2016年1月，余仁生保嬰丹悄然回歸內(nèi)陸藥店的貨架。這距離其2011年淡出內(nèi)陸藥品零售市場(chǎng)已時(shí)隔五年之久。重啟內(nèi)陸，余仁生保嬰丹將帶給藥店哪些不一樣的變化？
時(shí)隔五年，重返內(nèi)陸市場(chǎng)的底氣何在？ 余仁生是亞洲最大的中藥保健企業(yè)之一，在其旗下眾多的中藥產(chǎn)品中，保嬰丹無疑是其中知名度頗高的明星產(chǎn)品。
2000年，余仁生保嬰丹開啟了內(nèi)陸市場(chǎng)的銷售之路。在百年老字號(hào)的品牌加持下，余仁生保嬰丹的風(fēng)頭一時(shí)無兩：作為處方藥，其覆蓋了全國80%的兒童醫(yī)院及婦幼保健院；在零售終端方面，北上廣深、廣西、海南、福建、新疆、湖南、湖北等多個(gè)省市均有鋪貨。
廣東富暉藥業(yè)有限公司是香港余仁生保嬰丹在內(nèi)陸的總代理。據(jù)富暉藥業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳振華介紹，由于保嬰丹的品牌影響力是從香港輻射到內(nèi)陸的，廣東自然成為內(nèi)陸最大的市場(chǎng)?！皳?jù)不完全統(tǒng)計(jì)，早期廣東幾乎每家藥店都有出售保嬰丹?！?br> 然而，2009年開始，隨著中國乃至全球?qū)τ谝吧鷦?dòng)植物的保護(hù)愈加嚴(yán)格，保嬰丹中的重要成分——天然麝香也面臨著原料稀缺且不穩(wěn)定的困境。為了穩(wěn)定香港本土的銷售，保嬰丹在內(nèi)陸的鋪貨也被陸續(xù)叫停，直至2011年全面淡出內(nèi)陸市場(chǎng)。
鑒于進(jìn)口貨源逐漸穩(wěn)定，內(nèi)陸市場(chǎng)的重啟再次被提上議程。事實(shí)上，在缺席內(nèi)陸市場(chǎng)的五年中，尤其隨著跨境電商的興起，保嬰丹積累多年的消費(fèi)者基礎(chǔ)和品牌影響力并未被削弱?！皳?jù)我們了解，很多消費(fèi)者都通過跨境電商或赴港購藥，這也確保了香港地區(qū)保留原有的輻射力?！标愓袢A說道。
由于消費(fèi)者認(rèn)知度高、產(chǎn)品質(zhì)量過硬，與同類產(chǎn)品相比擁有較強(qiáng)的吸客能力，并能夠持續(xù)為藥店帶來忠誠度高的消費(fèi)者群體，經(jīng)典老牌藥品近年來重新成為藥店的“寵兒”。加之，在二孩政策放開所能預(yù)見的人口紅利、國家對(duì)于兒科用藥、孕產(chǎn)婦用藥的政策傾斜等利好因素的影響下，余仁生保嬰丹的回歸正當(dāng)時(shí)。
釋放合作誠意，利潤(rùn)高漲！ 正在朝著內(nèi)陸市場(chǎng)發(fā)力的余仁生保嬰丹在全渠道建設(shè)方面早已成竹在胸：選取重點(diǎn)城市，實(shí)現(xiàn)處方覆蓋；恢復(fù)藥品零售市場(chǎng)的銷售。自今年1月啟動(dòng)內(nèi)陸市場(chǎng)以來，在短短3個(gè)月內(nèi)保嬰丹完成了在內(nèi)陸200多家連鎖的鋪貨。
“目前，北上廣深、湖南、湖北、云南、江蘇、浙江等傳統(tǒng)藥品零售市場(chǎng)我們都恢復(fù)了銷售?！睋?jù)陳振華介紹，保嬰丹積淀多年的品牌影響力為其與連鎖的合作打造了良好的開端。產(chǎn)品知名度與品質(zhì)固然重要，但是毛利率與配套的增值服務(wù)仍是繞不開的議題?！拔覀兇_定了以連鎖藥店為重點(diǎn)的營(yíng)銷策略，在確保整個(gè)供應(yīng)鏈體系穩(wěn)定的同時(shí)，保證合作伙伴在推廣過程中有一定的毛利。”據(jù)介紹，即使在貨源緊張的2010年，保嬰丹的售價(jià)甚至飆至150元/盒，但是經(jīng)過多個(gè)流通渠道成本疊加后，藥店終端能夠最終獲得的利潤(rùn)仍然很小。
不可否認(rèn)的是，利潤(rùn)空間的擴(kuò)大是保嬰丹短時(shí)間內(nèi)“搞定”200多家連鎖的王牌之一。
專業(yè)服務(wù) 廣告 公益，加碼“隱形利潤(rùn)” 可觀的毛利回報(bào)固然重要，但是隨著藥店經(jīng)營(yíng)趨于專業(yè)化，品牌藥企所擁有的專業(yè)資源、消費(fèi)者號(hào)召力以及品牌共建共享活動(dòng)同樣是連鎖藥店所亟需的。對(duì)于零售藥店而言，品牌藥企所能提供的疾病、藥品專業(yè)知識(shí)方面的專業(yè)支持是一般藥企所無法比擬的。
而擁有著豐富專業(yè)資源的余仁生保嬰丹正在持續(xù)釋放出與內(nèi)陸連鎖合作的誠意：在線上環(huán)節(jié)，通過微信公眾號(hào)隨時(shí)發(fā)布產(chǎn)品介紹、嬰幼兒用藥知識(shí)等信息，與店長(zhǎng)店員實(shí)時(shí)互動(dòng)；在線下環(huán)節(jié)，聘請(qǐng)專業(yè)講師，為合作連鎖提供系統(tǒng)的嬰幼兒用藥知識(shí)培訓(xùn)，并幫助店員將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為服務(wù)技能。此外，余仁生保嬰丹還通過專業(yè)媒體廣告投放、微信推廣等立體化推廣渠道擴(kuò)大品牌知名度。
針對(duì)終端消費(fèi)者，余仁生保嬰丹與孕婦學(xué)校、母嬰網(wǎng)站、知名母嬰品牌合作開展一系列公益講座，在進(jìn)行產(chǎn)品教育的同時(shí)樹立了良好的品牌形象。以日前舉辦的優(yōu)生優(yōu)育健康服務(wù)公益講座為例，余仁生保嬰丹針對(duì)準(zhǔn)父母進(jìn)行嬰幼兒喂養(yǎng)及保健知識(shí)教育，并贈(zèng)送《余仁生育嬰手冊(cè)》和喂奶器。講座現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)熱烈，廣受聽眾好評(píng)。
事實(shí)上，在保證一定的毛利回報(bào)的同時(shí)，百年老字號(hào)所附屬的吸客能力、專業(yè)培訓(xùn)資源等“隱形利潤(rùn)”都讓余仁生保嬰丹與同類產(chǎn)品相比更具競(jìng)爭(zhēng)力，并賦予“高毛利商品”另一種意義。
