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用大數(shù)據(jù)找出真房源,諸葛找房要降低經(jīng)紀(jì)人獲客成本 | 愛(ài)分析調(diào)研



在高客單價(jià)的房地產(chǎn)交易領(lǐng)域,線下經(jīng)紀(jì)人的交易撮合及服務(wù)作用無(wú)法替代,線上所謂的互聯(lián)網(wǎng)中介模式已被證明是偽命題。但是,消費(fèi)者交易前的信息獲取環(huán)節(jié)已經(jīng)線上化,房地產(chǎn)信息平臺(tái)承擔(dān)線上信息發(fā)布和交易線索導(dǎo)流的角色,經(jīng)紀(jì)公司為交易線索付費(fèi),這已是成熟的商業(yè)模式。

 

在分類信息平臺(tái)的廣告商業(yè)模式下,經(jīng)紀(jì)公司、開(kāi)發(fā)商、代理商等購(gòu)買廣告位或端口,發(fā)布房源信息。經(jīng)紀(jì)人為了節(jié)約獲客成本經(jīng)常發(fā)布虛假房源,加上房源委托多家經(jīng)紀(jì)公司的交易模式,導(dǎo)致平臺(tái)上房源信息虛假和重復(fù)的問(wèn)題長(zhǎng)期存在,影響用戶體驗(yàn)和找房效率。平臺(tái)方更關(guān)注的是信息發(fā)布量,出于成本考量,也很難把控房源信息真實(shí)性。

 

2015年成立的諸葛找房,致力于用大數(shù)據(jù)解決這一問(wèn)題,提升交易雙方的效率。


諸葛找房定位于新型房地產(chǎn)信息平臺(tái),使用大數(shù)據(jù)底層算法對(duì)全網(wǎng)房源數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗和重組,為C端用戶免費(fèi)篩選出真實(shí)房源信息,提高找房效率;聚集C端流量后,為經(jīng)紀(jì)公司、開(kāi)發(fā)商、代理商等房地產(chǎn)服務(wù)商提供客戶導(dǎo)流。



基于全網(wǎng)數(shù)據(jù),做真房源聚合平臺(tái)


諸葛找房CEO蘇偉杰認(rèn)為,從各行業(yè)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,信息平臺(tái)的發(fā)展路徑都是從黃頁(yè)到門戶,再到搜索和聚合,房產(chǎn)信息平臺(tái)也不例外。

 

發(fā)展出搜索引擎和信息聚合平臺(tái)的前提,是數(shù)據(jù)量要足夠多。58同城、房天下等傳統(tǒng)房地產(chǎn)信息平臺(tái),已經(jīng)積累了可觀的數(shù)據(jù)量。另外,在過(guò)去幾年房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)化的浪潮下,鏈家、我愛(ài)我家等大型經(jīng)紀(jì)公司紛紛自建官網(wǎng),加速了房產(chǎn)信息的數(shù)據(jù)化。

 

類似于今日頭條對(duì)資訊內(nèi)容的聚合,諸葛找房本身不生產(chǎn)房源數(shù)據(jù),而是把信息平臺(tái)和經(jīng)紀(jì)公司網(wǎng)站等全網(wǎng)房源數(shù)據(jù)聚合在一起,篩選去重,展現(xiàn)出真房源。這些數(shù)據(jù)主要來(lái)自全網(wǎng)數(shù)百個(gè)房地產(chǎn)網(wǎng)的實(shí)時(shí)抓取,同時(shí)也與部分經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行數(shù)據(jù)端口合作。

 

全網(wǎng)抓取的房源數(shù)據(jù)中存在大量重復(fù)和虛假信息,甚至是非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。諸葛找房使用自主開(kāi)發(fā)的大數(shù)據(jù)底層算法,對(duì)房源數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗和重組,過(guò)濾虛假重復(fù)房源,最終全面還原出一套真房源的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù),包括掛牌狀況、各經(jīng)紀(jì)公司報(bào)價(jià)及中介費(fèi)、歷史價(jià)格變更和成交記錄等。

