樣板市場的打造，對中小型企業(yè)顯得尤為關鍵，因為我們可以通過樣板市場主要建立三個東西：第一是建立商業(yè)模式，第二是建立營銷隊伍，第三是建立代理商的信心。
營銷有兩句很關鍵的話，一是賣點決定銷量，二是試點決定生死。試點實際上就是一個樣板市場。
大家去買房，銷售人員一定會先帶你去看樣板間。樣板間能夠如實地向客戶展現(xiàn)房間戶型的布局、內(nèi)部結(jié)構，是戶型的真實表現(xiàn)。所以，很多開發(fā)商都會花費一番心思在樣板間上大做文章，力求做到精雕細琢，和現(xiàn)實生活相貼近，讓客戶身置其中會有居家的感受。因為只有這樣才會給前來看房的客戶留下深刻的印象?？蛻艨吹綐影彘g感覺到滿意，可能很快就決心購買，因為樣板間營造出來的氛圍讓他們感覺：“這就是我想要的房子！”可見樣板的打造是多么重要。
從某種意義上來講，樣板間比房子可能更重要，因為在實際施工中，某些房子因為各種原因可能多少會存在一定的缺陷，但樣板間是給所有消費者體驗的，所以不能有任何瑕疵。樣板市場營銷策略也一樣。
“樣板市場”是一個大營銷概念，包括了樣板分銷商、樣板終端、樣板廣告、樣板促銷等眾多樣板中的樣板。
樣板市場的打造，對中小型企業(yè)來說顯得尤為關鍵，因為我們可以通過樣板市場主要建立三個東西：第一個是建立商業(yè)模式，第二個是建立營銷隊伍，第三個是建立代理商的信心。
一、選對市場才能做好樣板
樣板市場最本質(zhì)的作用是通過榜樣的力量來為啟動和運作區(qū)域市場服務，它追求的是企業(yè)投入最小化、啟動區(qū)域市場最快化、運作區(qū)域市場阻力最小化、市場回報最大化的經(jīng)濟而實效的效果。
一個新產(chǎn)品要招商，經(jīng)銷商肯定要看試點。經(jīng)銷商的不同態(tài)度，將決定樣板市場在多大程度上可以被成功復制。企業(yè)在選擇樣板市場的時候，既不能鼠目寸光，也不能貪大求全，因為不同的企業(yè)不同的產(chǎn)品，樣板市場也是不同的。
如果一些小企業(yè)，總是想將上海、廣州這些一線城市作為樣板市場，但是自身根本無法支撐這些市場的費用。如果強行啟動，一是啟動周期長，二是很可能會出現(xiàn)資金斷流，造成出師不利。
還有一些企業(yè)，希望迅速回籠資金。眼里卻只盯著長三角、珠三角，但這兩個地區(qū)強手如林，對手也多，相對來說中西部地區(qū)或者二三線城市更容易獲得成功。因此在那些地區(qū)選擇樣板市場，一是費用低，二是成功概率大，三是容易迅速實現(xiàn)招商回款。
來看腦白金是怎么做的。史玉柱在“巨人”失敗之后，開發(fā)了一個保健品，就是后來很有名的“腦白金”。但當時他的資金非常緊張，要做大面積的推廣投入已不太可能，他采取的策略就是先做樣板市場。本來最開始選擇在南京做，但是投放市場后，發(fā)現(xiàn)效果并不是特別好。原因是南京太大了，如果投入不夠就像一滴水掉到水池里，根本顯現(xiàn)不出效果。于是他改變了一下思路，將樣板轉(zhuǎn)向中小城市，最終將目標鎖定在江陰市，江陰是無錫下轄的一個縣級市，地方不大，但是經(jīng)濟非常發(fā)達，可以說是一個濃縮的大城市。史玉柱把很多資源都集中到這里，并集中投放廣告，組織大批人馬來搞促銷活動。這次效果非常好，腦白金在江陰做得非?；鸨袌龊芸齑蛟炝似饋?。這個時候，他們就把全國的代理商都帶到江陰來看，代理商們一看江陰做得這么好，一下子信心爆棚，很快就把全國市場鋪開了。史玉柱就是通過對樣板市場的打造，實現(xiàn)了營銷從點到面的升級。
