「產(chǎn)業(yè)+」拿地模式，
房企眼中的“香餑餑”？
2019年受經(jīng)濟和政策調控影響，房企紛紛業(yè)務收斂和聚焦，“主業(yè)為基”再次成為主旋律。拿地的重要性被進一步凸顯。隨著公開市場招拍掛競爭日趨激烈，「產(chǎn)業(yè)+」拿地模式因獲取地塊面積大、拿地成本相對低，其重要性和可行性再次被房企普遍關注。去年下半年開始，房企集中提出「產(chǎn)業(yè)+」創(chuàng)新拿地研究的訴求，結合近期克而瑞相關研究成果，我們做一下分享。
從實際案例上看「產(chǎn)業(yè)+」仍有可行空間，仍能成為開發(fā)商獲取商服和住宅用地的創(chuàng)新拿地模式。但是，模式方法已經(jīng)發(fā)生了根本性變化，不再是“標準化→全國復制→規(guī)模擴張”的住宅開發(fā)思路。
一城一策、一事一議越來越成為「產(chǎn)業(yè)+」拿地模式的新趨勢。
01
區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展階段決定政府對于產(chǎn)業(yè)訴求的差異
數(shù)據(jù)來源：各地方政府統(tǒng)計局，IMF
從數(shù)據(jù)上看，西北部欠發(fā)達地區(qū)，如臨夏、定西、隴南、威寧、平?jīng)龅鹊?018年的人均GDP都未超過3,000美元。發(fā)展水平甚至不如尼日利亞（2017年人均GDP 1,889美元）、巴布亞新幾內(nèi)亞（2017年人均GDP 2,489美元）這樣的非洲國家。反觀沿海發(fā)達地區(qū)，以上海主要城區(qū)為例，2018年人均GDP均在20,000美元以上，浦東新區(qū)更是高達52,178美元，遠超日本（2017年人均GDP 38,427美元）這樣的發(fā)達國家。
巨大的城市經(jīng)濟發(fā)展差異造成不同地方政府對于產(chǎn)業(yè)的訴求各有不同。
數(shù)據(jù)來源：各地方政府統(tǒng)計局，IMF
對于一線城市，土地利用集約化、產(chǎn)業(yè)發(fā)展高端化、高質化、綠色化、技術和模式的創(chuàng)新性是主要訴求。一線城市正在從規(guī)模發(fā)展轉向高質量可持續(xù)發(fā)展道路上。目標是要躋身世界級一流城市行列。因此，一線城市政府早已開始對傳統(tǒng)低附加值的大制造、高污染產(chǎn)業(yè)進行改造升級或者外遷清退。騰籠換鳥，引進高端制造業(yè)和高端服務業(yè)。
二線城市正處于經(jīng)濟發(fā)展爬坡期，造成既要保持自身快速發(fā)展，不斷擴大GDP規(guī)模，進入或鞏固國內(nèi)一流城市行列，又要開始向附加值更高、技術含量更強的高新技術產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)方向轉型?，F(xiàn)狀要求二線城市政府既需要放眼未來，努力引進“雙高”產(chǎn)業(yè)，也不能排出現(xiàn)有傳統(tǒng)制造業(yè)，防止動搖產(chǎn)業(yè)基礎。
三四線城市總體來看仍以提升城市經(jīng)濟基本面為核心。一方面積極承接東部沿海地區(qū)和核心城市外遷產(chǎn)業(yè)，另一方面積極引入高投資總額、高產(chǎn)值的重大產(chǎn)業(yè)項目，以此解決GDP、稅收、就業(yè)等基礎問題。
不同城市對于產(chǎn)業(yè)的訴求不同，造成開發(fā)商引入的產(chǎn)業(yè)資源類型和能級差異巨大。當前環(huán)境下，已經(jīng)很難復制一類產(chǎn)業(yè)打遍天下。開發(fā)商需要讀懂城市、讀懂政府、讀懂他們對于城市產(chǎn)業(yè)的訴求。
02
高能級城市「產(chǎn)業(yè)+」拿地兌價條件日趨嚴格
一線和新一線城市土地資源趨緊，倒逼地方政府更加精細管理，提升土地利用效率。因此，產(chǎn)業(yè)勾地項目的用地出讓標準不斷提升。
數(shù)據(jù)來源：廣州市各年產(chǎn)業(yè)用地指南
以廣州市為例，2007年產(chǎn)業(yè)用地管控指標僅為3項，到2018年則增加到9項。同時，對各項指標值的要求也在不斷提升。相較2013年版《指南》，2018年新出臺的版本對容積率、投資強度、土地產(chǎn)出率等主要控制指標值都有較大幅度的提高。容積率指標總體提高約20%，投資強度指標提高幅度在20-30%之間，土地產(chǎn)出率指標則在20-50%之間。
不僅如此，高能級城市過往積累了不少開發(fā)商產(chǎn)業(yè)勾地的經(jīng)驗教訓。在對價條件中提出的要求上也越來越具體。碧桂園獲得的潼湖科技小鎮(zhèn)首期用地中不僅規(guī)定了引入產(chǎn)業(yè)的數(shù)量、產(chǎn)值規(guī)模，還嚴格規(guī)定了引入產(chǎn)業(yè)類型必須是“新能源、移動互聯(lián)、智能控制等相關企業(yè)”。在廣州獲得的富士康科技小鎮(zhèn)首期用地中，政府甚至規(guī)定了引入高端人才的數(shù)量和質量。政府要求碧桂園“引進與入園企業(yè)產(chǎn)業(yè)類型相匹配的博士或外籍專家50名以上在本科技小鎮(zhèn)內(nèi)從事科技研究工作”。若企業(yè)未能達到政府要求，其中還嵌入了懲罰性措施。例如：恒大南京六合養(yǎng)生谷項目拿下了三塊地塊，代價是須支付12億元人民幣的履約保證金，并且若延遲完成項目兌價條件，每天扣除100萬元人民幣。
過往住宅開發(fā)商認為先拿到地，兌價可以在后期慢慢來。政府注重形象，修個博物館，把示范區(qū)蓋得漂亮點，增加對外宣傳功能也能應付過去。況且，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)周期長，地方政府5年一換屆，也不會有人認真的審查兌價條件是否真的完成。
然而，這一想法在高能級城市已經(jīng)很難實現(xiàn)。
