你可以接受一個(gè)非專業(yè)的司機(jī)幫你開(kāi)車，為什么不能請(qǐng)一個(gè)AI當(dāng)英語(yǔ)老師？
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文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 王博
編輯｜翟文婷 攝影｜肖南
如果三個(gè)技術(shù)大牛做一款To C的產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生怎樣的化學(xué)反應(yīng)？大部分投資人可能都擔(dān)心，這種組合會(huì)變成一場(chǎng)災(zāi)難。因?yàn)椋瑯O客容易天馬行空，追求技術(shù)極致，卻很少考慮市場(chǎng)化。
而由王翌、胡哲人和林暉這三個(gè)出身硅谷的科技大拿創(chuàng)立的AI+教育公司英語(yǔ)流利說(shuō)卻打破了人們的固有思維。
這個(gè)最初以在線英語(yǔ)口語(yǔ)學(xué)習(xí)為主的移動(dòng)APP，上線兩個(gè)月，就在蘋果App Store中國(guó)區(qū)付費(fèi)下載榜上排名第一。當(dāng)大多數(shù)教育類應(yīng)用還在大把燒錢的時(shí)候，流利的AI+教育模式已經(jīng)在今年2月實(shí)現(xiàn)盈利。從2013年上線至今，這款應(yīng)用已經(jīng)積累了5000萬(wàn)用戶，其中付費(fèi)用戶已經(jīng)有60萬(wàn)。
7月26日，流利說(shuō)在北京宣布完成C輪融資，融資金額近億美金。本輪融資由華人文化產(chǎn)業(yè)投資基金、雙湖資本領(lǐng)投，摯信資本、IDG、GGV、心元資本、赫斯特資本等流利說(shuō)早期機(jī)構(gòu)投資者全部跟投。
融資本身并不能說(shuō)明一家企業(yè)的業(yè)績(jī)，但如果是一家已經(jīng)盈利的創(chuàng)業(yè)公司呢？
請(qǐng)AI當(dāng)老師
流利說(shuō)的發(fā)展思路是這樣的，以人工智能＋教育作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)一款英語(yǔ)口語(yǔ)學(xué)習(xí)產(chǎn)品吸引C端用戶，再做深英語(yǔ)在線教育，把AI技術(shù)實(shí)力輸出，但是最初卻并不順利，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)甚至在產(chǎn)品布局上出現(xiàn)失誤。
三個(gè)技術(shù)出身的理工男，最初懷著純粹的技術(shù)初心來(lái)做產(chǎn)品，希望能夠像早年的Google、Facebook或者很多社交網(wǎng)絡(luò)工具一樣自然快速成長(zhǎng)，但是事實(shí)并非如此。
他們漸漸發(fā)現(xiàn)一個(gè)不可改變的事實(shí)，教育還是屬于服務(wù)業(yè)，而且大家對(duì)于這件事情的認(rèn)知，并沒(méi)有那么理性。比如，人們通過(guò)共享平臺(tái)可以接受一個(gè)業(yè)余的司機(jī)幫你開(kāi)車，但是卻很難接受一個(gè)業(yè)余的老師（AI老師）教你學(xué)英語(yǔ)。2015年流利說(shuō)開(kāi)始做付費(fèi)的研發(fā)與轉(zhuǎn)型時(shí)，王翌發(fā)現(xiàn)，人們會(huì)買流利說(shuō)的產(chǎn)品，但不會(huì)作為學(xué)習(xí)英語(yǔ)的主要工具。
流利說(shuō)的內(nèi)容有趣、碎片化，但是不夠系統(tǒng)化。為此王翌和新東方、英孚、韋博、華爾街等線下傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)談合作。一家一家的談下來(lái)，王翌發(fā)現(xiàn)走進(jìn)了死胡同。線下傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的內(nèi)容系統(tǒng)化，卻并不適合在移動(dòng)端學(xué)習(xí)，強(qiáng)行使用則體驗(yàn)非常痛苦，最后的結(jié)合就像英語(yǔ)八千句，相當(dāng)于把一堆MP3放上了移動(dòng)平臺(tái)。
不得已王翌把目光投向海外。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)王翌結(jié)識(shí)了Lance Knowles教授，這位全球多媒體英語(yǔ)教學(xué)領(lǐng)域最具經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)者之一所研發(fā)的課程在全球獲得了40多個(gè)國(guó)家級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)。在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，王翌的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始明白，流利說(shuō)應(yīng)該成為一個(gè)人工智能的科技公司，擁有自主產(chǎn)品與技術(shù)，同時(shí)深扎教育行業(yè)。
