案源通道與律師收費(fèi)之間的內(nèi)在聯(lián)系與規(guī)律給我們的啟示
作者：馬鷹律師
客戶與人脈是律師創(chuàng)收的源頭，增加積累能使源頭之水更加充沛、綿延不絕。然而水是通過不同渠道流向律師的，水勢、水量與水質(zhì)都不一樣，律師還要學(xué)會根據(jù)不同情況區(qū)別對待，否則即使流向自己的水也只能眼睜睜地看著它付之東流。
案源通道與律師收費(fèi)之間的內(nèi)在聯(lián)系與規(guī)律給我們許多有益的啟示。
一、律師在案源不足時，主動采用適合自己的營銷手段是不可或缺的
許多律師想法過于簡單，以為只要辦好案件，案源也自然會隨之多起來，其實(shí)不然。比如李律師今年辦了20個案子，客戶永遠(yuǎn)是非常挑剔的，不管李律師辦案有多認(rèn)真總有一半是不滿意的，此外一個人一輩子會打幾次官司？剩下的一半中又有一半是一次性的買賣，最后剩下的那幾個客戶也不可能明年都找李律師，因此，從概率角度看，李律師今年辦20個案件，明年能給其創(chuàng)造的案源最多只有二、三個而已。
律師案源越是不足就越不能一味依賴慣性發(fā)展，必須要主動出擊，采用較為適合自己的營銷手段作為補(bǔ)充。案源通道與律師收費(fèi)之間的內(nèi)在聯(lián)系與規(guī)律告訴我們，律師通過營銷獲得案源的概率與機(jī)會是最大的，放棄這一手段就等于戰(zhàn)前自動繳械，仗還未打，敗象已露。
二、律師通過營銷開拓案源并不意味放棄傳統(tǒng)，而應(yīng)使兩者相輔相成
營銷和傳統(tǒng)都是律師獲得案源的方式，不能把兩者完全割裂甚至對立起來而應(yīng)把兩者有機(jī)結(jié)合起來，既不能有了營銷就不要傳統(tǒng)，也不能只靠傳統(tǒng)放棄營銷。在實(shí)踐中要反對兩種走極端的錯誤傾向。
1、 過于迷信營銷，以為靠營銷就可以做大做強(qiáng)
案源通道與律師收費(fèi)之間的內(nèi)在聯(lián)系與規(guī)律告訴我們，盡管營銷獲得案源的概率與機(jī)會最大，但不是完美無缺的。律師不管怎么搞營銷，吸引來的始終都是生客，客戶對律師的信任度、收費(fèi)心理預(yù)期和承受度，以及律師接案成功率都是最低的，人的精力是有限的，一個律師除去辦案時間外每天還能接待幾批客戶？因此，想簡單地靠營銷做大做強(qiáng)是不現(xiàn)實(shí)的。
2、一味依賴傳統(tǒng)，整天坐等別人為自己介紹案源
律師本人的親屬同學(xué)，社交朋友圈畢竟是有限的，在這個有限的圈子中發(fā)生案源的概率更小，特別是對于外地前往上海執(zhí)業(yè)的律師連傳統(tǒng)圈子都沒有，相比本地律師更是先天不足，尚未起步，便居劣勢，，被動坐等只有死路一條。
三、律師在發(fā)展過程中應(yīng)當(dāng)逐步加大傳統(tǒng)案源在創(chuàng)收結(jié)構(gòu)中比重
案源通道與律師收費(fèi)之間的內(nèi)在聯(lián)系與規(guī)律告訴我們，傳統(tǒng)案源客戶的信任度、收費(fèi)心理預(yù)期和承受度以及律師接案成功率都比營銷案源高，因此，假如一個律師一個月精力最多只能辦10個案件，那么，10個傳統(tǒng)案件的創(chuàng)收肯定要比10個營銷案件高，同理，為了接下這10個案件，傳統(tǒng)案源律師只需接待十幾批客戶就夠了，營銷案源律師就可能要接待上百批客戶才夠，后者無疑是相當(dāng)苦，相當(dāng)累的。