上海市2016年3月在《關于本市盤活存量工業(yè)用地的實施辦法》中提出“土地全生命周期管理”概念?！巴恋厝芷诠芾怼敝傅氖钦院贤芾頌樽ナ?，以土地使用權和產(chǎn)業(yè)準入權為手段，以全要素管理和全過程管理為指標，政府動態(tài)管理用地期限內(nèi)的土地利用效率。而全要素管理就包含了單位土地投入、產(chǎn)出、節(jié)能、環(huán)保、本地就業(yè)等土地出讓兌價條件。也就是說在上海，土地出讓兌價條件要寫入合同中，各屆政府都有權、有責任動態(tài)管理，追蹤到底。
兌價條件加碼直接導致「產(chǎn)業(yè)+」模式的投資測算模型發(fā)生改變。不同城市因為產(chǎn)業(yè)發(fā)展和政府談判議價能力的差異，用地出讓兌價條件的差異同樣巨大。這樣的差異造成“產(chǎn)業(yè)+地產(chǎn)”拿地模式必然是一城一個模型、一城一個模式。
03
各地產(chǎn)業(yè)政策差異逼迫開發(fā)商必須一城一策
與住宅調控政策一樣，地方政府制定產(chǎn)業(yè)政策也越來越因地制宜，一城一策。僅僅是產(chǎn)業(yè)物業(yè)能否出售各地相關政策就差異巨大。
2019年5月23日，北京市住房和城鄉(xiāng)建設委員會發(fā)布《關于進一步完善已建成研發(fā)、工業(yè)項目轉讓管理有關問題的通知》和《關于進一步明確已建成產(chǎn)業(yè)項目買受人審核有關問題的通知》。兩份文件明確提出：建設單位不得分割銷售研發(fā)、工業(yè)項目市住房和城鄉(xiāng)建設委員會不再受理建設單位申請研發(fā)、工業(yè)項目的轉讓或出售。北京市首次在全市范圍內(nèi)全面叫停工業(yè)、研發(fā)類項目的分割銷售。而在東莞，2019年5月20日，市政府辦公室發(fā)布《東莞市科技企業(yè)孵化器產(chǎn)權分割管理暫行辦法》，新政規(guī)定國家級孵化器可享受產(chǎn)權分割政策的待遇，產(chǎn)業(yè)用房的可分割銷售建筑面積不得超過產(chǎn)業(yè)用房總建筑面積的80%。
同時，如何銷售各地也有不同。在杭州，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目可以整層或整棟分割銷售。而在南京，星河地產(chǎn)拿到的科研用地中可售科研用房中最小分割單元建筑面積可以達到500平方米。
住宅地產(chǎn)生最為關心的產(chǎn)業(yè)能否綁定住宅用地，各地相關政策更是差異巨大。濟南市政府在2019年3月8日發(fā)布的《濟南市人民政府辦公廳關于支持新型產(chǎn)業(yè)發(fā)展用地的意見（暫行）》中特別規(guī)定：創(chuàng)新性產(chǎn)業(yè)用地（M0）不得和住宅用地捆綁出讓。東莞市在《東莞市新型產(chǎn)業(yè)用地（M0）地價管理實施細則》中也有類似的規(guī)定：新型產(chǎn)業(yè)用地需配置一定比例商業(yè)辦公用地和住宅用地的，產(chǎn)業(yè)用地和商業(yè)用地可以按一宗地整體供地。但是，配置配套型住宅用地必須經(jīng)市人民政府批準獨立出具住宅建設用地規(guī)劃條件，單獨進行宗地市場評估和公開出讓。
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)部分能否出售、出售標準都直接影響項目投資回報測算結果。住宅用地與產(chǎn)業(yè)用地不能綁定出讓直接降低“產(chǎn)業(yè)+地產(chǎn)”勾地成功率。盡管產(chǎn)業(yè)項目品質高，政府會對其他競標者做勸退工作。但是，若項目區(qū)位優(yōu)勢明顯，仍不免帶來競爭，提高項目風險和拿地成本。
04
第三方非標合作條件決定開發(fā)商只能一事一議
由于政府對于產(chǎn)業(yè)對地方經(jīng)濟和社會效益的期望不斷提升，對優(yōu)質產(chǎn)業(yè)資源的渴望更為迫切，造成「產(chǎn)業(yè)+地產(chǎn)」項目招商運營工作難度加大。加上用地出讓兌價條件愈發(fā)嚴苛，不斷擠壓項目利潤。原有將產(chǎn)業(yè)部分作為住宅的“大配套”，用住宅利潤覆蓋產(chǎn)業(yè)成本的模式已經(jīng)難以走通?！府a(chǎn)業(yè)+地產(chǎn)」拿地模式越來越要求產(chǎn)業(yè)部分自負盈虧，快速實現(xiàn)良性造血，不再拖累整個項目。
但是，產(chǎn)業(yè)的招商和運營極為個性，難以標準化。要以客戶為中心，根據(jù)客戶的個性化需要提供銷售和服務解決方案。習慣住宅開發(fā)業(yè)務的房地產(chǎn)企業(yè)一般很難適應。以億達中國引進IBM軟件外包業(yè)務為例，據(jù)億達內(nèi)部人士交流了解，億達中國首次與IBM合作，源于大連軟件園項目的招商。但彼時，IBM并不確定大連這座城市是否具備完成軟件服務外包項目的硬件基礎和軟件實力。為此，億達自行出資，注冊軟件外包公司，招聘軟件技術人員，按照IBM的項目標準開展工作，并完成一期項目成果交由IBM項目經(jīng)理，由其送達IBM總部審核。成果審核通過后，億達再次完成二期項目成果并再獲通過。兩次通過打動了IBM，也用事實證明IBM的軟件外包業(yè)務可以在大連落地。億達中國這樣的招商服務理念和能力不是住宅開發(fā)企業(yè)短時間內(nèi)能夠具備的。
若自身能力缺乏，房企還可尋求「合作」。合作分兩類，一類是大型IP企業(yè)，具備產(chǎn)業(yè)上下游資源和品牌影響力，以此說服政府，并大大降低后期招商和運營難度；另一類是產(chǎn)業(yè)運營商，利用專業(yè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商的產(chǎn)業(yè)資源和園區(qū)服務能力，把專業(yè)的部分外包給他們，房企專注做自身擅長的住宅開發(fā)業(yè)務。
