大家看一下這個PPT有一個公式，表明我們怎樣去預(yù)估營業(yè)額？是新店人流量乘以可比餐廳捕捉率乘以人均消費AC（人均消費額），最后得到的數(shù)量就是我們預(yù)估的營業(yè)額。這里有個名詞——捕捉率，什么是捕捉率？一家餐廳的進店消費人數(shù)占總經(jīng)過人流量的比例，核算公式=進店人數(shù)/總?cè)肆髁浚焕玳T店進店人數(shù)為100，總?cè)肆髁繛?000，那么它的捕捉率就是100/1000。
1、很多人會問計算預(yù)估營業(yè)額有什么用處？
營業(yè)額預(yù)估能夠準(zhǔn)確的給我們提供一個比較好的參考值。
2、這個地方我們到底適不適合做？
3、我們對營業(yè)額預(yù)估這個地方人均消費額大約是多少？
4、適不適合我們投資和投入是否成正比？
5、它的房租是不是合適？
在這里注意的一點：新的店是沒有捕捉率的。因為我們不知道它的捕捉率是什么情況，在這里的捕捉率通常是對比餐廳的捕捉率。
那什么是對比餐廳呢？
就是和你的項目類型相似且接近，有共同點類型的餐廳；包括商圈類型、規(guī)模、經(jīng)營產(chǎn)品種類、競爭對手的門店，我們通常也稱為對比產(chǎn)品。
餐廳營運中的每個時段捕捉率是不一樣的，實際選址中我們要核算出每個營業(yè)時間段的捕捉率，最后加起來統(tǒng)計算出平均值，把每天進店的一個捕捉率算出來。第三點講到的是捕獲率高與低不能代表好與壞。我們計算的捕捉率是最后屬于我們預(yù)估店鋪營業(yè)額，不單純按照這個高低來評這個地方好壞。
1
預(yù)估營業(yè)額
下面我們講一下營業(yè)額預(yù)估該怎樣計算？
新店人流量和對比餐廳人流量核算，包括我們門前，如果你想在這個意向店鋪的位置必須計算人流量，那么新點和對比餐廳的一個人流量要進行核算。在對比餐廳核算人流量時，我們還要統(tǒng)計進店人數(shù)，計算出捕捉率。根據(jù)對比餐廳的進店人數(shù)和總?cè)肆髁课覀冇嬎愠霾蹲铰省?/span>
在這里大家有個問題：我應(yīng)該統(tǒng)計哪個時間段的捕捉率，是不是一天的都應(yīng)該統(tǒng)計起來？
計算人流量
1、 在這里教給大家一點，計算人流量，我們是以15分鐘為一個計量單位，每個小時有4個15分鐘。然后我們統(tǒng)計這15分鐘的一個人流量乘以4，最后就等于在這一個小時人流量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)
2、在高峰期我們統(tǒng)計的數(shù)據(jù)是比較準(zhǔn)確的，低峰期我們可以根據(jù)以上每15分鐘進行統(tǒng)計。
3、根據(jù)新點統(tǒng)計人流量和對比餐廳捕捉率就能核算出人均消費額（AC），就是今天交易次數(shù)。
以上三點的步驟，我們要進行四天的重復(fù)操作，每次的操作的營業(yè)額預(yù)估只是一周當(dāng)中一天的一個，每周的情況也是不一樣的，我們要統(tǒng)計四天，而這一周當(dāng)中有四天的營業(yè)額變動是比較大的，就是周一、周五、周六和周日。
一般在一周當(dāng)中這四天是最能代表這一周營業(yè)額的，而周一、周五、周六、周日的幅度也是比較大的，周二、周三、周四相對比較穩(wěn)定的。我們把周二、周三、周四的交易次數(shù)視為相等，那它這個變動幅度不是很大，然后它們等于什么呢？等于周一加周五的營業(yè)額除以2，這個計算的平均值就是作為周二、周三、周四的一個預(yù)估營業(yè)額。 把每天的數(shù)據(jù)相加得到一周的交易次數(shù)，周交易次數(shù)/7得到每天的平均交易次數(shù)。