律師在做營銷案件時一定要目光長遠(yuǎn)，不但要讓客戶滿意，還要廣交朋友，要逐步改變和調(diào)整自己的案源創(chuàng)收結(jié)構(gòu)，從沒人介紹案源變?yōu)橛腥私榻B案源，從辦營銷案源為主變?yōu)檗k傳統(tǒng)案源為主，直到最后不需要營銷，案源也能源源不斷，滾滾而來，唯有如此，才能在有限的精力下實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收更大化。
四、營銷案源與傳統(tǒng)案源的差異決定了律師要根據(jù)不同情況區(qū)別對待
好的營銷就如開閘放水，閘一打開，流水自然而來，但流到律師這里的是不能直接飲用的河水，絕非優(yōu)質(zhì)礦泉水。律師必須具備良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的接案能力。
1、意志要更加堅韌
律師接案成功率低決定了必須要經(jīng)受得住一次又一次的失敗而不氣餒，比如同一律師所同一辦公室，張律師做傳統(tǒng)案源，李律師做營銷案源，張律師可能來一批客戶就能接一個案子，李律師可能要來十幾批甚至幾十批客戶才能接一個案子，但李律師決不能放棄，必須要堅持，這是正常的。其實(shí)一年下來李律師創(chuàng)收不一定做不過張律師，只是苦一些而已，張律師盡管接案成功率高，但案源發(fā)生概率機(jī)會少。
2、工作要更加勤奮
律師接案成功率本來就低，更應(yīng)該倍加珍惜每一次寶貴的案源機(jī)會。在客戶對律師基本無信任度的情況下，律師要抓住案源機(jī)會是要以能吃苦為代價的。比如客戶通過上網(wǎng)搜索找到李律師，在網(wǎng)上向李律師咨詢，李律師一旦判斷出這是一次案源機(jī)會，就不能簡單地回答一下，一定要設(shè)法與客戶面見，客戶如果連律師的面都未見到，又怎會聘請他呢？哪怕自己主動上門也要爭取見面，而且速度一定要快，客戶既然搜索到了李律師，那也一定搜索到了其他律師，搶先與客戶見面，無疑更有優(yōu)勢。
3、心態(tài)要更加平和
客戶對律師收費(fèi)心理預(yù)期和承受度低決定了在同等條件下營銷案源的收費(fèi)肯定要比傳統(tǒng)案源低，這不是律師自己想不想，愿不愿的問題而是客觀規(guī)律所決定的。比如李律師在政府工作的同學(xué)介紹了一個案子，收費(fèi)2萬，爾后又有客戶通過上網(wǎng)找到他，李律師一看是和前案相同類型，同樣標(biāo)的案件，也開口收2萬，但李律師錯了，此客戶非彼客戶，情況完全不同，客戶通過上網(wǎng)搜索找到李律師，談不上什么信任度，從李律師這里出門后，難保下一個約的是黃律師，客戶是不懂法律的，無法分辨出律師專業(yè)水平的高低，完全是在憑感覺行事，黃律師如開口收1.5萬，天平就要傾向其一邊，最后結(jié)果很可能就是李律師一分錢也沒掙到，不僅白忙一場而且還失去了一次非常寶貴的把生客做成熟客的機(jī)會，誰敢說這個客戶下次就一定不能帶來一個能收費(fèi)15萬的案件呢？但即便有機(jī)會也肯定不屬于李律師了。
4、能力要更加過硬
這里主要指律師接案能力，客戶信任度低決定了營銷案源對律師接案能力的要求比傳統(tǒng)案源高的多，從不認(rèn)識的陌生客戶那兒把案件接下來，把費(fèi)收過來，律師完全要靠真本事，這在很大程度上并不取決于律師的法律專業(yè)知識，因?yàn)榭蛻羰遣欢傻?，主要取決于如何使客戶相信自己而使其下決心花錢聘請自己。律師接案能力與學(xué)歷并不成正比關(guān)系，有人法律狗屁不通，但就是能接案子，有人即使?jié)M腹經(jīng)綸，但就是接不下案子，這其中確有相當(dāng)?shù)奶熨x成分。律師提高接案能力重要的原則就是一定要把握一個“度”，既不能把滿口話說過頭，又要鼓勵起客戶必勝的信心，讓其看到光明的未來，試想一下，如果連律師自己都沒有信心打贏官司，客戶又怎敢聘請他呢？