不過，這兩類合作方式都存在個性化差異。
聯(lián)合IP企業(yè)成本已經(jīng)越來越高，資源能否及時到位也不受開發(fā)企業(yè)控制，項目風險大。“IP拿地”在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)并非新詞。被聯(lián)合的大企業(yè)已經(jīng)深知項目背后有地產(chǎn)商巨大的土地利益。IP企業(yè)借此抬高身價，增加開發(fā)企業(yè)的招商引資成本。咨詢費、產(chǎn)品購買、物業(yè)贈予等方式層出不窮。同時，即便雙方達成合作，其中的陷阱仍然很多。比如，IP企業(yè)引入的產(chǎn)業(yè)是否是其核心產(chǎn)業(yè)或者是政府希望引進的產(chǎn)業(yè)。這一業(yè)務板塊自身能帶來多大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)，這些上下游企業(yè)與IP企業(yè)的粘性如何，能否如預期般順利入園……這些都直接影響項目能否如期達成兌價要求。
與產(chǎn)業(yè)運營商合作也并非想象中的簡單。雙方的投資邏輯差異巨大。產(chǎn)業(yè)運營商以「產(chǎn)業(yè)」為核心，住宅部分是利潤的補充和項目的必要配套。因此，開發(fā)過程中住宅的開發(fā)節(jié)奏跟隨產(chǎn)業(yè)部分的開發(fā)節(jié)奏。對于住宅部分的去化要求也遠沒有住宅開發(fā)商那么高，因此可以開發(fā)高端住宅，提升產(chǎn)品溢價能力，賺取更高回報。而住宅開發(fā)商以「住宅」為核心，產(chǎn)業(yè)是住宅拿地的由頭或前提。因此，住宅部分勢必先期全部開發(fā)，快速去化，實現(xiàn)資金迅速回籠，并立刻投入到下一個項目中。而預留給產(chǎn)業(yè)部分的資金往往不夠，容易造成后期產(chǎn)業(yè)部分兌價和運營出現(xiàn)困難。投資邏輯的差異造成雙方的合作方式和合作條件需要根據(jù)項目一事一議。
結論
讀懂產(chǎn)業(yè)、政府和伙伴，「產(chǎn)業(yè)+」仍是重要的拿地模式
綜上所述，「產(chǎn)業(yè)+」仍能成為房企重要的拿地模式。在新一線和二線城市，其拿地作用甚至有望超過公開市場招拍掛。不同的是，「產(chǎn)業(yè)+」的拿地方式已經(jīng)發(fā)生變化，一城一策、一事一議已經(jīng)不可避免。
房企需要通過讀懂不同城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)政策弄清楚不同地方政府的產(chǎn)業(yè)資源需求；通過讀懂產(chǎn)業(yè)配套所需的基礎設施和人才、綜合服務等軟性需求弄清楚不同產(chǎn)業(yè)在不同城市的落地成功率，避免后期產(chǎn)業(yè)部分成為需要不斷輸血的無底洞；通過讀懂產(chǎn)業(yè)用地標準重新構建項目投資回報模型；通過讀懂不同類型合作伙伴的合作前提、條件和方式找到雙贏模式。
只有搞清楚了這些，「產(chǎn)業(yè)+」才能繼續(xù)發(fā)揮獲取地塊面積大、拿地成本低的優(yōu)勢，在新形勢下持續(xù)助力住宅開發(fā)業(yè)務的發(fā)展。
玩產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)有6個層次，看看你家房企在哪一層？
來源：我眼中的城市更新（ID：wxid_q3f2blhdrpk321）
隨著各地高新區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)日益泛濫，以往傳統(tǒng)的政府招商、廣撒網(wǎng)及單純的依賴政府招商模式效率日益日益低下，且過度競爭，成功率差。傳統(tǒng)的方式是通過吸引龍頭企業(yè)或優(yōu)質企業(yè)，通過產(chǎn)業(yè)集聚效應，營造良好產(chǎn)業(yè)氛圍，從而帶動上下游配套產(chǎn)業(yè)企業(yè)。
傳統(tǒng)地產(chǎn)具備地產(chǎn)開發(fā)思維、政府擁有政策支持及土地資源、實體產(chǎn)業(yè)企業(yè)具有產(chǎn)業(yè)行業(yè)優(yōu)勢基礎，金融具備資金運作能力，其他高科技企業(yè)具備先進技術并帶來巨大的人力物力及資本聚集能力，因此有必要引進產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)突破不利的局面。
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，即以土地為基本要素、以企業(yè)投資、開發(fā)、運營為載體所開展的一系列市場化經(jīng)濟活動。
與政府招商引資平臺相比，開發(fā)商主導下的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)基于市場化運作更加靈活、資金活、招商團隊積極性更高、服務效率更高、人力物力投入更便利。
政府、開發(fā)商及產(chǎn)業(yè)方之間的合作，建立在三方合作互利互惠的基礎上，政府提供土地資源、開發(fā)商提供開發(fā)建設、產(chǎn)業(yè)方提供產(chǎn)業(yè)。三方的合作打造城市形象、產(chǎn)業(yè)集聚、擴大就業(yè)和稅收，借助平臺、金融、產(chǎn)業(yè)、城市系統(tǒng)化構建新生態(tài)系統(tǒng)，形成生態(tài)智慧的規(guī)劃體系、實現(xiàn)產(chǎn)城融合的建設目標、確?？蒲袆?chuàng)新的成果轉化。
同時，構建產(chǎn)業(yè)價值鏈一體化平臺、通過總部商務、科研創(chuàng)新、生產(chǎn)制造及配套服務，形成業(yè)態(tài)、功能和資源的聚合成為地區(qū)經(jīng)濟增長的新引擎。