 

諸葛找房為C端用戶免費(fèi)提供真房源信息,覆蓋一個(gè)城市大部分在售房源,并可以根據(jù)用戶需求標(biāo)簽進(jìn)行個(gè)性化房源推薦。房源信息的真實(shí)性和聚合性,可以減少信息不對(duì)稱,提升用戶找房效率。


不碰交易環(huán)節(jié),專注為房地產(chǎn)服務(wù)商導(dǎo)流


在商業(yè)模式上,諸葛找房與房天下等傳統(tǒng)信息平臺(tái)類似,都是為經(jīng)紀(jì)公司等B端提供客戶導(dǎo)流,收取端口費(fèi)用。


不同之處在于,諸葛找房不支持經(jīng)紀(jì)人發(fā)布房源,以避免房源信息真實(shí)性不可控的問(wèn)題。以二手房為例,房源詳情頁(yè)會(huì)展示不同渠道經(jīng)紀(jì)人的報(bào)價(jià)和聯(lián)系方式,但平臺(tái)會(huì)根據(jù)付費(fèi)和活躍度情況等對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行排序,付費(fèi)經(jīng)紀(jì)人也將優(yōu)先獲得客戶線索。

 

端口業(yè)務(wù)是一個(gè)流量變現(xiàn)的生意,目前諸葛找房還處在流量積累期,主要通過(guò)智能投放和傳統(tǒng)SEO等方式獲取流量。但諸葛找房并不會(huì)大量燒錢購(gòu)買流量,而是根據(jù)付費(fèi)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量反推客戶線索需求,再制定相應(yīng)投放計(jì)劃。而端口業(yè)務(wù)是由經(jīng)紀(jì)公司按月度或季度預(yù)付費(fèi),現(xiàn)金流較好。

 

諸葛找房主打的真房源改善的是C端用戶體驗(yàn),有助于獲取流量,但對(duì)B端獲客的促進(jìn)有限。在B端獲客上,諸葛找房的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在三個(gè)方面。第一,堅(jiān)持與經(jīng)紀(jì)人合作共贏的低價(jià)策略,收費(fèi)水平約為房天下的三分之一,降低經(jīng)紀(jì)人獲客成本。第二,房源信息自動(dòng)導(dǎo)入平臺(tái),經(jīng)紀(jì)人不需要像使用其他端口一樣,每天花大量時(shí)間用于信息發(fā)布,可以節(jié)約時(shí)間用于業(yè)務(wù)拓展。此外,諸葛找房還能為經(jīng)紀(jì)公司提供房源數(shù)據(jù)。

 

目前,諸葛找房線上房源已覆蓋35個(gè)城市,經(jīng)紀(jì)人端口服務(wù)已開(kāi)通13個(gè)城市,付費(fèi)經(jīng)紀(jì)公司近百家,經(jīng)紀(jì)人用戶3萬(wàn)多人。在每個(gè)城市,諸葛找房會(huì)派出5-10人的線下團(tuán)隊(duì),開(kāi)拓當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)公司客戶,并負(fù)責(zé)培訓(xùn)和服務(wù)工作。今年8月份,原房天下二手房業(yè)務(wù)總裁兼集團(tuán)副總徐瑞東加入諸葛找房擔(dān)任COO,進(jìn)一步充實(shí)了管理團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開(kāi)拓方面的能力。

 

蘇偉杰表示,諸葛找房作為信息平臺(tái),擅長(zhǎng)的是房源數(shù)據(jù)處理和流量運(yùn)營(yíng),將堅(jiān)持不碰交易的原則,專注于為有交易和服務(wù)能力的經(jīng)紀(jì)公司、開(kāi)發(fā)商、代理商等提供客戶導(dǎo)流。


行業(yè)巨頭地位穩(wěn)固,但新平臺(tái)崛起仍有機(jī)會(huì)


