有贊重慶運(yùn)營中心CEO李霸天所認(rèn)知的新零售是什么？她用“定義，找證據(jù)，找反駁觀點(diǎn)，下結(jié)論”4個(gè)步驟來解讀新零售。
演講 |李霸天有贊重慶運(yùn)營中心CEO
*本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，僅稍作刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。
我在澳洲呆了六年之后回到中國。在澳洲悉尼大學(xué)的是品牌危機(jī)公關(guān)，后在悉尼從事數(shù)字營銷工作，先后在Digital Jungle 和聯(lián)合利華工作?；貋碇貞c之后，我合作的第一家企業(yè)就是重慶和平藥房實(shí)體連鎖。那時(shí)候和平藥房的董事長，今天的羅剛先生也到場了，我的經(jīng)歷里滲透了快消品和實(shí)體零售基因。到現(xiàn)在2018年新零售進(jìn)入下半場，實(shí)體零售門店是主角。
我想問一下，過去這一年，大家聽了那么多關(guān)于新零售的概念，以上那些字（第一篇PPT），全部都認(rèn)識(shí)，并且全部都理解的舉個(gè)手。（1200人的現(xiàn)場2-3個(gè)人舉手了）
2017大家都在討論新零售，我們今天就來梳理一下新零售的概念，新零售到底是什么？我認(rèn)知事物通常有四個(gè)步驟，“定義，找證據(jù)，找反駁觀點(diǎn)，下結(jié)論”。
大家吼著新零售，覺得這好像是特別新的東西，其實(shí)并不是。中國歷史上有四次新零售變革，第一次是從國營到民營，第二次是單體門店到實(shí)體零售連鎖，第三次是實(shí)體零售連鎖到電商平臺(tái)時(shí)代，然后這一次的新零售是第四次。
大家聽了之前我們有贊CMO關(guān)總講的新零售洞察，現(xiàn)在我來我下一個(gè)定義，“這第四次新零售是一場以社交媒體為最大購物渠道，和以運(yùn)營用戶為核心競爭力的零售變革“。你可能聽過新零售很多概念，但是因?yàn)槟悴]有經(jīng)過經(jīng)歷過后臺(tái)一步一步銷售額增長的變化和運(yùn)營，所以你可能還沒有感知。
今天我要把我們實(shí)際操盤的案子，每一個(gè)運(yùn)營細(xì)節(jié)全部公布出來，讓大家看到我們所說的新零售對(duì)銷售額的爆發(fā)力到底有多大？因?yàn)槲覀兌际巧馊?，生意人最關(guān)心的永遠(yuǎn)是銷售額的變化。從古至今，從農(nóng)耕時(shí)代到文明時(shí)代，商業(yè)一直在做兩件事情，第一降低成本第二提高效率。
案例一，重慶紫燕百味雞零售連鎖150家門店的案子。我想要證明的是什么呢？社交媒體渠道是最大的購物渠道，并且實(shí)體零售連鎖目前獲客成本最低。
有沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)東西，阿里系京東系全部在收購線下的大的百貨連鎖百貨超市，為什么？因?yàn)榫€上的獲客成本太高了，在一個(gè)天貓平臺(tái)，一個(gè)醫(yī)療器械的獲客成本達(dá)到了200元到300元，家電類目企業(yè)購買型顧客獲客成本達(dá)到600元。投資回報(bào)率太低。他們?yōu)槭裁匆磽渚€下？因?yàn)榫€下的獲客成本極低呀。在重慶紫燕百味雞這個(gè)案子里面，我們的顧客成本低于三塊錢。
2017年的9月份，重慶這么大的鹵菜零售連鎖，居然連一個(gè)微信公眾號(hào)都沒有。
我們用了有贊系運(yùn)營里一個(gè)經(jīng)典的玩法“線下沉淀流量 線上拼團(tuán) 到店自提“。這個(gè)案例像重慶的果林水果，鮮豐水果連鎖都在用。紫燕案子，三天的時(shí)間，紫燕百味雞總共吸引了4.6萬人在線拼團(tuán)付款，其中29043人到線下門店自提和銷，9月淡季，反而帶動(dòng)門店的營業(yè)額平均提升了14%。