1
低端玩法
開發(fā)商招商運營的主要收入來源，前期是物業(yè)服務費用、租金，后期是廣告運營收益。招商不限種類行業(yè)、規(guī)模、只求招來進駐即可，忽視了產(chǎn)業(yè)聚集效應和未來長遠打算，缺乏后期獲益的來源。典型例子就是很多工業(yè)園、普通擅改商的辦公寫字樓，甚至不少存在違建狀態(tài)，消防設施未必符合。
招商的普遍是所謂輕資產(chǎn)的電商、微小企業(yè)，產(chǎn)業(yè)門檻幾乎無，只要不是違法經(jīng)營，不會影響其他入駐企業(yè)的利益或影響園區(qū)的安全即可。當然一分錢辦一分事，缺乏配套公共設施和服務娛樂設施，固化為單純工作上班場所，生活工作配套嚴重不足，運營基本無，商業(yè)業(yè)態(tài)基本無。
與其他工業(yè)園、辦公商業(yè)寫字樓同質化嚴重，競爭力缺乏，租金取勝僅僅依賴租金優(yōu)勢吸引客戶入住。
最后，若企業(yè)自身效應不好，損失也不過是裝修費用，成本低廉，很多業(yè)者基本都是屬于二房東性質，實在不行再次流轉走人。地理位置基本都是原本工業(yè)區(qū)或偏僻的區(qū)域。獲益的方式主要是較為穩(wěn)定的租金。
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中級玩法
招商同樣葷素不忌，產(chǎn)業(yè)類型不忌、產(chǎn)業(yè)規(guī)模等限制門檻幾乎沒有，建筑為單純的普通寫字樓，辦公業(yè)態(tài)也較為高端，較低端玩法更為高大上，也提供一些基礎的公共配套服務。
這些辦公寫字樓從一開始，就已經(jīng)不同于低端玩法的簡單廠房裝修而成或低端寫字樓從建筑形態(tài)上已經(jīng)從規(guī)劃設計、建筑方案設計角度更偏向正規(guī)商業(yè)寫字樓；同時，地理區(qū)位也偏向市區(qū)的較偏僻中心位置，或城郊中心位置。
這些寫字樓同質化也十分嚴重，業(yè)主對招商運營沒有明確的認識，以商業(yè)業(yè)態(tài)為主，對產(chǎn)業(yè)沒有任何門檻（除了某些特定的電子城之類），幼兒娛樂、青少年培訓、餐飲等紛紛進駐其中，一般也有自己的停車場，規(guī)模較低端玩法更大一些。
獲益的方式主要還是租金，物業(yè)管理費及一些停車場收費之類。
3
高級玩法
這類玩法已經(jīng)開始有一些產(chǎn)業(yè)的門檻要求了，招商引資這塊不再饑不擇食。
幼兒娛樂青少年培訓這類已經(jīng)被剔除，但是普遍門檻也較低，大多數(shù)是一些咨詢服務公司為主，研發(fā)機構很少，但也產(chǎn)生了一定產(chǎn)業(yè)集聚效應，提供較為齊全的生活工作配套。
所在的地理區(qū)位一般為市區(qū)的重點區(qū)域或次中心為主，項目規(guī)劃設計建筑方案已經(jīng)是高端的辦公寫字樓。開發(fā)商為利用產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢，采取組團模式，向政府爭取一些優(yōu)惠的產(chǎn)業(yè)政策，為各個產(chǎn)業(yè)方申請優(yōu)惠政策。
與地方政府合作行政服務大廳，共同集中為眾多小微企業(yè)共同同質化需求，集中為小微企業(yè)一攬子解決招聘、稅務、行政等一系列紛繁雜亂的工作，節(jié)省小微企業(yè)成本。
為企業(yè)提供環(huán)保審批、項目備案、注冊登記、建設手續(xù)、消防手續(xù)等，為企業(yè)辦理營業(yè)執(zhí)照年檢、法律咨詢、合同審查、知識產(chǎn)權、發(fā)展基金、稅務申報、水電、車輛駕照年檢、員工子女入學、戶口遷移、房屋租賃等相關配套服務。
產(chǎn)業(yè)方可享受便捷優(yōu)質轉移的服務、避免不必要的成本、免于不必要的政府溝通關系、享受政府和開發(fā)商一些優(yōu)惠政策。開發(fā)商則獲得穩(wěn)定租金現(xiàn)金流、一些簡單初級配套增值服務，位于重點城市的可以發(fā)行REITS。
這個階段的開發(fā)商招商是一般的企業(yè)，對企業(yè)的種類、規(guī)模有一定的要求，但是對產(chǎn)業(yè)的趨勢脈絡發(fā)展及產(chǎn)業(yè)聚集特性不了解。一般而言，越是相關聯(lián)的產(chǎn)業(yè)聚集在一起，越能發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集聚效應，越能相互帶動發(fā)展。
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超高級玩法
這類玩法，對產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有較高的門檻，比如深圳南山的高新區(qū)、鄭州的鄭東新區(qū)等。
開發(fā)商聚集金融機構、產(chǎn)業(yè)鏈相關配套為企業(yè)解決投融資及擔保服務、共同實驗室、代為招聘、代辦申請優(yōu)惠政策、良好的公共配套、企業(yè)交流合作平臺、同一個企業(yè)管理軟件等，提供財務資助、市場推廣、協(xié)助各地合作伙伴、上市孵化、風險投資、入股入駐企業(yè)等，與產(chǎn)業(yè)企業(yè)獲得共同成長的收入。
解決滿足企業(yè)采購、研發(fā)、設計、生產(chǎn)、物流、營銷、售后等各環(huán)節(jié)需求、滿足企業(yè)員工居住、生活、工作、娛樂需求，政府也獲得提升本地產(chǎn)值稅收、市民就業(yè)、完善公共服務、城市形象、領導政績等需求。
項目本身的規(guī)劃設計、建筑設計已經(jīng)是從產(chǎn)業(yè)角度出發(fā)，有一定的要求。
硬件方面提供：公用研發(fā)實驗室、孵化中心、檢測認證中心、展示交易中心、招聘中心、教育培訓中心、商務會議中心、公共服務中心、學術交流中心、博士后工作站和實習中心、生活服務中心。