這個數(shù)據(jù)就計算出來了；我們把每天平均交易的次數(shù)的結(jié)果乘以月的天數(shù)得到月交易次數(shù)；我們將月交易次數(shù)的結(jié)果除以對比餐廳全年同期月度營業(yè)額占全年的比例就能得到年交易次數(shù)；將年交易次數(shù)的結(jié)果除以365天得到一年平均每一天的交易次數(shù)。
當(dāng)然我們統(tǒng)計的營業(yè)額是比較理想狀態(tài)下的營業(yè)額預(yù)估，有很多因素會影響到我們的營業(yè)額預(yù)估，有以下幾點：
1
測算人流量
給大家具體講一下人流量具體測算方法，一般會用到點數(shù)機。
在測人流量的時候，你要找準(zhǔn)點，人可能是從不同方向走來，有左邊右邊，所以我們要找準(zhǔn)這個點，哪個點是這個人必經(jīng)過你這個店鋪的位置，在這里找準(zhǔn)位置點開始點數(shù)。
這個地方我們可能需要2——3人統(tǒng)計共同完成工作，一個統(tǒng)計從左到右或從右到左，如果是門前人流量很大，一個人統(tǒng)計人流量是不現(xiàn)實的；在測算人流量的時候我們可以以15分鐘為一個計量單位：15分鐘乘以4，區(qū)分人流高低峰期；在每個時段我們統(tǒng)計的時候要有一個小計，將人流統(tǒng)計表早、午、晚的人數(shù)總和確切統(tǒng)計，確保準(zhǔn)確性；最后我們要把各項數(shù)據(jù)匯總，確認，填寫具體日期、星期及天氣。
這個表單呢，就是我們籌建進行選址的時候用到的人流統(tǒng)計表。通過這個表單而實現(xiàn)我們對人流的統(tǒng)計。
大家在統(tǒng)計的時候要合理的分配好時間。我們不可能一天的時間都那里進行統(tǒng)計我們還有很多其他的工作要去做，對于高峰期的人流都統(tǒng)計啊要根據(jù)每個地方的消費習(xí)慣、時間不同而有區(qū)別！有的地方可能營業(yè)高峰期只有一個小時那你就重點統(tǒng)計這一個小時。有的可能是拉的時間比較長，根據(jù)不同的情況我們來具體見人流的統(tǒng)計。
1
八大定律
下面我們來講一下在選址當(dāng)中的八大定律：
選址八大定律第一點評定市場理想性，選址的三大流程中第一點就是尋找理想的商圈，尋找完理想的商圈并不算完畢，我們要對理想商圈進行評定和評估。
我們要對商圈分類，分成不同的級別：非常好、好、一般、不合適，分成不同的級別。
上堂課中也給大家講到過，非常好的商圈應(yīng)該是具有極度活躍的一個商圈！擁有重要的一個銷售推動。居民區(qū)、辦公場所、購物中心還有公共交通等等，它的配套設(shè)施還是比較齊全的，而且發(fā)展?jié)摿κ潜容^大的。被定義為好的一個市場商圈呢，可能這個商圈已經(jīng)成形，而且已經(jīng)成熟了，他不會有一個大的增長，但是還是有活躍度！銷售推動呢有比較強的銷售推動雖然不全但是肯定也有。定義位一般的這種商圈他肯定就是市場穩(wěn)定了，沒有一個增長。然后銷售推動給我們提供的顧客可能比較有限了但是呢這個商圈就是通過分析了能夠繼續(xù)能跟我們?nèi)〉蒙峡梢越邮芤粋€銷售額和利潤的這么一個地點。我們就把它歸為一般的商圈類型。
有一些就是不適合我們的一個商圈了，這個商圈可能是很不好了。市場可能是已經(jīng)呈現(xiàn)出衰退的一個跡象了！銷售推動可能是已經(jīng)開始轉(zhuǎn)移了??！在這種地方的話基本上就是整個市場都衰退，然后無法給我們提供一個維持個空間。啊所以我們在對這種位置我們一定一定要慎重?。∽詈貌灰偃ハ脒@種位置了。
