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近十年來，我國高端收入人群不斷增加。據(jù)招商銀行、貝恩公司聯(lián)合發(fā)布《2019中國私人財富報告》顯示，2018年，中國高凈值人群規(guī)模已達197萬人，全國個人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達到190萬億元。這讓許多律師意識到了，為高凈值客戶人群提供家族財富管理服務(wù)的巨大需求。然而，面對這片新興領(lǐng)域，想要涉足卻不知從何處下手。大成律師事務(wù)所王芳律師作為國內(nèi)最早開展家族財富管理業(yè)務(wù)的律師之一，連續(xù)六年被錢伯斯評為『私人財富管理第一等律師』，同時還榮獲了國際國內(nèi)諸多專業(yè)獎項，她從豐富的實務(wù)經(jīng)驗中總結(jié)出一套完整的家族財富管理法律服務(wù)產(chǎn)品和律師展業(yè)路徑，想必能為有志于此的律師同行提供啟發(fā)和幫助。*本文根據(jù)王芳律師在2019.7.20首屆亞太財富管理律師共享峰會上的演講整理，同時加入了王芳律師的演講課件 ，文末還有福利與各位分享
本文中，我將就財富管理律師的實操工作及展業(yè)路徑，進行三個部分的分享：第一部分，財富管理律師的客戶是誰，如何尋找新客戶；第二部分，找到了客戶后，該如何具體做業(yè)務(wù)，工作流程法是什么；第三部分，如何把自己培養(yǎng)成財富管理的專業(yè)律師及團隊如何搭建。財富管理服務(wù)的對象非常廣泛，服務(wù)對象的不同，決定了你做的事不同，也決定了你收的費用不同。我們把客戶分成了兩大類，第一大類客戶叫自然人客戶，包括他們的家族和他們所開的企業(yè)。如果是一個超高凈值客戶，家族內(nèi)部可能還搭有家族辦公室。第二類客戶是金融財富機構(gòu)，包括有：銀行、信托公司（現(xiàn)在的信托公司內(nèi)部有的成立了一個家族財富管理業(yè)務(wù)部）、保險公司（分個人保險渠道和銀行保險業(yè)務(wù)渠道）、第三方理財機構(gòu)（像宜信、諾亞、恒天、大唐）、移民公司（他們服務(wù)的都是高凈值客戶，也涉及到國際稅務(wù)、財富傳承跨境資產(chǎn)配置）、證券公司（最近證券公司也開始成立了家族財富業(yè)務(wù)管理部門，甚至有的證券公司正在設(shè)立家族信托產(chǎn)品）、家族辦公室公司（主要指社會上獨立第三方的家族辦公室公司）、金融財富的培訓(xùn)機構(gòu)（中國早年的一些CFP、CPB這些職業(yè)資格考試中，都有私人財富管理的培訓(xùn)內(nèi)容）。首先對高凈值客戶來說，一類是企業(yè)，一類是家業(yè)。創(chuàng)富、守富、傳富、享富就是高凈值客戶的核心目標。企業(yè)需要律師搭企業(yè)投資架構(gòu)、企業(yè)治理機制，家族企業(yè)還要代代往下傳。核心目標是以最小的成本、最小的風(fēng)險實現(xiàn)投資，讓企業(yè)有序運轉(zhuǎn)。比如，我們有一項服務(wù)業(yè)務(wù)，叫做企業(yè)實際控制人發(fā)生意外下的緊急預(yù)案，對應(yīng)的就是企業(yè)治理這一項，確保他發(fā)生人身意外企業(yè)仍然有序運轉(zhuǎn)。企業(yè)傳承是為了順利接班。老板有錢了，首先要做資產(chǎn)配置，實現(xiàn)保值增值。這里的資產(chǎn)配置可以理解為狹義的資產(chǎn)配置，保本不收類的占多少，少權(quán)益類的占多少，對沖類的占多少；資產(chǎn)保全，老板們有了錢之后，把財富的安全排到了第一位，如果律師跟他們談話，開口先談資產(chǎn)安全，可能是最先吸引他注意力的。高端客戶還需要國際身份規(guī)劃，要不要移民，移到哪里，是全家一起移，還是一個人移，移走以后要不要申請移民國的國籍，中國身份要不要放棄；財富傳承，指的是家業(yè)財富傳承，不是企業(yè)財富傳承。高凈值客戶再往上一層，是超高凈值客戶。超高凈值客戶在中國并沒有一個實質(zhì)上的定義，招商銀行的定義是總資產(chǎn)30個億以上的客戶。超高凈值客戶一般會需要家族憲法，因為他的錢和資本足夠多，是國際化的資產(chǎn)，所以一般要有一個家族辦公室，可以是內(nèi)生的，也可以是外部的家庭辦公室接受委托為他服務(wù)。這類客戶，右手要的是企業(yè)的治理和傳承，左手要的是家族治理和傳承。