軟件提供服務：咨詢、保險、會計、稅務、電子商務、信貸、人力資源、廣告；產(chǎn)品經(jīng)銷、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品維修、行政管理、承建外包、物流倉儲、出版發(fā)行、公司代理、知識產(chǎn)權保護等等。這個階段的開發(fā)商可以申請容積率突破、一般情況下規(guī)劃功能改變、優(yōu)惠地價了。
獲益則更多來源于深度的增值服務，一般城市的項目也可以發(fā)行REITS及上市融資。
開發(fā)商招商已經(jīng)有意識到產(chǎn)業(yè)集聚的效應，入駐產(chǎn)業(yè)的關聯(lián)度已經(jīng)較高，相互帶動發(fā)展能力較高，在產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)具有一定的影響，足夠令當?shù)卣槍π缘闹贫ㄒ恍┊a(chǎn)業(yè)優(yōu)惠政策。但對產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，產(chǎn)業(yè)動態(tài)掌握不夠明晰，很難與產(chǎn)業(yè)企業(yè)共同成長，從產(chǎn)業(yè)企業(yè)成長中獲益。
不同的產(chǎn)業(yè)，有不同的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢和產(chǎn)業(yè)脈絡，不同的產(chǎn)業(yè)特點。
有些屬于高技術高資本高技術密集型高風險高產(chǎn)出型，屬于值得長期培養(yǎng)培育的企業(yè)。比如京東方連續(xù)虧損十幾年，但是一旦盈利就能輕松占據(jù)廣大市場。有些屬于短平快型，比如一般的工業(yè)設計公司。
不同的研發(fā)機構也有不同的特點，比如，國家實驗室、重點實驗室，他們屬于基礎研究，一般的科研機構則市場需要什么就研發(fā)什么，追求成果轉化效率和市場占有率。
6
特級玩法
開發(fā)商成立相關產(chǎn)業(yè)研究機構或通過與國內(nèi)國際知名產(chǎn)業(yè)研究機構合作。
持續(xù)跟蹤產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的同時，研究政治經(jīng)濟大勢、區(qū)域及當?shù)亟?jīng)濟文化、前沿技術等等，增強自身對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的判斷力、掌控產(chǎn)業(yè)發(fā)展脈絡，為提供產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略決策、新興產(chǎn)業(yè)研究規(guī)劃編制提供理論和現(xiàn)實支撐，為地產(chǎn)項目進行合理產(chǎn)業(yè)定位。
分析掌控產(chǎn)業(yè)行業(yè)發(fā)展趨勢，可以有效的針對性拓展產(chǎn)業(yè)資源和產(chǎn)業(yè)定位。
比如說，要了解產(chǎn)業(yè)目前發(fā)展的階段，國內(nèi)外有哪些新的發(fā)展趨勢和動向？產(chǎn)品的特點是什么？市場需要多大？主要客戶有哪些？競爭對手有哪些？所在國或地區(qū)賦予競爭對手哪些優(yōu)惠政策？
……
研究越深入透徹，越能針對性的幫扶培育企業(yè)更快成長，與企業(yè)共同成長。
產(chǎn)業(yè)定位是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的關鍵一步，將所需合適產(chǎn)業(yè)順利落地，同時滿足地方政府及企業(yè)的現(xiàn)實需求，并用于指導產(chǎn)業(yè)招商，實現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。
在產(chǎn)業(yè)定位的同時，屬于較成熟的招商引資項目，就得分析項目本身是否符合產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的所需，主導定位越精準，對領先或具有引導性龍頭產(chǎn)業(yè)企業(yè)吸引力越強，更容易實現(xiàn)項目順利落地。產(chǎn)業(yè)定位很關鍵，不同年代不同時期，不同地區(qū)不同城市，對產(chǎn)業(yè)都有不同的要求。
舉個簡單例子，1980-1990年代三來一補企業(yè)，1990-2010普通制造業(yè)，2010-至今高科技產(chǎn)業(yè)。對產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢脈絡不熟悉，盲目引進產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)生不如死，開發(fā)商也爽不到哪里去。
與此同時，務必重視結合地方產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、科研實力、資源的實際情況，切勿貪大求全。進行差異化定位，需要結合當?shù)禺a(chǎn)業(yè)基礎及產(chǎn)業(yè)規(guī)劃制定切合當?shù)貙嶋H的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃。任何脫離現(xiàn)實產(chǎn)業(yè)基礎的產(chǎn)業(yè)都將是無源之水，難以將產(chǎn)業(yè)順利落地。
產(chǎn)業(yè)順利落地后，還需不斷深入研究產(chǎn)業(yè)特點，為產(chǎn)業(yè)打造更合理的產(chǎn)業(yè)氛圍，為其提供更方便的專業(yè)化服務，為其招攬上下游各種配套產(chǎn)業(yè)，做大做強產(chǎn)業(yè)基礎。隨著人口老齡化、少子化的趨勢凸顯，人才對高質量生活工作條件的需求顯現(xiàn)。