一個(gè)零售門店的老板，其實(shí)他不關(guān)心你的公眾號(hào)，閱讀量有多少，轉(zhuǎn)發(fā)量有多少，他只關(guān)心有多少人能夠到店。因?yàn)檫@么多年來，所有的實(shí)體零售連鎖，從零管部到市場部，到店員店長都要靠這個(gè)實(shí)體門店來吃飯。互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，如果一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)不能改變實(shí)體零售的效率，那對(duì)于實(shí)體零售門店老板來說，就沒有什么卵用，畢竟要先求生存再求發(fā)展。然后這4.6萬在線拼團(tuán)付款人群，拿著核銷二維碼去了門店之后發(fā)生了什么？這29043人跑到門口去提貨，總有一些人要另外買點(diǎn)其他的東西，所以帶動(dòng)門店銷售額平均提升了14%。
今天基本上重慶所有的零售門店連鎖老大都在場，大家應(yīng)該對(duì)這個(gè)數(shù)字非常敏感。如果一個(gè)連鎖門店的平均銷售額提升14%，這意味著什么？紫燕百味雞的有贊微商城，從9月的21號(hào)，我們開始做測(cè)試，到9月的30號(hào)，它的瀏覽量達(dá)到了111萬。
這是從他們的pos機(jī)導(dǎo)出來的一個(gè)數(shù)據(jù)圖，可以看到基本上每一家門店，因?yàn)檫@一次的變化，帶來的銷售業(yè)績的上揚(yáng)排名全部上升。然后我們是怎么做呢
我是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，操盤手出身，我覺得跟實(shí)體零售門店老板打交道的話，就一定要簡單粗暴接地氣。我就應(yīng)該直接告訴他們，實(shí)體門店怎么提升坪效效？這是每一個(gè)實(shí)體零售門店老板最關(guān)心的問題？有贊一套SaaS工具，工具最本質(zhì)的屬性就是提升效率的。
我一直都在想，如何讓實(shí)體零售的老板聽得懂我在說什么，如果我去跟他說社交電商，說小程序，他們肯定聽不懂。一個(gè)零售老板，如果他聽不懂你在講什么，他就不會(huì)買單。所以我就去查了很多東西，我也請(qǐng)教了我的師傅。萬家燕藥房連鎖的老大羅剛。我就問掌控你們實(shí)體零售連鎖的到底是什么東西？我希望看到的是你的核心的幾個(gè)支柱，用有贊一套工具，一旦下去，能夠給各個(gè)環(huán)節(jié)帶來怎么樣的變化？一旦我能證明這個(gè)事情，我就能夠讓所有的零售老板知道我在干什么。
然后我發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)實(shí)體門店，零售老板每一天處理的事情其實(shí)全是零售五流。
用戶流，店鋪流，信息流，資金流，和物流。用戶流就是店內(nèi)的顧客，以往店里的顧客是什么呢？進(jìn)了你的門店，然后通過你的銷售員轉(zhuǎn)化，可能轉(zhuǎn)換10%，才是你真正的提袋率／銷售率。店鋪流，店流客不流。因?yàn)閷?shí)體門店不會(huì)輕易流動(dòng)。第三信息流，店里面陳列商品的形式，沒有辦法按照電商，先讓你看到爆品，再讓你看到我的高毛利產(chǎn)品，再往下走增加訪問深度看到新品組合優(yōu)惠。然后資金流，資金流，從來都是在店內(nèi)一手交錢一手交貨，顧客一旦離店之后，傳統(tǒng)的實(shí)體零售門店和顧客所產(chǎn)生的關(guān)系，只是賺了一個(gè)價(jià)差的關(guān)系。最后一個(gè)物流，店內(nèi)付款，店內(nèi)提貨，店內(nèi)離開。下面我就我們就來看一下紫燕百味雞這個(gè)案子在零售五流這個(gè)工具里面發(fā)生了一個(gè)怎么樣的變化？
用戶流a，店內(nèi)客流在社交圈，為門店裂變新客流。我們的CMO關(guān)羽，剛剛講了一點(diǎn)，就是新零售有一個(gè)公式，等于線下實(shí)體沉淀存量的流量加線上社交圈去做用戶流量的裂變。然后再倒流回店消費(fèi)這樣子一套用戶路徑，這樣一個(gè)閉環(huán)需要有工具來做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)置的。
