歐美銀行業(yè)喜歡把公司金融業(yè)務(wù)分成兩類，一類“打獵”，一類“種田”。投行業(yè)務(wù)是典型的打獵，項目做一單是一單，收益不穩(wěn)定，但一開張能吃三年。2008年危機前，國際大行重點發(fā)展投行業(yè)務(wù)，且逐漸偏離投行“撮合”的本質(zhì)，動用重金購買復(fù)雜的衍生品。結(jié)果大家都看到了，不光賠掉多年利潤，有幾家甚至連“命”都沒保?。ū皇召徶亟M，法人資格注銷）。
危機后，金融機構(gòu)重新?lián)炱鹆恕胺N田類”業(yè)務(wù)，拍掉灰塵才驚覺是塊金子——這就是所謂的“交易銀行”業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)功能是為企業(yè)客戶打理賬戶，包括資金歸集、跨境劃轉(zhuǎn)、票據(jù)托管等，依托賬戶的沉淀資金可對接短期理財，依托賬戶的交易數(shù)據(jù)可跟進(jìn)供應(yīng)鏈融資、貿(mào)易融資。交易銀行業(yè)務(wù)頻次高、收益低，像種田一樣辛苦勞作，但是收入穩(wěn)定，能抵抗風(fēng)險。
目前“互聯(lián)網(wǎng)金融”更多滲透針對個人的零售業(yè)務(wù)，對產(chǎn)業(yè)金融僅有零星嘗試。而交易銀行業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，有潛力衍生出“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的金融業(yè)務(wù)，這將是傳統(tǒng)金融機構(gòu)與BAT的下一個主戰(zhàn)場。
2013年以來國內(nèi)銀行業(yè)就在討論“向交易型銀行轉(zhuǎn)型”，但實干派更喜歡真刀真槍。2015年年初，招行率先成立“交易銀行部”，并在過去半年實戰(zhàn)中斬獲頗豐，使之成為研究國內(nèi)交易銀行業(yè)務(wù)的絕佳案例。
本文依據(jù)多份內(nèi)部資料和一手采訪，為你獨家解密招行交易銀行部的底細(xì)。
今年1月，招商銀行正式撤并總行現(xiàn)金管理部和貿(mào)易金融部，新設(shè)交易銀行部，定位為包括現(xiàn)金管理、對公支付結(jié)算、貿(mào)易融資、供應(yīng)鏈金融、跨境金融和互聯(lián)網(wǎng)金融的公司金融產(chǎn)品部門。
“按照田行長的思路，總行公司金融板塊分交易銀行和投資銀行兩大條線，分別對接企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表的上半部分和下半部分?！闭行薪灰足y行部一名內(nèi)部人士稱，如此“種田”和“打獵”并舉，于客戶能形成全方位服務(wù)，于自身能“兩條腿走路”。
招行一份內(nèi)部研報稱，交易銀行的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)分“支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈融資和貿(mào)易融資”四大板塊。比起一般貸款服務(wù)，交易銀行團(tuán)隊對客戶作“嵌入式”服務(wù)，能更有效維護(hù)客戶關(guān)系；其中的融資業(yè)務(wù)有交易控制為基礎(chǔ)，銀行掌握商品信息和抵押權(quán)利，能更有效地控制風(fēng)險。業(yè)務(wù)看似簡單，卻牽扯到復(fù)雜的組織架構(gòu)改造——歐美銀行的交易銀行業(yè)務(wù)多為事業(yè)部架構(gòu)，由全球總部統(tǒng)一操作，客戶也都是大型跨國集團(tuán)，這種“垂直架構(gòu)”與國內(nèi)銀行“總分支”層級架構(gòu)相去甚遠(yuǎn)。
因此，招行交易銀行部成立后立即推動兩項工作：一是在各地分行也建立相應(yīng)部門，與總行交易銀行部形成前中后臺的協(xié)作關(guān)系；第二，總行運用“名單制營銷”等手段，捋順產(chǎn)品經(jīng)理、專營團(tuán)隊的管理和考核機制。這樣就在“總分支”架構(gòu)里拉出一條垂直的業(yè)務(wù)線，避免區(qū)域化、割裂式的管理。
垂直管理后，招行更能集中力量，為客戶提供超出貸款范疇的一攬子服務(wù)。據(jù)透露，田惠宇要求交易銀行部拿出綜合解決方案，“成為客戶的主辦銀行”。“我們有最佳的現(xiàn)金管理和貿(mào)易融資，兩個部門合在一起，目標(biāo)是打造中國最好的交易銀行?！?/p>
