必須使用銷(xiāo)售工具、例證，
以及和購(gòu)買(mǎi)者相關(guān)的故事，才能建立購(gòu)買(mǎi)者的信心。
讓潛在顧客有足夠信心購(gòu)買(mǎi)的12.5種方法
如果對(duì)你個(gè)人或者對(duì)你的產(chǎn)品缺乏信心，潛在顧客是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。你該怎樣建立購(gòu)買(mǎi)者的信心呢？你應(yīng)該使用銷(xiāo)售工具、例證以及故事，使?jié)撛陬櫩桶涯愕漠a(chǎn)品和他們所處的商業(yè)環(huán)境聯(lián)系起來(lái)。應(yīng)該何時(shí)開(kāi)始幫助他們建立這種信心呢？當(dāng)然是越早越好！
除了基礎(chǔ)的四條原則——熱情、準(zhǔn)時(shí)、友好和專(zhuān)業(yè)，還有我學(xué)到的12.5個(gè)最有效的技巧：
1、準(zhǔn)備充分。一個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、滿嘴借口和道歉的話的銷(xiāo)售員建立起來(lái)的的信任感是零。
2、盡早讓潛在顧客參與到產(chǎn)品介紹中來(lái)。讓他們來(lái)幫助你，或者幫你拿著樣品。這樣一些行為會(huì)讓他們感覺(jué)自己是你團(tuán)隊(duì)中的一員。
3、準(zhǔn)備好一些書(shū)面的東西。一片全國(guó)性報(bào)紙上的關(guān)于你們公司或者你們產(chǎn)品的文章有助于讓人感覺(jué)你們有信譽(yù)。
4、講一個(gè)關(guān)于你如何幫助了另一個(gè)客戶(hù)的例子。這會(huì)創(chuàng)造出一種情景，使?jié)撛诳蛻?hù)可以把自己聯(lián)系進(jìn)去。
5、盡可能使用介紹人資源。“顧客先生，您應(yīng)該給（公司名和聯(lián)系人名）打個(gè)電話，看看我們是怎樣為他們提供服務(wù)的、幫助他們的。
6、不經(jīng)意的點(diǎn)出更大的客戶(hù)或?qū)Ψ礁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字。如果你在和一家大公司做生意，你的陳述應(yīng)該顯示出強(qiáng)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力，但不要聽(tīng)起來(lái)像吹牛。（注意：除非你確認(rèn)到了合適的時(shí)機(jī)，不要點(diǎn)出對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字。有時(shí)如果對(duì)方發(fā)現(xiàn)你在和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做生意，會(huì)對(duì)你不利。）
7、打印出一個(gè)滿意顧客的名單。上面應(yīng)把大客戶(hù)和小客戶(hù)的名字都包括進(jìn)去，名單要打印在優(yōu)質(zhì)的紙上。
8、擁有一打證明信。努力收集評(píng)述你生意各個(gè)方面的信函：質(zhì)量、送貨、競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)和特別之處。要確認(rèn)這些信件中的一些能回到潛在客戶(hù)心中的疑問(wèn)。
9、不要對(duì)潛在客戶(hù)實(shí)施轟炸。要把例子自然而然的融入你的產(chǎn)品介紹中，以自然地方式一點(diǎn)點(diǎn)建立對(duì)方的信心。
10、強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。購(gòu)買(mǎi)者需要弄清你不會(huì)賣(mài)了東西就跑。要介紹你們的送貨、培訓(xùn)和服務(wù)。
11、強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期關(guān)系。顧客希望感覺(jué)你是來(lái)幫助解決問(wèn)題的，你會(huì)帶來(lái)新技術(shù)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和服務(wù)。把你家里的電話給他們是一個(gè)好辦法。
12、銷(xiāo)售的目的是幫助客戶(hù)，不是自己賺取傭金。潛在客戶(hù)能嗅出貪婪的推銷(xiāo)員的氣息，那是很難聞的味道。
12.5、整個(gè)過(guò)程中最重要的結(jié)合點(diǎn)：提出正確的問(wèn)題。
如果潛在顧客不信任你的話，
提供再便宜的價(jià)格，
也不能幫你什么忙。
而且一個(gè)過(guò)于低的價(jià)格
經(jīng)常會(huì)嚇壞買(mǎi)者。
聯(lián)系客服
