第一部分:銷售部工作職責(zé)
一、部門工作職責(zé)
1.貫徹執(zhí)行公司銷售方針。
2.確定產(chǎn)品市場定位。
3.制定營銷方案。
4.組織銷售實施。
5.保證銷售回款速度。
6.辦理交房入住。
二、人員組成
銷售總監(jiān)(1人)、策劃經(jīng)理(1人)、銷售經(jīng)理(1人)、銷售代表(4-5人)、辦事文員(1人)
第二部分:銷售部工作內(nèi)容
工作內(nèi)容分為三個階段。
第一階段 產(chǎn)品市場定位階段
負(fù)責(zé)人:銷售總監(jiān)、策劃經(jīng)理
職責(zé):
在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,提出書面報告,為項目定位奠定基礎(chǔ)。
根據(jù)市場競爭、市場需求提出產(chǎn)品市場定位建議。
一、區(qū)域市場信息搜集與研究
1.市場競爭個案的調(diào)研
競爭各案市場定位
區(qū)域市場產(chǎn)品特征
區(qū)域市場價格區(qū)間
2.暢銷與滯銷樓盤分析
分析市場需求
分析市場阻力
二、產(chǎn)品定位建議
1.戶型
戶室比例
戶室面積
戶室功能
2.配套設(shè)施
綠化與景觀
社區(qū)服務(wù)設(shè)施
3.立面設(shè)計
立面色彩
立面材料
陽臺、外窗風(fēng)格
4.裝修標(biāo)準(zhǔn)與設(shè)備
公共部分
室內(nèi)部分
配套服務(wù)設(shè)備
三、鎖定目標(biāo)客戶群體
1.客戶群特征描述
2.客戶群來源預(yù)測
第二階段 銷售前期準(zhǔn)備階段
負(fù)責(zé)人:銷售總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理
職責(zé):
在明確產(chǎn)品定位的前提下,對項目優(yōu)、劣勢充分整合、歸納本案銷售賣點。
撰寫項目全程銷售構(gòu)想方案。
準(zhǔn)備(來自:www.fdcew.com)銷售條件。
一、營銷推廣策略
1.銷售階段劃分及制定相應(yīng)銷售任務(wù)
根據(jù)工程進(jìn)度計劃、市場銷售規(guī)律,確定內(nèi)部認(rèn)購期、開盤期、強銷期、延續(xù)期等各時期銷售周期和銷售任務(wù)。
2.入市時機與姿態(tài)
確定開盤時間,選擇最佳開盤方式。
3.廣告策略
廣告費用比例
廣告媒體組合
各銷售階段廣告投放比例
4.價格策略
確定全程均價目標(biāo)
確定各階段均價目標(biāo)
5.活動策略
開盤活動
展會活動
客戶聯(lián)誼活動
6.銷售控制策略
制定各銷售階段房源控制范圍,確保項目整體均價的實現(xiàn)。
7.VI策略
根據(jù)客戶群特征及本案的產(chǎn)品市場定位,制定體現(xiàn)項目形象的視覺VI系統(tǒng)設(shè)計要求。
二、銷售工具準(zhǔn)備
1.VI系統(tǒng)
樓書
LOGO
案名
名片
胸牌
服裝
現(xiàn)場看板
2.售樓處裝修建議
功能分區(qū)
風(fēng)格要求
3.樣板間裝修建議
選擇樣板戶型
設(shè)計要求
4.現(xiàn)場看板及引導(dǎo)系統(tǒng)建議
根據(jù)客戶來源方向、交通情況選擇選擇引導(dǎo)系統(tǒng)的設(shè)立位置。
5.各種銷售證件的準(zhǔn)備
6.各種管理文件及銷售表格的準(zhǔn)備
認(rèn)購書的制定
銷售報表的制定
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