字，不是相互矛盾嗎？
如果說(shuō)，“談判秒殺力”最重要的環(huán)節(jié)，就是“情-同理共情”的話，那么這么無(wú)情的“變態(tài)者”為什么能具有談判的優(yōu)勢(shì)？
共情？
無(wú)情？
我們依然在“變態(tài)者的談判優(yōu)勢(shì)”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)研究。
這個(gè)系列的焦點(diǎn)，是“精神變態(tài)”。
為什么“談判秒殺力”的最后篇幅，要關(guān)注這樣的人群？
因?yàn)椤八查g說(shuō)服”的秘密，簡(jiǎn)、利、奇、信、情，都集中體現(xiàn)在這一類人群的特征中。
等等，這個(gè)“情”字似乎和“精神變態(tài)”的“無(wú)情”背道而馳；
一個(gè)“冷血無(wú)情”的人，怎么能體會(huì)對(duì)方的感情？
這樣的人怎么能有說(shuō)服力上的優(yōu)勢(shì)？
要回答這個(gè)問(wèn)題，首先要解釋一個(gè)普遍的誤解。
“同理心”（Empthy），是一種腦部反應(yīng)，但它又細(xì)分為兩種極為不同的模式；
一種叫做“共情”，也被稱為“熱同理心”（Hot Empathy）；
當(dāng)一個(gè)人“共情”的時(shí)候，他會(huì)根據(jù)所觀察到的對(duì)方行為，映射到自己相應(yīng)的大腦回路中，并產(chǎn)生相應(yīng)腦部活動(dòng)；（他疼，我也痛）
不僅如此，“共情”的同時(shí)，杏仁核（情緒處理模塊）還會(huì)同步參加活動(dòng)。
另一種叫做“同理”，也被稱為“冷同理心”（Cold Empathy）；
當(dāng)一個(gè)人“同理”的時(shí)候，他的大腦被激活的功能是“計(jì)算”，準(zhǔn)確地說(shuō)，相應(yīng)的大腦區(qū)域是前扣帶回皮質(zhì)（Anterior Cingluate Cortex）、顳極（Temporal Pole）和顳上溝（Superior Temporal Sulcus）；（他被針扎了，他應(yīng)該會(huì)疼）
此時(shí)的杏仁核，毫無(wú)動(dòng)靜。
盡管這兩種大腦反應(yīng)，被大多數(shù)人籠統(tǒng)地稱作了“同理心”，但區(qū)別卻非常大。
僅“共情”但無(wú)“同理”，就好比，只有韻律，卻沒(méi)有詩(shī)句；
僅“同理”但無(wú)“共情”，就好比，只有詩(shī)句，卻沒(méi)有韻律；
再比如，“同理”能力，就好比你能拿到一個(gè)城市的地圖，雖然你從來(lái)沒(méi)有去過(guò)那里（沒(méi)有設(shè)身處地的經(jīng)歷，也就是“共情”），但你依然能夠“計(jì)算”出那個(gè)地方的具體位置和距離；
又好比，即使一個(gè)有紅綠色盲癥的人，他們依然能夠在紅綠燈路口停下來(lái)；
因?yàn)?，即使分不清紅和綠，但他們依然知道燈的顏色出現(xiàn)了變化。
所以，“變態(tài)者”所謂的“無(wú)情”，其實(shí)準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，是沒(méi)有“共情”力，但“同理”能力卻依然超群。
為了能夠解釋得更清楚，讓我們還是引用著名的“電車難題”；
1967年，哲學(xué)家菲利帕-福特提出了著名的道德兩難問(wèn)題，“電車難題”。
它描述了一個(gè)假設(shè)的有軌電車失控的場(chǎng)景，它駛向的前方軌道上有五個(gè)人；
而你正站在鐵軌控制臺(tái)旁，可以通過(guò)簡(jiǎn)單的一個(gè)按鈕把這輛電車切換到另一條軌道上，拯救這五個(gè)人的生命；
但問(wèn)題是，另一條軌道上也有一個(gè)人，這意味著，“按下按鈕”會(huì)犧牲這個(gè)人的生命。
你會(huì)怎么選擇？
心理學(xué)家們做了大量的調(diào)查，大多數(shù)被訪者都會(huì)選擇“按下按鈕”；