再來看一下左邊，傳統(tǒng)零售的增長圖，傳統(tǒng)零售一直處在線性增長。比如說鄉(xiāng)村基，我選擇一個(gè)最好人流量的地方開了這個(gè)店，人員飽和，我就開外賣。外賣你也只有附近三公里的半徑。我不可能人在南岸區(qū)，去點(diǎn)一個(gè)北碚區(qū)開業(yè)的餐飲店。也就是說，再怎么做，都是線性增長。 如果你要爆發(fā)式增長該怎么辦。左邊這個(gè)是所有傳統(tǒng)零售門店的增長方式，右邊這個(gè)是紫燕百味雞他們銷售額增長數(shù)據(jù)。我們就做了兩樣事情，每一家他們的門店貼拼團(tuán)二維碼海報(bào)，然后給了我們他們的一個(gè)200人的員工社群。大家看到右邊紫燕的數(shù)據(jù)，所有數(shù)據(jù)的變化。不是乘以二，而是指數(shù)級(jí)的爆發(fā)式增長。
再來看一下他們的用戶路徑。場景一，這是傳統(tǒng)實(shí)體零售的場景，晚上回家的路上，A顧客突然想吃點(diǎn)鹵菜，在他家門口的紫燕百味雞，按照日常的下單流程購買。到這里為止，是傳統(tǒng)零售做生意的方法。再看新的場景下接著發(fā)生了什么，顧客付款完成后看到貼在櫥窗上的拼團(tuán)海報(bào)，一元購買10只雞翅尖，3人成團(tuán)。拿出手機(jī)，掃描海報(bào)二維碼，下單拼團(tuán)，僅限到店自提。
場景二，顧客拼團(tuán)后，在后臺(tái)自動(dòng)生成一張邀請(qǐng)海報(bào)，轉(zhuǎn)發(fā)給自己的兩個(gè)朋友一起來拼團(tuán)。
場景三，B和C兩個(gè)顧客，自己又開團(tuán)，邀請(qǐng)其他兩個(gè)好友來拼團(tuán)，進(jìn)行再次的傳播。
為什么拼團(tuán)這么厲害，因?yàn)樵跔I銷里面它是病毒營銷。我參加了拼團(tuán)了，我再裂變出去。別小看你們的朋友圈，我們這次重慶食界新零售論壇宣傳的時(shí)候只干了一個(gè)事情，用我們25個(gè)人的團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，然后你要想報(bào)名通過，就幫我們轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，結(jié)果今天現(xiàn)場來了1200人。
店鋪流，總共達(dá)到110多萬的曝光。
信息流。你在線下門店，最多做到我在店門口放優(yōu)惠產(chǎn)品信息，比如1塊錢1斤蘋果。吸引你走進(jìn)門店。完了之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你在電商頁面去做產(chǎn)品展示，你就能夠控制讓，客戶先看到什么？推什么買什么？當(dāng)時(shí)紫燕百味雞，一塊錢能做的產(chǎn)品是什么？對(duì)方說道，要么我給你一個(gè)香辣鴨頭，要么我給你十個(gè)雞翅尖。我說好，我要十個(gè)雞翅尖。但今天的我記得嚴(yán)總跟我說，我們雞翅尖賣得并不好，只排我們銷售額的11位，屬于休閑零售類目。但夫妻肺片，香辣鴨頭和藤椒雞，都是鮮貨屬于排門店銷售前三的產(chǎn)品。我說沒關(guān)系，你就給我十個(gè)雞翅尖。我們的思維方式都不一樣，嚴(yán)總想的是，利潤成本和高毛。而我想的是爆品的原則。紫燕百味雞的在線拼團(tuán)，必須突破晚餐場景的品類，必須適用于大多數(shù)的消費(fèi)人群，價(jià)格必須做到足夠有性價(jià)比，而只有雞翅尖才是休閑類目，第二，它的價(jià)格足夠低，性價(jià)比足夠高。第三，他在朋友圈傳播的時(shí)候，客單價(jià)足夠低，思考成本也比較低。這樣才能最大限度的去破開我的基層流量。
然后大家再看，這里應(yīng)該是實(shí)體零售門店的老板，挑戰(zhàn)最大的一環(huán)。在新零售的轉(zhuǎn)變里面，由原來的單向的曝光，我去買個(gè)街邊的燈箱。現(xiàn)在的品牌互動(dòng)營銷。當(dāng)時(shí)我們選的是品牌互動(dòng)的喪雞文化，由于那段時(shí)間正流行喪茶喪文化。我們寫了一些文案 “工資七年沒有漲，游戲從沒中過獎(jiǎng)，生活一直很喪，吃雞才有希望?！比缓笙旅媸且辉磮F(tuán)十個(gè)雞翅尖。
