“3月初，歐洲買家還催著我們交貨。一周之后，我們就接到了退單通知?！币晃患徔棙I(yè)企業(yè)家切身感受到了“國內(nèi)市場打上半場，國外市場打下半場，外貿(mào)企業(yè)打全場”的狀態(tài)。
銷量萎縮、遭遇退單、物流遇阻……在海外疫情暴發(fā)期的當(dāng)下，外貿(mào)企業(yè)日子變得有點(diǎn)難。
不過，也有好消息傳來。
不到三天時(shí)間，做創(chuàng)意家居生意起家的朱秋城，接到兩筆來自歐洲的訂單，一筆是丹麥買家訂購了8萬棵貓樹，另一筆是意大利買家訂購了1000個(gè)DIY模型。
庫叔調(diào)研了解的情況顯示，不止是海外目前抗疫急需的醫(yī)療物資，室內(nèi)娛樂建設(shè)、母嬰玩具、寵物用品等出口企業(yè)，訂單均出現(xiàn)激增，甚至有些訂單已經(jīng)排到了6月份。
出口轉(zhuǎn)內(nèi)需？轉(zhuǎn)換品類？還是趁機(jī)抓住海外電商發(fā)展機(jī)遇期？借著新的情況變化，國內(nèi)許多外貿(mào)中小企業(yè)開始了自救與轉(zhuǎn)型。
文丨劉秋娜
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寵物用品火了
2019年，朱秋城發(fā)現(xiàn)亞馬遜寵物用品銷售額增加了35%，已經(jīng)連續(xù)多年保持高增長。于是，2019年12月份，他果斷加大了寵物用品的投入。
不曾想，這一步居然走對了，海外疫情暴發(fā)，寵物用品市場需求大增。
“因?yàn)橐咔?，在歐洲，人們都憋在家里，跟寵物待的時(shí)間大大增長，寵物用品需求量也大大增加，我們算是趕上了風(fēng)口。”朱秋城說。
他給庫叔算了一筆賬，DIY模型每個(gè)成本價(jià)不超過100元人民幣，出口到歐美可以賣250美元。即便受到一定的匯率影響，也不妨礙中國凸顯制造業(yè)的成本優(yōu)勢。
“貓樹、模型都屬于宅經(jīng)濟(jì)品類，我估計(jì)這一類商品會(huì)越來越火。畢竟國外沒有中國強(qiáng)大的動(dòng)員力，疫情還將持續(xù)相當(dāng)長的時(shí)間。”朱秋城判斷。
能夠抓住這次的風(fēng)口，得益于朱秋城15年的跨境電商經(jīng)驗(yàn)。盡管他本人對寵物并不感興趣，“但是國內(nèi)、國外電商數(shù)據(jù)都說明，寵物經(jīng)濟(jì)時(shí)代來了，疫情的暴發(fā)更加速了這一需求的增長。”
現(xiàn)在，朱秋城打算擴(kuò)張。“平常招工都招不到，現(xiàn)在即使工資比平時(shí)低，大家也愿意來，而且干勁十足。”
同時(shí)，他還準(zhǔn)備做線下實(shí)體店?！皩櫸锛酿B(yǎng)、寵物培訓(xùn)等都有很大的發(fā)展空間，現(xiàn)在房租便宜，正是開店的好時(shí)機(jī)?！?/p>
朱秋城認(rèn)為，企業(yè)可以順應(yīng)跨境電商的潮流，趁著疫情加強(qiáng)自己的數(shù)字化能力，并由重資產(chǎn)向輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)變。
在他看來，這應(yīng)該是外貿(mào)未來一個(gè)不錯(cuò)的發(fā)展方向。
2
打開思路找商機(jī)
程國生是做外貿(mào)汽配的，是受疫情影響的典型企業(yè)。
“春節(jié)之前，我們接到了非常多的訂單，原本打算春節(jié)之后發(fā)出去，因?yàn)橐咔椋覀儾坏貌煌ㄖ蛻艚回洉r(shí)間延長。后來美國、西班牙、德國等國家和地區(qū)疫情暴發(fā)，店面關(guān)門，不少訂單取消，我們受到了比較大的沖擊?！?/p>
當(dāng)時(shí)，他估計(jì)，疫情會(huì)持續(xù)3-4個(gè)月，除了給客戶信心，做好客戶的跟進(jìn)營銷之外，必須想辦法，渡過這段真空期。
有一天，一位做瑜伽墊的朋友來訴苦，遭遇退貨，產(chǎn)品壓在倉庫無法出手。程國生想起自己隔離在家期間，買了不少健身器材，又看到國外正是疫情暴發(fā)期，就把這批貨物的信息推給了美國經(jīng)銷商。很快，美國廠商就將這批貨物全部要走。
這給程國生打開了思路，他發(fā)現(xiàn)，利用原有貿(mào)易渠道和資源，居然還有其他未探索的事情和空間。
程國生認(rèn)為，疫情當(dāng)前，風(fēng)口遠(yuǎn)不只口罩、消毒水、醫(yī)療用品這些領(lǐng)域?！斑@些商品雖然熱門，但對于生產(chǎn)資質(zhì)的要求很高，不如轉(zhuǎn)到一些固有商品的相近品類，或者有進(jìn)貨渠道的品類，以降低損失?！?/p>
封城封國已成普遍現(xiàn)象，有一些消費(fèi)是增加的。比如對健康重視的人會(huì)購買室內(nèi)體育用品，外出就餐減少會(huì)使得廚房用品的需求增加，學(xué)校停課會(huì)使得親子互動(dòng)娛樂的用品需求增加，等等。