Lance開(kāi)始與流利說(shuō)合作，并建立了自己的教研團(tuán)隊(duì)，大約40多人的團(tuán)隊(duì)只服務(wù)于系統(tǒng)課程，耗時(shí)18個(gè)月研發(fā)適合于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳播與體驗(yàn)的課程。從那時(shí)至今，新設(shè)計(jì)的插畫就有一萬(wàn)幅，更不用說(shuō)重新改版的內(nèi)容。
王翌希望把流利說(shuō)做成一個(gè)靠人腦力驅(qū)動(dòng)的高杠桿生意
2016年7月，流利說(shuō)召開(kāi)了公司成立歷史上第一次發(fā)布會(huì)“懂你英語(yǔ)”，正式推出付費(fèi)產(chǎn)品。2017年2月，這家公司實(shí)現(xiàn)贏利。
通過(guò)人工智能，流利說(shuō)為用戶提供個(gè)性化的服務(wù)。每個(gè)人的學(xué)習(xí)軌跡不一樣，先對(duì)一個(gè)學(xué)生做測(cè)試，設(shè)置起點(diǎn)，根據(jù)能力不同，系統(tǒng)會(huì)規(guī)劃每一個(gè)人的學(xué)習(xí)軌跡，如學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)的速率、練習(xí)的頻率。
胡哲人喜歡健身，他發(fā)現(xiàn)學(xué)英語(yǔ)和健身一樣。有些人在快要練出肌肉的時(shí)候就放棄了，而在學(xué)習(xí)英語(yǔ)的過(guò)程中，人們也可能不知道自己馬上就要達(dá)到目標(biāo)而中途放棄。為此，流利說(shuō)還引入了線上的班主任運(yùn)營(yíng)機(jī)制。
這些班主任老師來(lái)自英語(yǔ)專業(yè)，有的過(guò)了專八。他們?cè)诹骼f(shuō)熟練應(yīng)用APP以及數(shù)據(jù)分析軟件。這樣他們通過(guò)微信群組督促學(xué)生學(xué)習(xí)，也可以根據(jù)分析數(shù)據(jù)了解學(xué)生的情況。據(jù)說(shuō)用戶課程完成率超過(guò)了90%。
與依賴線下老師的傳統(tǒng)模式不同，流利說(shuō)是人工智能驅(qū)動(dòng)服務(wù)。這讓它的模式更加可量化、可復(fù)制，甚至可以擴(kuò)散到三四線與經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)。云南70%的中小學(xué)缺少英語(yǔ)老師，這個(gè)數(shù)字在黑龍江是50%。王翌認(rèn)為基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能的教育產(chǎn)品，未來(lái)可以從本質(zhì)上改變這種狀態(tài)。
流利說(shuō)把英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)做重的過(guò)程中，還有一個(gè)小插曲。2015年左右，流利說(shuō)在技術(shù)上不僅可以支持英語(yǔ)學(xué)習(xí)，也可以支持中、日、韓、德、法、西等六種語(yǔ)言，因此，他們萌生做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式的想法。但是，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)也看到了英語(yǔ)學(xué)習(xí)的第一款產(chǎn)品并沒(méi)有成為付費(fèi)用戶的首選，所以迅速撤回了團(tuán)隊(duì)，專心做B2C模式。
王翌認(rèn)為，流利說(shuō)對(duì)于傳統(tǒng)教育最大的革新，在于將整個(gè)教學(xué)過(guò)程數(shù)字化，讓學(xué)習(xí)過(guò)程得以量化。這樣機(jī)器學(xué)習(xí)算法就可以為每個(gè)學(xué)生制定完全私人化的學(xué)習(xí)路徑。以用戶為中心的教育模式也讓學(xué)生不用再等待教師的時(shí)間，而是可以隨時(shí)隨地拿起手機(jī)就進(jìn)行適合自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)。