諸葛找房的業(yè)務(wù)以二手房和新房交易線索導(dǎo)流為主,未來(lái)會(huì)沿產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行業(yè)務(wù)線縱向拓展,布局租房、金融、家居家裝等業(yè)務(wù),為各泛房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)商提供客戶導(dǎo)流,提升盈利空間。

 

目前,中國(guó)二手房GMV已超過(guò)6萬(wàn)億,端口市場(chǎng)規(guī)模60-90億元,是房地產(chǎn)存量化進(jìn)程中的長(zhǎng)期增量市場(chǎng);新房GMV約10萬(wàn)億,廣告市場(chǎng)規(guī)模約1000億,線上滲透率不到20%;租房、金融、家居家裝等業(yè)務(wù)的線上導(dǎo)流也存在很大市場(chǎng)空間??傮w來(lái)看,房產(chǎn)交易及相關(guān)業(yè)務(wù)的線上信息平臺(tái)市場(chǎng)規(guī)模約為300-400億元,而且二手房和租房等細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模在持續(xù)增長(zhǎng)。

 

從市場(chǎng)格局來(lái)看,58集團(tuán)旗下58同城、趕集網(wǎng)和安居客三大信息平臺(tái)在流量上互相協(xié)同,已占據(jù)大部分市場(chǎng)份額;房天下在房地產(chǎn)信息領(lǐng)域垂直深耕多年,占據(jù)第二名的位置。這兩者的流量?jī)?yōu)勢(shì)和市占率優(yōu)勢(shì)都難以撼動(dòng)。但是,市場(chǎng)存量和增量空間足夠大,經(jīng)紀(jì)公司往往同時(shí)使用多個(gè)渠道獲客,三四家巨頭的競(jìng)爭(zhēng)格局并不激烈,新平臺(tái)有足夠的機(jī)會(huì)去分得一杯羹。

 

作為新興平臺(tái),諸葛找房用大數(shù)據(jù)手段解決房源信息獲取和真實(shí)性把控問(wèn)題,改善了C端用戶的體驗(yàn)和效率,具備差異化定位和一定技術(shù)壁壘。通過(guò)不斷獲取B端客戶,逐步加大C端投放力度,加上稀缺的真房源服務(wù)帶來(lái)良好用戶口碑,諸葛找房有機(jī)會(huì)逐漸積累起流量。

 

近期,愛(ài)分析對(duì)諸葛找房創(chuàng)始人&CEO蘇偉杰進(jìn)行了訪談,他闡述了諸葛找房的業(yè)務(wù)模式和發(fā)展戰(zhàn)略,現(xiàn)節(jié)選部分內(nèi)容分享如下。



房源信息有效性90%


愛(ài)分析:數(shù)據(jù)除了靠全網(wǎng)抓取,會(huì)跟機(jī)構(gòu)進(jìn)行端口對(duì)接合作嗎?

 

蘇偉杰:已經(jīng)有不少經(jīng)紀(jì)公司跟我們直接對(duì)接,我們也會(huì)幫它們做一些數(shù)據(jù)分析。另外,我們也和它們進(jìn)行商業(yè)上的合作,端口上給它們更多客戶線索。經(jīng)紀(jì)公司只需要給我們基本的房源數(shù)據(jù),不需要樓棟號(hào)、單元號(hào),以前在58上發(fā)什么樣的信息,給我相關(guān)的信息就OK。

 

愛(ài)分析:沒(méi)有具體的樓棟門牌號(hào),怎么保證不同渠道房源信息之間的匹配?

 

蘇偉杰:很多小區(qū)都有別名,小區(qū)里有住宅也有商業(yè),物業(yè)屬性不一定一致。另外兩室兩廳跟兩室一廳有可能是同一套房子,因?yàn)橛械慕?jīng)紀(jì)公司會(huì)把進(jìn)門走廊當(dāng)做一個(gè)廳。單從名字來(lái)說(shuō),就需要把不同信息源比如鏈家、我愛(ài)我家、各信息平臺(tái)的小區(qū)關(guān)聯(lián)關(guān)系建立起來(lái)。除了這些,我們還需要用樓盤字典和圖像進(jìn)行識(shí)別。

 

愛(ài)分析:判斷真房源的底層輯邏輯大概是怎樣的?