這個(gè)海報(bào)的排布也是很講究的，因?yàn)槭袌鰻I銷只有兩個(gè)點(diǎn)能夠打動(dòng)客戶，一是情懷，而是利益，這張海報(bào)都做到了。完了之后，紫燕百味雞給了我們一個(gè)200人的員工群，社群里面其實(shí)只有10%的活躍率。然后我們?cè)O(shè)置了一系列的社群pk的規(guī)則，你要幫我們瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)集贊，然后你每天可以得到禮品。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么叫真正的高手在民間，就說的是他們這些人，藏頭詩都做出來了。這就是為什么那段時(shí)間全城都在提貨，就是這么來的。這是我們后期做的一些傳播，紫燕百味雞的一元拼團(tuán)歌。然后實(shí)體門店還有一個(gè)痛點(diǎn)，就是你如果只貼拼團(tuán)海報(bào)的話，只有視線所及才能轉(zhuǎn)化成你的目標(biāo)客戶。紫燕百味雞圍繞社區(qū)建站，其實(shí)他們的流量很多，但是你如果不走進(jìn)我的門店，你就看不到我們的活動(dòng)，那怎么辦呢？用聲音來做傳播。
然后再來看資金流，大家應(yīng)該都玩過滴滴，美團(tuán)。每天你付款，他讓你干一件什么事，給你發(fā)裂變紅包。你轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，分享給你的好友，你和你的朋友都能夠得到一個(gè)紅包，然后這個(gè)紅包可以自動(dòng)存到你的微信卡券，這個(gè)功能在有贊的后臺(tái)叫發(fā)券寶，就是在資金流這個(gè)環(huán)節(jié)去做你的流量裂變的。
物流，線上線下加立體物流。幸福西餅，大家覺得很奇怪，沒有一家零售門店卻做成了全中國沒有一家零售門店，全中國最大的烘培企業(yè)。他們用的是有贊的多門店系統(tǒng)，它的線下全部采用一個(gè)二維碼展架，采用跨界合作的方式，那個(gè)二維碼叫參數(shù)二維碼，他能夠清楚的統(tǒng)計(jì)哪些人是從我合作的哪些門店上來的客戶，然后這個(gè)客戶通過我運(yùn)營，客戶運(yùn)營的永久銷售額都跟你這個(gè)門店相關(guān)。
正是因?yàn)榱闶坶T店沒有自己的運(yùn)營能力，所以才讓幸福西餅起來了。然后那些微信端的商家們，幸福西餅，雙11發(fā)蛋糕卡，24小時(shí)銷售5萬張；黎貝卡的異想世界用小程序賣衣服，七分鐘突破100萬；鮮豐水果多人拼團(tuán)到店自提，峰值一天3萬單……剛才我們通過紫燕百味雞這個(gè)案子，我要證明的是，社交媒體是當(dāng)今中國最大的購物渠道，因?yàn)槊刻鞆奈⑿爬锩姹虐l(fā)出的交易成交筆數(shù)18.4億筆成交訂單。然后我還證明了實(shí)體門店的獲客效率極高，而且獲客成本極低，為什么？因?yàn)樽涎喟傥峨u一共就花了140張海報(bào)的錢？
然后我用果琳水果連鎖這個(gè)案子我要證明什么，新零售由運(yùn)營渠道和運(yùn)營流量轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營用戶。工具你可以買，但是運(yùn)營實(shí)力并非一朝一夕可以改變的。重慶商家們面臨的，我覺得最痛的一個(gè)點(diǎn)，而且移動(dòng)電商只有一年的時(shí)間，在這個(gè)市場上又沒有存量的運(yùn)營人才。在這個(gè)市場上，大家就自己去學(xué)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這里，我們反觀剛才的一個(gè)洞察，前面的三次新零售變革，其實(shí)你發(fā)現(xiàn)沒有從國營到民營，從單體零售門店到連鎖零售門店，再由零售連鎖門店到大百貨，他們都在干一件事。傳統(tǒng)電商平臺(tái)運(yùn)營的是什么？他們運(yùn)營的是品類和流量，品類和渠道。一個(gè)品牌，上天貓和京東流量是這些平臺(tái)給的，我只負(fù)責(zé)交錢，你把流量給我，然后你的品牌放在上面，永遠(yuǎn)都沒有話語權(quán)，因?yàn)轭櫩蛯儆谄脚_(tái)。你的運(yùn)營要做的就是跟天貓去打交道，我給你多少錢？你給我多少的渠道渠道曝光率是多少？銷售額轉(zhuǎn)化率是多少？