除了對產(chǎn)業(yè)企業(yè)提供細致入微的跟蹤服務外，還應提供各種配套服務設施，為周邊提供居住、醫(yī)療、教育、康養(yǎng)、娛樂、政務等方面的配套服務。還應迫切解決企業(yè)員工、人才子女、老年人等特殊需求的配套設施，比如托兒所、婦幼健康中心、養(yǎng)老中心、國際教育、國際醫(yī)療等配套設施為企業(yè)高級人才及普通員工解決后顧之憂，從而吸引更多人才，為產(chǎn)業(yè)做大做強提供人力資源保障。
這個階段的開發(fā)商可以與政府共同招商，申請更多的政府各種財政補貼及優(yōu)惠政策。比如直接申請國家核高基等重大科技專項補助扶持政策，可以申請低地價甚至無償?shù)貎r的商住用地開發(fā)反哺開發(fā)商前期投入了，甚至可以與政府共享產(chǎn)業(yè)園區(qū)的財政收入了，即便在三四線發(fā)行REITS已經(jīng)是常態(tài)，相關項目可以直接上市。
這個階段的開發(fā)商，已經(jīng)有深入的掌握產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，產(chǎn)業(yè)定位已經(jīng)很清晰，已經(jīng)形成了與產(chǎn)業(yè)企業(yè)共謀發(fā)展的思路，與地方政府關系已經(jīng)是雨水交融，難分彼此。所在的位置在哪里，哪里就是中心。
7
頂級玩法
開發(fā)商整合美國硅谷、以色列、歐盟、新加坡、等國際化創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)資源；整合全球人才資源，組建國外獵頭挖掘國外技術人才。
借助這些專業(yè)產(chǎn)業(yè)的資深人才，舉辦各類論壇洽談會等方式，充分發(fā)揮人才的圈子資源優(yōu)勢，精準對接細分行業(yè)，深入產(chǎn)業(yè)圈，挖掘產(chǎn)業(yè)鏈關鍵企業(yè)；研究產(chǎn)業(yè)變遷趨勢，針對性分析產(chǎn)業(yè)轉移動向、精準實現(xiàn)目標產(chǎn)業(yè)企業(yè)和本地產(chǎn)業(yè)發(fā)展對接；
與產(chǎn)業(yè)相關企業(yè)進行市場信息共享 、資源整合等與相關企業(yè)實現(xiàn)互惠互利，深度參與細分產(chǎn)業(yè)企業(yè)朋友資源圈，也可以借此了解企業(yè)發(fā)展難點，體會企業(yè)發(fā)展所需，有針對性的開展相關合作和服務。
聯(lián)合當?shù)卣⒏咝?、知名企業(yè)、中介機構、國際投行等，實現(xiàn)國際資本、技術專利等高端創(chuàng)新要素的無縫對接，在各國成立科研中心、風險投資中心。
比如開發(fā)商與相關風險投資基金、信托、證券、銀行等機構合作，為優(yōu)質企業(yè)提供搭建良好的投融資平臺，申請國家開發(fā)銀行高額授信，還可以與國務院科技部等新創(chuàng)重大科技轉型扶持政策。
同時，與國家科技部、教育部、證監(jiān)會等國家部委部委合作加強對科創(chuàng)企業(yè)的培育、跟蹤、篩選、孵化，助力企業(yè)上市，入股上市企業(yè)。借助上述資源挖掘外地獨角獸企業(yè)或具有技術優(yōu)勢的早期企業(yè)，分享其做大做強后的收益。
另一方面，成立產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金和專門實驗室、免費或減免費用提供各類實驗設備，為教授及各類博士人才提供實驗實踐機會，減輕高科技初創(chuàng)企業(yè)的負擔，整合各類軍工、高?？蒲谐晒?、實現(xiàn)科研成果轉化；
大數(shù)據(jù)平臺借助國外投行的資源，通過采集國內(nèi)企業(yè)規(guī)模、技術等基礎數(shù)據(jù)以及市場空間、上下游對接企業(yè)、合作需求等綜合信息，進行技術和市場對接，為國內(nèi)外高科技企業(yè)的合作打下基礎。
這個階段開發(fā)商已經(jīng)不用花費心思招商引資了，筑巢等待金鳳凰即可，估計全球各地的高科技企業(yè)都會自動希望入駐了。主要獲益來自高科技企業(yè)上市的風險投資及各種牌照資源及政治地位。
這個階段的開發(fā)商不僅掌握了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢與脈絡，與產(chǎn)業(yè)企業(yè)共同發(fā)展，國際化程度更高，突破空間物理的格局，走出中國；不僅與地方政府產(chǎn)生共鳴，也可以影響到國家某些產(chǎn)業(yè)政策，對區(qū)域經(jīng)濟甚至國家經(jīng)濟格局有一定的影響力。
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)必須將服務于產(chǎn)業(yè)發(fā)展，作為產(chǎn)業(yè)的服務商為核心要點，必須具備產(chǎn)業(yè)服務能力、圍繞產(chǎn)業(yè)鏈及企業(yè)生命周期的不同成長階段提供全方位的服務、通過產(chǎn)業(yè)服務增長、增強吸引力，為產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)做大盈利空間提供良好支持。
核心觀點：
1）必須以產(chǎn)業(yè)思維做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，絕對不能以地產(chǎn)思維做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)；
2）切忌貪大求全。注重結合當?shù)貙嶋H產(chǎn)業(yè)基礎和優(yōu)勢揚長避短發(fā)展自己的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)；
