來(lái)源：小桔燈網(wǎng)丨作者：馮震
IVD原料企業(yè)要生存發(fā)展，向產(chǎn)品要利潤(rùn)，但是國(guó)內(nèi)有很多企業(yè)沒(méi)有大的起色，特別是中小企業(yè)，瓶頸在于什么呢？我試著從下列角度分析一下這個(gè)問(wèn)題：
問(wèn)題一
人力
首先要保證人力的投入。
研發(fā)生產(chǎn)人員能力精力有限或者投入不夠，沒(méi)有時(shí)間開(kāi)發(fā)新的品種甚至沒(méi)有時(shí)間保證對(duì)外銷售的老品種的生產(chǎn)。這種情況出現(xiàn)的話，如果想從原料要收入，首先增加研發(fā)生產(chǎn)人員配置，而且要高素質(zhì)的人員配置，這樣才能滿足銷售原料的需要。
專業(yè)的原料銷售人員：本人負(fù)責(zé)原料采購(gòu)十余年，深知這一職業(yè)遠(yuǎn)非普通銷售人員可比，應(yīng)該是專業(yè)性和營(yíng)銷能力都要比較強(qiáng)的人才，如果在這兩種能力之間做出選擇，應(yīng)該是營(yíng)銷能力要求高于專業(yè)能力要求，但是專業(yè)性也不能忽視，因?yàn)榈谝痪€的專業(yè)問(wèn)題肯定是由銷售人員解決，因此只能說(shuō)是哪種能力要求高而不是單一選擇?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)有的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，銷售已經(jīng)開(kāi)始細(xì)分為項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)銷售和業(yè)務(wù)銷售三個(gè)類型的人員一起負(fù)責(zé)。如果企業(yè)做不到，我認(rèn)為相關(guān)人員的技術(shù)培訓(xùn)必須進(jìn)行。目前的局面已經(jīng)不太適合靠產(chǎn)品坐等銷售，如果實(shí)在沒(méi)有人員預(yù)算，可以讓一部分利，把原料放到某些平臺(tái)銷售公司做。
市場(chǎng)調(diào)研人員：我認(rèn)為原料市場(chǎng)開(kāi)拓，先從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始。開(kāi)始階段可以由專業(yè)銷售人員負(fù)責(zé)，后期一定要有專門(mén)的人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研。要分析原料銷售的流向，要分析目標(biāo)客戶現(xiàn)有產(chǎn)品原料的需求，要根據(jù)市場(chǎng)走向、客戶產(chǎn)品線缺項(xiàng)和強(qiáng)項(xiàng)等分析客戶將來(lái)可能的某方面的需求。尤其是根據(jù)現(xiàn)在的政策，產(chǎn)品研發(fā)階段在藥監(jiān)局備案，后期不容易變更的特點(diǎn)，要跟緊目標(biāo)客戶的研發(fā)動(dòng)態(tài)。最簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)研要求：多少I(mǎi)VD廠家需要原料，廠家都有什么產(chǎn)品，廠家的產(chǎn)品都大概需要什么原料，廠家的各個(gè)產(chǎn)品線有沒(méi)有缺項(xiàng)是不是有意向研發(fā)，廠家研發(fā)可不可以考慮所在公司作為原料供應(yīng)商備選，市場(chǎng)上銷售比較廣的、比較有個(gè)性且利潤(rùn)較高的產(chǎn)品都有什么廠家缺項(xiàng)有沒(méi)有意向研發(fā)……這些都是市場(chǎng)調(diào)研人員都應(yīng)該做的。有些新的企業(yè)或者老的客戶新的產(chǎn)品，如果接受了一家的原料，后期的工作就比較好做。企業(yè)根據(jù)一定時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果做出市場(chǎng)需求，研發(fā)部根據(jù)需求測(cè)算研發(fā)人員崗位缺口，銷售人員根據(jù)研發(fā)進(jìn)展推進(jìn)銷售，這樣才能形成良好的反饋。
問(wèn)題二
科研市場(chǎng)
很多企業(yè)覺(jué)得科研市場(chǎng)麻煩不愿意做，但是科研市場(chǎng)真的不容忽視：
科研市場(chǎng)銷售可能是一錘子買(mǎi)賣，但是必須重視，因?yàn)椋?/p>
第一、科研市場(chǎng)的產(chǎn)品可能引導(dǎo)了一部分先進(jìn)的產(chǎn)品導(dǎo)向；
第二，根據(jù)科研市場(chǎng)定價(jià)與生產(chǎn)型企業(yè)定價(jià)的不同，可以賺取比較高的單次利潤(rùn)；