但是現(xiàn)在你會(huì)看到新零售變革，為什么大家覺得難，就是在于這第二點(diǎn)，你現(xiàn)在是要運(yùn)營用戶。這里我再來一個(gè)數(shù)據(jù)支撐，我學(xué)數(shù)字營銷，我就覺得數(shù)字，銷售額能夠給我提供最好的證據(jù)和最強(qiáng)有力的說服力。我們來看一下國民零售連鎖門店，給了大家三個(gè)維度來對(duì)比。
左邊那個(gè)是2016年，8月份他們的數(shù)據(jù)，右邊這個(gè)是2007年8月份他們的數(shù)據(jù)，這三個(gè)維度是什么呢？他們目前的粉絲數(shù)，他們的銷售額，他們的門店數(shù)。如果你覺得他們是一個(gè)線性增長的傳統(tǒng)零售連鎖門店，你會(huì)看到右邊的零售門店，從36個(gè)變成了46個(gè)，增長率不大。然后你再看左邊，他的粉絲數(shù)從6680人變成了21萬人。他們的銷售額跟他們的粉絲一樣，形成了正向的同樣的增長比例關(guān)系，所以這就證明了為什么我們是要運(yùn)營人，而不是要運(yùn)營渠道。運(yùn)營人是怎么回事兒呢？運(yùn)營人是發(fā)生在社交媒體興起之后，因?yàn)橹袊幸痪涔旁挘形镆灶惥?，人以群分?/p>
你會(huì)發(fā)現(xiàn)凱叔講故事是怎么做的？他們的用戶是在都市里面的白領(lǐng)父母，他們沒有時(shí)間，或者不會(huì)講故事的時(shí)候，凱叔講故事利用微信公眾號(hào)這個(gè)音頻植入進(jìn)去，我來解決你這個(gè)場景的需求。然后你看他籠絡(luò)的是哪一方粉絲，是有小孩的父母，尤其是母嬰群體，尤其是那個(gè)媽媽。媽媽在中國的粉絲群體里面的地位是什么？中國金字塔，六人結(jié)構(gòu)，媽媽是六個(gè)人家庭的核心，他掌握了上面，四個(gè)老人的消費(fèi)，老公的消費(fèi)以及小孩的消費(fèi)，所以她的購買能力極強(qiáng)，復(fù)購率極高，忠誠度極高，而且很有錢。所以你發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在運(yùn)營的生意就變了，在運(yùn)營人的時(shí)候，你的生意就已經(jīng)變了，以前比如說，我德莊有十個(gè)品類的火鍋，我要做的是什么呢？開天貓渠道，開線下零售渠道。完了之后我就不停的找渠道線性增長，而現(xiàn)在是什么呢？我找到了一波共同喜歡吃麻辣食品的人群，我要來研究清楚，這一波人，他們還需要些什么？圍繞他們的場景，把他們的所有產(chǎn)品全部配齊。所以你看到凱叔講故事，它推送的產(chǎn)品是什么？從小孩需要讀物開始，推他的音頻，推小孩的書桌，然后推小夜燈。然后前幾天我，看他還推了女士的內(nèi)衣。所以人家的東西并不是做成一個(gè)雜貨，而是他圍繞著他那一群人，把那個(gè)場景所需要的東西全部配齊，在這一個(gè)場景下，只掌握凱叔講故事就夠了。
而再來看果琳是怎么運(yùn)營的，從每一個(gè)門店吸附粉絲之后，以店長門店為單位。這是把你的門店給控制了，全部進(jìn)入零售門店數(shù)字化的系統(tǒng)，然后要再去運(yùn)營你的用戶。把它從一個(gè)，只買一次東西的消費(fèi)者，運(yùn)營成一個(gè)你的會(huì)員。果琳現(xiàn)在有40萬會(huì)員。剛才我說的是有20萬會(huì)員，現(xiàn)在是有40萬。然后再把你的會(huì)員，做成讓他幫你轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈推薦，把情懷和利益給到他，又是數(shù)字營銷，又是數(shù)字營銷的理論，給到他之后，讓他幫你做分享和傳播，銷售額的裂變式增長就是這么起來的。
