紅碩藥企營銷研究院|郭鴻翔

作為藥企的省總來講，都是負(fù)責(zé)的省級的區(qū)域，在這個區(qū)域內(nèi)，如果不能有效的規(guī)劃和制定有效的策略，按照想當(dāng)然的來做事情的話，就會出現(xiàn)如下三種情況：

1、每天想到哪里做到哪里，東一榔頭西一棒子去做事情；

這樣的省總做事情沒有重點(diǎn)，沒有輕重緩急的控制，缺乏整體的規(guī)劃和階段性的計劃，這樣在資源分配（產(chǎn)品、銷售政策、人力、客戶）上面就不能做到有效分配，因此不能使資源使用最大化，那在一個區(qū)域的工作效率就會大打折扣，也會錯過很多市場機(jī)會導(dǎo)致在市場推進(jìn)的過程當(dāng)中被動。

2、事無巨細(xì)，什么事請都親力親為，親自去做；

省總的主要職責(zé)就是在整體策略正確的情況下有效的調(diào)配資源，做自己應(yīng)該做的事情，事必躬親的省總自己會疲于奔命，累得半死，下屬要么站旁邊看無所適從，要么也跟著你事無巨細(xì)疲于奔命。這樣的區(qū)域會浪費(fèi)掉很多資源，缺乏全局眼光和長遠(yuǎn)眼光的省總似乎還是適合做一個遵守紀(jì)律執(zhí)行命令的業(yè)務(wù)員。

3、自己不做事情，就坐到那里指揮，還美其名曰高效管理云云；

還有的省總自己不怎么做事情，大門不出二門不邁，很少見客戶，很少下市場，所有的事情都交給下屬做，還自以為自己管理水平高。但其實(shí)省總除了管理職能之外，更為重要的是帶領(lǐng)下屬做好客戶開發(fā)和維護(hù)，重點(diǎn)客戶自己是一定要自己去親自搞定的；再來一個稱職的省總一定對市場了如指掌，不泡在市場當(dāng)中就不會對市場的動態(tài)變化有了解，也就談不上洞若觀火，在制定策略的時候難免就會出現(xiàn)問題。

宗慶后貴為哇哈哈董事長，十幾年如一日都每年超過200天在市場上，何況省總您呢？

因此，作為一個省總，不能沒有輕重緩急不能事必躬親，更不能無所事事，一定要在正確的區(qū)域規(guī)劃下制定有效的策略，同合理的調(diào)配資源漸次推進(jìn)才是一個稱職的省總。

給省總、地總?cè)齻€錦囊

作為省總、地總，在所屬的區(qū)域范圍內(nèi)，不僅僅要完成市場的開發(fā)和區(qū)域布局，還要通過有效的銷售改善策略實(shí)施，實(shí)現(xiàn)銷量持續(xù)增長，達(dá)成預(yù)期業(yè)績目標(biāo)。

能否實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場銷量持續(xù)增長和銷售改善，是省總和地總的一項核心能力。

銷售改善策略主要包含三個方面，第一個激發(fā)渠道的積極性和動力，這個策略稱之為渠道驅(qū)動策略；第二個依托銷售團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)終端活性化和持續(xù)動銷，稱之為業(yè)務(wù)驅(qū)動策略；第三個方面一定要有輕重緩急和集中資源，稱之為樣板聚焦策略。

一、渠道驅(qū)動策略

1、策略描述

激發(fā)客戶高層的積極性和銷售意愿，并自上而下拿出具體的銷售政策貫徹實(shí)施。

2、關(guān)鍵動作

1）數(shù)據(jù)分析，拿出銷售改善方案；

2）與客戶一起召開銷售改善會議；

3）與客戶方目標(biāo)達(dá)成一致并拿出改善措施；

4）客戶高層以通知、會議等形式自上而下貫徹實(shí)施。

二、業(yè)務(wù)驅(qū)動策略

1、策略描述

以大規(guī)模的業(yè)務(wù)團(tuán)隊逐街逐巷展開“巷戰(zhàn)”，展開專業(yè)化的業(yè)務(wù)推廣，實(shí)現(xiàn)100%的門店動銷。

2、關(guān)鍵動作

1) 挑選出動銷不佳的門店；

2)   業(yè)務(wù)人員在相關(guān)門店展開店員教育、客情建設(shè)、銷售示范、促銷活動實(shí)施等業(yè)務(wù)動作；

3）業(yè)務(wù)驅(qū)動三階段：第一階段：100%門店動銷；第二階段：100%門店每天動銷；第三階段：100%門店每天每人動銷。

三、樣板聚焦策略

1、策略描述

在樣板區(qū)域、樣板渠道、樣板門店資源聚焦展開一系列活動實(shí)現(xiàn)銷售爆發(fā)式增長。

2、關(guān)鍵動作

1）設(shè)定目標(biāo)，根據(jù)區(qū)域規(guī)劃確定樣板區(qū)域、樣板渠道及樣板門店；

2）拿出階段性的樣板區(qū)域建設(shè)規(guī)劃及詳細(xì)的階段性的推廣活動計劃；

3）資源聚焦，在樣板區(qū)域、樣板渠道、樣板門店按照計劃持續(xù)攻擊。

這三個策略互為犄角，相互策應(yīng)，在實(shí)施的時候注意各項策略相互配合，這樣才能實(shí)現(xiàn)很好的銷售改善效果。

策略制定和實(shí)施能力是省總、地總的核心能力，每一個省總和地總都應(yīng)該花大力氣培養(yǎng)這項能力。