1評定市場理想性
在評定市場這個理想性的時候有幾個注意點。
基于商圈的銷售潛力和餐廳進入此區(qū)域的需要，一個非常好的商圈應(yīng)有充裕的客人，不管他們是在此區(qū)域居住，工作，購物，娛樂或通勤。
第一，注意因天然或人為障礙形成的半月商圈。
這種商圈實際是存在的，舉個例子就是濟南，在濟南的話他有一個街，叫半壁街，因為他一面是整個是商業(yè)一條街，還另一面呢，就是護城河??！
第二，單靠居民這個銷售推動，不能夠產(chǎn)生足夠的營業(yè)額以達到盈利，只是一個輔助性的銷售推動。
我們在這種地方選擇的時候一定有第二個或是第三個銷售推動來給我們帶來助力，如果單靠居民的話實現(xiàn)高營業(yè)額是相當(dāng)困難的。
第三，百分之八十的顧客都來自我們方圓三百米以內(nèi)的一個銷售推動
大約有五六分鐘的路程是他步行能夠到達的一個地點。這個是我們的主要的一個銷售推動。
第四，市場理想性好，還要取競爭顧客。
我們要取得這個最佳的一個位置，就是我們所說的千分點。否則那如果是競爭者占據(jù)了一個千分點的位置在這個地方選址的話，這時我們會比較被動了。
第五，評估商圈的整體銷售潛力來推定未來在此商圈開設(shè)其他餐廳的可能性，及早考慮現(xiàn)在和未來餐廳的布局是非常重要的。
可能這個地方只目前只滿足一家，但是如果是說這個地方未來消費潛力是比較大的。銷售潛力比較大，我們在這個商圈可不可以在開設(shè)其他的一個餐廳啊第二家或者是第三家，我們可以進行提前了一個預(yù)估?？紤]現(xiàn)有和未來餐廳一個布局也是非常重要的。
第六，基于調(diào)查研究，確定我們的顧客主要來自哪個年齡段的人群，當(dāng)中男女顧客各占多少，確保商圈的銷售推動能夠吸引這些主要人群。
第七，充分了解方圓三百米以內(nèi)的人口統(tǒng)計。收入水平、人口數(shù)量和素質(zhì)。
這樣有助于我們來判定這個地方的一個整體評估?。∪丝诮y(tǒng)計的話沒有肯定要核算我們周圍的一個人口數(shù)量大約有多少對吧！我們潛在客戶大約多少啊收入水平?jīng)Q定了他們消費水平，那個人均消費水平大概在多少錢啊？還有人口的質(zhì)量。人口質(zhì)量就是文化程度他們那個思想觀念？是以哪種類型為主的，根據(jù)不同的人口的數(shù)量和素質(zhì)。那我們來給他設(shè)計一個最佳的店面形象，來更加貼近于顧客，使顧客達到一個百分之百的一個。
2確定重要銷售推動
一個銷售推動能夠給我們帶來顧客的其他機構(gòu)如購物中心、辦公樓、醫(yī)院、學(xué)校啊等等等等這種地方公園啊、超市賣場??！我們的餐廳就應(yīng)該靠近這些銷售推動的一個出入口啊！
1、密集在十字路口附近的銷售推動會成為一個重要且活躍的人流聚焦點。
2、我們的餐廳應(yīng)該位于這種聚焦點中，具備便利性和高能見度以取得較大的銷售額。
3、銷售推動若分散分布于商圈內(nèi)，大大提高了餐廳尋找明顯聚客點的難度。
1、當(dāng)餐廳位于人流量高的一個購物中心或者交通樞紐的七十五米范圍之內(nèi)，取得良好的銷售額機會是比較高的?。?/p>
1、當(dāng)餐廳位于人流量高的一個購物中心或者交通樞紐的七十五米范圍之內(nèi)，取得良好的銷售額機會是比較高的??！
2、只靠單一的一個銷售推動來提升我們的營業(yè)額是風(fēng)險相當(dāng)大的啊！
在僅有一個單一銷售推動的地方開店呢，一但有競爭對手??！對我們產(chǎn)生極大的一個負面影響的話就帶來比較大的一個風(fēng)險啊！因為這個地方不足以支撐兩個或者三個以上一個店鋪在這里進行營業(yè)啊！如果是一定要在這地方選呢，我們必須要選擇千分點那個位置??！如果沒有選到千分點的位置。其他位置的話就盡量不要去再去考慮了。
