案例背景：A公司是一家特殊鋼材販賣公司。由日本直接投資，從日本母公司進(jìn)口特殊鋼材進(jìn)行販賣。公司的銷售額一直不是很穩(wěn)定，經(jīng)常達(dá)不到銷售目。，公司高層（包括其他部門大部分人）把問(wèn)題的一部分歸結(jié)為銷售員的能力問(wèn)題，于是一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃：銷售員的能力提升培訓(xùn)。
在和銷售員的溝通過(guò)程中，銷售員也承認(rèn)自己能力的不足。但把更多的原因指向外部和公司內(nèi)，如經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不景氣而導(dǎo)致的市場(chǎng)萎縮，兩個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的侵略市場(chǎng)（這里說(shuō)明下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B和C也販賣同樣的鋼材，銷售的額度分別是A的20倍和5倍），還有內(nèi)部的設(shè)備加工能力問(wèn)題等等。他們認(rèn)為他們是需要培訓(xùn)，但是參加培訓(xùn)的愿力不是很強(qiáng)。
在這個(gè)情況下，應(yīng)如何做呢？
第一方案：按照計(jì)劃提供銷售技能類的培訓(xùn)，結(jié)果大家都會(huì)預(yù)測(cè)到。
第二方案：提供銷售員勝任力的培訓(xùn)。銷售員的能力有所增長(zhǎng)，但是面對(duì)市場(chǎng)，有點(diǎn)突破，但是未必能達(dá)到想要的效果。
第三方案：先找出問(wèn)題的根源，針對(duì)問(wèn)題探尋解決方案。如果真是銷售員的能力問(wèn)題，提供技能或勝任力的培訓(xùn)。此方案應(yīng)該會(huì)取得很好的效果?；蛟S銷售額的問(wèn)題在第三方案的促進(jìn)下，已經(jīng)完美的解決了。作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，你做出了什么貢獻(xiàn)？分析問(wèn)題的根源？提供了培訓(xùn)？還是繼續(xù)留了一個(gè)大難題？
既然前三方案都會(huì)有些問(wèn)題點(diǎn)，我們探尋一下是否有新的方案產(chǎn)生。
第四方案：培訓(xùn)按照計(jì)劃進(jìn)行，用“問(wèn)題導(dǎo)向式的培訓(xùn)”。為了讓銷售員重視和參與培訓(xùn)，邀請(qǐng)公司的高層一起來(lái)參加培訓(xùn)。
第一階段：?jiǎn)栴}聚焦。
公司開展這次培訓(xùn)的直接目的是提高銷售員的銷售能力，但是最終目的是提高銷售額。所以我們把問(wèn)題聚焦在提高銷售額上。
第二階段：制約因素清單。
利用腦力激蕩的方法，讓大家提出制約銷售額的因素，包括前面提到的：銷售員能力不足、市場(chǎng)萎縮、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)、加工能力問(wèn)題。除了這幾個(gè)因素，還會(huì)提出以下制約因素：缺貨問(wèn)題、交期長(zhǎng)、服務(wù)問(wèn)題、配送的問(wèn)題，送錯(cuò)材質(zhì)等等。沒(méi)有提到價(jià)格和質(zhì)量，因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)固定，大家都不想打價(jià)格戰(zhàn)。而質(zhì)量上，A公司販賣的鋼材質(zhì)量比較高，產(chǎn)品的信譽(yù)度還是不錯(cuò)的。
第三階段：找出瓶頸問(wèn)題
根據(jù)列出的制約因素清單，鼓勵(lì)在培訓(xùn)的各位，用邏輯的方法，通過(guò)分析制約因素之間的因果聯(lián)系，找出制約的瓶頸因素（瓶頸是指最重要的制約因素）。通常我們做了這步分析后，發(fā)現(xiàn)制約因素并不是銷售員的能力。這次的分析，我們把問(wèn)題聚焦在缺貨問(wèn)題?？蛻艚?jīng)常向我們下單或者詢料，我們卻告知了對(duì)方，我們暫時(shí)沒(méi)這個(gè)材料，需要去調(diào)貨，影響了交期。
第四階段：松綁瓶頸。
缺貨的問(wèn)題，是由于庫(kù)存不足產(chǎn)生。公司有相當(dāng)多的庫(kù)存，但仍然有不少規(guī)格的鋼材缺貨。從日本訂貨，至少需要兩個(gè)月的時(shí)間，如果想拿到價(jià)格比較劃算的鋼材，需要提前四個(gè)月;從同行調(diào)貨，價(jià)格高，而且會(huì)把我們的客戶送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以瓶頸松綁的方法，要更加準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售?？梢詫?shí)施的方法有兩個(gè)：一個(gè)是利用信息系統(tǒng)，第二個(gè)，增強(qiáng)銷售員銷售預(yù)測(cè)的能力（又提出一個(gè)培訓(xùn)的需求）。
第五階段：制定行動(dòng)方案。
在高層的帶領(lǐng)下（前期要求公司高層參加也有這個(gè)作用），制定行動(dòng)的方案，各自負(fù)責(zé)職責(zé)下的工作。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要擔(dān)負(fù)增強(qiáng)銷售員預(yù)測(cè)能力培訓(xùn)的重任。
第六階段：方案修正。
在方案實(shí)施一段時(shí)間后，監(jiān)測(cè)方案是否運(yùn)作正常，是否產(chǎn)生了新的制約瓶頸。
培訓(xùn)在第五個(gè)階段已經(jīng)完成了，第六個(gè)階段是培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化問(wèn)題。作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人來(lái)講，這個(gè)階段也尤為重要，培訓(xùn)的效果就在這個(gè)階段突顯了。
四個(gè)方案，各有優(yōu)劣，就要看實(shí)際的狀況如何，根據(jù)實(shí)際去制定具體的培訓(xùn)方案。
四個(gè)方案，各有優(yōu)劣，就要看實(shí)際的狀況如何，根據(jù)實(shí)際去制定具體的培訓(xùn)方案。 （來(lái)源：中人網(wǎng)）
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