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導(dǎo) 語(yǔ)

這些年，對(duì)于律師是否受客戶尊重這件事上，律師朋友們的體驗(yàn)各不相同。有些律師朋友一天到晚吐槽不被客戶尊重，沒(méi)有地位。而另一部分律師嘴上話不多，但日子挺滋潤(rùn)，客戶對(duì)其尊重有加。

就我自己而言，執(zhí)業(yè)之初確實(shí)也被部分客戶怠慢，甚至欺負(fù)。然而，這些年卻發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自己越來(lái)越尊重，尤其是在與其他專業(yè)機(jī)構(gòu)合作辦案或做項(xiàng)目的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)對(duì)比后發(fā)現(xiàn)客戶明顯對(duì)律師更尊重一些。

本文中，我以自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)探討一下為什么律師能獲得客戶的尊重這個(gè)問(wèn)題。

正文

我感覺(jué)，客戶尊重律師主要基于以下原因：

一、律師業(yè)務(wù)的特性使得律師容易與客戶私人建立感情

相比其他專業(yè)人士，比如注冊(cè)會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師、評(píng)估師等，律師的業(yè)務(wù)與客戶個(gè)人息息相關(guān)，更容易與客戶私人建立感情。

在律師業(yè)務(wù)中，有一大塊業(yè)務(wù)是為個(gè)人客戶服務(wù)，包括民間借貸糾紛、離婚糾紛、繼承糾紛、房屋買(mǎi)賣(mài)糾紛、交通事故糾紛等。這些糾紛每個(gè)人一生中或多或少都會(huì)碰到，即使自己不碰到，自己的家人朋友也會(huì)碰到。當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)，如果有個(gè)律師朋友的話，就能第一時(shí)間得到專業(yè)精準(zhǔn)的解決方案，不至于走彎路。

在這方面，注冊(cè)會(huì)計(jì)師等其他職業(yè)就無(wú)法與客戶私人產(chǎn)生聯(lián)系，畢竟私人沒(méi)有審計(jì)記賬的需求。

當(dāng)然，很多律師對(duì)上述業(yè)務(wù)不屑一顧，認(rèn)為根本賺不到什么錢(qián)，只有做機(jī)構(gòu)客戶才能多收律師費(fèi)。對(duì)此，我認(rèn)為這些律師的想法過(guò)于膚淺，未能看透律師業(yè)務(wù)盈利的本質(zhì)。

律師業(yè)務(wù)能盈利的本質(zhì)在于客戶關(guān)系！

重要的事情說(shuō)三遍！

且不說(shuō)現(xiàn)在很多個(gè)人客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，案件標(biāo)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)機(jī)關(guān)客戶業(yè)務(wù)。就算律師只做機(jī)構(gòu)客戶，也離不開(kāi)這些個(gè)人業(yè)務(wù)的知識(shí)。畢竟，機(jī)構(gòu)也是由無(wú)數(shù)個(gè)人組成，決定機(jī)構(gòu)是否聘請(qǐng)律師、以及聘請(qǐng)哪位律師、以及該支付多少律師等關(guān)鍵決策的都是具體的個(gè)人。這些個(gè)人或許是機(jī)構(gòu)總裁、或許是投資人、或許是法務(wù)總監(jiān)、或許只是一般的員工、或許是對(duì)該機(jī)構(gòu)有一定影響力的中間人。但無(wú)論如何，機(jī)構(gòu)都是通過(guò)具體的個(gè)人來(lái)表達(dá)自己的意志，因此如何贏得這些關(guān)鍵個(gè)人的信任是律師獲取機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。所以，我自己一直以來(lái)都認(rèn)為客戶只能是個(gè)人！

相比而言，幫助這些關(guān)鍵個(gè)人解決私人法律事務(wù)，是律師獲取這些個(gè)人信任的基礎(chǔ)。通過(guò)解決私人法律事務(wù)的好處在于：

一方面，展示自己的專業(yè)實(shí)力。如果初次為機(jī)構(gòu)服務(wù)的話，大家缺乏合作經(jīng)驗(yàn)，客戶對(duì)律師的專業(yè)水平?jīng)]有直觀感受。此時(shí)，如果為客戶個(gè)人先提供法律服務(wù)，可以讓這些關(guān)鍵決策者得以近距離直觀感受律師的專業(yè)水平、辦事風(fēng)格、工作效率，提前建立信任；

另一方面，建立私交。在辦理私人法律事務(wù)的時(shí)候不可避免的會(huì)與客戶個(gè)人進(jìn)行深入交流，共同去做很多事，自然而然就會(huì)產(chǎn)生感情。很多機(jī)構(gòu)高管平時(shí)都非常忙，一般情況下也沒(méi)機(jī)會(huì)深入交流，在為其個(gè)人服務(wù)的時(shí)候是最好的時(shí)機(jī)；

