做銷售很多人都強調一定要把產品的賣點講透，其實，產品賣點是銷售自身所關注的，認為顧客可能關注的點。事實上，因身份、地位、性格、環(huán)境等的不同，客戶關注的需求點可能完全不一樣。

真正能打動客戶的，是客戶所需求的買點，也是客戶需求的痛點。這需要銷售人員具有洞察客戶需求的本領。那么，如何發(fā)掘客戶的需求買點呢？

第一、在與客戶溝通中鎖定需求，即為客戶的買點。

客戶到底因為什么要選擇你推薦的這款產品？是款式？價格？功能？品牌？服務？……在推薦產品的時候，必須要通過和顧客的溝通來進行挖掘。

客戶關心的不是你所述說的無數個賣點，每一個客戶來購買產品，都是帶著痛點來的，也許在客戶心里，只要滿足那么一兩個需求點就可以了。

作為銷售人員，你可能會對某款產品進行 FAB（即特點、優(yōu)點、利益）進行重點的講解，總結出很多的賣點，但是在面對客戶時，并不是你說的賣點越多，客戶就越買賬，相反，還可能起到反作用。

銷售人員永遠要記住，你是行業(yè)的專家，同時又是為你所銷的產品進行代言。你要清楚，你所銷售的產品都是為客戶量身定制的。在沒有了解客戶需求的前提下，請不要盲目自信的推你的產品，因為你這時還不了解客戶要什么樣的產品，你要挖掘客戶需求，而不是告知。

比如：你一直強調公司現在在做活動，價格便宜，但客戶只想買貴的，能體現身份的，所以，能否走進客戶內心深處，真正鎖定客戶的真實需求，才是真正成就產品的賣點。

第二、在與客戶溝通中，不要過早的提及價格問題。

我們來看一組案例：

銷售員：先生/美女，這款手機非常的適合您，您說對吧？

客戶：體驗一把，確實是自己所需要的產品，回答說：對，確實不錯！

銷售員：我們這款手機只要2199元，物超所值吧？

客戶：這么貴呀？能便宜點嗎？？？？

銷售員：真的不能再少了，要不我給您送點禮品或打折？

此對話場景因為價格的問題，雙方可能會陷入無休止的博弈中。在這個案例中，客戶已經對產品非常滿意，銷售人員只要針對客戶的穿著和氣質多加贊美，再強調這款產品的獨特賣點正是客戶所需要的，實現成交并不難。

但這位銷售人員呢，卻在客戶本來心情很好，想購買的情況下，主動提及價格這個敏感的問題，觸動客戶的不快，導致本應快速成交的產品浪費了很多時間和精力，還會面臨丟單的風險。

消費者在購買時，多是感性的，沖動的，如果沒有深化客戶的買點，從而誘發(fā)成交，卻在無關緊要的問題上無休止地拖延下去，就容易喪失良機。

第三、在與客戶溝通中，了解客戶需求，耐心引導購買。

如果客戶的需求你也了解了，客戶也愿意進行現場體驗，就證明銷售已經成交了一半，除非是產品不合適，一般情況下，愿意浪費自己的時間去體驗你的產品，就表明他已經對你的產品產生了興趣。

客戶的買點是產品對自己有什么好處，能不能解決自己使用的痛點，加上你好的服務及專業(yè)度，其實，價格是其次，銷售人員只要耐心引導，滿足客戶心理需求，成交就一定會水到渠成。