銷售需要的幾項(xiàng)基本素質(zhì)：健康、團(tuán)隊(duì)、尊重、以及學(xué)習(xí)。
吃飯是銷售最基本最基本的基本功，而且遠(yuǎn)比那些理論性的銷售知識(shí)來的重要，連請(qǐng)客吃飯都不會(huì)的銷售一定不是一個(gè)好銷售！
銷售新手，不要指望你能混過你的領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)樽鲣N售的誰(shuí)不知道怎么混，你的領(lǐng)導(dǎo)也是這么經(jīng)歷過的，你以為能混過今天，那只不過是你的領(lǐng)導(dǎo)還不想殺你而已。當(dāng)有一天你的數(shù)據(jù)難看到極致，你的行為過分到不能容忍，領(lǐng)導(dǎo)隨便抓你一個(gè)小辮子，就把你Kick Out了。
新人培訓(xùn)，首先培訓(xùn)兩個(gè)方面：第一是產(chǎn)品知識(shí)，第二是演講技巧。
一個(gè)優(yōu)秀的銷售，一定會(huì)講一堂完整而生動(dòng)的產(chǎn)品培訓(xùn)課！這是基本功！
1、初入職場(chǎng)，新人多少都要經(jīng)歷這樣的煉獄，只不過是程度不同而已，挺過去了，一切就好起來了。
2、公司里大多都是講一個(gè)蘿卜一個(gè)坑的，人家蘿卜沒挖出來，憑什么要把坑送給你去填？所以我拿一些爛市場(chǎng)，做一些爛銷量，拿不到獎(jiǎng)金和費(fèi)用，這些都是惡性循環(huán)，有時(shí)也并不是我能力能左右的。
3、同事之間關(guān)系冷淡，自己也是有原因的，自己羞于請(qǐng)教，羞于融入社會(huì)圈子，迷戀自己的大學(xué)圈子，盡管在做銷售，可是仍然犯了社交閉塞的毛病。不能全怪領(lǐng)導(dǎo)和老業(yè)務(wù)員不教導(dǎo)，自己又何嘗主動(dòng)請(qǐng)教過幾次呢？
4、銷售技巧單薄，見客戶除了談產(chǎn)品外，不知道如何挖掘客戶需求，沒有把客戶當(dāng)自己朋友來看待，整個(gè)人的形象還是停留在產(chǎn)品銷售的層面上，還沒有上升到需求銷售和關(guān)系銷售層面上，所以客戶群始終不能擴(kuò)大。這也是我后來對(duì)銷售培訓(xùn)如此重視的原因，如何發(fā)掘客戶需求，如何做一個(gè)職業(yè)的銷售代表，是需要適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)的。
在你自己的區(qū)域內(nèi)，你就是老板！是需要一定的銷售管理技能的。比如時(shí)間管理，會(huì)議管理，財(cái)務(wù)管理等等。你的客戶都是你的準(zhǔn)員工！所以你要規(guī)劃好你的每一分錢，每一分鐘！這些話到現(xiàn)在我都謹(jǐn)記在心！舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)時(shí)間管理優(yōu)秀的銷售員，知道拜訪前要怎么預(yù)約，出門該怎么行走設(shè)計(jì)路線，和某客戶大概談多久，什么事情是必須一早要做的，什么事情是可以下班以后慢慢聊的，做這些計(jì)劃的目的就是在銷售拜訪中做到事半功倍，同樣的時(shí)間內(nèi)，做好計(jì)劃的效率就是比沒有計(jì)劃的人高一倍。
個(gè)真正職業(yè)的銷售，應(yīng)該要以職業(yè)的銷售形象出現(xiàn)在客戶面前，不管是公關(guān)禮儀也好，銷售管理也好，談判技巧也好，所有的形象都應(yīng)該是職業(yè)的！專業(yè)的！所有的娛樂活動(dòng)，銷售回扣，只不過是你銷售本身以外給客戶的附加值，而不是主價(jià)值！
一旦決定已下，就不能改變，做事情絕不可以優(yōu)柔寡斷，一會(huì)這樣一會(huì)那樣，最后的結(jié)果是兩頭不落好。