通過(guò)為客戶私人服務(wù)與客戶建立感情后，客戶的信任度就油然而生。畢竟，大部分的法律業(yè)務(wù)難度并不大，一般的律師都能勝任。機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵人物如果信任某個(gè)律師的話，那么該機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)大概率就是這個(gè)律師的了。即使這位律師自己不能勝任，找專業(yè)的律師合作總能將業(yè)務(wù)做好。市場(chǎng)上專業(yè)的律師不少，但客戶信賴的律師卻永遠(yuǎn)稀缺。

在對(duì)于個(gè)人客戶一般的口頭咨詢建議免費(fèi)，畢竟很多私人事務(wù)標(biāo)的很小甚至沒(méi)有，即使按行情收也賺不到什么錢(qián)，不如做個(gè)人情?？蛻舫鲇谶€情，自然會(huì)將機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)優(yōu)先給律師。

當(dāng)然，很多情況下客戶除了還情的心態(tài)外，會(huì)出于未來(lái)長(zhǎng)期合作的考慮，依然會(huì)優(yōu)先將機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)交給信任的律師。試想，當(dāng)一個(gè)律師在過(guò)去就把客戶的私人事務(wù)處理得井井有條，那么其將來(lái)也可以幫助客戶處理更多的私人事務(wù)。對(duì)于客戶而言，法律事務(wù)非常重要，而目前市場(chǎng)上各類律師魚(yú)龍混雜，客戶獲取精準(zhǔn)信息及判斷非常困難。一個(gè)專業(yè)且自己信任的律師，可以在自己私人遇到問(wèn)題的時(shí)候及時(shí)提供精準(zhǔn)的法律信息并提供周到的綜合判斷，使自己不被誤導(dǎo)、不至于錯(cuò)誤決策，這對(duì)很多高端客戶而言是非常重要的。由此，一個(gè)精通私人業(yè)務(wù)且品性良好的律師是一項(xiàng)非常寶貴的資源?？蛻舫鲇诰S護(hù)優(yōu)質(zhì)資源考慮，自然愿意將機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)交給該律師，以作為對(duì)價(jià)。

中國(guó)社會(huì)畢竟還是人情社會(huì)，尤其是律師這種密切與人打交道的行業(yè)，離不開(kāi)人與人之間的關(guān)系處理及維護(hù)。對(duì)于律師業(yè)務(wù)而言，如果不考慮人情世故因素，僅僅靠專業(yè)、靠運(yùn)營(yíng)、靠一般營(yíng)銷拉業(yè)務(wù)，最多只能賺到行業(yè)平均利潤(rùn)。而在目前律師人數(shù)暴增、律師競(jìng)爭(zhēng)白熱化的背景下，可想而知在律師業(yè)的平均利潤(rùn)率能高到哪里去！畢竟，理性消費(fèi)者的錢(qián)不好賺。若要賺取利潤(rùn)、甚至暴利，只能從感性消費(fèi)者這邊賺取。

對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶而言，由決策者個(gè)人決定律師費(fèi)的金額。如果決策者與律師之間毫無(wú)感情的話，那么決策者出于職業(yè)理性考慮，必定會(huì)為了機(jī)構(gòu)利益貨比三家，惡意壓低律師費(fèi)的金額。但如果決策者與律師之間存在一定的感情與信任度的話，那么決策者在決策時(shí)就會(huì)融入感性因素，出于還人情或者未來(lái)維護(hù)資源考慮，會(huì)給予較高的律師費(fèi)，最起碼會(huì)保障律師的合理利潤(rùn)。這種情況下對(duì)機(jī)構(gòu)未必是壞事，因?yàn)樵趷盒詢r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下律師的服務(wù)品質(zhì)肯定下降，“羊毛出在羊身上”，任何律師都不可能“賺賣(mài)白菜的錢(qián)，操賣(mài)白粉的心”。只有給予律師合理的利潤(rùn)，才能讓律師的服務(wù)更用心，獲得雙贏。而雙贏結(jié)局能夠順利達(dá)到的關(guān)鍵，離不開(kāi)決策者個(gè)人與律師之間的信任度。

那么，其他行業(yè)的人通過(guò)請(qǐng)客、送禮、吃飯等方式也能與客戶個(gè)人建立感情，是否就能替代律師在拉關(guān)系方面這方面的優(yōu)勢(shì)呢？

我個(gè)人認(rèn)為，請(qǐng)客、送禮、吃飯等方式固然能與客戶建立感情，但相比而言，律師幫助客戶私人處理業(yè)務(wù)的方式要比一般的純物質(zhì)方式能更高效地建立感情，理由如下：