3）沒有最好的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)模式，只有最適合自己的玩法；
4）產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)不能急功近利，持續(xù)的積累和產(chǎn)業(yè)聚集非常重要。
讀懂這8句話，就看透了產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)？
如果說過去的地產(chǎn)，主要解決的是城鎮(zhèn)化的問題，那么下一階段政府對地產(chǎn)的考量更多的出發(fā)點是城市生態(tài)布局的科學升級和產(chǎn)業(yè)的提升發(fā)展。
無論是最近廣泛討論的TOD還是產(chǎn)城融合，都是沿著這一思路在進行。
另一方面，無論傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉型升級的迫切需求還是新興產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，都需要全新的產(chǎn)業(yè)配套和服務。
市場需求的另一端是政策對產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的大力支持，和開發(fā)商的順勢而動。目前，前50強房企已經(jīng)有45家進入產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)。
下面是新芽和行根總結的關于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的9個重要觀點。
1
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)做的是產(chǎn)城融合
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)做的是產(chǎn)城融合，看似是園，實則是城。無論是研發(fā)辦公、商業(yè)、酒店，還是社區(qū)、公共配套、住宅配套等業(yè)態(tài)，其產(chǎn)品線都是在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商的統(tǒng)一規(guī)劃設計之下進行的合理布局，生產(chǎn)、生活、生態(tài)交融有序、有機統(tǒng)一。這樣的產(chǎn)城才能真正滿足人民對美好幸福生活的向往。
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商既然做產(chǎn)城融合，那么除了研發(fā)辦公用房之外，自然還要有商業(yè)、公寓、酒店及住宅等配套。園區(qū)物業(yè)不僅僅要滿足企業(yè)的需求，同時還要滿足企業(yè)里面人的需求，這些都具備了才是真正的產(chǎn)城融合。
2
產(chǎn)業(yè)忽悠的時代已經(jīng)過去
所謂“拿地不走招拍掛，產(chǎn)業(yè)地標加文化”，不少開發(fā)商做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)存粹為了“花式拿地”。
把握政策，扛著文化+、旅游+、產(chǎn)業(yè)+的大旗向政府拿地簡直玩的不要太溜。然而，這個年頭，只有政策和大旗，真能順利拿到土地嗎？
政府的投促局天天和勾地佬打交道，領導們聽過的忽悠，看過的方案比你吃過的飯都多，各種大小算盤他們都心知肚明。假大空的忽悠早已過時，靠忽悠享受士地紅利的時代已經(jīng)過去。
即便算你忽悠過關，未來還是要面臨承諾兌現(xiàn)的那一天，產(chǎn)值、稅收、就業(yè)等無法達標，你就會發(fā)現(xiàn)，你拿到的不是地，是燙手山芋。
除非你是真有什么關系和貓膩，否則，抱著忽悠的心態(tài)，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)真別碰，浪費時間不討好。
3
產(chǎn)業(yè)園區(qū)的商業(yè)模式無法復制
婚嫁講究門當戶對，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式講究區(qū)域適配。
迪士尼的IP夠大了吧，落到邊遠山區(qū)合不合適？烏鎮(zhèn)夠牛了吧，照搬它的模式在四線城市再建個水鄉(xiāng)又行不行？很多依葫蘆畫瓢的項目就是這么死的。
如果有人告訴你，他能夠復制硅谷、能夠復制大連軟件園、蘇州工業(yè)園、北京中關村，能復制貴州大數(shù)據(jù)城你相信嗎?反正新芽我不信。
因為，天時、地利、人和、環(huán)境都變了，產(chǎn)業(yè)的形勢和土壤也都變了。不同城市資源特色、人才結構、產(chǎn)業(yè)要素、政策環(huán)境等因素千差萬別。
想重復過去曾經(jīng)經(jīng)典的成功已經(jīng)不大可能了，是低概率的“黑天鵝事件”。經(jīng)驗只能借鑒，難以復制。
4
擴展的核心是財務模型和招商團隊
產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品設計、運營服務等，都不是決定園區(qū)項目能否在異地成功復制的關鍵，真正決定復制成功與否的其實只有財務模型和招商團隊模型。
對于那些想要在全國進行產(chǎn)業(yè)園區(qū)戰(zhàn)略復制擴張的園區(qū)運營商來說，首先要做的是手中成熟的項目通過運營和資源整合把賬算清楚，物業(yè)租售和運營服務的收入至少保證在10%的年收益率，磨合出一套成熟的財務模型，把平衡帳目的幾個要素總結后嘗試復制。