 

蘇偉杰:我們有一套核心算法,內(nèi)部叫做多因子聚合分析。這個(gè)算法是基于每個(gè)城市每家經(jīng)紀(jì)公司的每個(gè)數(shù)據(jù)源,每個(gè)參數(shù)的權(quán)重都是不一樣的。整體的計(jì)算邏輯會(huì)比較復(fù)雜,大概有十多層處理流程,我們每天大概會(huì)處理二十億次以上的數(shù)據(jù)量。當(dāng)數(shù)據(jù)量級(jí)越大,數(shù)據(jù)質(zhì)量會(huì)越高。

 

比如我愛(ài)我家的房子跟鏈家、搜房的房子重組上了,會(huì)有一個(gè)匹配度,這個(gè)匹配過(guò)程是不斷演變的。鏈家又新上一套房子,我們發(fā)現(xiàn)這套房子跟其他房子的匹配度也很高,就會(huì)把原來(lái)的鏈接拆開(kāi),把新房子加進(jìn)來(lái)。我們會(huì)對(duì)分鐘級(jí)別的全網(wǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行更新,整體過(guò)程是一個(gè)不斷變化的流式計(jì)算的閉環(huán),一套房子上架、下架、成交都會(huì)對(duì)原有數(shù)據(jù)產(chǎn)生影響。

 

每個(gè)城市都需要單獨(dú)建模去做分析,模型不可能一開(kāi)始就OK,所以新開(kāi)城市都需要一個(gè)月左右穩(wěn)定期。每個(gè)城市的基準(zhǔn)數(shù)據(jù)也不太一樣,比如哈爾濱最大的經(jīng)紀(jì)公司是驕陽(yáng)地產(chǎn),就不能拿鏈家的數(shù)據(jù)作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。

 

我們沒(méi)有辦法做到100%的真實(shí),但是基本上可以實(shí)現(xiàn)90%左右的有效性。

 

愛(ài)分析:在一些經(jīng)紀(jì)公司很分散的地區(qū),怎么做房源數(shù)據(jù)整合?

 

蘇偉杰:經(jīng)紀(jì)公司都是區(qū)域?qū)傩院軓?qiáng)的,比如說(shuō)在房山是華熙地產(chǎn)很強(qiáng),我們會(huì)在一個(gè)城市不同區(qū)域找這種主要的房源提供者來(lái)做基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。

 

我們?cè)诰€上已經(jīng)覆蓋了32個(gè)城市,擴(kuò)張到50個(gè)左右城市是沒(méi)問(wèn)題的。這50個(gè)以外,比如日喀則這種城市,要通過(guò)和經(jīng)紀(jì)公司合作的方式,一起把數(shù)據(jù)做得更好。

 

愛(ài)分析:新房本身就是原始的真房源,對(duì)于大數(shù)據(jù)的要求沒(méi)有那么高?

 

蘇偉杰:從房源數(shù)據(jù)處理來(lái)說(shuō),新房比二手房的難度會(huì)小很多,但還是有很多可以優(yōu)化的地方。比如新房在多個(gè)平臺(tái)的價(jià)格有時(shí)候會(huì)不一樣,原則上應(yīng)該是一樣的,有必要讓老百姓看到。另外每個(gè)平臺(tái)的優(yōu)惠措施不一樣,房源的描述信息不一樣。比如這個(gè)樓盤已經(jīng)售罄了,但是有些平臺(tái)還沒(méi)有更新,另外一些平臺(tái)已經(jīng)更新了,我們就把最新的信息展示給用戶。

 

愛(ài)分析:長(zhǎng)期來(lái)看,諸葛找房的新房業(yè)務(wù)價(jià)值會(huì)在哪里?