1、成本低。大部分情況下，客戶僅僅是口頭咨詢問(wèn)題，律師只需要在電話里簡(jiǎn)單答復(fù)就行，幾乎沒(méi)有什么成本。律師提供的資源是智力資源，智力資源的最大特點(diǎn)就是復(fù)制無(wú)成本。律師在提供智力資源的同時(shí)自己的知識(shí)并不會(huì)因此而減少，甚至因?yàn)榻?jīng)歷的案例越多自己的知識(shí)也越多。相比而言，一般的物質(zhì)資源存在不可復(fù)制性，即一旦將物質(zhì)資源提供給別人后，自己就手里就沒(méi)了，由此造成成本高。因此，純粹通過(guò)請(qǐng)客、送禮、吃飯等方式與客戶拉關(guān)系，將會(huì)造成成本高昂的后果，無(wú)法與律師通過(guò)智力資源做人情的相比。后者效率更高。

2、可替代性低。對(duì)于高端客戶個(gè)人而言，根本不稀罕一般的物質(zhì)資源，畢竟可替代性高。而專業(yè)、可靠的智力資源卻非常稀缺，可替代性低。因此，客戶尊重律師往往也考慮到智力資源稀缺的因素。

3、合法合規(guī)。某些特殊情況下，對(duì)客戶提供物質(zhì)資源將違反法律法規(guī)或執(zhí)業(yè)紀(jì)律，但提供智力資源則不違反任何規(guī)定。因此，客戶接受智力資源時(shí)沒(méi)什么顧慮。

上面提到了律師智力資源的稀缺性問(wèn)題。那么現(xiàn)在在律師這么多的情況下，憑什么單個(gè)律師的智力資源就是稀缺資源？

以我個(gè)人的經(jīng)歷來(lái)看，現(xiàn)在市場(chǎng)上的律師雖多，但真正專業(yè)、精通私人法律事務(wù)、情商高的律師其實(shí)并不多。首先，很多律師新手，尤其是非訴律師，專業(yè)水平有限，無(wú)法解決客戶的私人法律事務(wù)，客戶自然不會(huì)高看一眼；其次，有些律師專業(yè)水平雖然高，但僅局限在特定專業(yè)領(lǐng)域，對(duì)那些基礎(chǔ)私人業(yè)務(wù)不屑一顧，對(duì)于這類律師客戶既然借不到光自然也不會(huì)高看一眼；最后一類律師情商極低，比如對(duì)于金錢(qián)斤斤計(jì)較，動(dòng)不動(dòng)收錢(qián)不懂送人情，這類律師與客戶溝通非常困難，也不受客戶待見(jiàn)。綜合下來(lái)，律師看似人數(shù)多，但真正擁有大格局即愿意花精力研究私人法律事務(wù)卻不靠這方面專業(yè)知識(shí)盈利的律師還是少數(shù)，算得上是稀缺資源。

綜上，律師精通個(gè)人業(yè)務(wù)的特性使得律師可以幫助到客戶個(gè)人，從而與客戶私人建立感情；客戶無(wú)論是基于還過(guò)去的人情或者基于未來(lái)低成本獲取律師智力資源的心態(tài)，都會(huì)對(duì)律師采取尊重的態(tài)度。畢竟，律師自我感覺(jué)良好的情況下才會(huì)多透露一點(diǎn)專業(yè)知識(shí)，而律師隨口一句專業(yè)的提醒可能就能讓客戶私人避免牢獄之災(zāi)或重大財(cái)產(chǎn)損失！

二、律師掌握決定客戶“生死”的必殺技能

與其他服務(wù)行業(yè)相比，律師行業(yè)最大的壟斷特權(quán)就是訴訟業(yè)務(wù)！對(duì)于壟斷訴訟業(yè)務(wù)的律師而言，其經(jīng)常處理訴訟案件將培養(yǎng)出一整套“斗爭(zhēng)技巧”。這些斗爭(zhēng)技巧可以用在維權(quán)方面，也可以用于“整人”。

在維權(quán)方面，經(jīng)驗(yàn)豐富的訴訟律師懂得如何避開(kāi)法律紅線、如何幫助自己以最小成本維護(hù)權(quán)利。

前幾年，我的刑事律師朋友辦了一個(gè)詐騙案。那個(gè)案件中犯罪份子以幫助企業(yè)低成本融資為名，要求對(duì)企業(yè)進(jìn)行盡職調(diào)查，讓評(píng)估公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所一起入場(chǎng)盡調(diào)，以收取當(dāng)事企業(yè)咨詢費(fèi)、評(píng)估費(fèi)、審計(jì)費(fèi)、律師費(fèi)。在盡職調(diào)查結(jié)束后以企業(yè)不符合融資條件為由，拒絕幫助其低成本融資，以此手法騙取企業(yè)錢(qián)財(cái)。平均每家企業(yè)都被騙一兩百萬(wàn)。這個(gè)案件中，公安機(jī)關(guān)抓了30多人，包括犯罪份子和部分注冊(cè)會(huì)計(jì)師、評(píng)估師，但卻沒(méi)有抓任何律師。其原因是注冊(cè)會(huì)計(jì)師、評(píng)估師自我保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，做業(yè)務(wù)時(shí)底稿不齊，與犯罪份子勾結(jié)憑空騙取錢(qián)財(cái)?shù)淖C據(jù)充分。而所有參與其中的律師因工作底稿齊全，有充分的證據(jù)證明其實(shí)際提供了法律盡職調(diào)查服務(wù)，且沒(méi)有證據(jù)證明其與犯罪份子勾結(jié)，因此律師都沒(méi)被追究法律責(zé)任。

