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        即使屬于同一家連鎖藥店，處于同一商圈內(nèi)，也常常出現(xiàn)兩家門(mén)店的客單價(jià)差距甚大的情況，有時(shí)候差額高達(dá)1倍之多（新店除外）。

        為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？在客流量穩(wěn)定不變的前提下，提升客單價(jià)成為提升銷(xiāo)售額最直接最有效的辦法。

        客單價(jià)=品單價(jià)×客品數(shù)，用于衡量一個(gè)商圈內(nèi)顧客的消費(fèi)能力及門(mén)店的銷(xiāo)售水平。按照顧客類(lèi)別，客單價(jià)可分為會(huì)員客單價(jià)與非會(huì)員客單價(jià)，藥店行業(yè)的會(huì)員客單價(jià)大約是普通客單價(jià)的1.5倍，從銷(xiāo)售的角度，客單價(jià)又可分為品類(lèi)客單價(jià)及銷(xiāo)售平均客單價(jià)。

        客品數(shù) 可以分為客品次（一次購(gòu)買(mǎi)的不同商品的數(shù)量）及客品數(shù)（一次購(gòu)買(mǎi)的同種商品的數(shù)量），用于衡量門(mén)店的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售能力，做得好的藥店客品次能高達(dá)3種以上（購(gòu)買(mǎi)中藥飲片及使用代金券等情況時(shí)除外）。

        想提升客單價(jià)無(wú)非就是提升品單價(jià)或客品數(shù)（客品次），下面我們要談的是如何從不同的角度提高客品次。

        顧客進(jìn)店基本都帶有一定的目的性，不是尋求疾病解決方案就是進(jìn)行健康咨詢(xún)，門(mén)店除滿(mǎn)足顧客的基本需求外，還必須能創(chuàng)造性地吸引顧客購(gòu)買(mǎi)更多潛在需求的商品。

        據(jù)初步估計(jì)，進(jìn)店顧客中有70%的人沒(méi)有自我藥療的能力，他們其實(shí)并不清楚哪些商品是自己需要的，此時(shí)藥店店員是否能為顧客提供足夠?qū)I(yè)的服務(wù)，是提升客品次的關(guān)鍵因素。所以店員的服務(wù)不能僅僅停留在關(guān)心層面，應(yīng)該給顧客提供具體的疾病解決方案，把對(duì)治療疾病直接有效及有輔助治療效果的、同功效及跨品類(lèi)的商品組合推薦給他們，才有可能提升客品次。

        門(mén)店要從單一賣(mài)產(chǎn)品提升到賣(mài)健康解決方案，引導(dǎo)顧客按療程用藥，促進(jìn)療程用藥的銷(xiāo)售，可整合資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，采用第二盒半價(jià)、三省一、加一元換購(gòu)等方式提升顧客單次購(gòu)買(mǎi)的商品數(shù)量，從而提升客單價(jià)。

        不同消費(fèi)能力及消費(fèi)習(xí)慣的顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)不同價(jià)值的商品，我們可以利用會(huì)員管理的辦法對(duì)會(huì)員進(jìn)行分類(lèi)，筆者在進(jìn)行門(mén)店數(shù)據(jù)分析時(shí)發(fā)現(xiàn)，30至40歲的顧客習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)高價(jià)值商品，拒絕大規(guī)格及服用數(shù)量較多、療程較長(zhǎng)的商品，但老年顧客對(duì)高價(jià)值商品具有排斥性，不反對(duì)單次購(gòu)買(mǎi)較多數(shù)量的商品，根據(jù)這樣的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，我們就可以根據(jù)顧客習(xí)慣來(lái)有效引導(dǎo)、推薦更符合其服用習(xí)慣的商品。當(dāng)然，消費(fèi)者喜好存在地域或教育背景差異，要具體問(wèn)題具體分析。

        |合理規(guī)劃價(jià)格帶

        對(duì)門(mén)店在售商品按照細(xì)分類(lèi)將單品零售價(jià)相加，除以SKU數(shù)，得到的價(jià)格即為平均品單價(jià)，品單價(jià)是影響客單價(jià)的主要因素之一，行業(yè)中經(jīng)常會(huì)把提升品單價(jià)作為提升銷(xiāo)售額最常用也是最有效的辦法。

