來(lái)源：遂寧新聞網(wǎng)
作者：鄧永洪 羅明金（酒業(yè)家編輯略有刪改）
2016年6月30日，天洋控股集團(tuán)入主沱牌，四川白酒業(yè)“改制”第一單沱牌舍得成功改制。歷經(jīng)一年的改制，沱牌舍得何以在改制后以鏗鏘的腳步實(shí)現(xiàn)“逆襲”？
203次競(jìng)價(jià)，天洋控股38.22億元摘牌，川酒“改制”第一單落定
一年來(lái)，天洋控股集團(tuán)向廣大股東、向射洪、向社會(huì)交上了一份令人滿(mǎn)意的答卷：2016年，沱牌舍得集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收18.51億元，同比增長(zhǎng)6.2%；實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)1.95億元，同比增長(zhǎng)343.18%。2017年1-6月其工業(yè)總產(chǎn)值為15.68億元，同比增長(zhǎng)29%；實(shí)現(xiàn)營(yíng)收8.92億元；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額1.35億元，同比增長(zhǎng)160%；上繳稅金3.39億元，同比增長(zhǎng)100.8%。
據(jù)沱牌舍得酒年報(bào)顯示，2015年其營(yíng)收僅11.56億元，同比下滑20%；凈利潤(rùn)僅700萬(wàn)元，同比下滑47.72%。究其根本原因，沱牌舍得與其他國(guó)有企業(yè)面臨的共同難題即體制和機(jī)制問(wèn)題造成企業(yè)“滑坡”，這種“滑坡”必須且亟待通過(guò)改革、改制，才能從根本上得到治理和解決。經(jīng)過(guò)203次競(jìng)價(jià)，天洋控股集團(tuán)以38.22億元摘牌，川酒“改制”第一單落定，“沱牌舍得”再度揚(yáng)帆起航?！ ?/span>
新戰(zhàn)略：“穩(wěn)生產(chǎn)、控規(guī)模、優(yōu)結(jié)構(gòu)”
“天洋帶給沱牌舍得的不僅僅是資本，還有夢(mèng)想、信念和智慧。我們?cè)敢庥?00年時(shí)間，將沱牌打造為世界一流的白酒品牌?！碧煅罂毓杉瘓F(tuán)董事局主席兼總裁周政提出了“以‘愛(ài)’凝聚團(tuán)隊(duì)，以‘快’抓住機(jī)遇，以‘變’實(shí)現(xiàn)飛躍”的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。
沱牌舍得酒業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)劉力表示，“天洋并購(gòu)重組沱牌舍得集團(tuán)始終堅(jiān)持兩個(gè)基本原則，一是對(duì)歷史負(fù)責(zé)的原則，二是對(duì)幾千名職工負(fù)責(zé)的原則，提出了‘優(yōu)化生產(chǎn)、顛覆營(yíng)銷(xiāo)’的工作方針，決意‘大力實(shí)施沱牌舍得雙品牌戰(zhàn)略，將舍得打造為一流的高端白酒品牌，將沱牌打造為大眾名酒領(lǐng)導(dǎo)品牌’”。
天洋入主沱牌舍得之后對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了系統(tǒng)規(guī)劃，以“打造綠色生態(tài)釀酒標(biāo)桿企業(yè)”的企業(yè)定位，中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)鎖定：“到2020年，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入100億元，利稅20億元；到2036年，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入300億元，利稅50億元”，并確定了做大做強(qiáng)白酒主業(yè)、顛覆營(yíng)銷(xiāo)、打造名酒小鎮(zhèn)、優(yōu)化相關(guān)產(chǎn)業(yè)等關(guān)鍵舉措。
天洋以全新的理念入主沱牌舍得，全新的管理團(tuán)隊(duì)在很短時(shí)間內(nèi)便推出了令人振奮的“四大戰(zhàn)略”。
穩(wěn)生產(chǎn)、控規(guī)模、優(yōu)結(jié)構(gòu)、優(yōu)化生產(chǎn)、顛覆營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)沱牌舍得長(zhǎng)期以來(lái)產(chǎn)能及儲(chǔ)能?chē)?yán)重過(guò)剩、銷(xiāo)售落伍的現(xiàn)狀，公司全新的管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)充分調(diào)研后，明確指出，沱牌舍得重新崛起的根本在于營(yíng)銷(xiāo)！解決沱牌舍得一切問(wèn)題的核心在于營(yíng)銷(xiāo)！對(duì)此，股份公司董事長(zhǎng)劉力思路清晰而堅(jiān)定：“企業(yè)有兩條生命線，一是品牌，二是品質(zhì)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，品質(zhì)最終也是品牌的一部分。
舍短暫、得長(zhǎng)遠(yuǎn)！自2016年以來(lái)，我們初步確定了品牌聚焦、產(chǎn)品聚焦的戰(zhàn)略規(guī)劃，以壯士斷腕的精神，在梳理品牌和產(chǎn)品線、全面停止技協(xié)及定制產(chǎn)品、逐步減少區(qū)域產(chǎn)品、大力縮減產(chǎn)品品項(xiàng)方面做了大量工作。全方位凈化品牌、保護(hù)品牌，是為了今后發(fā)展得更好、更快，成就百年品牌?！?/span>
