前例：你部門的一位銷售與一位潛在客戶跟進(jìn)了半年，最近終于有了重大的進(jìn)展，客戶表示愿意與公司合作簽約，購(gòu)買公司的產(chǎn)品，但因?yàn)榻痤~較高，要求
和經(jīng)理你親自見(jiàn)一面。你和你的銷售非常高興地去登門拜訪了。但你和你的客戶聊得越久，你就越發(fā)現(xiàn)，他們現(xiàn)在的階段，其實(shí)根本不適合用公司的產(chǎn)品，合作之后錢可能會(huì)打水漂并且沒(méi)有任何效果。
你只要說(shuō)'你們用了我們的產(chǎn)品，一定生意興隆'，就能成交，公司也會(huì)增加利潤(rùn)，銷售的收入也會(huì)因此增加。你也可以告訴他'別簽了，這是浪費(fèi)錢'， 那你的銷售這半年的努力就會(huì)付之東流。你的內(nèi)心非常糾結(jié)。怎么辦？
說(shuō)服自己，萬(wàn)一奇跡發(fā)生，人家真的會(huì)收到效果呢？或者主動(dòng)提出，這么好的用戶，給你們打個(gè)折！以此挽回一點(diǎn)愧疚感？還是說(shuō)：感謝您的信賴，我覺(jué)得我們另一個(gè)產(chǎn)品更匹配您的業(yè)務(wù)，而且可以節(jié)省 80%的費(fèi)用。建議我們先從這里開(kāi)始合作，不斷深入？
很多人一定覺(jué)得第三個(gè)答案瘋了。人家都愿意付高價(jià)錢了，你不賺，那不是
吃虧了嗎？在今天，很多人對(duì)吃虧的定義是：被別人占便宜，當(dāng)然吃虧；有便宜不占，也算吃虧；便宜占少了，還是吃虧。
但，真的是這樣嗎？
先來(lái)看下什么是雙贏思維？
雙贏思維是一種基于互敬、尋求互惠的質(zhì)量管理理念。只有在雙贏思維下， 才能實(shí)現(xiàn)沖突各方的利益均衡，找到他們之間的利益支點(diǎn)。對(duì)于企業(yè)與顧客來(lái)說(shuō)， 應(yīng)是顧客先贏企業(yè)后贏。對(duì)于員工與企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)是員工先贏企業(yè)后贏。
幾年前馬云的阿里巴巴集團(tuán)請(qǐng)來(lái)一位老師，負(fù)責(zé)給員工培訓(xùn)銷售技能。有一
天的培訓(xùn)內(nèi)容：'是如何把梳子賣給和尚'。員工們都很興奮，都想知道這到底如何做到的。而馬云聽(tīng)完后，直接把這個(gè)老師辭退了。為什么呢？因?yàn)轳R云覺(jué)得這是騙術(shù)，和尚是光頭的，根本就不需要梳子。而你卻千方百計(jì)的把梳子賣給和尚就是騙人。這是馬云的回答。
交易的本質(zhì)，就是價(jià)值的交換。雙贏思維就是說(shuō)：兩個(gè)人之間合作，一定要
雙方都獲得價(jià)值。如果我賺錢，是建立在你損失的基礎(chǔ)之上，那我就不干。
再來(lái)看下為什么要雙贏？
目前我們的人際交往模式主要有
雙贏、雙輸、輸贏、贏輸、互不交流，我們先看看這幾個(gè)方面與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益的關(guān)系。
雙贏：可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的合作
雙輸：典型的損人不利己的行為
輸贏：類似朋友間委屈求全的事情，這樣的關(guān)系不長(zhǎng)久
贏輸：損人利己的行為，屬于一次性買賣，小商販高價(jià)買賣
從以上的人際關(guān)系模式可以看出，只有建立雙贏思維才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的合作。
如何培養(yǎng)雙贏思維？
不斷提升境界
境界一：我要贏，更重要的是你要輸。
有的人贏了，已經(jīng)無(wú)法獲得滿足感。他只有讓對(duì)方輸了，才有滿足感。真有這樣的人。你從小的宿敵，一路以來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你希望他失敗的渴望，已經(jīng)超過(guò)了希望自己成功的渴望。這樣的境界，是建立在'稀缺心態(tài)'上的，相信他多吃了一口，我就會(huì)少吃一口。他吃飽了，我就會(huì)餓死，從而讓別人控制了自己的情緒。
境界二：我要贏，如果因此你輸了，別怪我。
這是最常見(jiàn)的心態(tài)。我只想自己贏，才不關(guān)心你是贏是輸。你贏了，挺好。你輸了？對(duì)不起，是你倒霉。就像前例講的，我的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，買也是你自己的決定，你因此得到了收益，挺好；你沒(méi)有看到任何效果，也不能怪我。
境界三：我要贏，你也要贏。否則就別干。
這樣的境界，是建立在'充裕心態(tài)'上的。放棄基于你損失、我獲益的合作， 我至少不會(huì)餓死。但如果進(jìn)行了你損失、我獲益的合作，我就損害了我在你、在別的客戶、在合作伙伴，甚至在朋友們、家人們心中的情感賬戶。我的路會(huì)越走越窄，飛得會(huì)越來(lái)越低。
就像前例中的第三種答案，雖然看起來(lái)好像是公司吃虧了，或者說(shuō)賺的少了， 但是你在客戶那里的信任度更高了，可能會(huì)給你介紹更多其他的客戶或者其他的資源，從而帶給你長(zhǎng)期的利益。這才是雙贏。
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