通過(guò)上述案例可以看出，訴訟經(jīng)驗(yàn)豐富培養(yǎng)出的維權(quán)技巧可以在關(guān)鍵時(shí)候救自己一把。這樣的技能如果用在客戶身上，自然也能幫助客戶避免牢獄之災(zāi)。相比而言，其他服務(wù)行業(yè)的人這方面技能和意識(shí)要差很多。

律師的斗爭(zhēng)技巧如果用在“整人”方面，殺傷力更大。

某商家存在違章建筑以及其他不法經(jīng)營(yíng)情形。某日，商家老板得罪了某律師，某律師就實(shí)名制舉報(bào)該商家的違法行為。剛開(kāi)始，老板有恃無(wú)恐，畢竟之前早就找人“打點(diǎn)”好了，不然哪敢違規(guī)經(jīng)營(yíng)啊。當(dāng)相關(guān)執(zhí)法人員上門(mén)時(shí)，老板按照之前的行情進(jìn)行“打點(diǎn)”。執(zhí)法人員也沒(méi)多為難老板。然而，該律師精通行政法規(guī)與舉報(bào)技巧，舉報(bào)信不斷地寄到各個(gè)部門(mén)，看過(guò)舉報(bào)信的領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別也越來(lái)越高。老板“打點(diǎn)”的尺寸一次比一次大，幾次“打點(diǎn)”下來(lái)花了不少錢(qián)，但卻事情卻根本沒(méi)有平息。經(jīng)高人指點(diǎn)后，老板品出了其中的滋味......對(duì)于律師而言，每寄一封舉報(bào)信成本可能就是快遞費(fèi)，但對(duì)老板而言為了應(yīng)對(duì)每次舉報(bào)得花大價(jià)錢(qián)“打點(diǎn)”，雙方明顯不對(duì)等。再這樣長(zhǎng)期對(duì)峙下去，只怕便宜了那些通關(guān)系的中間人。老板悟透了其中的滋味后馬上發(fā)揮了商人趨利避害的本能，找了個(gè)中間的朋友帶話給律師，表示認(rèn)慫......

通過(guò)上述案例可以看出，律師“整人”的成本非常低，被整對(duì)象的損失會(huì)非常大。與其惹一個(gè)職業(yè)“整人”專家，不如化干戈為玉帛，大家井水不犯河水。如果能與這類律師交個(gè)朋友的話，非但自己不會(huì)被整，反而可以靠律師的技能幫助自己維權(quán)，如此豈不兩全其美！

由此可見(jiàn)，律師的斗爭(zhēng)技巧既可以幫助客戶維權(quán)，也可以用來(lái)整人。當(dāng)客戶在遇到刑事案件身陷囹圄時(shí)，律師可憑專業(yè)本事將其撈出來(lái)避免追究刑事責(zé)任。同理，當(dāng)律師掌握了某人犯罪證據(jù)的時(shí)候進(jìn)行檢舉揭發(fā)，那么這個(gè)人將身陷囹圄。

基于律師在某種意義上能憑自己的能力決定客戶的“生死”，客戶出于對(duì)律師的敬畏，自然不敢怠慢律師，對(duì)其尊敬有加。

這里有人要問(wèn)其他人如掌握別人的犯罪證據(jù)也可以舉報(bào)，為什么只有律師才具備這項(xiàng)技能？

對(duì)此，我認(rèn)為對(duì)于一般的刑事案件，確實(shí)也不需要律師的專業(yè)技能，一般人舉報(bào)也能達(dá)到效果。但對(duì)于經(jīng)濟(jì)犯罪而言，一般人還真沒(méi)本事舉報(bào)成功。以我多年辦理經(jīng)濟(jì)犯罪案件的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)犯罪因法律關(guān)系復(fù)雜、犯罪手法隱蔽等因素，導(dǎo)致犯罪證據(jù)難以取得。即使取得犯罪證據(jù)，如沒(méi)有專業(yè)技能將其理順，也很難證明犯罪事實(shí)。比如舉報(bào)某人虛假訴訟案件，需要查看大量案件背景資料并結(jié)合銀行轉(zhuǎn)賬記錄、相關(guān)證人證言等才能確定其真正的犯罪手法，揭露案件真相。如果沒(méi)有專業(yè)律師幫助整理舉報(bào)材料，通過(guò)可視化圖表理順?lè)申P(guān)系及證據(jù)，公安民警的辦案效率將大大下降，達(dá)不到舉報(bào)效果。由此可見(jiàn)，律師的專業(yè)技能可以大大提升舉報(bào)效率。