 

蘇偉杰:我們的判斷是,未來(lái)新房跟二手房的界限會(huì)越來(lái)越模糊,這個(gè)行業(yè)會(huì)變成渠道為王。開(kāi)發(fā)商有銷售能力的不多,很多銷售團(tuán)隊(duì)都是用第三方的,比如房多多、銷冠、鏈家,還有擇居、居理這些渠道商。誰(shuí)有銷售能力,誰(shuí)在新房和二手房市場(chǎng)的主導(dǎo)能力就會(huì)越強(qiáng)。

 

另外拿西安的數(shù)據(jù)為例,51%的用戶是既買二手房又買新房,給二手房用戶推薦新房也是理所當(dāng)然的。我們只需要抓住一點(diǎn),就是對(duì)于房源數(shù)據(jù)的分析,再把客戶導(dǎo)流給有銷售能力的團(tuán)隊(duì)就可以。


要降低經(jīng)紀(jì)行業(yè)獲客成本


愛(ài)分析:諸葛找房在商業(yè)模式上類似于房源發(fā)布業(yè)務(wù)?

 

蘇偉杰:我們不支持發(fā)布功能。收費(fèi)方式類似,都是向經(jīng)紀(jì)公司、開(kāi)發(fā)商、代理商收費(fèi),根據(jù)經(jīng)紀(jì)人的人數(shù),包月或包季收費(fèi),價(jià)格基本上是58和搜房的1/3左右。

 

但我們產(chǎn)品的展現(xiàn)方式不支持發(fā)布功能,只是對(duì)全網(wǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理之后呈現(xiàn)給用戶,讓用戶有更好的體驗(yàn),轉(zhuǎn)化率可能會(huì)高一些。

 

愛(ài)分析:諸葛找房在房產(chǎn)銷售漏斗的最上層,從整體價(jià)值來(lái)看,是最上層的毛利高還是最后成交的毛利高?

 

蘇偉杰:從利潤(rùn)率的來(lái)說(shuō),上層會(huì)高,因?yàn)樯蠈拥母?jìng)爭(zhēng)并不是這么激烈,傳統(tǒng)信息平臺(tái)定價(jià)也定得過(guò)高,所以這塊的利潤(rùn)非常高,凈利潤(rùn)率在60-70%。我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)不應(yīng)該這么高的價(jià)格,像我們現(xiàn)在做的三分之一、四分之一可能會(huì)比較合理。經(jīng)紀(jì)公司成交沒(méi)有這么高的利潤(rùn)率,但單筆收入高。

 

愛(ài)分析:怎么判斷諸葛找房作為房產(chǎn)信息平臺(tái)所處的市場(chǎng)規(guī)模?

 

蘇偉杰:二手房端口行業(yè),市場(chǎng)盤子去年大概是60億左右,今年大概是80億到100億,差不多是交易額的千分之一。

 

愛(ài)分析:只有千分之一,比較低的原因是什么?

 

蘇偉杰:我覺(jué)得不低了。房產(chǎn)大數(shù)據(jù)能做的事情很多,像二手房端口、新房端口、金融業(yè)務(wù),還有租賃、裝修家居等等,沒(méi)必要只從經(jīng)紀(jì)公司掏錢。這個(gè)行業(yè)更應(yīng)該是協(xié)作,而且市場(chǎng)不好的情況下,更應(yīng)該把價(jià)格降下來(lái)。

 

市場(chǎng)大盤子不能單看二手房端口,如果把新房廣告營(yíng)銷加在一起,大概是兩三千億的市場(chǎng)規(guī)模。



目前60-80%收入用于C端投放


愛(ài)分析:諸葛找房怎么獲取C端流量?