3、并不是說所有的銷售推動都是有效的推動。
得分這些銷售推動主要是干什么的？比如周圍是旅游景點或者海灘，這種季節(jié)性比較強的地點，那我們平常工作日這地方生意一般都是相當(dāng)慘淡的??！就周日或者節(jié)假日的時候生意會很火，很可能是兩個極端了，還有就是那種展覽中心，生意完全依賴于全年展覽的一個規(guī)模和數(shù)量。在這種地方選址的話，一定要注意啊！因為他每年簽約的這個展覽的數(shù)量并不是說規(guī)定死了但是如果一旦出現(xiàn)問題啊！那你這個店鋪沒有其他的一個銷售推動作為依賴的話，那后期就是相當(dāng)麻煩。還有就是專賣店那種主題的專賣店啊！這個對目標(biāo)客源呢設(shè)定的比較窄。那可能是用于婚禮用品啊就是針對特定的這種客群而且比較少的這種那就很難給我們提供太多的這個銷售推動。
4、要量化實際存在的銷售潛力。
5、注意主要銷售推動的實際素質(zhì)。
在我上期課程中講這種上超市型商圈的時候也提到過?。∵@種超市一定要考慮在當(dāng)?shù)匾粋€受歡迎那個程度。同一個品牌再不同的地區(qū)可能會帶來不同的一種效應(yīng)。銷售推動起到的力量也是不盡相同的。上節(jié)課也提到了啊，如果是看這種超市型商圈。超市大賣場這種類型的話，我們該如何去選，一般選營業(yè)額超過五十萬以上的這種大型的一個超市啊！如何看他的一個消費活力呢，就看。他們這個超市里面那些可樂呀！巧克力呀！看他那個生產(chǎn)日期。啊就能看出他的一個周轉(zhuǎn)率，看出這個周圍人群里一個消費能力！到底當(dāng)?shù)氐木用駥@家超市認不認可??？過來的人數(shù)能不能達到我們想要的一個數(shù)值？
1、店鋪地面與路面不平，
那種地方那一定要慎選高地不平會影響顧客進店。有的地方可能是有臺階??！可能邁好幾個臺階才能到達我們的店面。這種位置的話我們要慎重去考慮。
2、店面位置在斜坡上，
北方還好一點，可能在南方像四川那邊?。∵@些山里比較多的地方，它這個路修的是比較陡的可能是一個斜坡啊，沿街有些店鋪啊在這種位置想想就差一點。
3、快車道旁開店要慎重，
因為這地方太影響車輛的一個停放。一般說男的還可以，女司機是不是技術(shù)本身就不行，然后再停到上坡！本來是想消費的但是因為這個地理位置的原因，可能就放棄本次消費，不利于顧客進店購物！
4、居民稀少的地方開店一定要慎重，
這種地方居民上漲率比較慢，沒有固定的一個消費者啊！如果說你是為了搶占市場啊不計成本，但是也必須在有足夠的一個發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€情況下啊如果是周圍的居民比較少啊而且短時間內(nèi)沒啥大的改變的話，在這種地方選址的話一定要慎選。
5、門前有障礙物的時候地方一定要慎選。
這個地方影響店鋪的我那個能見度啊進而他會影響一個客流。像我原來選的一個店面很典型的例子，他門前有一個電力公司的一個電站正好就在門前擋住了??！過往客人真的根本看不到，從側(cè)面的話也正好分流了，所以說對他的餐廳就今天來說就成了一個很大的影響。
6、車子匆匆的地方要慎重。
7、燈光暗淡的地方要慎重。
因為這種昏暗的地方他會影響這種逛街的一個性質(zhì)啊！間接的影響我們的流量啊在這種地方的選址的話一定要慎重。
3人流統(tǒng)計
第一，行人在穿行于商圈時不大愿意偏離最方便的捷徑。這種習(xí)慣是很難去改變的，所以說選址只能去接近這種路徑，而不是說繞過它。