        品單價(jià) 其實(shí)是用來(lái)衡量一個(gè)商圈的消費(fèi)能力及店員的銷(xiāo)售習(xí)慣最好的指標(biāo)，也是最影響門(mén)店客流的因素，使用得當(dāng)會(huì)對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售起到很好的促進(jìn)作用，所以商品結(jié)構(gòu)對(duì)品單價(jià)的影響尤為重要，必須要按照門(mén)店實(shí)際情況進(jìn)行價(jià)格帶規(guī)劃。

        藥店行業(yè)規(guī)劃價(jià)格帶的習(xí)慣做法是，把小類(lèi)別商品的平均品單價(jià)上浮30%作為高價(jià)格帶的數(shù)據(jù)線，下浮30%作為低價(jià)格帶數(shù)據(jù)線，中間部分稱(chēng)為中價(jià)格帶，原則上高、中、低價(jià)格帶商品的配置比例是2:3:5，規(guī)劃好價(jià)格帶后再對(duì)相關(guān)商品進(jìn)行適當(dāng)?shù)年惲?，?huì)從感官上給顧客一個(gè)良好的價(jià)格形象，對(duì)門(mén)店的客流及成交率起到直觀引導(dǎo)作用。

        |重視店員的用藥推薦習(xí)慣

        很多藥店店員向顧客推薦商品時(shí)，不會(huì)根據(jù)顧客的消費(fèi)水平去決定推薦哪類(lèi)價(jià)格的產(chǎn)品，而是通常優(yōu)先推薦標(biāo)有最高零售價(jià)的商品，也許店員的做法是受到公司考核因素的影響，但這樣做絕對(duì)會(huì)大大影響交易成交率，而很多門(mén)店根本不會(huì)對(duì)成交率進(jìn)行分析，顧客就這樣一點(diǎn)點(diǎn)流失掉了。

        個(gè)人建議店員向顧客推薦商品時(shí)，優(yōu)先推薦中價(jià)格帶的商品，同時(shí)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介紹高價(jià)格帶商品的一些賣(mài)點(diǎn)，給顧客多一些選擇的空間，如果顧客對(duì)高價(jià)格帶的商品賣(mài)點(diǎn)很感興趣，同時(shí)又可以接受較高的價(jià)格，交易成交率及顧客滿(mǎn)意度都會(huì)比較高。如果單純地用提高品單價(jià)的方法去提升銷(xiāo)售額，短時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售額是上去了，但長(zhǎng)期來(lái)看客流量將會(huì)逐漸減少。

        |嚴(yán)防商品缺貨

        缺貨不僅會(huì)影響客流量，而且會(huì)嚴(yán)重影響客單價(jià)。前者通常是因?yàn)槠放破贩N缺貨導(dǎo)致客流量及成交率下滑，后者通常指門(mén)店在刪減品種時(shí)采用只減數(shù)量不減品項(xiàng)的方法，這樣會(huì)使得門(mén)店較多商品只留下1-2盒的數(shù)量，陳列不豐滿(mǎn)，讓顧客感覺(jué)這個(gè)門(mén)店很多商品是滯銷(xiāo)商品或“賣(mài)剩下的商品”，極有可能因此而放棄這類(lèi)商品甚至這家門(mén)店。

        要想在保證顧客滿(mǎn)意的同時(shí)提升客單價(jià)，就必須首先確保門(mén)店具有較完整的商品組合，配之以合理的價(jià)格帶結(jié)構(gòu)，再結(jié)合高效的營(yíng)銷(xiāo)與店員的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。

        客單價(jià)的良性增長(zhǎng)同時(shí)離不開(kāi)的還有良好的客流增長(zhǎng)趨勢(shì)，所以建議提升客單價(jià)的任務(wù)多下達(dá)到成熟型門(mén)店，新開(kāi)門(mén)店首先應(yīng)重視的工作是穩(wěn)定地增加客流量。