據(jù)透露，田惠宇極其關(guān)注交易銀行部是否深入客戶一線。他在一次講話中提出，評價交易銀行業(yè)務(wù)做得好不好，主要看“大家是朝九晚五地上班，還是跟客戶泡在一起解決問題?！贝祟悩I(yè)務(wù)要求銀行與企業(yè)系統(tǒng)互嵌，人員交流的頻次和深度超出一般業(yè)務(wù)，能把公司業(yè)務(wù)做成一個個“朋友圈”。
從年初成立至今，招行交易銀行部已運行超過半年，獲客效率和質(zhì)量比以往的“散打時代”大有改進(jìn)，沃爾瑪、三一重工、統(tǒng)一集團(tuán)、安琪酵母等大型企業(yè)紛紛與之結(jié)盟。
“根本原因是服務(wù)方式轉(zhuǎn)變。以前銀行習(xí)慣閉門做一個產(chǎn)品，單向推送給客戶，現(xiàn)在是上門為客戶量身定制產(chǎn)品。”交易銀行部一名負(fù)責(zé)人透露，如在“跨境雙向資金池”業(yè)務(wù)中，客戶需要與外管部門作冗長的溝通，招行則派員參與企業(yè)各類匯報材料的編制，“手把手”陪企業(yè)走完流程。
據(jù)了解，“跨境雙向資金池”是集團(tuán)企業(yè)跨境劃撥資金的一種手段，通常由集團(tuán)在境內(nèi)外分別建立資金池，境外成員公司不斷“上存”，集團(tuán)再向境內(nèi)成員公司不斷“下?lián)堋保涂蓪⒕惩赓Y金調(diào)入境內(nèi)使用。招行作為離岸銀行業(yè)務(wù)先行者，在跨境金融方面具有獨到優(yōu)勢。
今年，招行為安琪酵母打造的解決方案獲得《亞洲銀行家》“最佳現(xiàn)金管理項目”獎項，可作為交易銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)典案例。
這一解決方案分兩個層面。第一層是賬戶管理，安琪酵母作為亞洲第一、世界第三的酵母制造商，分支機構(gòu)遍布內(nèi)陸、香港乃至埃及，集團(tuán)和各級成員在全球開立幾十個結(jié)算賬戶——如果你有同時用3張以上信用卡的經(jīng)歷，大概能想象幾十個賬戶管起來有多讓人頭疼。
招行跨銀行現(xiàn)金管理平臺（CBS）把這些賬戶全部納入管理，該平臺與各開戶行的網(wǎng)上企業(yè)銀行數(shù)據(jù)對接，便于實時查詢和監(jiān)控、統(tǒng)一歸集和調(diào)撥，還可在平臺上進(jìn)行預(yù)算管理和財務(wù)分析。
第二步是打通境內(nèi)外賬戶的資金通道，把境內(nèi)外賬戶體系分別連通到境內(nèi)外兩個資金池，再把兩個資金池連通，使資金可在外管部門限定的額度內(nèi)劃轉(zhuǎn)，并可集中調(diào)配成員企業(yè)的外債額度、對外放款額度，可以辦理經(jīng)常項目外匯資金的集中收付匯、軋差凈額清算等業(yè)務(wù)。
據(jù)筆者獲得的數(shù)據(jù)，項目實施后，安琪酵母的月均電子商務(wù)回款量很快漲到原來的20倍，一則為招行沉淀了公司存款，二則提供了各類融資服務(wù)的基礎(chǔ)，例如投行力量跟進(jìn)承銷了中期票據(jù)等?！斑@個案例可以作為模板，為各類‘走出去’的公司服務(wù)?！鼻笆鼋灰足y行部負(fù)責(zé)人評論道。
現(xiàn)金管理和基于貿(mào)易的投融資只是交易銀行的傳統(tǒng)板塊，更引人遐想的是“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”，招行將此重任交由交易銀行部負(fù)責(zé)。目前招行已推出“小企業(yè)E家”和“E+賬戶”兩大業(yè)務(wù)，前者是見證平臺，由合作運營方撮合網(wǎng)絡(luò)投資資金和供應(yīng)鏈資產(chǎn)；后者是為各類電商平臺、專業(yè)市場定制的網(wǎng)絡(luò)賬戶體系，可實現(xiàn)交易、理財?shù)裙δ堋?/p>
“如果說消費互聯(lián)網(wǎng)是眼球經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是垂直經(jīng)濟(jì)，專業(yè)性要求高，必須熟悉一個行業(yè)的交易特征才能給企業(yè)定制賬戶。這方面，銀行跟互聯(lián)網(wǎng)公司至少處在同一起跑線上?！闭行袃?nèi)部一名研究人士稱。
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