在新園區(qū)的介入前，必須保證這些要素全都湊齊；另外構建一套完善的招商團隊模型，保證園區(qū)招商的戰(zhàn)斗力，否則不要輕易去做。
5
死掉的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)都是盲目高端
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)門類中，通過完全市場化競爭能算過來賬的就兩類，一個是物流地產(chǎn)，另一個是標準廠房。
做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，沒有哪家企業(yè)是死于定位低端的，低端的物流與標準廠房，是區(qū)域剛需，成本低，即使做錯了大不了推倒重來；但做高端的業(yè)態(tài)，一旦預判失誤，對政府的承諾落空，又是重資產(chǎn)形式投入進去，神仙也救不活。
沒有那個園區(qū)死得是因為定位太低了，都是死在高定位上面。很多產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商都吃過這種虧。拿地一看很好，有自己特別樂觀的，也有政府逼你的，還有政府跟你一互動，自己本來就偏熱，政府也偏熱，兩個在一起更熱，這個園區(qū)就活不太長了。
6
主導方是政府，我們只是打輔助
很多開發(fā)商做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)時，經(jīng)常犯的一個錯誤是，在和政府打交道時試圖把自己所謂的先進模式推銷給政府，永遠是“我要干什么”。
動不動就告訴當?shù)卣?，我要打造一個你沒有的東西，將北上廣深的資源在這里聚集。問題是同城產(chǎn)業(yè)轉移還得有產(chǎn)業(yè)基礎，何況本地沒有基礎，要打造產(chǎn)業(yè)集群何其難哉！
千萬別把牛皮吹太大，大到自己走不下去。畢竟政府想要戳破牛皮，有的是手段。
永遠要記住，最優(yōu)質的產(chǎn)業(yè)資源、政策資源都在地方政府手中。大型產(chǎn)業(yè)方進入任何一個區(qū)域，一定是先和政府談，再由政府對接落地載體。開發(fā)商真正要做的是爭取讓政府和產(chǎn)業(yè)方將這個落地載體交給自己做。
地方政府最大的痛點，是區(qū)域開發(fā)沒有主題，沒有觀感，沒有興奮點，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的機會就是幫助政府梳理產(chǎn)業(yè)資源、促成產(chǎn)業(yè)集聚、做好產(chǎn)業(yè)服務，而不是關系顛倒——我要做什么產(chǎn)業(yè)，要求政府來幫我。
所以，做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，必須擺正自己的位置：政府才是主導方，我們只是在幫政府打輔助。
7
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)賺的是這四道錢
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)要賺四道錢。
第一道是資源整合的錢：即是為政府招商引資，產(chǎn)業(yè)落地的好處費。很多時候，第一道錢強勢產(chǎn)業(yè)方才是拿大頭的主，開發(fā)商完全是跟在背后喝口稀飯。
第二道是土地整理和開發(fā)銷售的錢：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是一個投入大、回報慢、周期長、風險大的行業(yè)，不像住宅地產(chǎn)可以高周轉。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商在現(xiàn)金流上如果無法平衡前期巨大的投入，那么隨著開發(fā)的深入，很可能因資金鏈斷裂而功敗垂成。
所以，通過適當比例的房地產(chǎn)開發(fā)銷售，回籠資金，達到現(xiàn)金流平衡，是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商活下去的唯一途徑（不差錢的開發(fā)商除外）。
第三道是租金和資產(chǎn)升值：租賃收入可以在一定程度上平衡現(xiàn)金流之外，甚至成為重要的盈利端口。另外，租賃收入還有一個非常重要的作用，就是可以用來做資產(chǎn)證券化。
第四道是軟性服務、產(chǎn)業(yè)培育的錢：一方面，運營方可以整合多方資源，搭建全方位的線上線下服務平臺，幫助需求雙方資源對接，從而獲取服務增值收益。
一方面，可以構建產(chǎn)業(yè)孵化基金，早期介入項目，助力園區(qū)企業(yè)成長。
未來產(chǎn)業(yè)運營的軟性服務收入，一定會代替銷售、租金等硬性收入，成為主流。
8
短債長投是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)真正的殺手
中國開發(fā)商很難靜下心來做好自持運營的根本原因在于短債長投。甚至可以說，一切指望用短債的錢做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的，其本質都是賣房思維的傳統(tǒng)地產(chǎn)。
國內(nèi)的開發(fā)商的資產(chǎn)負債率普遍在70-80%，這就意味著開發(fā)商不可能主動持有資產(chǎn)，持有經(jīng)營就是要擠占寶貴的現(xiàn)金流。
所以，一般的開發(fā)商對產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的處理方式，自然是能賣就賣。君不見，當年萬達、萬科為了發(fā)準REITS，收益貼息，為了回收現(xiàn)金流，虧著也要賣。
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