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怎樣創(chuàng)建卓越的銷售團隊？
發(fā)布時間：2009-2-11 22:02:29 作者：佚名 瀏覽次數:108 |
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| | | | 卓越銷售團隊的建立方法
1、明確團隊整體的任務。
2、確定主要目標。
3、保證隊員都有明確的、感興趣的任務。
4、保證隊員的績效能夠被評估。
5、保證團隊績效可以監(jiān)控，隊員可以得到有關個人和團隊的績效反饋。
6、建立常規(guī)的團隊溝通方式。
卓越銷售團隊建設過程
1、工作職責
2、職務分析
3、主要目標（目標標準、工作目標、SMART要求、目標任務書）
4、行動計劃（時間管理、績效管理、績效評估）
建設銷售團隊程序
由于銷售人員本地化、流動性大，因此要樹立戰(zhàn)略意識，逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷售隊伍。
1、銷售隊伍組建
明確人數、素質、能力要求，把好招聘關，科學測評應聘者，挑選德才兼?zhèn)湔摺?
2、銷售人員培訓、上崗
產品知識培訓，
銷售技巧培訓，考核上崗。
公司制度學習，一來就要知規(guī)矩。
3、人員安排
明確任務，用人所長，合理配備銷售人員。
4、嚴明紀律
防止不良風氣蔓延，腐蝕整個隊伍
銷售團隊建設原則
1、高工作質量和效率：
團隊成員之間有效溝通，分享經驗。
主動尋找問題，并能有效解決問題。
成員之間相互補充，優(yōu)勢互補。
2、高的滿意度：
團隊目標及成員的角色，職責明確，相互間誠懇交流信息。
上下、左右建立伙伴關系，相互信任、支持。
銷售隊伍的建設是銷售經理們唯一最重要的責任。無論你的管理職責是什么，你的業(yè)績都將在很大程度上由你的下屬實現其目標的有效性來判斷。
建設銷售團隊的4個階段
１、適應階段
建立有效的組織架構
明確組織目標、方向和成員的角色
加速成員的角色的認知
確立個人目標，并與組織目標一致
２、不滿階段
健全內外溝通網絡
同理性溝通，掌握高超的溝通技巧
學習如何團隊協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙
組織成員具有正確處理各種沖突的技巧
組織愿景深入人心
３、適應階段
建立相互現任，相互支持，人際寬容的環(huán)境
窗口“公開區(qū)”擴大，成員間相互給予更多的反饋
培養(yǎng)高度的責任感，積極承擔份內外工作
授權，決策權力下放
４、生產階段
成員間“互賴”、“雙贏”觀點深入人心
培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我
有效的團體會議，共同參與管理團隊事務
集思廣益，善于群策群力，運用有效解決問題的技能，使團體智商大于個人智商
建設銷售團隊的8大環(huán)節(jié)
一、團隊文化建設
銷售代表的業(yè)績分布，大致有下列三種形態(tài)：
I類型態(tài)——精英代表型（主管）,銷售主管業(yè)績最好，其他業(yè)務員業(yè)績都不行。
II類型態(tài)——常規(guī)正態(tài)。業(yè)績與銷售代表呈均態(tài)分布。
III類型態(tài)——精英團隊型。這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績卓越。
二、對團隊進行不斷地整合、有效的組合。
三、老板或銷售總經理要樹立團隊及團隊經理楷模。
四、有效地解決出工不出力的問題。
重點在于正確設立目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供支持和輔導，尤為關鍵的步驟是在追蹤跟進管理過程而不是管理結果。調理業(yè)務員的心態(tài)，增加拜訪次數，提升銷售品質。指標數量化，標準化。
五、實施銷售目標管理。
給每一個銷售團隊制定一個目標，銷售目標管理可促使銷售代表自我管理自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。
利用漸進目標管理系統(tǒng)，可使業(yè)務員在最少的監(jiān)督下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。
所謂漸進是指一系列連續(xù)的目標，即從一個季度目標到另一個季度目標，最后在年末達到最終目標。
日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預算比例內，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。
創(chuàng)造性的目標就是給業(yè)務員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。
六、加強銷售代表的培訓和指導。
七、士氣提升和能力提高雙管齊下。
八、盡量將考核如下指標進行考核。
1）銷售目標達成率；
2）毛利目標達成率；
3）應收賬款回收率；
4）每天平均訪問戶數；
5）客戶數量；
6）產品比例等。
九、制定多種方案，以備不測。
十、賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵。 | | | |
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