第二，僅依靠居民小區(qū)作為銷售推動的餐廳顧客捕捉率較低，銷售額也會比較低，因為消費推動少，所以捕獲率少。
第三，一家餐廳要取得良好的銷售額，公車站/地鐵的接近度，行人的數(shù)量和行走路線都是至關(guān)重要的，最理想的是位于距離我們餐廳不超過100米的地方。
第四，路過我們餐廳人員素質(zhì)不同，也會給捕捉率帶來不同。
第五，一般說餐廳在休息日時，一般會吸納比較多的顧客。
在這里強調(diào)一個捕捉率的高與低不能代表餐廳的好與壞。
4分析顧客行走途徑
1、顧客更傾向于購物前用餐，而不是在購物后。一般情況下超市入口這種餐廳營業(yè)額比超市出口營業(yè)額要好一些
2、最繁忙的人流行走路徑一定在商圈的聚客點之內(nèi)的，Ｂ點Ｃ點是偏離的，顧客的行為模式是非常固定的。
3、行人在穿行商圈時不愿意偏離最方便的路
4、還有前面一點就是中國人的行為習(xí)慣。
5保證餐廳招牌的清晰可見度
6確保接待臺的易接近性
1、當(dāng)主要人流量位于一樓時，我們要集中把人員安排在一樓。
2、當(dāng)餐廳位于購物中心或超市賣場時，跟購物中心或賣場相連時，必須要考慮臨界和內(nèi)部購物人員的出入口，多開幾個側(cè)門。賣場或者超市的人流量可以決定我們千分點的位置。在這地方選址主要是根據(jù)超市的經(jīng)營狀況和客流量。在這種情況下，一般都是建議客戶多開幾個側(cè)門。
3、不要同時拿商圈和位置兩者一起做賭注。一個一般或者說剛剛發(fā)展的商圈，如果不能拿到千分點或者Ａ點，我們就可以考慮放棄這個選址，未來的銷售推動并不代表現(xiàn)在。
4、保持人流不斷流動。如果排隊等候有長龍，顧客不會愿意進入這家餐廳。排隊不代表生意越好嗎？適當(dāng)?shù)呐抨牽梢栽黾有б?，如果這個長龍長時間不動的話，就可能形成顧客流失。
7選擇對比餐廳
1、首先選擇與新點在商圈類型上相類似的現(xiàn)有餐廳類別。有個可比性，就是說相類似的餐廳商圈。尤其像直營店的選址，照這樣的地點還是比較容易的。
2、在該類別中找出相同商圈理想性或在餐廳方圓300內(nèi)擁有相類似主要推動的餐廳。主要是講你周圍，如果是有相類似的，可以拿他來做一個參考。
3、選擇比較相似的這種餐廳，它的特性主要是包括地理位置，
4、選擇地產(chǎn)特性，還有聚客點的相對性。和預(yù)期地點比較起來最接近的這種。其實找這種餐廳的話，你就是主要找你的競爭對手就可以。他一定和你餐廳是相類似的，你就找一下和你最主要的競爭對手是什么品牌，在當(dāng)?shù)厥莻€什么經(jīng)營情況。有時候最了解你的有可能是你的競爭對手。
8預(yù)估第一年營業(yè)額
1、永遠不要為使報表預(yù)估做的好看而夸大我們的營業(yè)額。這樣會使我們的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，這樣會使我們的營業(yè)額造成偏差。
2、永遠不要根據(jù)未來的潛在銷售推動來預(yù)估營業(yè)額。第一年銷售額要根據(jù)開業(yè)第一年時商圈實際存在的銷售推動進行預(yù)估第一年的營業(yè)額一定要以你的實際數(shù)據(jù)說話。
3、永遠不要為了租金便宜和業(yè)主提供的優(yōu)惠條件作為決策要素。找出非常好或很好的商圈以及在千分點或A點設(shè)點才是成功的關(guān)鍵。不能為圖這個地方房租便宜。一定要找出千分點。
4、當(dāng)原選定點的情況有變動或選擇其他備選點時，原預(yù)估要做相應(yīng)改變。
5、如果主要競爭者已在此商圈內(nèi)開店，預(yù)估銷售額時需打折扣。畢竟這個商圈有了我們一個主要的競爭對手。
聯(lián)系客服