再來看一下，這是果琳公布出來的，他們整個(gè)運(yùn)營狀況。后面兩塊藍(lán)色的區(qū)域，就是他們開的，京東到家，美團(tuán)外賣，餓了么，然后左邊是有贊微商城。我記得重慶有一個(gè)水果連鎖零售老板的企業(yè)。他興沖沖的跑到我的辦公室，跟我約了大概一周的時(shí)間，他說我終于知道了，那個(gè)果琳是用的有贊，他們系統(tǒng)所有的東西全都給我來一套。然后我就跟他說，其實(shí)這套系統(tǒng)所有人都買得起，創(chuàng)業(yè)者也買得起，就你一個(gè)月的工資而已。他提出了一個(gè)問題，他說果琳開了江北區(qū)的倉儲(chǔ)門店之后，我派兩個(gè)人去蹲守了一個(gè)月。然后我發(fā)現(xiàn)10月份是水果的淡季了，你說你開一個(gè)新店，做個(gè)活動(dòng)，發(fā)個(gè)宣傳單，你能來大概兩三天的，人員爆滿很正常，但是21天在水果淡季的時(shí)候，每天人爆滿，這些人是哪兒來的？我公布出來了，人就是通過線下流量的沉淀線上裂變，加到店提貨來的。
然后我要講到的是一個(gè)餐飲類目，然后今天來了很多餐飲的人。其實(shí)有贊14個(gè)行業(yè)的解決方案，都是根據(jù)這五年我們幾百萬商家他們的運(yùn)營路徑沉淀下來的，在有贊系里面有兩個(gè)商家，有一家叫廣東酒家。他們是以民營餐飲零售連鎖起家的，但是你去看他上市的財(cái)報(bào)寫的是，他最大的銷售額和利潤，不是來自于餐飲，而是來自于食品，預(yù)包裝食品。
怎么來的還是我說的那個(gè)東西，線下餐飲零售連鎖門店沉淀，線上運(yùn)營客戶，然后線上裂變?nèi)ベI預(yù)包裝食品，因?yàn)橹挥蓄A(yù)包裝食品能夠突破，餐飲零售門店線下半徑的運(yùn)營限制和距離。然后我覺得前一段時(shí)間我?guī)е貞c一個(gè)火鍋品牌去談唯品會(huì)，然后被拒絕了四次。然后他說唯品會(huì)說的是，其實(shí)我們認(rèn)的都是成都的小龍坎、海底撈，我們不認(rèn)重慶的品牌。我想剛才的前面兩位已經(jīng)講到了這個(gè)痛點(diǎn)，我們重慶大部分食品類目是有品類而沒有品牌，現(xiàn)在這個(gè)局怎么去破？其實(shí)我覺得，現(xiàn)在沿海大部分的都是海底撈，但他們的門店數(shù)并不多，如果真的有，重慶的實(shí)體零售門店的企業(yè)，比如說我還是拿著德莊來舉例。其實(shí)我告訴過他這個(gè)方案，德莊每一天線下有30萬人就餐，你想一下紫燕百味雞，你給我個(gè)200人的群，我能給你搞4.6萬筆訂單。
火鍋都是一群一群的人就餐，我用個(gè)任務(wù)寶大家一起掃，大家五個(gè)人一桌。五個(gè)人助力幫你一起掃，轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，然后我就送你一份毛肚，送你十份肉，其實(shí)你算下來獲客成本很低。五個(gè)人幫你轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，1500次曝光，你再乘以客單價(jià)，而線上去賣什么？德莊生產(chǎn)的自熱火鍋，不用再去買流量了，我們現(xiàn)在重慶大部分的企業(yè)，坐在流量金礦，還到處去買低投資回報(bào)率的流量，你們最大的礦藏就在你的線下零售門店，這些已經(jīng)存量的用戶。并且她跟你互動(dòng)，有體驗(yàn)，你是幾十年的老品牌，這個(gè)動(dòng)作你只要做，效果一定會(huì)很好，你想30萬每天的就餐人群，如果我只有10%的人和我一起玩這個(gè)東西。可能半年之內(nèi)就能干掉海底撈，成為中國最大的火鍋粉絲的群體。然后我們?cè)賮砜匆幌?，所以?dāng)我們梳理出來這個(gè)事情到底怎么玩兒的時(shí)候，我們把定義搞清楚了，并且我用證據(jù)和數(shù)據(jù)銷售和操盤的經(jīng)驗(yàn)告訴你，這個(gè)事情的痛點(diǎn)在哪兒？我們其實(shí)并不怕新生事物，我們怕的是什么？怕的是我們根本就認(rèn)識(shí)不了我們的痛點(diǎn)在哪，否則我們就無從改進(jìn)，所以重慶實(shí)體零售連鎖轉(zhuǎn)型，最痛的就是這五個(gè)東西，工具，設(shè)計(jì)，文案，營銷和運(yùn)營。后面這幾個(gè)板塊不是我們有贊干的事情，專業(yè)的人做專業(yè)的事，我們只講工具。
