http://www.nmgks.net 來源：內蒙古考試網 時間：2009-6-3
怎樣做合格的中央空調銷售員
怎樣做合格的中央空調銷售員
問題： 我是從事中央空調銷售的，在我銷售過程中經常遇到要回扣，有時好操作，有時
不好操作，有時候同樣一個問題需要不同的處理方法，請問做一個合格的中央空調銷售員需
要具備哪些素質？
解答： 有一種說法，即只要經過嚴格的培訓，每個人都能夠成為合格的銷售人員。但每
個人與生俱來的特點改起來很難，而銷售又是一個最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調整自己的
心境和行動才能適應，把一個性格不適合做銷售的人培養(yǎng)成為合格的銷售人員，其難度可想
而知。
而且，企業(yè)都需要業(yè)務隊伍盡快拿出業(yè)績，留給業(yè)務隊伍培訓的時間是有限的。如果此
員工的個性特點適合做銷售，他就會很快上道，但如果不適合，就需要延長時間，加大培訓
力度，再加上其性格所導致的思維上的反復，培訓他可能就需要花費更多的時間。企業(yè)培訓
不是國家的九年制義務教育，企業(yè)能否承受這樣的時間成本是個問題。因此最好讓性格適合
做銷售的員工留下，不適合做銷售的員工離開，這樣無論是對個人，還是對公司，從長遠看
都是有利的。
什么性格的人適合做銷售
1．熱誠友善 銷售人員在與客戶溝通時，熱誠表現(xiàn)出來的興奮與自信能引起客戶的共
鳴，從而相信他說的話，樂于接受他。這樣可以有機會介紹自己的產品、步入正題，才可以
成功把自己推銷出去，才會有以后機會。
2．不卑不亢 銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產品和服務具有獨特的優(yōu)點，
能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢購買產品是等價交換。有些銷售代表在潛意識里覺得比
客戶低一等，客戶購買他的產品是看得起他。這樣的態(tài)度反而會引起客戶的懷疑。所以有時
價格不是萬能的，但這個要好好把握客戶是意向！
3．意志堅定 性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，不但
對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經理就
會被許多虛假的信息所包圍。
4．漠視挫折 一帆風順的訂單很少有。對于銷售人員來說，挫折失敗簡直是家常便飯。
優(yōu)秀的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調整過來，繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷售人員一旦
遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的情緒會持續(xù)很久，有的
甚至從此一蹶不振。這是我們做銷售經常面對、克服的問題！
5．渴望成功 渴望成功對銷售人員來說，很大程度上就是對高薪有著強烈的渴望，知足
常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失
敗，如果沒有強烈的成功欲望，就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。
6．爭強好勝 成功的銷售人員還要具有爭強好勝的個性，面對挫折永不言敗，想盡各種
辦法把業(yè)務做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽等方面進行比較，在各方
面總想超過別人。爭強好勝，對于銷售人員來說，是一種積極的心理狀態(tài)。
7．明察秋毫 銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體
語言，洞察客戶細微的心理變化，體會客戶套話后面的本質需要，分辨虛假異議后面的真實
企圖，抓住簽單成交的最佳時機。
8．隨機應變 銷售員在銷售過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會
變通，往往導致銷售失敗。