培育樣板市場的最終目的是為運營區(qū)域市場服務。區(qū)域市場在競爭、消費能力、消費習慣等方面，可能存在很大的差異，如將上海和太原相比，如將省會城市和地縣市場相比。顯然，針對自己準備進入的情況不大相同的區(qū)域市場，企業(yè)就不能僅僅只培育一個樣板市場，而應該從自己所欲進入的諸多區(qū)域市場中，按競爭、消費等特征，劃分出若干具備一定共性的片區(qū)，并以此來培育針對不同片區(qū)的樣板市場，總結(jié)和推廣樣板經(jīng)驗。
二、培育樣板市場的五大原則
培育樣板市場通常有三個步驟，第一步就是如何選擇適合自己的樣板市場；第二步是如何運作確定下來的樣板，確保樣板市場的成功；第三步是如何復制樣板市場，發(fā)揮榜樣的力量。
在地區(qū)差異巨大的中國市場，如何才能建立一個令人信服的樣板市場？要成功打造樣板市場，必須遵循五大原則。
1.時間性原則
培育起一個樣板市場的時間應該盡量快一些。時間就是效率，現(xiàn)在是快魚吃慢魚的時代，上游的廠商看中這點，經(jīng)銷商也把它當作是否運作一個產(chǎn)品的重要指標。所以一旦產(chǎn)品定位確定，就要快速打造樣板市場。
2.經(jīng)濟性原則
這里講的是投入產(chǎn)出比的問題。與這個問題對應的是回報和利潤的保障。具體投入包含了人財物，也包括了時間和精力。要達到比較高的投入產(chǎn)出比，除了產(chǎn)品利潤體系上的保障之外，最重要的就是：針對企業(yè)、產(chǎn)品及市場實情，整合營銷資源，找到能夠經(jīng)濟實效啟動和運作起市場的路子。這是衡量一個樣板市場好壞與否，推廣價值大小的重要指標。
而一個企業(yè)相關人才的優(yōu)劣，其產(chǎn)品競爭力的大小，對這個經(jīng)濟性原則有著很大的影響。
3.地域性原則
樣板市場不能離公司所在地太遠，要方便到公司考察的經(jīng)銷商親臨當?shù)厥袌鰠⒂^。在企業(yè)以招商為直接目的的樣板市場培育中，有時候，地域性原則更多地偏向于：與經(jīng)銷商集散地的地域距離，減弱競爭者和競爭信息的干擾力。
另外，一種常見的樣板市場的確立，是在所欲進軍的目標區(qū)域市場中，更具針對性地就近選擇和運作一個市場，并從這個樣板市場逐漸擴展到目標區(qū)域市場。
4.難題較多與典型化原則
這樣的樣板市場比較真實，可復制性較強，并具有比較大的值得總結(jié)、推廣和借鑒的樣板價值。
在問題多的背后，可能隱藏著行業(yè)信譽度低，同業(yè)競爭過激，經(jīng)銷商運作不積極配合，網(wǎng)絡體系不健全、鋪貨不力、陳列不力，強勢信息傳播載體少，營銷策略不對路等具體問題，而在這些問題的背后，都可能意味著一些更為具體的原因。
要培育起這樣的樣板市場，顯然存在著難度較大、投入較多、所需時間較長的實情。其中，需要攻克、提煉、總結(jié)的東西也比較多。而這些，就是樣板市場實現(xiàn)其成功啟動和運作區(qū)域市場的榜樣意義所在。
5.樣板之中有樣板的原則
一個成功的樣板市場是由許多保障它成功的因素支撐的。如成功經(jīng)銷商的樣板、終端樣板、廣告促銷樣板，等等。這些具體的東西就是樣板中的樣板。
我們所推廣的樣板市場經(jīng)驗，實際上就是那些樣板中的具體樣板。但在實際運作當中，上述內(nèi)容并不是一成不變的。因為，即使許多區(qū)域市場尚不能稱為樣板市場，但是，某個經(jīng)銷商的渠道資源利用技巧、服務技巧、宣傳暨促銷活動技巧等，卻是可圈可點的。這些好的、成功的經(jīng)驗，就是值得推廣的樣板。
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