這些人的解釋是，
犧牲一個(gè)人，救了五個(gè)人，劃得來(lái)。
然而，“電車難題”還有第二個(gè)版本，這個(gè)版本里沒(méi)有控制臺(tái)和另一條軌道；
但你可以選擇把軌道旁的一個(gè)胖子推下去，這會(huì)讓電車停下來(lái)從而挽救五個(gè)人，當(dāng)然這也會(huì)犧牲胖子的生命。
在這個(gè)版本問(wèn)題的調(diào)查中，原來(lái)選擇“按下按鈕”的被訪者卻都紛紛表示不愿意推這個(gè)胖子。
當(dāng)問(wèn)及他們?cè)驎r(shí)，他們解釋說(shuō)，
這是要我謀殺一個(gè)人，我做不到。
如何從心理學(xué)上解釋，同一個(gè)人面對(duì)兩個(gè)版本的“電車難題”，會(huì)有相反的選擇？
哈佛大學(xué)的心理學(xué)家，約舒華-格林納教授，認(rèn)為原因在于兩種選擇所對(duì)應(yīng)的大腦處理模塊不同；
對(duì)于版本一來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)“無(wú)關(guān)個(gè)人”的道德選擇，此時(shí)大腦被激活的區(qū)域是，前額葉皮質(zhì)（prefrontal cortex）和后頂葉皮質(zhì)（posterior parietal cortex）；
還記得嗎？這些功能和我們剛才提及的“同理”（冷同理心）所涉及的大腦認(rèn)知功能回路非常相關(guān)，處理“計(jì)算”。
而對(duì)于版本二來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)和“個(gè)人”息息相關(guān)的選擇，情緒不可避免地?fù)胶瓦M(jìn)來(lái)，也就是“杏仁核”（情緒處理模塊）也毫無(wú)懸念地被激活了；
還記得嗎？這也是我們剛才提及的“共情”（熱同理心）。
讓我們綜合一下這些知識(shí)，來(lái)理解一個(gè)“無(wú)情”的“變態(tài)者”的思路；
他們?cè)谧霭姹疽坏倪x擇時(shí)，會(huì)毫不猶豫地按下按鈕，這和我們大部分人也保持一致；
當(dāng)他們?cè)谧霭姹径倪x擇時(shí)，他們依然毫不猶豫地把“胖子”推了下去；
原因在于，他們不做“共情”，即使在“推胖子”的時(shí)候，他們的“杏仁核”依然不會(huì)被激活，沒(méi)有任何情緒干擾，僅僅是“1比5損益”的計(jì)算。
如果給你戴上fMRI設(shè)備（核磁共振成像設(shè)備），然后讓你從版本一轉(zhuǎn)向版本二的選擇時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)成像屏幕上，你的杏仁核相關(guān)功能區(qū)，閃爍得像是霓虹燈一般；
但如果是一個(gè)“精神變態(tài)”的大腦，你看不到任何這樣的現(xiàn)象。
只會(huì)“同理”，無(wú)法“共情”的人，會(huì)處于劣勢(shì)嗎？
要回答這個(gè)問(wèn)題，還要看一個(gè)研究實(shí)驗(yàn)。
來(lái)，先來(lái)試試看你的能力；
通過(guò)觀察他們的表情，請(qǐng)判斷一下，下面三個(gè)圖中的人物此刻的情緒是四種中的哪一個(gè)？
圖一，A.愧疚 B.友善 C.局促不安 D.沮喪
圖二，A.堅(jiān)決 B.愉快 C.驚駭 D.無(wú)聊
圖三，A.沮喪 B.釋然放松 C.害羞 D.興奮
怎么樣？不是特別容易？
沒(méi)錯(cuò)，這項(xiàng)測(cè)試的平均準(zhǔn)確率大概在三分之一；
所以，如果你也只猜對(duì)了一個(gè)，很正常。
（正確答案在文尾處）
劍橋大學(xué)的心理學(xué)家，西蒙-巴倫-科恩教授，產(chǎn)生了一個(gè)有趣的想法；
既然這個(gè)實(shí)驗(yàn)的主旨，是去“體會(huì)”對(duì)方的情緒，那么，無(wú)法“共情”的“精神變態(tài)”者，在這個(gè)實(shí)驗(yàn)的表現(xiàn)上，是不是會(huì)比常人差很多呢？
