任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點
銷售人員在銷售過程中，會遇到各種各樣的客戶，畢竟人與人是不同的客戶可能比較容易溝通，而有的客戶卻是難以說服的，甚至有的客戶故意給銷售人員制造麻煩，面對這樣的客戶，銷售人員應(yīng)該善于把握騎心理特點，找到心理的弱點，在潛移默化中，使客戶的態(tài)度轉(zhuǎn)變過來，把“問題客戶”變成“友好客戶”，以促進(jìn)銷售工作的順利開展。
不同的客戶由于年齡、性別、經(jīng)歷、文化程度、興趣愛好，心里狀態(tài)方面存在著巨大的差異，銷售員對待客戶時就不能一成不變的方式來應(yīng)對。即使再難應(yīng)對的客戶也有著某些容易攻破的心理特點，銷售人員如果能夠掌握這些情況，就可以避其鋒芒，中其下懷，使客戶心甘情愿的接受你的商品與服務(wù)。
一、隨和性的客戶怕壓力。
隨和型的客戶怕壓力，但是壓力太大又會刺激其逆反心理，因此銷售員在施壓時，一定要適時、適度，
最好的壓力是你的真誠，對于這樣的客戶不能急于求成，而是用自己的真誠和耐心讓客戶信任你，接受你，讓客戶覺得你不是在向他推銷商品，而是從他的立場考慮，幫助他選購好的產(chǎn)品，這樣客戶就沒有任何拒絕的理由了。
二、獨斷轉(zhuǎn)型的客戶注重自我。
獨斷專行的客戶總是以自我為中心，喜歡表現(xiàn)自己，對自己中意的商品情有獨鐘，不愿意接受銷售員的推薦和介紹。因此銷售員不要試圖改變客戶的意愿，否則會適得其反，讓客戶更加不滿。銷售員應(yīng)該通過各種信息來源探知客戶的真實愿望，讓客戶自己選擇，使其處于主動地位，從而輕松實現(xiàn)銷售。
三、虛榮的客戶愛面子。
人人都會有虛榮心，客戶也不列外。既然客戶希望得到銷售員的贊美就應(yīng)該即使的贊美幾句；既然客戶怕被別人看不起，那么銷售人員就應(yīng)該給其足夠的重視，主動給客戶制造風(fēng)光的機(jī)會。順著客戶的心思行，
銷售員就不會吃虧。如果這時銷售員不看對象，以“物美價廉”的標(biāo)準(zhǔn)來好心推銷便宜貨，反而會傷了客戶的心。
四、精明的客戶怕真誠。
精明的客戶最在乎的就是銷售人員和他推銷的產(chǎn)品的可信度，所以銷售員應(yīng)該做的就是盡量地消除客戶的疑慮，用真誠和貨真價實的商品來接受客戶的檢驗，當(dāng)客戶確認(rèn)沒有問題后，達(dá)成交易就是理所當(dāng)然的事情。
五、外向的客戶怕啰嗦。
外向型的客戶辦事干練、心細(xì)，并且性格開朗容易說話。但是他們不喜歡銷售人員想自己啰嗦地介紹產(chǎn)品，他們喜歡新異，而不喜歡死板，喜歡活潑的氣氛，而討厭嚴(yán)肅的場面。因此，銷售員與之交談時，要注意創(chuàng)造新鮮感，說些有趣的事情，并在談話中巧妙地把客戶引到自己的產(chǎn)品上來，使之產(chǎn)生興趣，進(jìn)而果斷的進(jìn)行購買。
六、內(nèi)斂型的客戶需要溫柔對待。
內(nèi)向型的客戶自己說話很少，但是卻喜歡對方比較善談，把自己帶進(jìn)去，而不顯得尷尬。同事他們依賴比較強(qiáng)，代信任的人會托付一切。如果銷售員能夠用自己的真誠和溫柔來打動客戶，就能夠贏得客戶的依賴。因此銷售員在與客戶的交流過程中要放慢節(jié)奏，慢條斯理，說話要有理有據(jù)。如果不切實際地夸夸其談，反而會引起客戶的反感，認(rèn)為銷售員不誠實，從而拒絕他的推銷。
七、標(biāo)新立桿的客戶愛獨特。
客戶在購買商品時，為了凸顯自己，引起被人注意和重視，往往喜歡購買一些比較獨特的商品，以便和別人區(qū)別開來，讓自己顯得與眾不同，別具一格。從心理的角度說，客戶求新異的心理，既與其性格、愛好有密切聯(lián)系，也是一種自我實現(xiàn)的心理需求的表現(xiàn)。當(dāng)客戶在購買時獲得別人的注意和銷售員的認(rèn)同，就會感到愉悅，從而也比較容易接受銷售員的推銷。
八、墨守成規(guī)的客戶注重實用。
墨守成規(guī)的客戶在消費時最注重質(zhì)量和價格，只要有保障，讓客戶感到安全放心，客戶還是比較容易接受的。對待這樣的客戶，銷售員不能急躁，要給客戶詳細(xì)的說明，讓客戶真是的感受到商品的好處，這樣客戶才會放心的購買。
九、炫耀型的客戶喜歡被恭維。
炫耀型的客戶在購買中更加渴望得到心理的滿足，希望通過購買來體現(xiàn)自身的價值、地位或者財富，如果銷售員能夠及時地給以必要的恭維和夸贊，就會讓客戶獲得心靈的愉悅，而購買商品就成了順理成章的事情了。
十、分析型的客戶重細(xì)節(jié)。
客戶之所以愛分析，最終還是想要買到實用的、完美的產(chǎn)品，是自己得到實惠，他們比較注重安全感，追求一種放心的結(jié)果。只有當(dāng)他們的疑慮全部化解的時候，才會接受產(chǎn)品。銷售員面對這樣的客戶一定要注重細(xì)節(jié)，以務(wù)實的態(tài)度對待，自然會贏得客戶的信賴。
第二講是抓住客戶的弱點。到此結(jié)束！明天講第三講
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