“想想自己宅在家里買了什么，就會(huì)知道外國人宅在家里需要什么?！?/strong>程國生說，“外貿(mào)企業(yè)還是應(yīng)該自己主動(dòng)尋找商機(jī)?！?/p> 現(xiàn)在，程國生一面開拓國內(nèi)市場，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，一面在修煉內(nèi)功。 “疫情會(huì)促使我們思考哪些產(chǎn)品是核心競爭力，哪些人是我們的精兵強(qiáng)將，哪些流程可以優(yōu)化。我們在重新梳理自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化的流程，以保證經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇之后，馬上就能提升效率，恢復(fù)產(chǎn)能，應(yīng)對可能到來的訂單潮。” 3 線上化轉(zhuǎn)型的好機(jī)會(huì) 經(jīng)此一疫，另一個(gè)被廣泛認(rèn)可的趨勢，是電商在全球的普及，外貿(mào)企業(yè)也可借此機(jī)會(huì)向線上化轉(zhuǎn)型。 寧波市鄞州區(qū)電子商務(wù)協(xié)會(huì)秘書長吳向進(jìn)認(rèn)為，電商的普及會(huì)帶動(dòng)訂單向碎片化、個(gè)性化、定制化的方向演進(jìn)，甚至?xí)硗赓Q(mào)供應(yīng)鏈的重塑。 “以汽車配件為例，以前是外貿(mào)企業(yè)將貨物發(fā)給一級(jí)承銷商，再由承銷商層層分發(fā)，最后到達(dá)汽車維修店手中。如果電商普及，可能會(huì)由汽車維修店在網(wǎng)上直接購買汽配，砍掉了中間的承銷商環(huán)節(jié)。外貿(mào)企業(yè)的利潤會(huì)有所提升，汽車維修店也能以更低的價(jià)格拿到產(chǎn)品?！?/p> 這就需要企業(yè)加強(qiáng)線上化轉(zhuǎn)型。在吳向進(jìn)看來，要想完成轉(zhuǎn)型，外貿(mào)企業(yè)需要在以下三點(diǎn)上發(fā)力： 第一，轉(zhuǎn)變思維方式。對比線下，線上售賣對于團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作效率、訂單的流轉(zhuǎn)速度、產(chǎn)品的更新頻率都提出更高要求?！坝捎诰€上訂單的規(guī)模不大，由此還會(huì)倒逼貨運(yùn)的革新，今后在貨運(yùn)上，拼箱的方式會(huì)更加流行。” 第二，根據(jù)市場需求選擇合適的爆款產(chǎn)品。疫情期間，很多店鋪以防疫物品為爆款，帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷量。 第三，搭建一支跨境電商團(tuán)隊(duì)。交流能力要強(qiáng)，年輕人要多，工作時(shí)間要靈活。客服要全天24小時(shí)不間斷在線，以隨時(shí)應(yīng)對客戶的呼叫。 在吳向進(jìn)看來，現(xiàn)在正是建立聯(lián)系的好時(shí)機(jī)。 “商家把產(chǎn)品照片上傳，提交一些相應(yīng)的介紹，就能與客戶建立聯(lián)系，成本低、效率高?！眳窍蜻M(jìn)說，“前期可能只有一些小批量的訂單，通過幾次合作，訂單會(huì)慢慢增加。在疫情期間與客戶建立起信任，讓客戶了解產(chǎn)品質(zhì)量與商家的服務(wù)能力。疫情結(jié)束后，客戶就會(huì)來中國實(shí)地檢查、驗(yàn)廠，那么，簽下大訂單就并非難事?！?/p> Grace從事跨境貿(mào)易15年，她告訴庫叔，“從前廣交會(huì)會(huì)有老外拿著現(xiàn)金拍到桌子上，當(dāng)場就定了產(chǎn)品?，F(xiàn)在，他們即使來，也會(huì)貨比三家，即使確定了廠商，也會(huì)經(jīng)過長時(shí)間的溝通。如果把這個(gè)精力放到線上，會(huì)有更高的轉(zhuǎn)化率?！?/p> 隨行付副總裁薛光宇提到，中國支付業(yè)的發(fā)展也為企業(yè)從事跨境貿(mào)易提供了更多便利。新科技使得自動(dòng)化、人工智能、數(shù)據(jù)分析及客戶設(shè)計(jì)領(lǐng)域的能力得到根本性升級(jí)。 “每次危機(jī)都是一次歷練和成長，每次危機(jī)也都會(huì)包含機(jī)會(huì)，一個(gè)好的企業(yè)家不會(huì)浪費(fèi)任何一次危機(jī)?！敝烨锍呛鸵慌赓Q(mào)中小微企業(yè)已經(jīng)上路。
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