撰稿 | 錢多多
“真的商業(yè)模式是干出來(lái)的，哪里有什么長(zhǎng)篇大論的商業(yè)計(jì)劃書(shū)？”這是雅堂小超老板楊定平的口頭禪。
一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)大約有680萬(wàn)家便利店（含夫妻店），這些星羅棋布的夫妻店本來(lái)平平靜靜地過(guò)著小日子，現(xiàn)在卻越來(lái)越成為巨頭爭(zhēng)搶的對(duì)象。
在阿里提出新零售和京東推出百萬(wàn)便利店計(jì)劃之前，一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)已經(jīng)在悄悄布局全國(guó)，從2016年10月開(kāi)始進(jìn)入便利店領(lǐng)域，不到8個(gè)月，就以近乎瘋狂的姿態(tài)圈了近17000家傳統(tǒng)便利店，遍布全國(guó)25個(gè)省市。并將2017年完成1000家便利店的目標(biāo)迅速提升為5萬(wàn)家！
——這家企業(yè)叫雅堂小超。
從1000家到5萬(wàn)家，這家企業(yè)瘋了嗎？能玩得轉(zhuǎn)嗎？
這都是“逼出來(lái)的”
在楊定平的手機(jī)里，有一張草稿紙的翻拍照，里面零散著寫(xiě)了幾句話：
到底是啥？
現(xiàn)在為時(shí)過(guò)早？
第一步盲目的整合市場(chǎng)，第二步接入系統(tǒng)，第三大數(shù)據(jù)和會(huì)員
……
如果不了解事情的背景，光看這幾句，完全看不懂。這就是雅堂小超最早的項(xiàng)目規(guī)劃。事實(shí)上，雅堂也是按照這三步走來(lái)做的。
楊定平是四川人，靠賣家具起家，后逐漸轉(zhuǎn)變成家具電商平臺(tái)?！拔以?jīng)在國(guó)內(nèi)某知名家居賣場(chǎng)最多時(shí)開(kāi)出過(guò)25家店”，他說(shuō)。
“我學(xué)歷不高，也不懂互聯(lián)網(wǎng)，我是真正的草根創(chuàng)業(yè)?！边@是楊定平對(duì)自己的評(píng)價(jià)，雖然他已經(jīng)做了家具電商很多年。雅堂小超的母公司雅堂集團(tuán)就是他一手打造的。
雅堂集團(tuán)2012年在深圳成立，最開(kāi)始是做家具，然后擴(kuò)展到家居，又從線下走到線上，成為一家家居電商平臺(tái)。不過(guò)，“去年7月份，我們發(fā)現(xiàn)用戶很難停留在平臺(tái)上?！睏疃ㄆ秸f(shuō)。
家居是高客單價(jià)，但是低頻次，用戶的粘性差，每年花了大把的錢去拉商家、沖流量、做推廣，消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率非常低。家居的特點(diǎn)就是沒(méi)有真正感知的情況很難下決心去購(gòu)買，購(gòu)買的意愿轉(zhuǎn)化率低。
用雅堂首席戰(zhàn)略官徐令元的話說(shuō)，這是“逼出來(lái)的”——
在家居電商業(yè)務(wù)停滯的時(shí)候，一個(gè)大膽的想法冒了出來(lái)，雅堂要做互聯(lián)網(wǎng)超市。
“第一件事情就是盲目地去整合傳統(tǒng)超市，去專門做這個(gè)東西，我們就是要這樣用錢，改換門頭，看它快速成長(zhǎng)，跑馬圈地?！睏疃ㄆ秸f(shuō)。
用補(bǔ)貼戰(zhàn)術(shù)收編夫妻店
目前市面上的便利店，除了以7-ELEVEN為代表的品牌型便利店，還有數(shù)量更為龐大、分布在各大社區(qū)附近的以夫妻店為主的社區(qū)雜貨店。
從一開(kāi)始，雅堂小超就瞄準(zhǔn)了社區(qū)型的便利店，而沒(méi)有考慮寫(xiě)字樓和商圈的便利店。因?yàn)楹笳叩纳习嘧搴凸浣终?，流?dòng)性更大。而每一個(gè)社區(qū)店的背后，都是社區(qū)的居民。一家便利店背后是一個(gè)社區(qū)，一萬(wàn)家店就是一萬(wàn)個(gè)社區(qū)。進(jìn)入了一萬(wàn)個(gè)社區(qū)的雅堂小超，覆蓋的人口至少是千萬(wàn)級(jí)的。