 

蘇偉杰:我們做了很多智能投放業(yè)務(wù),比如智能SEM、智能DSP的方式。傳統(tǒng)的SEO、內(nèi)容和活動(dòng)我們都在做,但傳統(tǒng)方式能帶來(lái)流量相對(duì)于58和搜房來(lái)說(shuō)確實(shí)會(huì)少很多。

 

愛(ài)分析:現(xiàn)在的用戶量在什么級(jí)別?

 

蘇偉杰:我們累積的用戶量應(yīng)該在800萬(wàn)左右。這個(gè)行業(yè)用得比較多的指標(biāo)是詳情頁(yè)訪問(wèn)用戶數(shù),打開(kāi)APP和首頁(yè)的都不算,只有到詳情頁(yè)的才認(rèn)為是一個(gè)有效用戶。

 

愛(ài)分析:明年月活用戶量大概要做到什么級(jí)別?

 

蘇偉杰:我們希望能做到兩三百萬(wàn)。

 

這塊的計(jì)算方式并不是根據(jù)手里有多少錢,然后去投兩三百萬(wàn)的用戶。邏輯是在于,我有多少經(jīng)紀(jì)人付費(fèi),根據(jù)付費(fèi)經(jīng)紀(jì)人來(lái)計(jì)算需要多少用戶,然后針對(duì)性地在不同渠道進(jìn)行投放,把用戶吸引過(guò)來(lái),然后推薦給經(jīng)紀(jì)人。

 

因?yàn)槲覀兪前l(fā)展初期,投放比例會(huì)比較高一些,在60-80%左右,剩下的部分覆蓋人力和研發(fā)成本。

 

愛(ài)分析:諸葛找房有沒(méi)有可能做到搜房的流量規(guī)模?

 

蘇偉杰:這個(gè)會(huì)有一些難度,我們也會(huì)努力去做。很大的原因是,58和搜房大概有1/3的流量是來(lái)自于SEO,SEO是靠時(shí)間的,一家新公司很難聚起來(lái)。另外它們的內(nèi)容做得非常好,可能搜一個(gè)房產(chǎn)的問(wèn)題都會(huì)跑到這些網(wǎng)站去。作為一家新公司,我們也會(huì)努力追趕,但至少這是需要時(shí)間的。


專注2C房產(chǎn)大數(shù)據(jù),真房源是大趨勢(shì)


愛(ài)分析:信達(dá)泰和、云房數(shù)據(jù)等房產(chǎn)大數(shù)據(jù)公司更多做估價(jià)等to B業(yè)務(wù),諸葛找房未來(lái)會(huì)往這方面發(fā)展嗎?

 

蘇偉杰:我們不會(huì)做估價(jià)業(yè)務(wù),這是一個(gè)強(qiáng)to B和to G的業(yè)務(wù),強(qiáng)資源和強(qiáng)關(guān)系的業(yè)務(wù),初創(chuàng)型公司不太適合去做,而且競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。術(shù)業(yè)有專攻,我們擅長(zhǎng)做to C和to經(jīng)紀(jì)公司、開(kāi)發(fā)商、代理商的。

 

愛(ài)分析:理論上諸葛找房也積累了這方面的數(shù)據(jù)和能力?

 

蘇偉杰:不是說(shuō)有這個(gè)數(shù)據(jù)能力就能做。舉個(gè)例子,銀行不是因?yàn)槟愎纼r(jià)準(zhǔn)用你,我們認(rèn)為鏈家的估價(jià)系統(tǒng)是比較準(zhǔn)的,但銀行認(rèn)的就是信達(dá)泰和、云房數(shù)據(jù)這樣的公司,它們會(huì)根據(jù)國(guó)家相關(guān)政策和市場(chǎng)情況做一些模型上的調(diào)整,這種調(diào)整是合理的。銀行基于風(fēng)控,對(duì)價(jià)格的評(píng)估更保守一些。

 

愛(ài)分析:房產(chǎn)基礎(chǔ)物理數(shù)據(jù)是諸葛找房的考慮范圍嗎?