一般而言，律師的斗爭(zhēng)技巧包括：

1、調(diào)查取證技巧；2、反陷害技巧；3、刑事手段技巧；4、行政舉報(bào)技巧；5、民事訴訟技巧；6、利用媒體技巧。以后有機(jī)會(huì)專門(mén)撰文詳述，這里不展開(kāi)。

三、法律業(yè)務(wù)的私密性特點(diǎn)決定了客戶不敢得罪律師

在法律服務(wù)過(guò)程中，律師不可避免地會(huì)接觸到客戶的商業(yè)秘密與個(gè)人隱私。相比于注冊(cè)會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師、評(píng)估師等職業(yè)，律師更容易了解到客戶的個(gè)人隱私，尤其是客戶個(gè)人涉嫌違法犯罪行為的信息，因此客戶不敢輕易得罪律師，否則一旦律師舉報(bào)，客戶將吃不了兜著走。

雖然律師法及執(zhí)業(yè)紀(jì)律均規(guī)定律師有保密義務(wù)，但對(duì)于客戶的違法犯罪行為是否需要嚴(yán)格保密，實(shí)務(wù)中依然存在爭(zhēng)議。另外，實(shí)務(wù)中泄露秘密的方法非常多，客戶往往很難舉證證明是某特定律師泄露。因此，如何從根源上打消律師泄露秘密的動(dòng)機(jī)，是客戶的秘密得以保守的關(guān)鍵！對(duì)此，唯有給予律師職業(yè)榮譽(yù)感才能從根源上解決泄密的問(wèn)題。

這個(gè)社會(huì)上有各種各樣的職業(yè)，但并非每個(gè)職業(yè)都地位平等，特定職業(yè)會(huì)享有職業(yè)榮譽(yù)感，從而在地位上高人一等。這些職業(yè)往往是掌握某個(gè)領(lǐng)域的高端技能，從事高端知識(shí)技能服務(wù)的群體，比如：律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師、工程師、教師、醫(yī)生、法官、檢察官等。

這些職業(yè)之所以可以享有高人一等的榮譽(yù)感，主要基于這些職業(yè)取得的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)并不足以彌補(bǔ)其貢獻(xiàn)的價(jià)值，因此社會(huì)倫理上會(huì)給予這個(gè)群體精神獎(jiǎng)勵(lì)，以彌補(bǔ)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的不足。比如：醫(yī)師負(fù)責(zé)救死扶傷，如果醫(yī)療行業(yè)完全放開(kāi)按市場(chǎng)規(guī)則處理的話，那診療費(fèi)、藥費(fèi)的價(jià)格將大幅上升，由此將導(dǎo)致很多窮人看不起病。對(duì)此，國(guó)家采取限價(jià)措施，保障普通群眾的利益，但卻造成了醫(yī)師的收益與其付出不匹配。為了彌補(bǔ)醫(yī)師的不足，社會(huì)上對(duì)醫(yī)師這個(gè)職業(yè)特別尊重，以從精神上安慰醫(yī)師這個(gè)群體。

反之，對(duì)于娼妓這個(gè)職業(yè)全世界各國(guó)均非常鄙視。原因在于娼妓并無(wú)專業(yè)技能，僅憑自己的相貌、甚至單憑性別就能獲取不菲收益，其取得的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其付出。為此，全世界各國(guó)文化中均對(duì)這個(gè)職業(yè)采取鄙視態(tài)度，在精神上懲罰這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員，以安慰其他行業(yè)的普通勞動(dòng)者。

對(duì)于律師這個(gè)職業(yè)而言，律師在執(zhí)業(yè)過(guò)程中會(huì)面對(duì)各種誘惑。律師所掌握的客戶的商業(yè)秘密和個(gè)人隱私如果悄悄出售的話，將會(huì)帶來(lái)不菲的收入，而且只要操作手法高明，客戶也難以舉證。除了泄密外，律師有各種各樣賺“不義之財(cái)”的方式。為了讓律師抵制這種誘惑，社會(huì)倫理上給予律師一定的職業(yè)榮譽(yù)感，在精神上給予律師獎(jiǎng)勵(lì)，以換取律師放棄物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。這就好比中國(guó)傳統(tǒng)文化給予忠臣、烈女各種榮譽(yù)，以鼓勵(lì)其為國(guó)盡忠、為夫貞潔。

