“您好，歡迎光臨”
“店里最近秋裝上新，這個(gè)牛仔外套最近賣的超級(jí)好，要不要看一下？”
“不用，我自己隨便看”
3分鐘過后，顧客華業(yè)不說(shuō)頭也不回的走了。
其實(shí)在服裝銷售過程中，我們會(huì)碰到各式各樣的顧客，也難免會(huì)有很多尷尬瞬間，那么當(dāng)服裝導(dǎo)購(gòu)遇到這些尷尬的情況該如何應(yīng)對(duì)呢？
今天零顧問就列舉出了導(dǎo)購(gòu)常見的8大尷尬瞬間，看看月入過萬(wàn)的金牌導(dǎo)購(gòu)們是如何正確應(yīng)對(duì)的吧。
你對(duì)顧客笑臉相迎，顧客卻沒半點(diǎn)反應(yīng)
還記得文章開頭的那個(gè)對(duì)話嗎，很多時(shí)候，我們?cè)谟宇櫩瓦M(jìn)來(lái)時(shí)，他們對(duì)“歡迎光臨！”通常沒有太大的反應(yīng)，甚至看都不看我們一眼。
其實(shí)很多人在進(jìn)入一個(gè)陌生的賣場(chǎng)時(shí)，是不愿意多說(shuō)話的，生怕被導(dǎo)購(gòu)纏住。我們要了解客人的這個(gè)普遍心理，選擇好位置，在最佳時(shí)機(jī)接近客人。
很多導(dǎo)購(gòu)在受到冷遇后，臉上立刻就掛不住了。原有的笑容即刻消失，表情變的很僵硬，一旦表情變了，氣氛就變了，那成交也就不可能了。
應(yīng)對(duì)策略：認(rèn)識(shí)這種心態(tài)，順從顧客意愿，減緩她的壓力，以真誠(chéng)的口吻引導(dǎo)她認(rèn)識(shí)我們的服裝，引起她的興趣，便是向成功邁出的第一步。
建議客人試穿，但是對(duì)方卻不愿意
這樣的客人通常有兩種表現(xiàn)，一是借口嫌脫衣穿衣太麻煩，怕穿出來(lái)不合適，怕試穿后不買不好意思。二是直接拒絕你的建議，好像根本沒有看上我們的產(chǎn)品。
其實(shí)這種情況，更多是我們的建議時(shí)機(jī)不對(duì)，另外我們的導(dǎo)購(gòu)自己對(duì)產(chǎn)品常常沒有底氣，表現(xiàn)得不專業(yè)，這就直接影響了顧客對(duì)這款服裝的判斷。
應(yīng)對(duì)策略：不要過早地提出你的建議，讓客人有一種強(qiáng)加予她的感覺，把握好最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，真誠(chéng)地提出你的意見，巧妙地運(yùn)用肢體和動(dòng)作相結(jié)合，鼓勵(lì)客人大膽地嘗試。
堅(jiān)持但是不盲目堅(jiān)持你的觀點(diǎn)，在客人對(duì)款式提出異議時(shí)，要靈活掌握，見機(jī)行事。
接受了你的建議，但是客人要找借口離開
顧客試穿后，反復(fù)地照鏡子，表現(xiàn)得很滿意，但是當(dāng)她脫下來(lái)以后，又時(shí)常表現(xiàn)得很猶豫?？偸钦f(shuō)什么：
找朋友看看再買；我去取錢再買；等我老公看看再說(shuō)；我再逛逛其它店，沒有合適的我再來(lái)。
諸如此類的話來(lái)搪塞我們的導(dǎo)購(gòu)。如果這個(gè)時(shí)候，你對(duì)她說(shuō)：“那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)”。這樣的話，你就真的上當(dāng)了。這樣的客人回頭的幾率不是沒有，而是微乎其微了。
應(yīng)對(duì)策略：找到客人不想立即購(gòu)買的原因，對(duì)癥下藥，給對(duì)方施加輕微的壓力或者是誘惑，比如：
這是最后一件；優(yōu)惠活動(dòng)馬上就結(jié)束；禮品還有最后幾個(gè)。
一旦表現(xiàn)出有購(gòu)買的意愿，立即帶到款臺(tái)，大聲地喊收銀員買單，同時(shí)迅速打包。客人堅(jiān)持要走，也要給足對(duì)方面子，并強(qiáng)調(diào)如回頭，我依然會(huì)熱情地為你服務(wù)。
客人不希望導(dǎo)購(gòu)跟著她，該怎么辦？
在日常生活中我們同樣也是個(gè)消費(fèi)者，都有著在超市購(gòu)物的經(jīng)歷。但凡是開架式的賣場(chǎng)，我們都不希望一進(jìn)來(lái)就有個(gè)人在后面緊跟著你，嘴巴不停地給你推薦產(chǎn)品。感到煩心惱火不說(shuō)，還像在防小偷似的，感覺很是不爽。
如果不了解客人的這種心態(tài)，那么你得到的只有：我隨便看看，你別跟著我這類的話。或者干脆不理你。
應(yīng)對(duì)策略：在男裝賣場(chǎng)一般的跟客距離是要求保持2米，我們女裝賣場(chǎng)保持1-1.5米的樣子還是可行的。如果跟得太近，會(huì)給對(duì)方形成一定的壓力。在瞅準(zhǔn)了時(shí)機(jī)后，再上前為她做服務(wù)。
客人自己滿意，但是一旁的伙伴不買帳
