通過對消費(fèi)者的調(diào)查，所挖掘的數(shù)據(jù)，對門店有著極大的意義。打個(gè)比方，A店看到B店在搞“一次性消費(fèi)達(dá)128元即可贈(zèng)送紙巾一提”的促銷活動(dòng)，于是照搬至自家門店，但效果并不佳，原因在于A店并無充分的調(diào)查，及無根據(jù)自身的客單價(jià)確定贈(zèng)送金額的基數(shù)。
假設(shè)，門店根據(jù)后臺(tái)的平日客單價(jià)，將客單價(jià)分為20元以下、20-40元、40-60元、60-80元、80-100元等檔位，對每個(gè)價(jià)格檔位的交易次數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，從中找出交易次數(shù)最多的一兩個(gè)檔位，并綜合對周邊消費(fèi)者所采集的數(shù)據(jù)加以分析，設(shè)定買贈(zèng)活動(dòng)的消費(fèi)金額。這樣一來，就能讓促銷活動(dòng)行之有效。
那問題來了——調(diào)查什么東西才是重點(diǎn)？以及所調(diào)查的信息，能對哪方面進(jìn)行優(yōu)化？這是我們所要討論的。
重點(diǎn)一：購物的時(shí)間段及購買頻次
工廠店、商圈店、社區(qū)店、校園店等類型不同的門店，或者是類型相同但地段不同的門店，其消費(fèi)高峰及消費(fèi)低谷所出現(xiàn)的時(shí)間也會(huì)有所差異。通過調(diào)查，門店就能清楚地知道最大客流量是在什么時(shí)候一時(shí)間，從而把促銷活動(dòng)的重點(diǎn)內(nèi)容安排在這，或者對店員進(jìn)行錯(cuò)峰排班等調(diào)整，使門店的資源最大化。
重點(diǎn)二：購買商品的價(jià)位段及單次交易金額
可在調(diào)查問卷上設(shè)置若干個(gè)價(jià)位段，讓顧客勾選。而通過統(tǒng)籌分析所收集的數(shù)據(jù)，將對商品的采購及優(yōu)化起到很好的參考意義。其實(shí)，這也讓門店更加明確自己的定位，對SKU進(jìn)行篩選優(yōu)化，擴(kuò)大價(jià)格相符產(chǎn)品的陳列排面，讓門店的產(chǎn)品更為貼合周邊的消費(fèi)群體。
重點(diǎn)三：品牌/品類的偏好
同樣，調(diào)查消費(fèi)者對品牌以及品類的喜好程度，也是為了讓商品的采購及SKU的優(yōu)化有依有據(jù)，管理更為有效。同時(shí)，根據(jù)這樣的信息，還可以進(jìn)一步施行戰(zhàn)略部署。
重點(diǎn)四：家庭成員情況
了解該項(xiàng)信息，主要是為了增加或提升消費(fèi)實(shí)力較強(qiáng)的中青族，甚至是中老年人商品的陳列排面或銷售額。比如在調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果中，老年人或是有嬰童的占比相對較大，那么門店則可調(diào)整店內(nèi)布局，比如引導(dǎo)性的陳列等。并且在促銷活動(dòng)的買贈(zèng)上，進(jìn)行更為合適的搭配，讓連帶的商品更加符合門店所在的區(qū)域。
重點(diǎn)五：會(huì)員個(gè)人的基本信息
包括顧客姓名、聯(lián)系方式、住址、生日、收入、職業(yè)等。通過基本信息的收集，為開拓新顧客，維護(hù)老顧客打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)，如果該項(xiàng)調(diào)查扎實(shí)，還能玩出更多的花樣，比如在促銷活動(dòng)上。門店對信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，找出占比較為合適的姓氏、手機(jī)尾數(shù)等，以此開展類似于“只要你姓X，白拿XXX”、“XX手機(jī)尾數(shù)，白送XXX”等活動(dòng)。
重點(diǎn)六：消費(fèi)逗留時(shí)間
掌握消費(fèi)者的平均逗留時(shí)間，對門店的陳列布局及導(dǎo)購的銷售術(shù)語改造優(yōu)化有著重要的參考意義。比如顧客在門店的逗留時(shí)間僅為10分鐘，那么門店就需要通過吊旗、立牌、跳跳卡、POP等指示方式，讓品類更加清晰、易找。同時(shí)，也要求店員在銷售話術(shù)上更為精準(zhǔn)有效。
重點(diǎn)七：希望門店增設(shè)怎樣的服務(wù)項(xiàng)目
超市，特別是社區(qū)型的超市，未來顯著的特性之一將會(huì)是便利性。由于南北方都有差別、各個(gè)社群情況不一，比如南方便利店發(fā)達(dá)，那附加服務(wù)到底選擇哪些，是與便利店錯(cuò)開還是重合，這都需要作出調(diào)查分析才會(huì)有準(zhǔn)確的答案。
重點(diǎn)八：選擇/不選擇本店購物的原因
該問題的答案能直接反映門店不足的地方以及優(yōu)點(diǎn)在哪里，進(jìn)而作出改造及優(yōu)化。當(dāng)然，在實(shí)際調(diào)查的過程中，可以把問卷設(shè)置為選擇形式，而非開放式。即把自覺不良方面列出來，讓顧客去選擇。
假設(shè)消費(fèi)者喜歡網(wǎng)購，原因是價(jià)格便宜送貨上門。那門店可嘗試提供送貨上門服務(wù)或與同城送貨平臺(tái)合作，同時(shí)把體驗(yàn)服務(wù)做好，與電商形成差異；以競爭店為主，原因是環(huán)境好有保證，那門店則著重環(huán)境的改造及塑造商品形象，同時(shí)強(qiáng)調(diào)商品的精選等。
最后，談?wù)勅绾芜M(jìn)行調(diào)查：
方式很多種，包括街頭攔截、進(jìn)店調(diào)查等，門店可以根據(jù)實(shí)際情況，看是否需要以調(diào)查送禮品的方式吸引顧客受訪，或者在門頭擺設(shè)臺(tái)桌的方式，以禮品抽獎(jiǎng)等方式定點(diǎn)吸引顧客過來。
基于各門店的情況不一，所以上述內(nèi)容并無把調(diào)查問題一一羅列，再以表格形式呈現(xiàn)。而是以調(diào)查哪些東西較為重要，從而通過調(diào)查所得的信息，能對應(yīng)門店的哪些方面進(jìn)行改造優(yōu)化而展開。希望能給店長們帶來一點(diǎn)參考價(jià)值，并結(jié)合門店具體情況展開，對相關(guān)問題細(xì)化完善。
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