當(dāng)然，職業(yè)榮譽(yù)感既給予精神獎(jiǎng)勵(lì)，也會(huì)給予精神懲罰！如果律師不按執(zhí)業(yè)道德行事，只要有一個(gè)污點(diǎn)，這個(gè)律師之前的一切名聲就毀了。因此，所謂的職業(yè)榮譽(yù)其實(shí)是一種“捧殺策略”。律師因別人的尊重而被捧起來(lái)后，就舍不得這種享受榮譽(yù)的感覺(jué)，自然而然就嚴(yán)于律己、堅(jiān)守紀(jì)律，否則一旦自己破戒將身敗名裂，猶如驟然從高空中墜落。捧得越高、摔得越重！由此可見(jiàn)，越是資深、名聲越響的律師遵守執(zhí)業(yè)紀(jì)律的程度就越高，因?yàn)樗呀?jīng)堅(jiān)持了這么多年，不可能輕易放棄這么多年的成就！

同樣，因?yàn)榉蓸I(yè)務(wù)的私密性特點(diǎn)決定了人工智能無(wú)法徹底替代律師！

試想，當(dāng)某個(gè)客戶懷疑自己涉嫌違法犯罪行為了，他敢將這個(gè)信息告訴人工智能法律軟件嗎？萬(wàn)一這個(gè)人工智能軟件連接司法部門(mén)、紀(jì)檢部門(mén)，這個(gè)客戶豈不是自投羅網(wǎng)？！就算不是涉嫌違法犯罪的事項(xiàng)，僅僅涉及一般商業(yè)秘密或個(gè)人隱私，難到這個(gè)軟件不會(huì)被黑客黑了嗎？一旦被黑，商業(yè)秘密和個(gè)人隱私可能就泄露到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊，屆時(shí)造成的損失不可估量！

相比而言，客戶絕對(duì)敢相信一個(gè)合作幾十年的律師好友！通過(guò)長(zhǎng)期以來(lái)合作產(chǎn)生的感情以及對(duì)特定律師人品的認(rèn)可，使得客戶可以絕對(duì)信任這個(gè)律師。同樣，有這么深厚的感情和律師的執(zhí)業(yè)操守，律師也絕對(duì)不會(huì)泄密。這種人與人之間深厚的信任關(guān)系，人工智能絕無(wú)可能替代！

某種意義上說(shuō)，律師賺的錢(qián)里面有相當(dāng)一部分是感情錢(qián)！

四、律師業(yè)務(wù)的高度復(fù)雜性及容錯(cuò)率低特性決定了客戶不敢輕易更換律師

對(duì)于律師業(yè)務(wù)而言，無(wú)論是訴訟業(yè)務(wù)還是非訴業(yè)務(wù)，都具備高度復(fù)雜性及容錯(cuò)率低的特點(diǎn)，這使得客戶輕易不敢換律師。以下我們分別舉例說(shuō)明：

對(duì)于訴訟業(yè)務(wù)，訴訟雙方的對(duì)抗性非常強(qiáng)，法庭上陳述時(shí)稍有不慎可能就會(huì)使能獲勝的案件造成敗訴的后果。對(duì)于訴訟前期介入的律師而言，其有充分時(shí)間了解案件的相關(guān)，很多證據(jù)甚至都是這個(gè)律師起草的（比如補(bǔ)充協(xié)議、確認(rèn)函等），律師對(duì)整個(gè)案子的法律關(guān)系、案件背景、每份證據(jù)之間的邏輯關(guān)系、證據(jù)的真?zhèn)舞Υ?、證據(jù)是否充分等情況了如指掌。尤其開(kāi)過(guò)庭后，律師親身經(jīng)歷庭審對(duì)案件審理有直觀的感受，知道法官的關(guān)注點(diǎn)在哪里。如果在臨近開(kāi)庭前忽然換律師的話，新律師往往很難完全復(fù)制前任律師掌握的要點(diǎn)。當(dāng)新老律師交接順利的情況下，新律師尚且都無(wú)法完全理順工作，如果老律師不愿意配合交接，那么新律師只能抓瞎了。因此，訴訟業(yè)務(wù)中不是萬(wàn)不得已，客戶輕易不敢換律師。

對(duì)于非訴業(yè)務(wù)，可能容錯(cuò)率可以稍微高一些，但對(duì)于特定的重大非訴業(yè)務(wù)容錯(cuò)率與訴訟一樣。比如企業(yè)的IPO業(yè)務(wù)，律師工作如果稍有疏忽，可能會(huì)影響到企業(yè)上市的進(jìn)度，造成企業(yè)錯(cuò)過(guò)最佳融資時(shí)機(jī)。在IPO業(yè)務(wù)中，客戶也不敢輕易更換律師事務(wù)所，否則外界會(huì)以為該企業(yè)內(nèi)部有問(wèn)題進(jìn)而影響到企業(yè)的上市審核。