第三，培育人脈。目前的科研人員尤其是在校研究生，很可能發(fā)展為以后各個(gè)企業(yè)研發(fā)的中堅(jiān)力量。因此不能忽視科研市場(chǎng)的銷售。
目前國(guó)內(nèi)企業(yè)在科研單位大專院校推廣產(chǎn)品的做法包括：
a)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：大力進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，科研人員容易接受新的事物，對(duì)網(wǎng)購(gòu)比較容易接受甚至依賴?，F(xiàn)在有人會(huì)問(wèn)：“你們單位網(wǎng)站為什么沒(méi)有關(guān)于這個(gè)原料比較詳細(xì)的介紹呢？”
b)協(xié)助發(fā)表論文，畢業(yè)生都要發(fā)表論文，幫助設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)思路完成論文，發(fā)表論文后不但能夠賺取利潤(rùn)，更重要的是論文中提及原料生產(chǎn)商會(huì)帶來(lái)免費(fèi)的廣告效應(yīng)。
c)走進(jìn)大專院?？蒲性核嚓P(guān)系或者專業(yè)，和其合作開(kāi)展演講活動(dòng)，展開(kāi)前期營(yíng)銷擴(kuò)大企業(yè)效應(yīng)。
d)對(duì)科研需求設(shè)計(jì)靈活多樣的付款模式以及定期針對(duì)開(kāi)學(xué)季畢業(yè)論文撰寫(xiě)季的特別活動(dòng)。
e)科研市場(chǎng)的需求調(diào)研比工業(yè)客戶更加要求高，因?yàn)榭蒲惺袌?chǎng)的品種要求更多，而且可能技術(shù)性要求更多，要求做的工作更細(xì)致。
f)至于產(chǎn)品品種的選擇，可以參照其他科研抗體宣傳重點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，或者直接在初期采取貼牌，后期自產(chǎn)的模式。
因此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)科研市場(chǎng)的銷售，增加企業(yè)的影響力。
問(wèn)題三
設(shè)備管理
從設(shè)備管理角度講，我覺(jué)得一般中小原料企業(yè)都有其短板，而且很大程度上影響了企業(yè)的發(fā)展。
通過(guò)調(diào)研需求，測(cè)算原料生產(chǎn)硬件方面的不足。我覺(jué)得設(shè)備方面的不足容易彌足，如果有預(yù)算按照需求采購(gòu)甚至租賃就可以克服，但是重點(diǎn)是動(dòng)物房的問(wèn)題必須轉(zhuǎn)換觀念，因此和外部動(dòng)物中心合作我認(rèn)為是比較可行的辦法。利用和外部動(dòng)物中心合作的優(yōu)勢(shì)在于：
小規(guī)模的試樣，企業(yè)雖然可以做到，但是也有一些問(wèn)題不能忽視，但是外部動(dòng)物中心可以輕易滿足要求。（目前，國(guó)內(nèi)幾家大的生物企業(yè)動(dòng)物房小鼠在籠量長(zhǎng)期在一萬(wàn)只左右。）
現(xiàn)在非常流行的說(shuō)法：平臺(tái)效應(yīng)降低成本：很多IVD企業(yè)目前實(shí)驗(yàn)動(dòng)物養(yǎng)殖都是小打小鬧，根本沒(méi)有形成規(guī)模養(yǎng)殖，因此既在原料產(chǎn)量方面跟不上市場(chǎng)銷售，又不能享受規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的成本降低。平臺(tái)化生產(chǎn)從成本上講肯定比企業(yè)自身成本要低。
另外，動(dòng)物中心的人員可以24小時(shí)監(jiān)控動(dòng)物的生長(zhǎng)情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題還能夠進(jìn)行藥物甚至輸液的治療，如果不能緩解還可以及時(shí)宰殺動(dòng)物吸取血液，避免更大的損失，而原料生產(chǎn)企業(yè)很難做到這一點(diǎn)。解決繁重的動(dòng)物養(yǎng)殖重復(fù)勞動(dòng)對(duì)研發(fā)人員的束縛，使研發(fā)人員有時(shí)間有精力進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)或者老產(chǎn)品的改進(jìn)工作。
