一直以來，6 月至8 月是調(diào)味品行業(yè)公認(rèn)的銷售淡季。隨著氣溫的上升，眾多消費者更傾向于清淡的飲食，外出聚餐也相對減少，這勢必會影響調(diào)味品的銷量。此時很多經(jīng)銷商也處于營銷的“淡季”，進(jìn)入“刀槍入庫、馬放南山”的懈怠期，開啟“坐等模式”，翹首期盼下一個銷售旺季的到來。然而，正如海爾集團(tuán)總裁張瑞敏所說：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”在采訪調(diào)查中記者也發(fā)現(xiàn)，調(diào)味品經(jīng)銷商們對于銷售淡季的定義不同，其中部分經(jīng)銷商表示調(diào)味品不存在所謂的淡季。那么，調(diào)味品經(jīng)銷商如何做到“淡季不淡”?在銷售淡季應(yīng)有何作為?
選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N方式
調(diào)味品行業(yè)進(jìn)入銷售淡季，很多經(jīng)銷商都會選擇開展產(chǎn)品促銷活動。事實證明這一招在一定程度上確實可以帶來銷量的增加，但關(guān)鍵是選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N方式，才能吸引二批商、終端店進(jìn)貨。廣東揭陽市雄興貿(mào)易商行經(jīng)營調(diào)味品近10年，代理品牌眾多，其中有很多品牌還是省級代理，其年銷售額在3000 萬以上，這樣的調(diào)味品大商在銷售淡季是如何保證銷量的呢?吳建雄經(jīng)理有自己的“增量”之道。
淡季搞促銷單單依靠打價格戰(zhàn)往往只有銷量的上升而沒有利潤的增加，對于一些存貨的處理可以選擇價格戰(zhàn)，但是為了公司的長期發(fā)展還要選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N方式。首先要申請廠家加大支持力度，增加溝通，廠商結(jié)合才能打好價格戰(zhàn)，保證銷量的同時實現(xiàn)廠商共贏。其次要選擇好促銷品類，一個在夏季不受歡迎的品類，例如辣椒醬等，即使促銷力度再大也較難獲得二批商和終端店的青睞。反之，把這些相對滯銷的品類作為搭贈，與動銷較慢的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁促銷，會帶來較多的銷量。最后，在促銷活動中，一定要注意保證甚至提高二批商與終端店的利潤空間，銷售淡季給二批商和終端店帶來的銷售壓力比較大，他們進(jìn)貨的積極性比較低，只有保證了他們的利潤空間才能帶來銷量。
另外，搞好產(chǎn)品促銷還要做好在終端店的市場推廣活動，把產(chǎn)品促銷延伸到消費一線，讓消費者看到實惠，提升他們的購買熱情。這樣，不僅提高了產(chǎn)品銷量，也增加了終端店在銷售淡季的信心，一般情況下會加大庫存為旺季做準(zhǔn)備，最重要的是提升了產(chǎn)品在消費者心中的品牌地位，樹立了良好的口碑，拉近了產(chǎn)品與消費者的距離。
淡季要讓“客情”不能淡
經(jīng)過快節(jié)奏運轉(zhuǎn)的銷售旺季之后，銷售淡季是行業(yè)進(jìn)行休養(yǎng)生息的好時機(jī)，也是經(jīng)銷商閑下來與客戶談“客情”的最佳時機(jī)。在采訪調(diào)查中，記者發(fā)現(xiàn)這是大多數(shù)經(jīng)銷商在銷售淡季必須要做的事情，但做歸做，關(guān)鍵是要做得恰如其分，做到客戶的心坎兒里。
經(jīng)銷商大多數(shù)采取對新老客戶進(jìn)行拜訪的方式去維護(hù)客情，通過贈送一些產(chǎn)品拉近與二批商、終端店的距離。廣東省河源市國財副食食品批發(fā)部的王世洪經(jīng)理認(rèn)為要根據(jù)客戶的不同需要提供不同的“淡季服務(wù)”，不能一刀切，有針對性的服務(wù)才能讓客戶感受到我們的真誠，同時也要對客戶定期進(jìn)行需求調(diào)查，這樣不僅能及時了解市場一手信息，更能增強(qiáng)經(jīng)銷商與客戶的聯(lián)系，做到“同甘共苦，榮辱與共”。