我們服務(wù)的第二大類對象是金融財富機構(gòu)從業(yè)人員。金融財富機構(gòu)的目標是什么？第一個是老客戶不流失，新客戶的數(shù)量還要不斷遞增。過去金融財富機構(gòu)只是管管客戶兜里的錢，現(xiàn)在連客戶的房子、客戶的企業(yè)，都希望管一管。很多機構(gòu)還為客戶的移民、報稅、海外資產(chǎn)配置、保障規(guī)劃等等操心，這就決定了我們律師都可以介入其中。第二個是管理客戶資產(chǎn)遞增，金融產(chǎn)品的銷售量遞增。金融財富機構(gòu)每年都有業(yè)績的考核，在這方面銀行發(fā)明的一些產(chǎn)品和工具，就跟我們律師的服務(wù)緊緊相扣，比如說銀行會向客戶介紹家族信托，會向客戶推薦全權(quán)委托資產(chǎn)管理。第三個是金融財富從業(yè)機構(gòu)隊伍的服務(wù)水平需要不斷地提升。一家私人銀行要想獲得5000個超高凈值客戶，首先得有本事服務(wù)好這些客戶。但是，當前中國大批金融財富機構(gòu)從業(yè)隊伍在這方面的能力都比較差。1600萬金融財富界的從業(yè)人員，他們需要法律和稅務(wù)的素養(yǎng)，我們律師要幫助這些機構(gòu)建隊。對于這三項目標，財富管理律師都能幫上忙、都能收上費。下圖就是我從事九年財富管理的經(jīng)驗，也是我總結(jié)的財富管理律師的專業(yè)服務(wù)路徑：什么是財富管理律師呢？其實沒有一個標準定義，我認為不管你是服務(wù)客戶、他的企業(yè)，還是服務(wù)金融財富機構(gòu)，最終你服務(wù)的目標和對象還是高凈值客戶。總結(jié)起來，財富管理律師業(yè)務(wù)是以高凈值客戶為最終服務(wù)對象，并以家族財富長期保值增值、有序管理、順利傳承為服務(wù)目標，主要從事于家族財富（包括企業(yè)和家業(yè)兩個維度）的風(fēng)險防范、稅務(wù)籌劃、治理架構(gòu)、傳承機制等等境內(nèi)外綜合法稅服務(wù)。我把財富管理律師的業(yè)務(wù)，按照復(fù)雜難易的程度分成了三階：初階、中階和高階。初階是一些非常簡單的，基本上婚姻家事法律師憑借現(xiàn)有的能力就可以做的業(yè)務(wù)。但是從中階業(yè)務(wù)開始，可能很多律師就不是很了解了。中階業(yè)務(wù)不是靠一個工具、一份協(xié)議、一個法律文本就能滿足客戶的需求，它基本上是一個長達幾個月的長流程項目服務(wù)。到了高階業(yè)務(wù)，非常挑戰(zhàn)團隊的綜合實力，因為它特別復(fù)雜、特別難。比如說我們團隊發(fā)明的一項服務(wù)，企業(yè)家業(yè)雙軌治理傳承，做起來非常復(fù)雜，一個客戶要陪伴他兩年年才能把這個項目給做完；再比如說三權(quán)分解三代動態(tài)傳承——股權(quán)傳承給兒子還不算，還要傳承給孫子，怎么傳承？怎么把所有權(quán)、分紅權(quán)、表決權(quán)三權(quán)分解，并且這三權(quán)還每隔十年變一次？非常復(fù)雜。2. 財富管理律師團隊的項目法律服務(wù)九步法在服務(wù)步驟上，我們團隊已經(jīng)做到了標準化和規(guī)范化。下面我以財富傳承綜合法稅服務(wù)為例，來分解這九步工作法：第一步，跟客戶面談兩到三輪，根據(jù)客戶的需求，組建項目團隊。例如，如果客戶是一個國際移民，團隊要有國際稅務(wù)專家。不同的項目搭配不同的團隊成員。第二步，簽完協(xié)議后，項目團隊進場做盡職調(diào)查，組織家庭成員進行座談。不僅是跟客戶本人談話，還要和客戶的配偶、子女談，每個人的想法都不一樣。第三步，法稅團隊外出盡調(diào)，了解企業(yè)和當?shù)馗黜椪?。企業(yè)歷史上股權(quán)的沿革、變更，各個城市的房產(chǎn)政策，都要了解清楚。第四步，為家族成員舉辦財富傳承專題培訓(xùn)會，并且深入座談。如果沒有這一環(huán)，項目很容易半道流產(chǎn)。因為一代的老人有他的想法，二代有他的想法，如果家族成員觀點不一致，家族財富傳承的方案就通不過。第五步，項目團隊撰寫初步的財富傳承意見書，并提供選擇性方案。我們會把所有的方案做成PPT，每種方案注明優(yōu)點和缺點。第六步，與家族成員交流，確定各類財產(chǎn)的傳承思路，并獲得一致認同。第七步，選定方案后，開始分頭實施財富傳承方案。分別與稅務(wù)、工商、公證處溝通；起草各種協(xié)議和法律文本；預(yù)約好機構(gòu)，帶客戶做變更手續(xù)等等。