企業(yè)大力發(fā)展和動(dòng)物中心合作的模式：目前的模式不僅僅只是簡(jiǎn)單委托飼養(yǎng)、采血和離心等。我認(rèn)為可以根據(jù)后期合作的考察，發(fā)展到委托飼養(yǎng)、免疫、試樣抽取離心、大樣抽取離心等。如果后期發(fā)展順利，還可以再動(dòng)物中心附近招聘員工長(zhǎng)期派駐動(dòng)物中心，這樣可以解決某些貴重免疫原的保管、特殊免疫原的配制以及免疫的保密問(wèn)題，而且還可以進(jìn)行分裝大樣等，為企業(yè)現(xiàn)有場(chǎng)地節(jié)約空間。
其他問(wèn)題
企業(yè)應(yīng)該注意的其他問(wèn)題還有：
原料的檢驗(yàn)報(bào)告和說(shuō)明書(shū)必須應(yīng)監(jiān)管方要求進(jìn)行規(guī)范化升級(jí)處理。目前的原料銷售，很多企業(yè)的檢驗(yàn)報(bào)告或者說(shuō)明書(shū)不適用臨床大規(guī)模生產(chǎn)后的藥監(jiān)部門(mén)的檢查，應(yīng)包括純度、親和常數(shù)、種屬、保存條件介質(zhì)、提純方法等。這個(gè)我覺(jué)得相對(duì)容易解決，希望能夠改善?？梢詾槠髽I(yè)解決個(gè)性化問(wèn)題，為用戶定制多抗、單抗！目前有些企業(yè)原料的價(jià)格和市場(chǎng)脫節(jié)嚴(yán)重，定價(jià)機(jī)制不靈活或者不對(duì)路需要進(jìn)行調(diào)整或者適應(yīng)，希望企業(yè)要重視市場(chǎng)反饋，及時(shí)調(diào)整有關(guān)價(jià)格。注意人員激勵(lì)政策，挖掘內(nèi)部潛力，保持人員穩(wěn)定性。很多企業(yè)目前沒(méi)有對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策：這個(gè)政策應(yīng)該惠及市場(chǎng)人員、研發(fā)人員、采購(gòu)人員（外購(gòu)原料）、保管人員、銷售人員。而且前期應(yīng)該向市場(chǎng)調(diào)研人員、銷售人員傾斜，后期向研發(fā)人員傾斜。為了保持原料銷售的穩(wěn)定而又保持銷售人員的積極性與耐心，建議考核周期以半年為一個(gè)周期，有別于產(chǎn)品銷售。
建議
針對(duì)以上問(wèn)題，我對(duì)企業(yè)提出的建議包括：
國(guó)際銷售早早布局，尤其是科研市場(chǎng)，應(yīng)該建立中英文網(wǎng)站進(jìn)行第一步宣傳；第二步，參加國(guó)際展會(huì)進(jìn)行宣傳；第三步，在生物行業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家設(shè)立代理公司進(jìn)行銷售。起碼先從網(wǎng)站做起吧！
關(guān)于OEM大包裝原料，現(xiàn)在市場(chǎng)上很多原料廠商為了迎合IVD廠家省事的想法，提出了一體化解決思路，就是OEM大包裝，客戶拿到產(chǎn)品只需要簡(jiǎn)單分裝即可。但是從事這項(xiàng)工作要隨時(shí)關(guān)注法規(guī)變化，要在合規(guī)線內(nèi)追求服務(wù)優(yōu)先。
IVD行業(yè)屬于高附加值產(chǎn)品，因此產(chǎn)品包裝應(yīng)該升級(jí)并且強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化，就是改變簡(jiǎn)單包裝變規(guī)范化包裝，包括核心包裝物如瓶子、標(biāo)簽制式印刷版加個(gè)性化內(nèi)容、外包裝盒等。
解放人力，有些中間環(huán)節(jié)可以放到平臺(tái)解決。
重視市場(chǎng)調(diào)研，盡早建立用戶產(chǎn)品庫(kù)。不是簡(jiǎn)單的羅列客戶產(chǎn)品，而是要分析出營(yíng)銷主攻方向，做好拜訪或者溝通的準(zhǔn)備的工作，爭(zhēng)取費(fèi)力而且可能短時(shí)間的拜訪起到積極的作用。靈魂一問(wèn)，只給你五分鐘，你想要達(dá)到目的，講什么要做準(zhǔn)備，客戶分析如何進(jìn)行，要有靶向。
老客戶更要珍惜，應(yīng)該積極收集反饋，不能搪塞用戶。
外面的世界很大，多參加展會(huì)或者參觀其他企業(yè)，多向大企業(yè)學(xué)習(xí)。
總結(jié)
綜上所述，我認(rèn)為如果要在原料銷售方面取得新的增長(zhǎng)點(diǎn)，就必須采用新的思路，切入點(diǎn)主要在于：
聚焦優(yōu)勢(shì)，廣泛合作應(yīng)用平臺(tái)，找準(zhǔn)門(mén)道，走量銷售，科研市場(chǎng)試水，從多方面帶動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
一點(diǎn)淺見(jiàn)，請(qǐng)大家指點(diǎn)。