雅堂小超就是通過(guò)“換門頭、接系統(tǒng)、拿補(bǔ)貼”的加盟方式將其納入自己的平臺(tái)上。具體做法就是將這些傳統(tǒng)便利店改換雅堂小超的統(tǒng)一的門頭和店內(nèi)陳設(shè)，并接入雅堂小超的系統(tǒng)。雅堂小超給予租金補(bǔ)貼和門頭補(bǔ)貼。
雅堂小超的平均補(bǔ)貼水平是單店一年3萬(wàn)元，按月支付。在雅堂小超的加盟中，補(bǔ)貼問(wèn)題是一個(gè)焦點(diǎn)問(wèn)題。毋庸置疑，很多人是奔著補(bǔ)貼來(lái)的。
“到現(xiàn)在為止公司已經(jīng)花出去差不多4個(gè)億元，純粹在補(bǔ)貼這塊?！?/p>
與補(bǔ)貼相關(guān)的還有一套細(xì)致的評(píng)分系統(tǒng)，比如營(yíng)業(yè)執(zhí)照年限，小區(qū)的房?jī)r(jià)水平，業(yè)主的年齡和層次?！叭绻隳昙o(jì)比較大，哪怕你經(jīng)營(yíng)的很好，可能我們也不一定讓你加盟，因?yàn)閾?dān)心你學(xué)不會(huì)我們的系統(tǒng)。”
在這接近17000家加盟店里已經(jīng)有5500家接入了雅堂小超的系統(tǒng)，每天有50萬(wàn)的訂單，3000萬(wàn)元交易額?！ ?/p>
徐令元表示，現(xiàn)在線上每單價(jià)格在50元左右，而線下的傳統(tǒng)便利店是12元。雅堂小超呈現(xiàn)高頻次、高客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率高的特點(diǎn)。
雅堂小超能夠迅速鋪開(kāi)規(guī)模，不可否認(rèn)和其優(yōu)惠的條件有關(guān)。楊定平自己就是個(gè)很好的銷售，對(duì)于最初的將信將疑，他會(huì)說(shuō)：“你加盟我沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的，錢還是在你自己的賬戶走，和我無(wú)關(guān)，我給你換門頭，有了品牌，你會(huì)賣的更好?！?/span>
還有一個(gè)很有意思的地方，與其他便利店相比，雅堂小超有個(gè)做法很特別，它的店大都有LED屏，里面不停的播發(fā)廣告。它想做便利店里的分眾傳媒。
一手加盟，一手直營(yíng)
從去年10月份到現(xiàn)在，雅堂小超首先是在全國(guó)成立了23個(gè)子公司，拜訪了20萬(wàn)家商戶?！霸?0萬(wàn)家商戶里邊優(yōu)先精選有合作意愿，能力也不錯(cuò)，他自己線下消費(fèi)領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)和業(yè)績(jī)都不錯(cuò)的商戶成為我們的加盟商?！毙炝钤f(shuō)。
“到今年6月底，我們已經(jīng)有17000多家加盟商戶，現(xiàn)在拓展速度很快，三四天就有1000家。”
當(dāng)門店數(shù)超過(guò)1萬(wàn)家后，雅堂小超也認(rèn)為，規(guī)模的入場(chǎng)券雅堂已經(jīng)基本拿到了，從7月份開(kāi)始，戰(zhàn)役進(jìn)入了第二個(gè)階段。
最近一年來(lái)，夫妻老婆店成為整合投資熱點(diǎn)，除了阿里京東這樣的巨頭，還有掌合天下、中商惠民等玩家，“現(xiàn)在這些夫妻老婆店老板也意識(shí)到了，自己的店鋪很搶手，開(kāi)始坐地起價(jià)了?！蹦玫甑某杀驹絹?lái)越高。
雅堂小超認(rèn)為到了需要樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候。雅堂小超的做法和同行無(wú)異，建立直營(yíng)門店。直營(yíng)門店的作用，在于標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)和文化。這樣雅堂小超才能有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
零售業(yè)最終打造的是一種文化氛圍。徐令元說(shuō)：“為什么星巴克會(huì)有黑裙大師，就是你在星巴克你在全球任何一個(gè)地方你的消費(fèi)體驗(yàn)感都是一樣的，雅堂小超要是能夠做成這么統(tǒng)一的消費(fèi)體驗(yàn)感，而且這個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)感那么有逼格，我相信這個(gè)用戶的粘性一定會(huì)非常強(qiáng)?！?/p>