第八步，為客戶遴選重要的供應(yīng)商，并陪同洽談審查修訂相關(guān)合同。如果客戶要做家族信托或者投資海外的資金、做大額保單，等等，律師要為客戶遴選好供應(yīng)商。如果供應(yīng)商沒選好，財富傳承方案可能很難落實。第九步，在方案執(zhí)行中做動態(tài)的調(diào)整，階段性的溝通，直到執(zhí)行完畢，再向家族成員做匯總通報。一般短的話3個月，長的話6個月，甚至一年到兩年才能完成一個這樣的項目。以上內(nèi)容，就是我們團隊的法律服務(wù)產(chǎn)品，財富傳承方案設(shè)計及執(zhí)行的詳細介紹。我們最后將其匯總成一個研究成果，即三維財富傳承實操落地表，這是我們團隊多年實操總結(jié)出來的經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)其實客戶的財富傳承要根據(jù)不同財產(chǎn)類型來分別規(guī)劃實現(xiàn)，工具及方法都不同，所以一般不能籠統(tǒng)的設(shè)計一個財富傳承方案，這樣的經(jīng)驗總結(jié)在實務(wù)中得到了客戶的高度認可。金融財富機構(gòu)是財富管理律師的第二大類客戶，包括銀行個金或私行業(yè)務(wù)條線；第三方理財機構(gòu)、家族辦公室；保險公司或者保險經(jīng)紀公司；信托公司、移民公司、券商等。第二，機構(gòu)內(nèi)部隊伍法稅素養(yǎng)培訓(xùn)。這方面未來的市場需求是巨大的。第三，聯(lián)合組團對客戶的專項服務(wù)。第四，日常的咨詢，出具專業(yè)意見，客戶陪談等。財富管理律師與金融機構(gòu)組成團隊，共同服務(wù)于客戶，是2018年的新趨勢，一般服務(wù)的是金融機構(gòu)的超高凈值客戶。例如，財富管理律師與銀行聯(lián)合，和客戶經(jīng)理、投資顧問、信托公司受托人等組成一個團隊，為客戶進行企業(yè)、不動產(chǎn)、金融資產(chǎn)，乃至海外資產(chǎn)的總體的治理和傳承綜合規(guī)劃。1. 家族財富管理律師的知識結(jié)構(gòu)家族財富管理律師的知識結(jié)構(gòu)分為四個層面。第一是法律層面的知識結(jié)構(gòu)，第二是稅務(wù)領(lǐng)域的知識結(jié)構(gòu)，第三是金融產(chǎn)品和工具方面的知識結(jié)構(gòu)，第四是對金融合規(guī)監(jiān)管政策的了解。這四個方面缺一不可。第一個層面，法律領(lǐng)域的知識結(jié)構(gòu)。財富管理涉及的法律領(lǐng)域特別寬，包括公司法、資本市場、婚姻法、繼承法、國際私法等等。第二層面，稅務(wù)領(lǐng)域。包括企業(yè)所得稅、增值稅、企業(yè)交易并購重組稅、個人所得稅等等。第三層面是金融監(jiān)管政策的了解。境內(nèi)銀行的反洗錢、大額的可疑交易報告監(jiān)管，外匯政策——幾乎每一個高凈值客戶都會問到外匯問題，還有境外金融機構(gòu)合規(guī)監(jiān)管、境內(nèi)外金融產(chǎn)品的投資合規(guī)等等。最后，金融財富工具的學(xué)習(xí)和了解。我在學(xué)習(xí)境內(nèi)外保險產(chǎn)品和保費融資時，便學(xué)習(xí)研究了境內(nèi)外一百多種保險產(chǎn)品的合同。如果我們不懂金融工具產(chǎn)品，不熟悉它的法律合同和條文，寫給客戶的方案就很可能錯的。財富管理律師團隊分三級，第一個是核心團隊，包括一位公司法律師、一位家事法律師、一位懂境內(nèi)企業(yè)稅的稅務(wù)師、一位國際稅務(wù)師。第二個團隊是合作團隊。例如，如果項目涉及到海外投資資產(chǎn)配置及保費融資，便需要私人銀行家的介入。我們要根據(jù)客戶和項目的需求搭建合作團隊。第三個叫項目搭建團隊，是外延式的。例說，在做一個上市公司的家業(yè)企業(yè)傳承案例，可能就需要一位IPO律師。這三級團隊中，第一級是最基本的，第二級和第三級團隊可以根據(jù)項目的具體情況，進行靈活組合。中國有200萬高凈值客戶，家族財富管理一定是未來發(fā)展趨勢。然而，中國的家族財富管理律師隊伍還遠不夠龐大，需要走的路還非常長。希望本文能讓有志于投身財富管理領(lǐng)域的律師同行們，多得一點干貨，少走一點彎路。
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