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“推銷的要點(diǎn)是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己?！?nbsp;                   

                                                        ——世界上最偉大的銷售人員喬·吉拉德

很多銷售員每次陌拜客戶時(shí)，都專注地推銷產(chǎn)品卻忘記了推銷自己，那如何在銷售產(chǎn)品前，先推銷自己呢？

許多銷售新人敢于邁出推銷生涯的第一步，但面對客戶交流時(shí)卻表現(xiàn)得坐立不安、手足無措、語無倫次。為什么平時(shí)談笑風(fēng)生的你，一旦與客戶交談起來，就變成這樣了呢？這其實(shí)是自卑心理在作祟，覺得銷售是一件沒面子的工作，甚至覺得給客戶推薦產(chǎn)品，是低人一等的事兒。其實(shí)，銷售不是卑微的職業(yè)。銷售員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是在幫助客戶解決問題。

心理學(xué)中有一種心理效應(yīng)叫做“首因效應(yīng)”，即人與人第一次交往中給人留下的印象在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的一種反應(yīng)，也就是我們常說的“第一印象”。一個(gè)合格的銷售人員在與顧客交往的過程中，首先要用自己的人格魅力來吸引顧客，爭取給客戶留下良好的“第一印象”，博得客戶的好感和認(rèn)可。因此在初次面見客戶時(shí)，一定要把自己最優(yōu)秀、最美好的一面展現(xiàn)出來，使自己得到客戶的認(rèn)可，然后再推銷產(chǎn)品。

銷售員是連接客戶和商品的橋梁，通過銷售員的介紹，客戶通過銷售員得到更多商品的信息，從而決定買還是不買。雖然客戶是沖著商品而來，但是客戶最先接觸到的卻是銷售人員。很多時(shí)候，銷售員更像是一件“商品”和自己銷售的產(chǎn)品同等重要，你的態(tài)度、言行、人品就是你的賣點(diǎn)，讓客戶喜歡，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品。

推銷要用事實(shí)說服而不能用欺詐的手段蒙騙，誠實(shí)是贏得客戶好感的最佳方法?？蛻艨傁Ｍ约旱馁徺I決策是正確的，也總是希望從交易中得到一些好處，他們害怕蒙受損失。所以客戶一旦覺察到銷售人員在說謊或是故弄玄虛，他們會出于對自身利益的保護(hù)，本能地對交易產(chǎn)生戒心，銷售人員要做到誠實(shí)須注意：

（1）實(shí)事求是地介紹產(chǎn)品。好就是好，不好就是不好，萬萬不能夸大其詞，或只宣傳好的一面。

（2）推銷中遵守自己的諾言。如許諾會承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，保證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，保證賠償客戶的意外損失，并答應(yīng)在購買時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、服務(wù)等方面給客戶最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)惠，最好說到做到，如果能力范圍內(nèi)辦不到，就不要信口開河。

實(shí)際上，向客戶推銷你的產(chǎn)品，就是向客戶推銷你的誠信。誠實(shí)守信，以誠相待，是所有推銷學(xué)上最有效、最高明、最實(shí)際也是最長久的方法。70％的人之所以從你那購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兙捶愕恼\信。要使交易成功，誠信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。

一個(gè)例子：

有一個(gè)推銷員當(dāng)著一大群客戶的面推銷一種不會摔碎的鋼化玻璃酒杯。他在介紹的時(shí)候，碰巧拿了一只質(zhì)量不過關(guān)的杯子，猛地一摔，酒杯砸碎了。遇到這樣的情況，這位推銷員先是一愣，之后靈機(jī)一動，沉著而幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們?！?/span>

這就是應(yīng)變力的體現(xiàn)，不僅化解了尷尬局面，還可能客戶訂單。對于銷售人員來說，應(yīng)變能力是確保成交獲得圓滿成功的一個(gè)先決條件。在日常工作中，銷售人員所接觸的客戶是十分廣泛和復(fù)雜的，什么樣的客戶都有，其中不乏一些固執(zhí)的、冷漠的、倔犟的、蠻橫的、傲慢的客戶，如果沒有靈活聰慧的應(yīng)變能力，那么就很難適應(yīng)并應(yīng)對不同客戶的要求，這樣就會給銷售工作帶來很大的阻礙和損失。

許多時(shí)候，在你面臨一個(gè)大客戶時(shí)，你會不會說：“天呀！可別來個(gè)這么大的客戶，我可沒有能力辦好這件事?！被蛘哒f：“那是個(gè)大客戶，最厲害的銷售人員都沒有成功，何況是我這個(gè)毫無經(jīng)驗(yàn)的銷售新人，因此，我看肯定不行，最好還是不要去碰釘子了……”跑銷售遇到這樣的事很多，如果每個(gè)銷售員都不看好自己的能力，把目標(biāo)定小，不試著挖掘自己的潛能，自然不會出好業(yè)績。所以，人生必須有目標(biāo)，必須有規(guī)劃，更不要自我設(shè)限，要想辦法突破自我。

生意場上，無論買賣大小，出賣的都是自己。賣形象、賣人品、賣解決方案、賣智慧。而產(chǎn)品只是一種和客戶連接的橋梁，當(dāng)你學(xué)會推銷自己了，何愁賣不出去產(chǎn)品，干不過隔壁老王，走上事業(yè)的巔峰，迎娶女神，成為人生的大贏家。