在“優(yōu)化生產(chǎn)、顛覆營(yíng)銷(xiāo)”基本工作方針指導(dǎo)下，公司通過(guò)專(zhuān)業(yè)策劃及數(shù)據(jù)分析，確定了舍得定位于400元以上高端、沱牌聚焦250元以下大眾名酒的品牌定位，重點(diǎn)打造高毛利率、市場(chǎng)需求旺盛的戰(zhàn)略單品。對(duì)1000多個(gè)與品牌定位不符、形象差、利潤(rùn)差的產(chǎn)品全面停止生產(chǎn)。
圍繞“生產(chǎn)高品質(zhì)基酒，優(yōu)化基酒庫(kù)存結(jié)構(gòu)”生產(chǎn)目標(biāo)，通過(guò)實(shí)施“一元權(quán)責(zé)多元領(lǐng)導(dǎo)”、“三化”管理模式，深入開(kāi)展“三鑒定”“‘6S’管理”“現(xiàn)場(chǎng)嘗評(píng)培訓(xùn)”“休眠窖池養(yǎng)護(hù)”“生產(chǎn)成本控制”“小改小革”等活動(dòng)，工藝措施得到細(xì)化落實(shí)，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范有序，生產(chǎn)操作精細(xì)到位，生產(chǎn)耗用持續(xù)降低，實(shí)現(xiàn)了基酒產(chǎn)量、質(zhì)量雙豐收的良好局面。
瞄準(zhǔn)需求，優(yōu)化酒體設(shè)計(jì)。圍繞公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，聚焦消費(fèi)者嗜好需求、聚焦品質(zhì)提升、聚焦團(tuán)隊(duì)建設(shè)，著力于酒體設(shè)計(jì)、新品研發(fā)（高端陳香吞之乎、舍得15+、舍之道、陶醉、沱牌天特優(yōu)及大曲、柳浪春、部分私人/團(tuán)隊(duì)定制酒等）、感官會(huì)審、過(guò)程質(zhì)量控制（指導(dǎo)量質(zhì)摘酒、基酒復(fù)評(píng)及并壇、跟盤(pán)嘗評(píng)等）、智能優(yōu)化系統(tǒng)建設(shè)、消費(fèi)體驗(yàn)、與營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)、技能提升等環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品質(zhì)量與市場(chǎng)需求。
著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，優(yōu)化陳酒加工。優(yōu)化基酒凈化處理及成品酒加工生產(chǎn)工藝，對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品酒源進(jìn)行優(yōu)化和罐容調(diào)整，確保公司新產(chǎn)品順利上市；對(duì)3000t庫(kù)基酒進(jìn)行凈化處理、勾調(diào)試驗(yàn)、提檔升級(jí)，對(duì)陳酒環(huán)節(jié)設(shè)備設(shè)施進(jìn)行更新?lián)Q代和技術(shù)改造；定期對(duì)入庫(kù)基酒質(zhì)量進(jìn)行分析并及時(shí)反饋到相關(guān)部門(mén)。
注重形象，優(yōu)化包裝生產(chǎn)。通過(guò)成立技安、品質(zhì)控制、定編定額專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)小組，每月組織開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)，并嚴(yán)格執(zhí)行綜合檢查、考核制度，強(qiáng)化整體執(zhí)行力，使包裝質(zhì)量、計(jì)量、安全、成本等工作有序運(yùn)轉(zhuǎn)。完成16個(gè)管理標(biāo)準(zhǔn)的修訂，實(shí)現(xiàn)評(píng)損與成品酒質(zhì)量檢驗(yàn)的職能整合，洗蓋工藝的優(yōu)化、人工盤(pán)向手工灌裝線生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變、輔助崗位人員的精簡(jiǎn)、優(yōu)化以及篩選工作的外包。
精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)戰(zhàn)：梳理品牌，收縮產(chǎn)品線
一年來(lái)，沱牌舍得改變了長(zhǎng)期多頭指揮、多頭管理，以少數(shù)人的判斷取代專(zhuān)業(yè)調(diào)研及策劃，各項(xiàng)決策缺乏科學(xué)依據(jù)的僵硬管理模式,要突破“市場(chǎng)管理無(wú)序、銷(xiāo)售人員不足、經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量少、產(chǎn)品市場(chǎng)能見(jiàn)度低、經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度不高”的現(xiàn)狀，還要破解“大小經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)重不平等，經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期跑廠里協(xié)調(diào)關(guān)系，找領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取政策，導(dǎo)致價(jià)格混亂、竄貨嚴(yán)重，無(wú)人愿意精耕市場(chǎng)；公司的銷(xiāo)售被少數(shù)幾家省級(jí)、地級(jí)代理控制，部分經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期無(wú)故拖欠供應(yīng)商貨款上億元”的難題。