五、當(dāng)律師積累到一定程度，案源比較足時，就一定要向?qū)I(yè)化發(fā)展
案源通道與律師收費(fèi)之間的內(nèi)在聯(lián)系與規(guī)律告訴我們，當(dāng)律師在某一法律專業(yè)領(lǐng)域做到權(quán)威地步時，其既不需要別人介紹案源更不需要靠營銷手段招攬案源，客戶自己會慕名而來，而且對律師信任度、付費(fèi)心理預(yù)期和承受度、律師接案成功率都是最高的。
問題的關(guān)鍵并不在于律師需不需要專業(yè)化發(fā)展，而是在什么時候，什么條件下做這件事。
許多年輕律師在應(yīng)聘律師事務(wù)所時往往會問：“你們事務(wù)所是不是專業(yè)化分工很明確？”，這樣的問題比較幼稚。比如李律師決定專攻房地產(chǎn)專業(yè)，但即使在房地產(chǎn)專業(yè)律師事務(wù)所案源也是律師自己朋友介紹而來，并不會因?yàn)槔盥蓭熣熳诜康禺a(chǎn)專業(yè)律師事務(wù)所里就有房地產(chǎn)案源的。一年下來，號稱專攻房地產(chǎn)專業(yè)的李律師連一個房地產(chǎn)案件都沒有接到，突然來了一個離婚案件，李律師能不接嗎？不接怎么生存呢？
因此，律師在什么時候，什么條件下搞專業(yè)化是非常重要的。，一般而言，律師的發(fā)展要經(jīng)歷這樣幾個階段。
1、起步階段
在此階段律師不能坐等案源上門，要主動出擊，靠營銷手段擴(kuò)大案源發(fā)生概率與機(jī)會，主要解決兩大問題，一，生存，二，加快客戶與人脈積累，從沒有人介紹案源變?yōu)橛腥私榻B案源。
2、發(fā)展階段
在此階段律師仍然不能放棄營銷手段，要繼續(xù)擴(kuò)大案源發(fā)生概率與機(jī)會。律師可以培育對某一法律專業(yè)的興趣，但不管什么案件都要做，要在各個法律專業(yè)領(lǐng)域都具備扎實(shí)的法律功底。律師同時還要要逐步改變自己創(chuàng)收結(jié)構(gòu)，從做營銷案源為主逐漸變?yōu)樽鰝鹘y(tǒng)案源為主。
3、成熟階段
在此階段律師基本不需靠營銷開拓案源，應(yīng)該著力逐步改變自己客戶的層次與結(jié)構(gòu)，同時逐步改變自己辦案的專業(yè)結(jié)構(gòu)，開始向?qū)I(yè)化方向發(fā)展。
4、專業(yè)階段
在此階段律師基本做專業(yè)案件，同時注重在社會公眾中著力打造自身的品牌形象與影響力。
因此，專業(yè)化發(fā)展是律師到了一定階段、案源不愁的情況下憑個人興趣的有選擇性辦案，這是一個自然而然、水到渠成的過程。
所有年輕律師必須要牢牢記住，肚子癟癟是不能空談理想的，律師業(yè)很現(xiàn)實(shí)也很殘酷，沒有創(chuàng)收能力就沒人會把你當(dāng)回事，你再自以為是，自我感覺良好都沒用，反之，你哪怕只做小案子也能憑自己本事每年搞個幾十萬創(chuàng)收，人人都會對你刮目相看，在上海95%以上律師事務(wù)所你都能做到合伙人。
很拜金、很庸俗、很目光短淺，但沒有辦法，這就是中國律師業(yè)，誰也無法改變。你我都是圍城中的一員。
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