我們的客人在逛街的時(shí)候，都喜歡和自己的密友，同事，姐妹，家人一起。為什么呢？因?yàn)樗麄兌碱I(lǐng)教過各路導(dǎo)購(gòu)的厲害，在他們各種各樣的推薦中，搞不清楚什么是真，什么是假了。
往往買了不合適，不喜歡的產(chǎn)品回去后，都有上當(dāng)受騙的感覺。所以才會(huì)拉個(gè)自己信的過的人一起購(gòu)物，認(rèn)為只有這樣才靠譜。
同行的人，為了對(duì)得起人家的這份信任，所表現(xiàn)出的認(rèn)真勁頭比挑老公還仔細(xì)。恨不得要把衣服放在放大鏡下面看，在顯微鏡下查。
所以時(shí)常出現(xiàn)這種客人喜歡，但是同伴堅(jiān)決不同意買的情況，就很正常了。
應(yīng)對(duì)策略：在熱情接待客人的同時(shí)，決不忽視了她的同伴?？粗腿苏f(shuō)話的時(shí)候，要時(shí)刻顧及邊上人的感受，適時(shí)用言語(yǔ)或是眼神要征求同伴的意見，讓其參與，博得人家的支持。
在客人進(jìn)試衣間的間隙，要抓緊寶貴時(shí)間同在外面的伙伴溝通，以取得對(duì)方的好感。在贊揚(yáng)我們的客人穿著漂亮的同時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)適度地夸獎(jiǎng)同伴有眼光，有品味，有這樣的朋友意見，絕對(duì)是再好不過的。
當(dāng)出現(xiàn)同伴不愿意的情況，千萬(wàn)不要和人家對(duì)立，或是表現(xiàn)的反感和不高興。要和氣地征詢她的意見，不合適在什么地方？是顏色？長(zhǎng)短？還是款式？哪個(gè)更合適呢？我想聽聽您的建議。
女人要買單，可是男人不愿意，怎么辦？
這種情況不多見，大老爺們?cè)谂嗣媲?，多少是要講一點(diǎn)面子的。但是要男人掏腰包的時(shí)候，很迅速的那種，肯定是還沒有結(jié)婚的。
磨磨唧唧的那一定是夫妻倆，怎么這么貴?。看蛄苏蹧]有？打了幾折啊？我老婆總是在你們這里買衣服，也不優(yōu)惠點(diǎn)？
現(xiàn)在講究的就是個(gè)實(shí)惠，男人還價(jià)的情況也屢見不鮮。要記住，真正小氣的男人比女人要更小氣。
應(yīng)對(duì)策略：眼前導(dǎo)購(gòu)要做的事情，就是要男人馬上掏錢。給予他贊美是最為奏效的方式，比如：現(xiàn)在像您這么模范的男人還真的不多了，很少有陪著老婆逛了半天街不埋怨的。
為老婆買件漂亮大方的衣服，她高興您臉上也有光啊！兩口子不僅般配，穿得又體面，這誰(shuí)不羨慕啊？
你家怎么不可以還價(jià)??？人家都打折？
這樣的問題每天都在我們的耳邊圍繞，幾乎所有的客人在買單時(shí)，我們都要回答一遍。
回答得好，客人滿意，OK買單；說(shuō)得不好，前面的鋪墊全白費(fèi)。在掏錢之前，做最后的爭(zhēng)取，是客人再簡(jiǎn)單不過的本能，我們要給予充分的理解。
應(yīng)對(duì)策略：不好意思，我們是公司連鎖店來(lái)的，所有的貨品都是由總部配發(fā)與核價(jià)的。這個(gè)價(jià)錢是總部批準(zhǔn)的折扣后價(jià)錢，老顧客都知道，我們從來(lái)不亂開價(jià)，當(dāng)然也不亂還價(jià)。我們是統(tǒng)一電腦收銀系統(tǒng)，老板不在我們打工的是沒有這個(gè)權(quán)限的。
剛買的衣服就來(lái)退，怎么辦？
來(lái)退的情況各不有相同，有的是同事、朋友、家人，說(shuō)不好看，不合適。有的是看見了有一樣的衣服，但是別人的便宜一些，后悔來(lái)退的。有的是確實(shí)有質(zhì)量問題的等等。
應(yīng)對(duì)策略：具體情況具體分析，要看客人是以什么理由來(lái)退的。一般的客人還是好對(duì)付的，只要我們很客氣地接待，用真誠(chéng)的語(yǔ)氣來(lái)和對(duì)方交流。
本著不激化矛盾的方針，可以換的就換，不可以換的，客人的態(tài)度過于強(qiáng)硬，我們也不要一味地堅(jiān)持。
不愿意寄單的，還是要退給人家。畢竟我們?cè)谝粋€(gè)地方做生意，還是要靠回頭生意的。不是一天兩天，不是一單兩單的生意。
美國(guó)專家做的客人影響黃金比例為1:8:25。就是一個(gè)客人可以直接影響8個(gè)人，間接影響25個(gè)人。這單生意就影響了你將來(lái)的25個(gè)人的生意，你是賺了還是賠了呢？
俗話說(shuō)，林子大了什么鳥都有，但以上8個(gè)場(chǎng)景，可以說(shuō)顧客的反應(yīng)都是正常的，所以就算遇到了也不要慌張，了解顧客背后的心理，用真誠(chéng)的服務(wù)，專業(yè)的講解，相信一定可以打動(dòng)顧客，順利成交。
你是否還遇到過其他尷尬瞬間？
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