這是一個在標準化產品銷售過程中常見的問題。

通常做法，是追問客戶：“您在考慮什么？”

你真心覺得這個追問是好的嗎？

你能理解和控制客戶當時的內心所想嗎？

萬一讓客戶感覺到“逼”他，產生了逆反心理怎么辦？很多時候，銷售都是在這樣的“小陰溝”里翻船。

要想更好的解決這個問題，銷售需要明白“考慮考慮”背后產生的原因。

>>>>客戶的托辭

對方根本沒想買，只是用一種委婉的方式拒絕你。

這種情況下，你做什么都是沒有意義的。

只能自己認真復盤，尋找下一個商機。

>>>>客戶真的需要考慮

也許客戶的決策是有條件的，而這個條件也許不便言明，他需要自己處理；

也許客戶對你的產品是有需求的，但并不是急需或剛需；

也許客戶還要貨比三家；

也許客戶對你的講解還存在一些疑慮；

……

銷售需要體現你的體貼和大度。給客戶以尊重，讓他感受到你的“素質”。

如何判斷對方是不是托辭？

可以參照以下幾點，作為判斷的依據：

1、對方是不是你的真實目標客戶？也就是理論上對方是不是切實需要你的產品？

2、你銷售的產品在市場上是不是具有不可替代性？即便具有替代性，性價比也有比較強的競爭力？

3、你們溝通是否順暢？需求層面是否達成了共識？（需求是一種共識，不是一廂情愿的推斷。）

4、你們的溝通是否比較通透？對方是不是把該了解的都了解了，你的回答對方是否滿意？

5、對方是否詢問了價格和購買流程？

如果上述5點，回答都是“是”，那就基本上可以判定客戶是真的在考慮。如果有2點或以上是“否”，特別是第5點為“否”，那基本上就是客戶的托辭了。

更簡單的驗證方法

有一種范式，用一個問題，也可以幫助你進行驗證。

“我剛給您講的是不是有些地方沒講清楚？”

這是“自我否定”的一種方法，減輕客戶的心理負擔，目的是希望得到客戶更細致的真實反饋。

有可能得到的回答都是“已經很清楚了，我這邊沒什么問題了”，但是兩種情況下，其表達的誠意度你應該會感受到。

一般情況下，托辭的客戶，會浮皮潦草的對付你，希望盡快結束談話；真考慮的客戶，其表達時會相對真誠，并且不會表現出急躁的狀態(tài)。

即便你沒有得到明顯的信號，至少，你也不會讓客戶感受到“咄咄逼人”，對后續(xù)跟進會帶來幫助。

正確的策略

“欲速則不達”，往往你表現的“干練”，在對方看來是一種迫切和急躁，客戶內心決策的負擔就會加重，即便真的需要你的產品，也會故作姿態(tài)，為壓價或占據強勢的溝通地位做準備。

了解客戶“考慮考慮”的心態(tài)是對后續(xù)的跟進有重要參考價值。

托辭的客戶，可以不作為重點跟進，慢慢的養(yǎng)著，尋找新機會。

真考慮的客戶，可以作為重點跟進，擺正心態(tài)，給對方時間，讓他考慮。

為了控制成交周期，最好與客戶達成一個反饋時間點。并尋求更多條件，促其盡快成交。比如：促銷活動、重要事件、產品升級等等。

“將欲取之，必先予之”，銷售如果連基本的耐心都沒有，何談對客戶的尊重？客戶得不到應有的尊重何談成交？職責要求銷售快速成交，但萬事皆有個度，不要為了追求快速成交，而忽視了客戶的感受。

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