為了更好地做好用戶體驗(yàn)，流利說(shuō)還把所有用戶的語(yǔ)音、行為數(shù)據(jù)都集中在內(nèi)部推出一款數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，當(dāng)然，這款產(chǎn)品有很多權(quán)限控制，刪除了用戶的敏感信息。流利說(shuō)的研發(fā)工程師可以通過(guò)這款產(chǎn)品直觀、及時(shí)地了解到用戶的情況，而不需要通過(guò)業(yè)務(wù)部門的反饋?！氨热缫粋€(gè)新功能上線了，我們希望工程師能夠看到正向和反向的反饋。我們要把反饋的路徑縮短，不要有任何的瓶頸，盡量做到透明、開(kāi)放?！焙苋苏f(shuō)。
技術(shù)商人
英語(yǔ)流利說(shuō)創(chuàng)始人王翌瘦高個(gè)子，戴著黑邊眼鏡，不開(kāi)口時(shí)，書卷氣很濃?？梢坏┧勂鹆骼f(shuō)，瞬間轉(zhuǎn)型為表現(xiàn)欲強(qiáng)烈的產(chǎn)品經(jīng)理。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到用戶體驗(yàn)，甚至到全球的英語(yǔ)教育模式，王翌娓娓道來(lái)。你很難想象，面前的這個(gè)創(chuàng)業(yè)者曾經(jīng)是普林斯頓大學(xué)計(jì)算機(jī)系的博士。傳說(shuō)中的高智商物種不應(yīng)該像美劇《生活大爆炸》的謝耳朵一樣不食人間煙火嗎？
“我是一個(gè)比較奇葩的學(xué)技術(shù)的。”王翌在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪時(shí)這樣形容自己。他在普林斯頓大學(xué)快畢業(yè)時(shí)就拿到了兩個(gè)offer，一個(gè)是谷歌的產(chǎn)品經(jīng)理，當(dāng)時(shí)谷歌總部的華人產(chǎn)品經(jīng)理不超過(guò)5個(gè)，一般中國(guó)內(nèi)陸的PHD都是去做工程師或者科學(xué)家；另外一個(gè)offer是麥肯錫的咨詢顧問(wèn)。王翌是2008年秋季麥肯錫整個(gè)北美辦公室錄取的唯一一個(gè)中國(guó)人，而他即將去工作的地方，也是麥肯錫全球最熱門的辦公室之一——硅谷辦公室。
“我見(jiàn)過(guò)很多聰明的人，做研究很好，但是他們的研究成果永遠(yuǎn)停留在紙上，雖然可能被人引用N多次，卻并沒(méi)有給人們的生活帶來(lái)改變，也沒(méi)有創(chuàng)造更多的價(jià)值，太可惜?！蓖跻钕氚鸭夹g(shù)和商業(yè)相結(jié)合，因此選擇了谷歌。
谷歌讓王翌近距離感知到全球先進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新文化，卻沒(méi)有把他留住。2010年，他選擇回國(guó)發(fā)展。其實(shí)，王翌在普林斯頓大學(xué)畢業(yè)前修讀的最后一門課程是高科技創(chuàng)業(yè)，也許谷歌的經(jīng)歷和這次選修課一樣，為他將來(lái)創(chuàng)業(yè)埋下伏筆。
回國(guó)后，作為互聯(lián)網(wǎng)廣告產(chǎn)品總監(jiān)，王翌先在易傳媒工作兩年。他有更多的機(jī)會(huì)分析C端用戶，熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。2012年王翌開(kāi)始關(guān)注英語(yǔ)教育領(lǐng)域。同年9月，王翌和胡哲人、林暉在杭州文二西路恩濟(jì)花園共同創(chuàng)辦了流利說(shuō)。
CTO胡哲人是上海交大計(jì)算機(jī)系畢業(yè)，加入流利說(shuō)之前，曾是美國(guó)硅谷知名的大數(shù)據(jù)公司Quantcast的資深軟件工程師；首席科學(xué)家林暉是王翌在清華大學(xué)電子工程系的同學(xué)，美國(guó)華盛頓大學(xué)的博士，曾在Google美國(guó)總部擔(dān)任研究科學(xué)家，對(duì)語(yǔ)音識(shí)別、機(jī)器學(xué)習(xí)以及大數(shù)據(jù)挖掘方面有著深入的研究。
林暉與胡哲人都負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)，卻有明顯的分工。林暉團(tuán)隊(duì)更多負(fù)責(zé)對(duì)未來(lái)技術(shù)的研發(fā)，比較偏底層的算法，如機(jī)器學(xué)習(xí)。而胡哲人負(fù)責(zé)技術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)化落地。
三人的技術(shù)背景一開(kāi)始就給流利說(shuō)蒙上技術(shù)趨動(dòng)的發(fā)展基因。王翌最初就把在谷歌兩年的產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)帶入流利說(shuō)。他希望從一個(gè)產(chǎn)品出發(fā)，打開(kāi)AI+教育市場(chǎng)。