 

蘇偉杰:也在我們考慮范圍,只是我們需要的顆粒度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他兩家公司。他們會(huì)精準(zhǔn)到戶,我們主要是在小區(qū)。這種數(shù)據(jù)沒(méi)有線下團(tuán)隊(duì)是搞不定的。

 

愛(ài)分析:國(guó)內(nèi)以后是否可能出現(xiàn)類似美國(guó)MLS的系統(tǒng),解決房源真實(shí)性問(wèn)題?

 

蘇偉杰:我覺(jué)得這是大趨勢(shì), MLS對(duì)于房源的有效性、房產(chǎn)全生命周期的管控會(huì)更有價(jià)值。從新房變成二手房,從二手房變成租賃,所有歷史數(shù)據(jù)的沉淀都是很有價(jià)值的。如果沒(méi)有MLS,單靠一家公司基本上不可能做。政府現(xiàn)在正在做類似的事情,把行業(yè)資源整合在一起,其他公司是配合政府做一些事情。

 

我們是把大家的數(shù)據(jù)處理完之后,更好地展示給老百姓,偏流量運(yùn)營(yíng),所以不是一個(gè)概念。政府的信息平臺(tái),很多商業(yè)化的東西不能做,意味著它在運(yùn)營(yíng)方面不會(huì)有特別大的功夫。但是專業(yè)的像58、搜房還有我們就可以把流量運(yùn)營(yíng)得比較好。Zillow沒(méi)有自己的MLS,是使用MLS的,我們未來(lái)也會(huì)是這樣。



房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)將走向機(jī)構(gòu)化


愛(ài)分析:長(zhǎng)期來(lái)看,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)會(huì)趨于分散化,還是會(huì)由大型機(jī)構(gòu)化經(jīng)紀(jì)公司占主導(dǎo)?

 

蘇偉杰:我同意機(jī)構(gòu)化,但并不一定是集中化。機(jī)構(gòu)化能提高效率,經(jīng)紀(jì)公司會(huì)提供工具,會(huì)有自己的SaaS,會(huì)有客源錄入系統(tǒng)、分析系統(tǒng),也會(huì)有我們這樣的端口平臺(tái)跟它們對(duì)接。未來(lái)像我們這種第三方服務(wù)商會(huì)越來(lái)越多,對(duì)于經(jīng)紀(jì)公司來(lái)說(shuō),總得有一定的技術(shù)能力來(lái)承接,SaaS就是基礎(chǔ)。

 

愛(ài)分析:機(jī)構(gòu)化會(huì)有一定規(guī)模邊界嗎?比如鏈家做到十幾萬(wàn)人規(guī)模,會(huì)不會(huì)有管理成本過(guò)高之類的問(wèn)題?

 

蘇偉杰:對(duì)于工具的使用,對(duì)第三方服務(wù)的支持,是機(jī)構(gòu)化的優(yōu)勢(shì)。但是做加盟還是直營(yíng),其實(shí)不一定。所以未來(lái)是越來(lái)越多機(jī)構(gòu),但不一定越來(lái)越集中。

 

鏈家也在變,開(kāi)始在做加盟了。這對(duì)整個(gè)經(jīng)紀(jì)行業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)蠻大的變化,行業(yè)巨頭都已經(jīng)開(kāi)始變了,其他經(jīng)紀(jì)公司需要更多地把管理能力和第三方服務(wù)盡快加上,競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)越來(lái)越大。

 

愛(ài)分析:諸葛找房除了節(jié)省經(jīng)紀(jì)人時(shí)間以外,對(duì)于成交轉(zhuǎn)化率有什么提升方式嗎?