由此可見(jiàn)，律師業(yè)務(wù)的高度復(fù)雜性及容錯(cuò)率低特性決定了客戶不敢輕易更換律師，如果過(guò)分怠慢律師、得罪律師的話，可能會(huì)導(dǎo)致律師“罷工”。一旦律師解除委托合同，最多退還律師費(fèi)，而對(duì)于客戶而言將損失慘重。此時(shí)，客戶如想追究律師責(zé)任要求其賠償損失也不會(huì)這么容易，畢竟人家律師就是吃打官司這碗飯的，想告贏律師哪這么容易？并且，律師行業(yè)抱團(tuán)很緊密，任何稍有身份、能力強(qiáng)的律師都不愿代理客戶去告同行，使得客戶很難找到合適的律師代理。既然得罪律師的后果這么嚴(yán)重，那為什么要去得罪呢？平時(shí)尊重律師一下又不用花很大代價(jià)，既然小恩小惠就能解決問(wèn)題，干嘛要大動(dòng)干戈呢？！

五、律師具備調(diào)動(dòng)國(guó)家公權(quán)力的能力

當(dāng)個(gè)體的權(quán)利遭受別人侵害后，可采取私力救濟(jì)或公力救濟(jì)的方式維權(quán)。

比如：某人借錢(qián)給好友，借款到期后好友欠錢(qián)不還。如采取私力救濟(jì)，出借人可派人把借款人打一頓逼其還錢(qián)。如采取公力救濟(jì)，可去法院起訴要求法院判決強(qiáng)制還錢(qián)。

當(dāng)選擇公力救濟(jì)時(shí)，一般人都不熟悉該找哪個(gè)部門(mén)、該走哪種程序、該如何撰寫(xiě)申請(qǐng)文件，由此必須物色專業(yè)人士解決問(wèn)題。而目前社會(huì)上唯一專業(yè)從事這方面工作的就是律師，全世界任何國(guó)家都是如此。其他職業(yè)在某些領(lǐng)域也可幫助客戶調(diào)動(dòng)國(guó)家公權(quán)力維權(quán)，但沒(méi)有律師這么廣泛、這么全面。畢竟，訴訟業(yè)務(wù)只能由律師從事，其他任何職業(yè)均不得染指。

律師除了可以幫助客戶調(diào)動(dòng)國(guó)家公權(quán)力外，還可以事先為客戶參謀，幫助其選擇合適的維權(quán)路徑。有時(shí)候私力救濟(jì)的效率更高，此時(shí)就該選擇私力救濟(jì)。

以我個(gè)人對(duì)律師二字的理解，“律”除了代表法律外，還代表規(guī)律，即人類社會(huì)的一切規(guī)律；“師”代表大師、專家。“律師”是指懂得熟練運(yùn)用人類社會(huì)一切規(guī)則用于維權(quán)或整人的專家。所以，律師解決問(wèn)題不能僅僅拘泥于刻板地使用法律手段。在不違反法律的情況下，還應(yīng)當(dāng)熟練地運(yùn)用私力救濟(jì)手段，幫助客戶解決問(wèn)題。從客戶角度來(lái)看，客戶并不在乎律師的學(xué)問(wèn)有多高，客戶最關(guān)心的是自己委托事項(xiàng)的結(jié)果。只要結(jié)果滿意，中間的過(guò)程根本不在乎。很多律師解決問(wèn)題僅僅拘泥于司法手段，連行政手段、信訪等公力救濟(jì)手段都不會(huì)，自然難以滿足客戶的要求。此時(shí)，與其責(zé)怪客戶刁鉆，不如反思自己學(xué)藝不精。

由此，律師集咨詢參謀、操作實(shí)施于一體，成為了客戶維權(quán)的必備渠道。當(dāng)一個(gè)律師精通人類社會(huì)的一切規(guī)則，懂得窮盡各種手段獲取國(guó)家公權(quán)力的支持，客戶有什么理由不尊重這位律師？客戶不是不尊重律師，而是不尊重不專業(yè)、水平差的律師。

六、律師業(yè)務(wù)的社會(huì)性屬性決定了律師業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力更強(qiáng)

律師的學(xué)歷、司法考試資格決定了律師的智商不低。律師的訴訟業(yè)務(wù)特性決定了其口才出眾、思維敏捷、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)。律師的法律知識(shí)決定了其底線思維牢固。律師在辦案過(guò)程中集中遇到了人們各種極端事件，可能短短一年的見(jiàn)識(shí)就超過(guò)了大部分普通百姓一輩子的極端經(jīng)歷，由此造成社會(huì)閱歷豐富。律師在為高端客戶服務(wù)的過(guò)程中見(jiàn)識(shí)了不少商業(yè)模式，深諳富豪發(fā)財(cái)之道，久而久之自己的商業(yè)意識(shí)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常人。

基于上述原因，律師無(wú)論是智商還是情商、財(cái)商均高于普通人，由此決定了其業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力更強(qiáng)。一個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力強(qiáng)的律師會(huì)用各種手段讓客戶滿意，自然也有手段讓客戶尊重自己。

七、律師的抱團(tuán)意識(shí)非常強(qiáng)