一款廣受歡迎的英語(yǔ)教學(xué)產(chǎn)品，首先要有內(nèi)容，所以流利說(shuō)最先開(kāi)發(fā)的是內(nèi)容管理工具。當(dāng)時(shí)上海不少老外兼職幫他們做內(nèi)容，其實(shí)做個(gè)內(nèi)容管理工具對(duì)于三個(gè)技術(shù)大牛來(lái)說(shuō)，不是什么難事，最讓他們頭疼的是怎樣實(shí)現(xiàn)極致的用戶體驗(yàn)。
2012年，中國(guó)APP創(chuàng)業(yè)的井噴之年，教育也是熱門領(lǐng)域。王翌和胡哲人下載過(guò)很多APP，最后發(fā)現(xiàn)收獲不大。“都是點(diǎn)讀機(jī)或者是MP3的感覺(jué)?！焙苋苏劦?。反而是當(dāng)時(shí)的唱吧、卡拉OK打分機(jī)制給他們很多啟發(fā)。流利說(shuō)后來(lái)的跟讀、聽(tīng)寫評(píng)分機(jī)制就源于此。而現(xiàn)在的流利說(shuō)AI老師可以根據(jù)語(yǔ)音識(shí)別對(duì)學(xué)員的口語(yǔ)進(jìn)行打分，并標(biāo)注發(fā)音不規(guī)范的單詞，給出糾正建議。
從2012年9月王翌決定創(chuàng)業(yè)寫第一行代碼，到2013年2月，流利說(shuō)產(chǎn)品上線，整個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)不超過(guò)5個(gè)人。胡哲人在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪時(shí)回憶道，“產(chǎn)品體驗(yàn)我們一起磨，基本一個(gè)眼神，大家就知道什么意思。”
當(dāng)時(shí)的辦會(huì)室有兩張桌子，王翌右手邊是白板，左手邊是陽(yáng)臺(tái)，一旦大家有想法或者流程需要改進(jìn)，就隨手寫在白板上，一起討論。
2012年11月，流利說(shuō)的iOS移動(dòng)端應(yīng)用初具模型。王翌在上海請(qǐng)幾十個(gè)用戶試用內(nèi)測(cè)版本，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，繼續(xù)做了一版迭代。2013年初，流利說(shuō)APP提交蘋果商店審核。2月14日，情人節(jié)那天流利說(shuō)便登上蘋果的應(yīng)用商店，開(kāi)始做付費(fèi)與免費(fèi)之間的切換測(cè)試。僅僅兩個(gè)月后流利說(shuō)就在蘋果App Store中國(guó)區(qū)付費(fèi)下載榜排名第一。2014年年中，蘋果線下店開(kāi)始預(yù)裝這款應(yīng)用，持續(xù)了將近一年。
“高杠桿”生意
上線兩個(gè)月，流利說(shuō)就在蘋果店排名第一，所以公司的融資過(guò)程一直很順利。也可以說(shuō)這家公司在創(chuàng)立四年時(shí)間里，并沒(méi)有為缺錢而犯愁。加之最初的創(chuàng)業(yè)思路是聚焦產(chǎn)品和技術(shù)，幾乎沒(méi)有做過(guò)廣告投放，團(tuán)隊(duì)規(guī)模有限，所以成本并不高。
“很多投資人一聽(tīng)到我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，就立刻上前加微信?！蓖跻钫f(shuō)。流利說(shuō)最近的一次融資是由華人文化和雙湖資本領(lǐng)投的C輪近億美元。
華人文化產(chǎn)業(yè)投資基金董事總經(jīng)理陳弦是王翌的同學(xué)，其實(shí)早在流利說(shuō)2015年融完B輪之后，每過(guò)幾個(gè)月，陳弦就找王翌吃飯、喝茶。就這樣一年多后，等到王翌準(zhǔn)備C輪融資時(shí)，水到渠成，與兩大投資機(jī)構(gòu)只談了三個(gè)月。
當(dāng)時(shí)有好多FA找王翌，但是因?yàn)楣久總€(gè)月的增長(zhǎng)都很快，被王翌拒絕?！爸饕侨诘锰炝?。”流利說(shuō)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，而他并不想把時(shí)間都浪費(fèi)在融資上。
本來(lái)B輪投資人要繼續(xù)領(lǐng)投，但是為了公允的定價(jià)和戰(zhàn)略層面的考量，王翌還是選擇了引入新的投資機(jī)構(gòu)。
雙湖資本總裁張艷在接受本刊采訪時(shí)說(shuō)，王翌是一個(gè)很直爽的人，并有自己的堅(jiān)持，尤其是在對(duì)公司估值方面。一個(gè)買一個(gè)賣，當(dāng)然會(huì)在估值上有分歧。王翌穿著拖鞋，在三亞沙灘上，手里拿著電話，來(lái)回走，認(rèn)真地給雙湖算市場(chǎng)前景以及公司估值。