做銷售的人，有兩道坎一定要邁過去，第一道坎大概在剛做銷售3個(gè)月到半年，那是一段從不會(huì)到會(huì)的學(xué)習(xí)過程，需要經(jīng)歷我前文中曾經(jīng)提到的煉獄過程，沒有銷量，沒有費(fèi)用，沒有獎(jiǎng)金，被老員工和客戶欺凌和防備，但是你必須堅(jiān)持再堅(jiān)持，學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，挺過來了，你就是一個(gè)合格的銷售了。第二道坎大約在做銷售2年到3年時(shí)，那時(shí)由于你已經(jīng)是一個(gè)成熟的銷售了，業(yè)績(jī)基本不成問題，收入也達(dá)到較好水準(zhǔn)，這時(shí)就進(jìn)入銷售未來的迷茫期，你不知道再做下去，前方等待著你的是什么？客戶永遠(yuǎn)是這些客戶，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是這些產(chǎn)品，升職發(fā)財(cái)似乎離你也很遙遠(yuǎn)。這時(shí)的銷售是最不穩(wěn)定的，混日子的，升職的，跳槽的，離開銷售行業(yè)的，什么樣的變化都會(huì)發(fā)生。
管理是馭人之術(shù)，不是馭事之術(shù)，是探知人內(nèi)心的過程。
銷售工作中需要時(shí)刻了解每一名同事和客戶的細(xì)節(jié)變化，從而推斷接下來應(yīng)該做什么。
一個(gè)好的銷售管理人員，不應(yīng)該經(jīng)常在一線跑客戶，應(yīng)該放手讓你的下屬去做去跑，你的主要任務(wù)應(yīng)該是思考如何安排好每一個(gè)銷售的工作任務(wù)，量體裁衣，因才定崗；而一線銷售，對(duì)待每個(gè)客戶都必須用不同的態(tài)度，不同的事情要用不同的方式表達(dá)，銷售沒有定式，但是掌握了變通的技能，什么產(chǎn)品都是一樣賣。
任何公司都離不開人事斗爭(zhēng)，L經(jīng)理告訴我，銷售雖然長(zhǎng)期在外面奔波，但是更需要熟悉公司的復(fù)雜關(guān)系，由于銷售涉及到諸多部門，比如老板，財(cái)務(wù)，物流，人事，售后，助理等等，更需要拿出對(duì)待客戶那樣的認(rèn)真態(tài)度來對(duì)待公司里的同事。
做銷售的必須記?。汗纠锏膹?qiáng)勢(shì)人物才是你最大的客戶，而那些追逐權(quán)力的人是你最大的威脅，要時(shí)刻注意提防；要學(xué)會(huì)在各個(gè)部門之間周旋，不要輕易得罪任何一個(gè)同事；不要貪圖公司的小利，因?yàn)樾∪藭r(shí)刻都在你身邊徘徊；不要什么屁大的事情都去找領(lǐng)導(dǎo)，銷售人員本來就多，領(lǐng)導(dǎo)事情也多，自己能解決就一定不要麻煩其他人；重要的事情做好以后一定要記得遞交書面報(bào)告，讓領(lǐng)導(dǎo)知道你的價(jià)值。
銷售你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，要充分利用公司的資源，團(tuán)結(jié)一切你可以團(tuán)結(jié)的人！
做過銷售的都知道，老銷售非常難以改變思路，特別是這樣的改變可能影響其利益的情況下。
產(chǎn)品是死的，銷售人員是活的，什么樣的人就用什么樣的方式做銷售，只要是自己擅長(zhǎng)的方式，就一定可以做的好！
不要指望從書本上去學(xué)銷售，書本可以讓你銷售更上一層樓，但是不是你邁進(jìn)銷售的鑰匙。
如何和客戶交朋友，如何進(jìn)到客戶的生活圈里去。最關(guān)鍵的還是要探尋客戶的需求。別帶著生意的目的去交往，首先要帶著交朋友的心態(tài)去認(rèn)識(shí)你的客戶，就象和你認(rèn)識(shí)的同學(xué)好友一樣，自然，平等，友愛，互助！
如何對(duì)任務(wù)進(jìn)行時(shí)間跟進(jìn)，告訴我除了SWOT分析以外，還有TWOS分析，產(chǎn)品是如何計(jì)算成本以及定價(jià)的.