對(duì)任何一個(gè)有一定準(zhǔn)入門(mén)檻的職業(yè)，往往就會(huì)建立行業(yè)協(xié)會(huì)，通過(guò)抱團(tuán)的方式保護(hù)本行業(yè)協(xié)會(huì)成員的利益，排斥門(mén)檻外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。律師屬于高智商、高收入群體，自然深諳通過(guò)行業(yè)抱團(tuán)排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以提高整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)的道理。

對(duì)于律師這個(gè)行業(yè)，一方面國(guó)家通過(guò)法律明確訴訟業(yè)務(wù)只能由律師專營(yíng)（小額案件可以由法律服務(wù)所開(kāi)展，但影響不大），由司法行政部門(mén)嚴(yán)厲監(jiān)管；另一方面，在司法行政部門(mén)的指導(dǎo)下律師建立行業(yè)自律組織。在國(guó)家層面有中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)，在各省市都有地方律師協(xié)會(huì)。有了律師協(xié)會(huì)這個(gè)行業(yè)的自律組織，對(duì)凝聚律師起了很大的作用。

前幾年網(wǎng)傳阿里準(zhǔn)備進(jìn)軍法律服務(wù)業(yè)，后來(lái)被很多律師聯(lián)合抵制，律師通過(guò)在全國(guó)人大的律師代表出頭，給相關(guān)部門(mén)施加壓力，最終導(dǎo)致阿里放棄了這一塊“肥肉”。另外，過(guò)去這么多年四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所均通過(guò)安排具備律師資格的員工自行設(shè)立或收購(gòu)律師事務(wù)所的方式變現(xiàn)控制律所，以進(jìn)軍法律服務(wù)業(yè)。后來(lái)司法部于2021年采取專項(xiàng)行動(dòng)嚴(yán)厲打擊其他行業(yè)、資本控制律所的違規(guī)現(xiàn)象，最終各類被變相控制的律所均解散或獨(dú)立。

律師一旦抱團(tuán)后，其他行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難撼動(dòng)律師的地位，造成律師可替代性低。律師抱團(tuán)意識(shí)強(qiáng)，可以讓那些無(wú)理取鬧的客戶在與律師發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)找不到愿意代理案件的律師，即使找到律師支付的代價(jià)也會(huì)更高，由此造成客戶不敢輕易得罪律師。律師的權(quán)利與地位，從根本上說(shuō)還是得靠自己去爭(zhēng)?。?/span>

當(dāng)然，律師不愿代理客戶去告同行的前提是客戶無(wú)理取鬧，如果律師服務(wù)確實(shí)不到位、甚至違反職業(yè)道德出賣(mài)客戶的話，那么作為同行也會(huì)對(duì)這類律師不齒。這種情況下，照樣可以代理客戶告同行。

★ 總結(jié) ★

綜上所述，律師精通個(gè)人業(yè)務(wù)的特性使得律師可以幫助到客戶個(gè)人，從而與客戶私人建立感情；律師深諳斗爭(zhēng)技巧既可以幫助客戶維權(quán)，也可以用來(lái)整人，使得客戶更愿意拉攏律師而不是得罪律師；法律業(yè)務(wù)的私密性特點(diǎn)決定了客戶更愿意采取尊重律師的方式誘使其基于職業(yè)榮譽(yù)感而履行保密義務(wù)；律師業(yè)務(wù)的高度復(fù)雜性及容錯(cuò)率低特性決定了客戶不敢輕易更換律師；律師具備調(diào)動(dòng)國(guó)家公權(quán)力的能力，使得客戶必須依賴律師；律師業(yè)務(wù)的社會(huì)性屬性使得律師無(wú)論是智商還是情商、財(cái)商均高于普通人，由此決定了其業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力更強(qiáng)，更有手段搞定客戶；律師的抱團(tuán)意識(shí)強(qiáng)決定了客戶整律師的成本非常高，投鼠忌器。

所以，某些律師在抱怨客戶不尊重自己的同時(shí)，請(qǐng)先捫心自問(wèn)，自己的專業(yè)水平真的到位了嗎？自己真的對(duì)客戶有價(jià)值、有幫助嗎？自己真的有實(shí)力對(duì)付那些不友好的客戶嗎？自己的業(yè)務(wù)水平真的超過(guò)同行，讓別人無(wú)法輕易替代自己?jiǎn)幔孔约赫娴亩酶F盡一切手段幫助客戶維權(quán)的技巧嗎？自己真的愿意廣交朋友，有一大堆同行愿意在關(guān)鍵時(shí)刻幫自己?jiǎn)幔?/span>

如果律師均具備上述條件，那么客戶沒(méi)有理由不尊重律師。當(dāng)然，凡事均有意外，萬(wàn)一還是遇到一個(gè)不尊重你的二百五，就當(dāng)自己出門(mén)踩屎、運(yùn)氣不好罷了！一個(gè)受人尊重的律師必定心胸寬廣，他絕不會(huì)蠢到會(huì)與一泡屎斤斤計(jì)較！

文章作者

劉世君

律師

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