新零售很大一個(gè)特點(diǎn)是新消費(fèi)方式，導(dǎo)致實(shí)體零售的工具系統(tǒng)變得異常復(fù)雜。我們想一下以往我們所用的是什么。pos機(jī)我去找一個(gè)工具供應(yīng)商買，然后我的收銀系統(tǒng)我去找一個(gè)供貨商買，我的ERP可能又是另外一個(gè)系統(tǒng)。他們彼此之間，互不打通，而且更新速度極慢，實(shí)體零售門店最大的痛點(diǎn)是什么呢？就像我今天穿的衣服，歐碧倩的周總來的時(shí)候就說，我現(xiàn)在做來做去這些系統(tǒng)，換來換去，一年花他一百多萬。但是我卻永遠(yuǎn)都是在做內(nèi)控，而現(xiàn)在我的客戶都已經(jīng)到了社交媒體圈里去了，可是我卻觸碰不了他們。我也承接不了，一旦客戶付款了之后，一會(huì)兒要求附近門店配送，一會(huì)兒要求在先發(fā)貨一會(huì)兒，還要來到店自提。我們的新零售最大的一個(gè)特點(diǎn)是消費(fèi)，消費(fèi)的行為改變了，所以會(huì)給我們整個(gè)b端企業(yè)帶來翻天覆地的變化。
然后我們看到所有的這些痛點(diǎn)，一天到晚都在吼的，我把它總結(jié)了，全部在這里商品，線上門店的庫存，線上總的門店、聯(lián)盟門店、加盟店、指定門店線上線下所有產(chǎn)品，包括庫存，退款，所有這些系統(tǒng)你能不能打通。第二門店，線上門店、線下門店全部串聯(lián)起來，顧客無論在你哪你都能夠去支撐。然后第三是庫存，訂單，會(huì)員儲(chǔ)值，營銷資產(chǎn)和數(shù)據(jù)。你把這些訴求羅列出來之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些訴求遭遇不是管理性的訴求，而是電商訴求。這是電商的九大板塊，所以才有了有贊今天的這個(gè)生態(tài)社交電商，而電商最核心的東西在哪里？傳統(tǒng)的收銀ERP，他們做的是信息流，做的是管理的流程，而電商做的是什么？電商最難的最核心的在交易，交易最核心的在哪里？在儲(chǔ)值和資產(chǎn)。而儲(chǔ)值和資產(chǎn)，這里有一個(gè)點(diǎn)可能經(jīng)營實(shí)體零售門店的都知道，有很多企業(yè)比如美業(yè)，我們有專門的有在美業(yè)SaaS。他要做的是線上線下同時(shí)處置，我線下辦卡，線上也可以消費(fèi)，我先上辦的卡，線下在每一個(gè)門店都可以同樣享受我的會(huì)員折扣。
這一個(gè)東西，給實(shí)體零售門店資金和儲(chǔ)值帶來的最大挑戰(zhàn)是什么？如果線下所有的門店你要做儲(chǔ)值，要有兩個(gè)東西要備齊，第一國家備案，第二，你需要跟第三方支付企業(yè)合作。而現(xiàn)在面臨的，線上線下，同時(shí)擁有門店，并且互相串聯(lián)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你線上如果要搞儲(chǔ)值，你必須要有預(yù)付卡牌照。全中國只有兩塊，第一塊在支付寶手里，第二塊在中國有贊手里。這一塊所有的解決方案叫有贊零售，有在零售的單機(jī)版，也有在零售的連鎖版，其實(shí)我覺得因?yàn)檫@個(gè)資金拍照，讓大家做生意變得更加簡單，為什么？因?yàn)槲矣X得，這個(gè)世界上最好的選擇就是你根本沒得選，因?yàn)樗伎汲杀竞酮q豫成本也很大，所以你如果要做新零售轉(zhuǎn)型，打通線上和線下的工具，中國只有一套工具，你可以選擇，就是有贊零售。有贊零售實(shí)體零售門店打通線上線下九個(gè)維度的工具類解決方案。