據(jù)河源市富誠源商行許名富經(jīng)理介紹，目前消費者們對于產(chǎn)品生產(chǎn)日期和保質(zhì)期的要求較之以前有了很大的提高，這就給淡季的銷量帶來很大影響，因為很多客戶不再為銷售旺季準(zhǔn)備大量存貨，而是選擇少量進(jìn)貨渡過銷售淡季。客戶進(jìn)貨策略的改變，要求經(jīng)銷商的銷售策略也要做出相應(yīng)的變化。如果經(jīng)銷商還只是憑借客情進(jìn)行淡季壓貨銷售，不僅銷售不會上升，客情也會受到一定影響。反之，經(jīng)銷商改變淡季銷售策略，對客戶進(jìn)行小批量配貨的“客情拉攏”，則會取得事半功倍的效果。
更新產(chǎn)品、完善渠道，做好市場開發(fā)
“旺季取利，淡季取勢”，被認(rèn)為是淡季營銷的核心思想。淡季之淡，在于銷量，但淡季僅僅是2 至3 個月的時間，如果在銷售淡季做好市場開拓、產(chǎn)品鋪市，在旺季得到的回報要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于淡季減少的銷量。
汕頭市粵強(qiáng)食品商行謝奕強(qiáng)經(jīng)理認(rèn)為淡季做市場關(guān)鍵在于提高對市場的掌控力，了解市場上產(chǎn)品的熱銷度，以及渠道銷量的變化。經(jīng)銷商要不斷更新自己代理的產(chǎn)品，增加新品牌來吸引新老客戶，同時把握新品進(jìn)行市場鋪貨的機(jī)會，充分利用廠家較大的支持力度，做好新客戶的開發(fā)工作。經(jīng)銷商還要及時淘汰一些銷售情況不好的產(chǎn)品，保證自己產(chǎn)品的聚焦度，培養(yǎng)出屬于自己的客戶市場。
另外，各個渠道對于調(diào)味品銷售淡季的反應(yīng)程度也不一致，即使同一渠道的不同終端反應(yīng)也不一致，例如調(diào)味品銷售淡季對于餐飲渠道的影響要大于流通和商超渠道;夏季傳統(tǒng)餐廳可能對于調(diào)味品的需求減少，而路邊燒烤的需求卻大大增加。因此，經(jīng)銷商要注意各個渠道的銷量變化及變化規(guī)律，做好渠道分析，同時注重空白市場的開發(fā)，注意客戶的結(jié)構(gòu)組成，要有一定的淡季銷售渠道，這樣才能做到“淡季不淡”。
適時豐富品類，搭配銷售
“調(diào)味品進(jìn)入銷售淡季，并不意味著所有調(diào)味品單品進(jìn)入淡季，只是部分單品進(jìn)入銷售淡季。只要經(jīng)銷商善于搭配品類，便不會出現(xiàn)很明顯的銷售淡季?！睆V州喻志記貿(mào)易有限公司的李志剛經(jīng)理表示，在所謂的銷售淡季，要有自己的應(yīng)對妙招。
據(jù)李經(jīng)理介紹，夏季進(jìn)入銷售淡季的主要是一些含辣椒的品類，比如辣椒醬、辣椒油以及一些含辣椒比較多的調(diào)味料等，這些產(chǎn)品的銷量往往會下降20%至30%，確實進(jìn)入了銷售淡季，醬油、蠔油等一些較日常的品類銷量沒有明顯變化，但一些泡菜、醬菜品類從六七月份開始進(jìn)入銷售旺季，銷量上升明顯。此外，食用醋銷量也有一定程度的上升。根據(jù)這樣的規(guī)律，李總每逢夏季就會增加泡菜、醬菜品類吸引二批商，同時針對不同產(chǎn)品、不同的銷售階段開展一些促銷活動，加強(qiáng)活動力度。例如，針對一些好賣的產(chǎn)品開展促銷，以帶動一些相對滯銷產(chǎn)品的銷售;對于一些數(shù)量不多、銷售困難的產(chǎn)品則以贈品的形式處理，這樣既增加了淡季銷量又對積貨進(jìn)行了處理。
另外，李志剛代理的產(chǎn)品品牌比較多，這就為二批商進(jìn)貨提供了更多選擇，方便二批商進(jìn)行配貨，增加了客戶黏度，在一定程度上穩(wěn)定了客戶數(shù)量，也穩(wěn)定了銷量。
較完善的品類組合，針對銷售淡季形勢及時調(diào)整銷售策略，有選擇、多層次的促銷活動，加之有效的客情穩(wěn)固和市場強(qiáng)化與開發(fā)，都能讓調(diào)味品的銷售淡季不再平淡。當(dāng)然，面對調(diào)味品的銷售淡季，每個經(jīng)銷商朋友都會有自己的應(yīng)對之策。以上案例與經(jīng)驗僅供參考，具體問題還要具體分析，尋找適合自己的營銷策略才是王道。