 

蘇偉杰:就像剛才提到的,北京有6萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人,一個(gè)月成交6000套,不到10%的經(jīng)紀(jì)人能成交,而且這個(gè)行業(yè)的二八法則很嚴(yán)重,大部分經(jīng)紀(jì)人是沒(méi)有成交的。

 

我們要做的就是給優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀(jì)人更多優(yōu)質(zhì)客戶,而不是給所有經(jīng)紀(jì)人平均客戶,這是一個(gè)核心理念。所以我們把效率提高到跟58、搜房類似就OK了,但是成本要做到更低。


城市和業(yè)務(wù)線同步擴(kuò)張


愛(ài)分析:明年有什么戰(zhàn)略目標(biāo)或者發(fā)展預(yù)期嗎?

 

蘇偉杰:我們肯定還是在于城市的擴(kuò)張,業(yè)務(wù)線的擴(kuò)張,但都基于我們最擅長(zhǎng)的數(shù)據(jù)和流量這兩件事情來(lái)做。

 

十九大之后我們對(duì)行業(yè)的判斷越來(lái)越清楚,市場(chǎng)不會(huì)像之前一樣再次瘋狂起來(lái),房?jī)r(jià)不會(huì)有很大幅的增長(zhǎng),成交量會(huì)相對(duì)保持穩(wěn)定偏少量的狀態(tài)。對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和銷售行業(yè)來(lái)說(shuō),未來(lái)的日子都不會(huì)特別好,所以大家都會(huì)關(guān)注成本和效率。諸葛找房要做的是把行業(yè)成本進(jìn)一步降下來(lái),效率進(jìn)一步提高,做越來(lái)越好用的工具。

 

愛(ài)分析:未來(lái)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)線會(huì)怎樣延伸?

 

蘇偉杰:我們會(huì)往泛房產(chǎn)行業(yè)延伸,比如房產(chǎn)金融、裝修和家居、海外房產(chǎn),這些未來(lái)都會(huì)去涉及。

 

愛(ài)分析:房產(chǎn)交易的市場(chǎng)足夠大,做交易線索有價(jià)值,但租房市場(chǎng)會(huì)小很多?

 

蘇偉杰:我們主要做二手房和新房,租房只在北京開(kāi)了,其他城市可能明年會(huì)更多的支持,開(kāi)租房業(yè)務(wù)也是為了讓用戶更好地找房。但是租房怎么掙錢,我們沒(méi)有想太清楚。租房整體的盤子肯定比二手房要小很多,利潤(rùn)也相對(duì)薄一些,經(jīng)紀(jì)公司愿意為單個(gè)租房客戶付出的成本很低,所以這筆賬不是特別劃算。

 

整體上,未來(lái)中國(guó)租賃市場(chǎng)的盤子會(huì)變得越來(lái)越大,而且資本會(huì)進(jìn)入,主要投一些公寓類公司,它們的資金就相對(duì)充裕。公寓類公司在市場(chǎng)上要購(gòu)買端口的話,其實(shí)選擇非常少,不會(huì)超過(guò)兩三家,還有80%的流量集中在58,所以它們也需要低成本的獲客方式。我們明年會(huì)去考慮這塊市場(chǎng),但目前還沒(méi)有去做,也不是我們現(xiàn)在最擅長(zhǎng)的。

 

愛(ài)分析:明年的營(yíng)收預(yù)期是多少?

 

蘇偉杰:明年我們單月做到一兩千萬(wàn)應(yīng)該問(wèn)題不大。

 

愛(ài)分析:技術(shù)團(tuán)隊(duì)需要大幅度擴(kuò)充嗎?

 

蘇偉杰:不需要,差不多100到150左右會(huì)比較合適,未來(lái)主要是加線下團(tuán)隊(duì)。對(duì)我們這種技術(shù)公司來(lái)說(shuō),邊際成本會(huì)越來(lái)越低,BD的人均產(chǎn)能會(huì)進(jìn)一步提高。這個(gè)提高在于業(yè)務(wù)線的增長(zhǎng),BD除了能給經(jīng)紀(jì)公司賣二手房業(yè)務(wù)之外,還能推薦新房業(yè)務(wù)、金融業(yè)務(wù),二手房業(yè)務(wù)本身的空間是相對(duì)有限的。

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