王翌和這次C輪的投資人都說(shuō)過(guò)，“我不是把融資當(dāng)主要事業(yè)來(lái)做的CEO，認(rèn)為和投資人喝咖啡是最爽的事情，不斷融融融。如果我不著急，再花一兩個(gè)月，我的估值一定上的很快?，F(xiàn)在，流利說(shuō)每個(gè)月的業(yè)績(jī)都是上個(gè)月的130%。”
雖然雙方僅接觸了不到三個(gè)月，但是，雙湖資本還是認(rèn)可王翌對(duì)公司的價(jià)值判斷，很快敲定投資細(xì)節(jié)。提起雙湖資本，業(yè)內(nèi)可能覺(jué)得很陌生，但是他的背后出資人卻是中國(guó)地產(chǎn)界的奇女子龍湖地產(chǎn)董事局主席吳亞軍。王翌坦言，他比較看重投資人的品牌，因此對(duì)融資很謹(jǐn)慎。
在和雙湖見(jiàn)面之前，他先找了一個(gè)業(yè)內(nèi)很好的朋友，對(duì)方是雙湖的被投公司。對(duì)方給了雙湖很高的評(píng)價(jià)，并且說(shuō)：“吳亞軍本人跑過(guò)來(lái)，給我們公司高管做了五個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，講什么是企業(yè)家精神，怎么樣做創(chuàng)業(yè)?！蓖跻盥?tīng)后心里想：回頭我也這么干。
在雙湖最后決定投資之前，他和吳亞軍見(jiàn)了一面?！八貏e低調(diào)，為人很誠(chéng)懇、謙遜，我們聊得很不錯(cuò)?！?/span>
在王翌看來(lái)，中國(guó)的初級(jí)教育培訓(xùn)行業(yè)魚龍混雜。很多企業(yè)往往前一天還在開(kāi)洗腳店，后一天就改成了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。而在線教育領(lǐng)域，模式也存在很大爭(zhēng)議。線上、線下結(jié)合會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)三大成本，教師成本、獲客成本和場(chǎng)地成本。王翌透露，目前在線外教成功簽約一單的獲客成本約為五六千，這是不可持續(xù)的商業(yè)模式，持續(xù)引進(jìn)資本成為行業(yè)的普遍玩法。
收費(fèi)模式同樣存在一定的缺陷。大多數(shù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)按課時(shí)收費(fèi)，學(xué)生買的課時(shí)越多，機(jī)構(gòu)越賺錢，而這往往會(huì)導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)的效率低下。王翌在嘗試解決這些行業(yè)頑疾。比如它的定價(jià)方式，試用一個(gè)月99元，一年966元。如果有少部分用戶有外教真人服務(wù)需求，也會(huì)購(gòu)買白金版的服務(wù)。白金版就是人工智能老師，再加上一個(gè)真人老師。
流利說(shuō)希望通過(guò)AI技術(shù)一定程度上代替老師發(fā)展移動(dòng)在線教育，王翌認(rèn)為“AI+教育”的核心競(jìng)爭(zhēng)力是技術(shù)、是產(chǎn)品、是數(shù)據(jù)，最后是口碑?！绷骼f(shuō)已經(jīng)拿下4500萬(wàn)用戶，其中付費(fèi)用戶有60萬(wàn)。
據(jù)國(guó)外市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Technavio發(fā)布的關(guān)于“AI+教育”的研究報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)到2020年，全球“AI+教育”的市場(chǎng)規(guī)模將以每年近40%的復(fù)合增長(zhǎng)率快速增長(zhǎng)。從K12教育到高等教育到企業(yè)培訓(xùn)，教育行業(yè)將面臨一次巨大的技術(shù)革新。
王翌認(rèn)為未來(lái)4~5年，中國(guó)必將會(huì)出現(xiàn)大量?jī)?yōu)秀的靠技術(shù)趨動(dòng)的公司。這些公司并不是盲目的書呆子，也不是技術(shù)的自大者，而是真正能夠沉下來(lái)，用心了解用戶需求，并有能力將艱深技術(shù)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化的布局。
流利說(shuō)的路徑王翌已經(jīng)設(shè)想好，“我們永遠(yuǎn)不會(huì)做一對(duì)一線上培訓(xùn)，或者一對(duì)幾千人甚至幾萬(wàn)人的培訓(xùn)模式。我們會(huì)做高杠桿的生意，這個(gè)杠桿就是指人腦力杠桿，不是資金杠桿?！?/span>
值班編輯：劉佳玲
審校：張秋穎
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