為了尋找答案，西蒙教授拜訪了倫敦的三個(gè)大監(jiān)獄，當(dāng)面測(cè)試了十九個(gè)具有典型“精神變態(tài)”特質(zhì)的囚犯，同時(shí)又和十八個(gè)普通人的測(cè)試結(jié)果相對(duì)比；
結(jié)果很讓人意外，沒(méi)有任何差別。
換句話說(shuō)，“精神變態(tài)”者們即使不懂得“共情”，但簡(jiǎn)單地“同理”計(jì)算，依然能夠完成和常人相同的“情緒辨識(shí)”能力。
無(wú)論你相不相信，“共情”并不比“同理”更有優(yōu)勢(shì)。
（詳細(xì)實(shí)驗(yàn)見(jiàn)：Richell, R. A., Mitchell, D. G. V., Newman, C., Leonard, A., Baron-Cohen, S. and Blair, R. J. R., 'Theory of Mind and Psychopathy: Can Psychopathic Individuals Read the 'Language of the Eyes’?’ Neuropsychologia41 (2003): 523–526.）
那接下來(lái)還有一個(gè)重要的問(wèn)題，
無(wú)情的“同理”，有沒(méi)有可能比“共情”，在某些時(shí)候更有優(yōu)勢(shì)？
答案是肯定的。
變態(tài)者的談判優(yōu)勢(shì)，就在這里。
看一個(gè)例子，
凱文教授的朋友，丹尼，是一個(gè)有著“精神變態(tài)”特質(zhì)的人，當(dāng)然他并不暴力，也不是壞人；
有一次，丹尼的朋友，弗蘭克遇到了一個(gè)難題，來(lái)求丹尼幫忙；
弗蘭克在倫敦有一所四十幾年的老房子，想要賣掉，但里面的住客，一個(gè)固執(zhí)的老頭子卻一直不肯搬走；
很多次，弗蘭克都已經(jīng)和買主談好了價(jià)格，但老頭子就是賴著不搬，攪黃了買賣。
這該怎么辦？
丹尼表示，這事兒交給他了。
一天，丹尼來(lái)到這所老房子，敲開(kāi)了房門；
您好，我是業(yè)委會(huì)的，請(qǐng)問(wèn)業(yè)主在嗎？
老頭子一臉狐疑，
業(yè)主不住在這里，有什么事嗎？
丹尼繼續(xù)一本正經(jīng)地說(shuō)，
噢，業(yè)主不在??？嗯，這事兒挺急的...你有業(yè)主的電話嗎？我還是早點(diǎn)通知他，比較好...
老頭子眨了眨眼睛，更加疑惑起來(lái)，
電話我是有的...到底什么事兒？這么急......
丹尼好整以暇地說(shuō)，
啊，沒(méi)啥大不了的，就是隔壁不遠(yuǎn)一家人得了肺癌，然后測(cè)出這里的建筑環(huán)境有問(wèn)題，說(shuō)是“石棉濃度”超標(biāo)...哎呀，我也不太信，但得通知業(yè)主盡早做個(gè)濃度測(cè)試，寫(xiě)個(gè)報(bào)告交上去......
還沒(méi)等丹尼這句話完全說(shuō)完，老頭子就“噌”的一聲，竄出了房子，向外面跑去...
丹尼笑了笑，回頭用鎖頭把屋門從外鎖了起來(lái)，然后把鑰匙交給了弗蘭克；
搞定。
在這個(gè)故事里，我們看到了一個(gè)“精神變態(tài)”的思維習(xí)慣，“同理”卻“無(wú)情”。
他能夠換位思考，捕捉到一個(gè)就是不肯搬出門的人會(huì)在什么情況下出去；
但卻對(duì)使用“欺騙”的伎倆，絲毫沒(méi)有任何道德負(fù)擔(dān)；
在“談判秒殺力”的“情”字上，變態(tài)者的優(yōu)勢(shì)可見(jiàn)一斑。
“精神變態(tài)”的特質(zhì)，同時(shí)具有“談判秒殺力”的優(yōu)勢(shì)？
簡(jiǎn)、利、奇、信、情。
答案就在這里。
（表情識(shí)別的答案在這里：C.A.A）
-
這里是“談判思維”！
“變態(tài)者的談判優(yōu)勢(shì) 第六篇” 待續(xù)
--- 桔梗
聯(lián)系客服