當(dāng)雅堂小超想要把競(jìng)爭(zhēng)力真正落實(shí)回歸到服務(wù)上時(shí)，第一階段跑馬圈地時(shí)用的一些招數(shù)會(huì)漸漸馬放南山。
首先，全國(guó)有17個(gè)省市，雅堂小超已經(jīng)停止了陌生拜訪，換句話說(shuō)，這些地區(qū)再想加盟雅堂小超，門檻將會(huì)比較高，除此之外，另有6個(gè)新開(kāi)設(shè)的省市將繼續(xù)拉新。
在補(bǔ)貼層面，7月份開(kāi)始，17個(gè)省市新加盟門店也將取消補(bǔ)貼，取而代之的更多是服務(wù)。
沒(méi)有補(bǔ)貼了，這會(huì)影響雅堂小超的發(fā)展速度嗎，雅堂方面認(rèn)為不會(huì)。由于有了全國(guó)這么多店面，無(wú)論對(duì)于加盟商還是供應(yīng)商，雅堂小超的影響力和說(shuō)服力比早期只會(huì)更強(qiáng)。
雅堂小超高管也強(qiáng)調(diào)，自己的定位更多的是服務(wù)平臺(tái)，而不是一個(gè)傳統(tǒng)的連鎖加盟企業(yè)。服務(wù)的基礎(chǔ)還是大數(shù)據(jù)。從這一點(diǎn)上說(shuō)，雅堂小超確實(shí)更像是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，而不是一個(gè)傳統(tǒng)的零售企業(yè)。
“我就是個(gè)吹牛皮的”
2017年6月29日，雅堂小超與IBM簽約合作，IBM將為雅堂小超量身打造智能供應(yīng)鏈、商品品類管理和生命周期優(yōu)化，并通過(guò)數(shù)字智能技術(shù)，在全國(guó)雅堂小超門店創(chuàng)新消費(fèi)體驗(yàn)。
2017年8月8日，雅堂小超與國(guó)內(nèi)最大的第三方電商物流供應(yīng)鏈企業(yè)心怡科技正式簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，其零售供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)已形成閉環(huán)。
從雅堂小超發(fā)布的合作信息，基本可以推演出它想往哪里走。只是這個(gè)模式究竟能走多遠(yuǎn)？挑戰(zhàn)又在哪里？
有分析人士指出，雅堂小超的模式，多少受到了阿里模式的影響，但是阿里作為平臺(tái)可以完全不受時(shí)間空間行業(yè)的限制，而線下零售的平臺(tái)模式無(wú)論是基于商圈還是社區(qū)，最終都會(huì)有邊際效應(yīng)的問(wèn)題，能否突破這一點(diǎn)，是決定雅堂小超能走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵。
比如在成都地區(qū)，雅堂小超無(wú)疑要面對(duì)的是紅旗、舞東風(fēng)超市這樣的區(qū)域龍頭競(jìng)爭(zhēng)。但是雅堂小超認(rèn)為，自己和同行們最大的區(qū)別，還是在于用戶或者會(huì)員思維，核心的武器，還是互聯(lián)網(wǎng)。比互聯(lián)網(wǎng)更強(qiáng)大的，是團(tuán)隊(duì)。還是人的力量。
不可否認(rèn)的是，創(chuàng)始人楊定平的強(qiáng)勢(shì)，也是雅堂小超走到現(xiàn)在的原因。他曾經(jīng)對(duì)下屬半開(kāi)玩笑說(shuō)，“我就是個(gè)吹牛皮的，但是你們要負(fù)責(zé)把我吹的牛變成現(xiàn)實(shí)。”換句話說(shuō)，公司只許他一個(gè)人吹牛，別人都要去實(shí)干。連公司電梯里都寫(xiě)著，少打嘴炮，多干事！
——“要做103歲的企業(yè)”這是楊定平朋友圈封面的一句話，這個(gè)梗，比阿里巴巴要做102歲的企業(yè)還要大上一歲。
來(lái)源：地氣財(cái)經(jīng)
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