搶市場(chǎng)，自然和開拓市場(chǎng)不一樣，我們?yōu)榱藫寯橙说氖袌?chǎng)，什么招都用上了。高回扣，低價(jià)格，搞促銷，搞活動(dòng)，托關(guān)系，拉贊助，反正客戶有什么興趣我們就用什么方式，客戶有什么需求我們就滿足什么需求。我那個(gè)時(shí)候給我的代表提出的要求就是，帶著腦袋出去，帶著方案回來，不管你用什么方法，不管這個(gè)方法要花多少錢，先把方案提給我，至于是不是可以操作或者老板批不批錢，你們先不用管。
做過銷售的都知道，任何一份銷售工作，都是剛上來開發(fā)和熟悉市場(chǎng)階段最辛苦，后期穩(wěn)定維護(hù)老客戶的時(shí)候都是很自由輕松的。
并不是所有的人都適合做銷售，但是卻有各種各樣的人在做著銷售。
為什么呢？因?yàn)殇N售做的好壞和性格脾氣能力等并沒有多大的關(guān)系，他更多考驗(yàn)的是人的信心，語(yǔ)言，邏輯，勤奮等情商類的東西，外加一些運(yùn)氣成分。
做大單的，找單養(yǎng)單比成交更重要，今年指標(biāo)如果是5百萬，你手頭務(wù)必要捂上1KW以上的意向單。
人總會(huì)在工作或者生活中碰到各種各樣的貴人，有的人在關(guān)鍵的時(shí)候點(diǎn)撥你一下，有的人在你失落的時(shí)候拉了你一下，有的人在你轉(zhuǎn)折的時(shí)候指點(diǎn)了你一下，等等，這些人，如果你沒有發(fā)現(xiàn)，你沒有珍惜，那么，他們就永遠(yuǎn)在你身邊默默無聞，甚至慢慢遠(yuǎn)離你。所以，人這一生，尤其是銷售，平時(shí)要接觸到那么多的人，那么多的客戶，觀察任何一個(gè)人！善待任何一個(gè)人！也許他就是你生命中的貴人！你因他而改變，因他而發(fā)達(dá)，因他而頓悟。
寧可當(dāng)時(shí)多花半年時(shí)間找份好工作，也不要花1個(gè)月時(shí)間找份爛工作。
一些如何招標(biāo)的關(guān)鍵技巧：
1、標(biāo)前比招標(biāo)本身更重要，招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)很多時(shí)候都是在走形式了
2、客戶關(guān)系比價(jià)格更重要，價(jià)格能不讓就不讓，客戶關(guān)系卻絕不可以得罪
3、售后服務(wù)條款應(yīng)該作為你的附加值，而不是標(biāo)準(zhǔn)配置，以便靈活運(yùn)用
4、了解對(duì)手比了解標(biāo)的本身更重要，攻敵最弱處才能出手狠
5、不同的標(biāo)都要用不同的談判策略，是價(jià)格戰(zhàn)還是參數(shù)戰(zhàn)？是售后戰(zhàn)還是品牌戰(zhàn)？
1、對(duì)各地區(qū)經(jīng)銷商施行差異化管理，即不同地區(qū)采取不同的運(yùn)作模式，不同的價(jià)格體系，不同的讓利，使所有經(jīng)銷商都能良好的運(yùn)行自己的銷售職責(zé)。這點(diǎn)非常重要，絕對(duì)不要被公司的條條框框束縛了自己的想法。
2、對(duì)產(chǎn)品細(xì)分，對(duì)經(jīng)銷商只授權(quán)他最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品做，經(jīng)銷商的指標(biāo)要根據(jù)不同的銷售要求，定不同的標(biāo)準(zhǔn)，不能簡(jiǎn)單按照市場(chǎng)大小來分，不能聽經(jīng)銷商的夸海口貿(mào)然給授權(quán)。必須將經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)都發(fā)揮出來。這里特別要提M拉進(jìn)來的上海地區(qū)設(shè)備總經(jīng)銷商D公司，從07年市場(chǎng)整頓時(shí)他說做做看，到08年正式接設(shè)備經(jīng)銷以后的認(rèn)真對(duì)待，D公司的轉(zhuǎn)變是我們?cè)谏虾Ｊ袌?chǎng)最大的收獲。而D公司就是那種只適合做設(shè)備的頂級(jí)公司，如果讓他把耗材也接下，那我們就會(huì)輸?shù)暮軕K。
大單親自跟，小單督促跟
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