一年來(lái)，沱牌舍得以“打造一流品牌、建設(shè)一流團(tuán)隊(duì)，實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”為指導(dǎo)思想，全面構(gòu)建以消費(fèi)者為核心的服務(wù)體系、協(xié)銷(xiāo)體系，致力于聚焦打造最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心單品，通過(guò)梳理品牌，收縮產(chǎn)品線，停止技協(xié)和定制產(chǎn)品，全面加強(qiáng)品牌及產(chǎn)品管理，大力培育優(yōu)勢(shì)單品。
歷時(shí)200多天，沱牌舍得經(jīng)過(guò)系統(tǒng)策劃、精心打造的沱牌“天曲、特曲、優(yōu)曲”系列產(chǎn)品順利在100多個(gè)縣區(qū)級(jí)城市全新上市，逐步建立分級(jí)授權(quán)管理機(jī)制，營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、決策、執(zhí)行效率大幅提高。
建立年輕化、知識(shí)化、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，提升服務(wù)客戶(hù)的水平，幫助客戶(hù)提升管理、開(kāi)拓市場(chǎng)、服務(wù)終端消費(fèi)者。同時(shí)，提出八項(xiàng)全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)全新的運(yùn)作模式，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全方位支持，讓經(jīng)銷(xiāo)商零風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者三方共贏；在行業(yè)中率先提出“零風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制”，成為白酒行業(yè)中對(duì)建立新型廠商關(guān)系的一次有力探索；全面導(dǎo)入精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)模式，全面介入終端渠道的運(yùn)作，加強(qiáng)市場(chǎng)管控，實(shí)行“全控價(jià)模式”，確保產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一的同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用實(shí)行項(xiàng)目預(yù)算，確保各個(gè)項(xiàng)目的真實(shí)發(fā)生，避免市場(chǎng)費(fèi)用被變?yōu)榈蛢r(jià)及竄貨的來(lái)源。
2017年，數(shù)百場(chǎng)沱牌戰(zhàn)略新品天特優(yōu)曲系列招商懇談會(huì)在全國(guó)如火如荼開(kāi)展，成為廣大經(jīng)銷(xiāo)商及媒體追逐的亮點(diǎn)。在第六屆中國(guó)酒業(yè)市場(chǎng)論壇暨2017中國(guó)酒業(yè)明星大單品頒獎(jiǎng)典禮上，舍得酒、沱牌天曲獲評(píng)2017“中國(guó)酒業(yè)明星大單品”。
強(qiáng)調(diào)精細(xì)管理，四大機(jī)制提升戰(zhàn)斗力
在年度預(yù)算和制度的基礎(chǔ)上，初步建立起分級(jí)授權(quán)機(jī)制，推動(dòng)企業(yè)由少數(shù)人決策向科學(xué)決策、民主決策轉(zhuǎn)變。在效率、效益、效果三方面取得了新提升。
管理上沱牌舍得提出，員工雖然職務(wù)不同，崗位不同，但在人格上一律平等。取消領(lǐng)導(dǎo)干部專(zhuān)車(chē)30余輛、取消高管小食堂，建立人人平等機(jī)制，讓員工受到尊重，讓更多人講實(shí)話、講真話。
員工層面實(shí)行統(tǒng)一的KPI考核機(jī)制，改變以前吃大鍋飯、管理因人而異的做法，業(yè)務(wù)人員靠關(guān)系調(diào)動(dòng)到業(yè)績(jī)好的區(qū)域等做法，讓人才公平競(jìng)爭(zhēng)。
一年來(lái)，沱牌舍得建立了完善的監(jiān)督機(jī)制，形成三級(jí)督查體系。針對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用弄虛作假、價(jià)格倒掛等問(wèn)題，公司專(zhuān)門(mén)成立了一線督查團(tuán)隊(duì)，一年時(shí)間，開(kāi)除及處罰貪污受賄人員20余人。
同時(shí)，沱牌舍得額按照“充分授權(quán)、有效創(chuàng)新”的管理理念，對(duì)公司及各部門(mén)權(quán)責(zé)劃分流程進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)；對(duì)各職能部門(mén)的職能職責(zé)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，深入開(kāi)展績(jī)效考評(píng)，改革薪酬體系；實(shí)施內(nèi)部退養(yǎng)政策，解除大齡職工的后顧之憂。通過(guò)制度改革創(chuàng)新，建立起在行業(yè)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力的考核評(píng)價(jià)體系、人才培養(yǎng)體系和薪酬福利體系，保證能者上、庸者下、劣者汰，形成良好的用人導(dǎo)向和制度環(huán)境，大力培養(yǎng)一批“善于學(xué)習(xí)、敢于擔(dān)當(dāng)、能夠做事、勇于創(chuàng)新”的優(yōu)秀人才，形成多層次、全方位的人才培養(yǎng)機(jī)制。
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