這里我基本上前面把今天所有到場的零售老板相關(guān)的解決方案來的人已經(jīng)全部都滿足了，接下來我先講兩個(gè)故事，這兩個(gè)故事，第一是這次會(huì)議的一個(gè)故事，這個(gè)故事其實(shí)起源于，重慶食界新零售論壇是怎么來的。這幾天好多人發(fā)朋友圈，李霸天你怎么請(qǐng)到孟非老師來的，然后，你是怎么把餐飲零售老大全部都搞來現(xiàn)場的，然后我想，給大家講的兩個(gè)故事是，孟非老師，孟非的小面選擇走社交電商，他的團(tuán)隊(duì)跟我接觸的時(shí)候，我們討論的都只是賣貨的問題，我跟他們團(tuán)隊(duì)討論的時(shí)候跟王總，然后我就說，重慶的這些痛點(diǎn)我們講了，講了之后我就說了，重慶這些，只有品類，沒有品牌，這么多年走不出去，我們一直引以為豪的火鍋，就根本就不被沿海城市的所有電商平臺(tái)認(rèn)可，人家認(rèn)可的是成都的品牌，這個(gè)事情關(guān)于品牌運(yùn)營和營銷，不是重慶的零售食品品牌，一天兩天可以起來的，但是18年又是新零售彎道超車的時(shí)候，我們?cè)撛趺崔k？后來我們就聊到孟非老師能夠?yàn)檎麄€(gè)重慶食品背書，那該有多好，如果他想要做的是孟非的小面，孟非的麻辣小火鍋，那能不能為重慶的麻辣食品整個(gè)合輯，因?yàn)檫@跟社交電商運(yùn)營的路子是一樣的，當(dāng)時(shí)只是一個(gè)想法而已，其實(shí)根本就沒敢怎么想，然后后來孟非的團(tuán)隊(duì)飛去南京，回來告訴了我一個(gè)消息，他們，把我們的這個(gè)訴求帶給了孟老師之后，孟老師當(dāng)時(shí)正在吃飯，二話沒說拿起手機(jī)，啪就把機(jī)票給訂了。然后我就覺得我去看了孟老師的隨遇而安，這個(gè)只在重慶生活的，12年的人，卻一直對(duì)全中國說，我是重慶崽兒。然后他會(huì)用自己所有的時(shí)間為整個(gè)重慶的麻辣食品品牌背書，以他自己的品牌流量和品牌ip，幫助重慶的麻辣食品企業(yè)走出去。然后我們有人要干的事兒就特別簡單，我們其實(shí)本來就只是一個(gè)底層的上市企業(yè)，這個(gè)事情，這個(gè)論壇不應(yīng)該是我們站出來的，我們本來就是在企業(yè)背后的一個(gè)b端服務(wù)企業(yè)，我們應(yīng)該一直就在身后。然后現(xiàn)在為什么我們站在前臺(tái)，是因?yàn)橹貞c確實(shí)在這一塊基礎(chǔ)為零，可能只有用我們幾百萬商家沉淀的經(jīng)驗(yàn)，過渡給重慶的市場，然后重慶才有可能，在2018年走這一步。
然后第二個(gè)人，我想感謝的是重慶德莊的李德建董事長。這兩個(gè)企業(yè)家，我們重慶走出去的名人，他們?cè)谯`行一個(gè)事情，就是作為一個(gè)重慶人，對(duì)這個(gè)城市的社會(huì)責(zé)任。我給大家講一個(gè)故事，我在澳洲六年的時(shí)間，我進(jìn)悉尼大學(xué)第一天，我們那個(gè)校長歡迎我們，給我們講了一個(gè)詞，叫be social。就是你要學(xué)會(huì)去社交，你要學(xué)會(huì)去接受別人，跟你的文化不同，教育背景不同，理念不同，膚色不同，學(xué)會(huì)去包容，接受新生的事物。然后我們?cè)谙つ岽髮W(xué)畢業(yè)典禮的時(shí)候，我們那個(gè)畢業(yè)發(fā)言人，他講了一個(gè)東西叫社會(huì)責(zé)任。然后我在澳洲這么多年，我聽這么多企業(yè)家演講的時(shí)候，他們講的是，都是我要怎么把我的生活理念傳遞給客戶？可口可樂出來講的時(shí)候，講的是我要怎么把快樂傳給我所有的用戶。但是我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我回到重慶的時(shí)候，我每天40分鐘見一個(gè)企業(yè)家，我發(fā)現(xiàn)他們都想要一個(gè)新零售的解決方案，卻沒有任何一個(gè)人跟我談起過他們的企業(yè)，他們的價(jià)值，他們的產(chǎn)品，他們的服務(wù)，對(duì)這個(gè)社會(huì)有什么樣的價(jià)值？今天這個(gè)論壇，我可能現(xiàn)在想傳遞的，除了解決方案之外，還有這個(gè)東西。這個(gè)城市是需要我們所有人一起來努力，才要讓他經(jīng)濟(jì)變得更好，品牌變得更好的，重慶是需要像，孟非老師和李德建老師，這樣的人站出來，才能讓整個(gè)重慶零售界有完全不同的風(fēng)貌。
聯(lián)系客服
